En vellykket CMO har mange roller, blant annet å lede en organisasjons markedsavdeling, etablere markedsføringsstrategier og følge med på suksesser og fiaskoer. Hvordan kan en CMO skape en svært vellykket karriere? Hvilke verktøy, strategier og tilnærminger kan en CMO bruke for å lykkes? Som en del av denne serien hadde vi gleden av å intervjue Keith Alsheimer.
Keith Alsheimer
Keith Alsheimer er markedsdirektør i Unravel Data, den første plattformen for dataobservasjon som er utviklet for å møte behovene til moderne data. Siden han begynte i selskapet i 2021, har han bidratt til å lede selskapet gjennom en finansieringsrunde i serie D på 50 millioner dollar. Han har mer enn 20 års erfaring som CMO for SaaS-selskaper som betjener markedene for databaser, dataobservasjon og ytelsestesting, og var grunnleggeren av eSpendwise, et SaaS-basert system for styring av indirekte utgifter og netthandel for detaljhandel og virksomheter med flere lokasjoner.
Tusen takk for at du gjør dette med oss! For at vi skal bli litt bedre kjent med deg, kan du begynne med å fortelle litt om din personlige bakgrunn?
Jeg vokste opp i en militærfamilie og studerte ingeniørfag ved Vanderbilt med et ROTC-stipend. Tiden min som offiser i hæren etter endt utdanning formet min kjærlighet til høytytende team og ga meg en dypere forståelse av verdibasert ledelse. Min første jobb etter militæret var i et produksjonsselskap, der jeg først oppdaget markedsføring.
Senere grunnla jeg eSpendWise, en leverandør av eBusiness-systemer for styring av indirekte utgifter, som jeg drev i 12 år før jeg gjennomførte et vellykket salg. Deretter har jeg vært CMO for tre B2B-teknologiselskaper (to med vellykkede salg), før jeg endte opp i Unravel Data. Markedsføring har vist seg å være den perfekte karrieren for meg, siden den kombinerer ferdighetene mine som ingeniør i problemløsning med min kjærlighet til å lede og være en del av høytytende team.
Hva mener du var et avgjørende øyeblikk som ledet deg inn på veien mot å bli CMO?
Min første jobb etter hæren var som fabrikksjef i et produksjonsselskap. Jeg visste allerede at jeg likte å analysere data, løse problemer og lede team, så da administrerende direktør tilbød meg en rolle innen markedsføring, slo jeg til. Jeg oppdaget snart at markedsføring er en problemløsers drøm, med tanke på hvor kontinuerlig den utvikler seg på tvers av produkt-, markeds- og kundedimensjoner.
Ikke minst er det også den ultimate lagidretten, siden hvert medlem av markedsføringsteamet bidrar med ulik fagkompetanse som må kombineres for å nå selskapets mål. Det var definitivt kjærlighet ved første blikk for meg!
Kan du fortelle om den mest interessante historien som har hendt deg siden du begynte å lede selskapet ditt?
Historien blir fortsatt skrevet, men det som har fascinert meg mest, er hvor raskt skymarkedet for dataanalyse utvikler seg. For to år siden var selskaper i de tidlige stadiene av å flytte stordatainfrastrukturer til skyen, og folk kjente ennå ikke til DataOps eller dataobservasjon. I dag har selskaper kommet langt i skymigreringen og oppdager at kostnadene og kompleksiteten er langt høyere enn forventet.
I Unravel startet vi med å fokusere på å hjelpe selskaper med å migrere og administrere datapipelines, mens fokuset vårt nå nesten utelukkende er på å hjelpe selskaper med å optimalisere kostnadene og ytelsen til databelastningene sine i skyen. Dette raske skiftet i kundenes behov har også gjort posisjoneringen av produktet litt utfordrende. Jeg har lest April Dunfords flotte bok, Åpenbart fantastisk, flere ganger nå, og jeg bruker definitivt prinsippene i den med stor nytte!
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Er det en bestemt person du er takknemlig for?
Faren min, uten tvil. Han var utdannet fra West Point og yrkesoffiser i hæren, og lærte meg verdien av tjeneste, ære og aldri å gi opp. Da jeg senere selv var i militæret og gikk på den amerikanske hærens Rangerskole, lærte jeg at ledelse handler mer om hvem du er enn om graden din eller til og med handlingene du utfører i et gitt øyeblikk. Hvem du er, defineres av verdiene dine – og av å ha motet og disiplinen til å leve etter dem så godt du kan hver dag. Faren min levde etter dette bedre enn noen andre jeg noen gang har kjent, og han var et fantastisk eksempel som jeg forsøker å leve opp til.
Kan du dele ditt favorittsitat om livets lærdom? Hvordan er det relevant for deg i livet ditt?
Mitt favorittsitat kommer fra Teddy Roosevelt: «Det er ikke kritikeren som teller; ikke mannen som påpeker hvordan den sterke mannen snubler, eller hvor den som utfører handlinger kunne ha gjort dem bedre. Æren tilhører mannen som faktisk befinner seg på arenaen, hvis ansikt er skjemmet av støv og svette og blod; som strever tappert; som feiler, som kommer til kort igjen og igjen, fordi det ikke finnes noen innsats uten feil og mangler; men som faktisk forsøker å utføre handlingene; som kjenner stor entusiasme, den store hengivenheten; som bruker seg selv på en verdig sak; som på sitt beste til slutt kjenner triumfen ved store prestasjoner, og som på sitt verste, hvis han mislykkes, i det minste mislykkes mens han våger stort, slik at hans plass aldri skal være blant de kalde og forsagte sjelene som verken kjenner seier eller nederlag.»
Jeg elsker ideen om å «våge stort» i alt du gjør, med forståelsen av at det innebærer slit og fiaskoer like mye som triumf. Ideen om at den sanne definisjonen på storhet er den oppriktige jakten på fremragende resultater, uansett hva man velger å gjøre, resonerer virkelig med meg. Stor glede kan komme av å leve med dette perspektivet.
Kan du dele med oss tre styrker, ferdigheter eller egenskaper som har hjulpet deg med å nå dette punktet i karrieren? Hvordan kan andre aktivt utvikle disse områdene hos seg selv?
Jeg elsker å løse problemer og bygge ting. Jeg er svært analytisk og ser hele tiden etter å forstå hvordan og hvorfor ting fungerer. Det var derfor naturlig at jeg studerte ingeniørfag på universitetet og etter hvert valgte en karriere innen markedsføring. Markedsføring innebærer et flerdimensjonalt problem som hele tiden utvikler seg. Kompleksiteten gjør det utfordrende, mens den konstante endringen holder det interessant.
Jeg trives også med å lede og være en del av team som presterer svært godt. Jeg vokste opp med lagidrett og gikk videre til å tjenestegjøre i hæren, som er avhengig av sterke team og stor tillit og gjensidig respekt mellom medlemmene. I næringslivet er markedsføring definitivt en lagidrett, der hvert medlem har en spesialisert rolle, og suksess krever at hvert medlem samarbeider, ikke bare med markedsføringskollegene sine, men også med salg og andre GTM-funksjoner.
Jeg blir alltid imponert over kraften i team som presterer svært godt. Når dyktige mennesker klarer å samles med en uselvisk forpliktelse til et felles og meningsfylt formål, er potensialet virkelig ubegrenset. De største prestasjonene i karrieren min kom av å være en del av team som presterer svært godt. Og ærlig talt, selv om jeg setter stor pris på disse prestasjonene, er det intensiteten i opplevelsene og vennskapene jeg fortsatt har glede av, som jeg verdsetter aller høyest.
Gode markedsføringsteam kombinerer problemløsning og teamarbeid for å skape forutsigbare og bærekraftige resultater for virksomhetene sine. For å lykkes må du ha et nesten manisk ønske om å måle, analysere og forstå ting, kombinert med et intenst fokus på å forbedre, tilpasse og videreutvikle dem. For å muliggjøre dette må en CMO sørge for sterk samordning på tvers av teamene sine og gi enkeltpersoner mulighet til å arbeide fritt innenfor en felles ramme.
Hvilke ferdigheter prøver du fortsatt å utvikle?
Virksomheten vår er 100 prosent fjernbasert, og som en person med et ganske kort oppmerksomhetsspenn foretrekker jeg å gjøre ting fremfor å sitte i møter. Det er derfor vanskelig for meg å holde fokus og oppmerksomheten oppe med det høye antallet Zoom-møter, så jeg arbeider kontinuerlig med å være til stede i øyeblikket og virkelig lytte for å forstå.
Jeg arbeider også med å møte opp til hvert møte med hele meg selv og være så sårbar og åpen som mulig, noe som hjelper andre i teamet med å føle seg trygge på å gjøre det samme. Når det gjelder mer tekniske markedsføringsferdigheter, arbeider jeg for tiden med å utvikle min kompetanse innen produktposisjonering, ettersom markedet vårt fortsatt er ungt og utvikler seg raskt. Det gjør det litt vanskeligere å finne den beste måten å hjelpe folk med å forstå verdien av produktet vårt på.
Nå som du har nådd dette punktet, hva mener du er de fem tingene du trenger for å bli en svært vellykket CMO?
1 . Vær en student. Akkurat som enhver stor idrettsutøver kontinuerlig arbeider med sin fysiske form og sine individuelle ferdigheter, må selv den mest erfarne lederen aldri slutte å lære og utvikle seg. Trender innen markedet og sosiale medier, nye beste praksiser, nye teknologier og generasjons- og kulturelle forskjeller må kontinuerlig forstås og integreres i måten du tenker på.
2 . Vær en arkitekt. Alle situasjoner er forskjellige. Profesjonell kompetanse og relevante erfaringer er bare grunnleggende forutsetninger. For å vinne kreves det en dyp forståelse av din unike forretningssituasjon, slik at du deretter kan utforme, implementere og kontinuerlig tilpasse din løsning for markedsinntreden over tid.
3 . Vær en god leder. Inspirer, oppmuntre, lær opp, gi myndighet til og veiled teamet ditt. Finn dyktige mennesker og hjelp dem med å lykkes og utvikle seg. Bygg tillit, samarbeid og god kommunikasjon mellom alle teammedlemmene. Fokuser på resultater, krev det ypperste, feir suksess og lær av feil. Jobben din er ikke å ha alle svarene, men å skape et team som presterer svært godt og oppnår fantastiske resultater for virksomheten din.
4 . Vær en god lagspiller. Lytt, kommuniser, vær fullt til stede, hold det du lover, ha mot til å være sårbar, ha ydmykhet nok til å omfavne andres ideer, og bry deg aldri om hvem som får æren. Selv om en CMO lykkes gjennom å skape og lede et godt markedsføringsteam, må vedkommende også være en god lagspiller overfor de andre lederne og sjefene i organisasjonen. Etter hvert som virksomheter vokser, kan det være vanskelig å hindre at siloer, småkongedømmer og maktkamper oppstår. Å være en god lagspiller kan sette et eksempel for andre og bidra til å definere en vinnerkultur i virksomheten.
5 . Elsk det du gjør. Hver CMO har ulike ferdigheter og erfaringer å bidra med i sin unike situasjon. Den ene fellesnevneren for enhver CMO bør imidlertid være en intens kjærlighet til det de gjør. Enten de finner glede i å løse problemer, arbeide med mennesker, strategisk tenkning, drive vekst eller alt det ovennevnte–CMO-er må elske det de gjør for å ha drivkraften, besluttsomheten og evnen som kreves for å gjøre det som trengs gjennom alle de mange utfordringene, opp- og nedturene de utvilsomt vil møte.
Finnes det noen undervurderte ferdigheter eller egenskaper som du oppfordrer andre til ikke å overse?
Min erfaring er at de mest kraftfulle – og oftest oversette – egenskapene som driver suksess, ganske enkelt er å ha riktig innstilling og vilje til å arbeide hardt. Hver gang jeg har møtt mennesker med disse egenskapene, uavhengig av ferdighetsnivå eller tidligere erfaring, har de utviklet seg svært raskt og ganske enkelt nektet å gi opp før de lykkes. Jeg liker å være på lag med slike mennesker fordi de ikke bare leverer innenfor sine egne ansvarsområder, men også inspirerer alle rundt seg, samtidig som de styrker den overordnede tilliten og samarbeidet i teamet.
Hva er noen av de viktigste problemene andre CMO-er ofte strever med? Hva kan gjøres for å håndtere disse utfordringene?
Å tro at det finnes en «riktig måte» og en «gal måte» å gjøre ting på. Min erfaring er at hvert selskap og hver GTM-situasjon er forskjellig. En forståelse av teknisk beste praksis og markedsføringsstrategi er avgjørende for å lykkes, men er ikke det som alene avgjør det. Suksess kommer av å gjøre det harde arbeidet med å virkelig forstå kundene, produktet, markedet og konkurrentene, og deretter anvende disse prinsippene gjennomtenkt på de særegne detaljene i virksomheten din.
Jeg har sett mange tidligere svært suksessrike CMO-er mislykkes når de har gått til et nytt selskap fordi de forsøkte å gjennomføre sine tidligere programmer i det nye miljøet. CMO-er må være dyktige arkitekter–de må bygge GTM- og produktmarkedsføringsstrategiene sine basert på hver unike situasjon.
Hva mener du er den mest effektive måten å skille seg ut og gjøre en forskjell som CMO på?
Det er ikke prangende, men jeg mener at det som skaper størst effekt, ganske enkelt er resultater–for forretningsveksten, for menneskene i teamet ditt og for selskapet som helhet. Reell påvirkning krever at man gjør tusenvis av små ting med gjennomtenkt hensikt og en sterk følelse av at det haster. Karismatiske taler, prangende presentasjoner og det å bruke mange moteord i møter kan absolutt imponere, men reell påvirkning kan bare komme fra mye hardt arbeid, godt utført, over tid.
Du er en person med stor innflytelse. Hvis du kunne inspirere til en bevegelse som ville skape stor nytte, hva skulle det vært? Du vet aldri hva ideen din kan utløse!
Jeg mener at alle som har hjertet og besluttsomheten til å forfølge sin visjon om storhet, kan oppnå enorm suksess hvis de får midlene og muligheten. Det finnes så mange mennesker med et enormt ønske og stort potensial som aldri får den sjansen. Tenk hvor kraftfullt det ville vært for disse menneskene og for samfunnet som helhet hvis vi kunne finne en måte å få utnyttet mer av potensialet deres på. Jeg tror det kunne resultert i innovasjon vi ikke hadde forestilt oss, dramatisk økonomisk vekst og samfunn i forvandling. Drømmen min er å gi tilbake ved å støtte inkubatorer for små bedrifter i vanskeligstilte lokalsamfunn.
Til slutt: Er det en person du gjerne skulle møtt, og hvorfor? Du vet aldri, kanskje han eller hun ser dette!
Jeg tror kjernen i godt lederskap er å ha motet og overbevisningen til å leve etter verdiene sine hver dag–til tross for risikoene og uavhengig av hvem som eventuelt følger med på det. Jeg mener Volodymyr Zelenskyj har vært et fantastisk eksempel på mot, på å leve etter verdiene sine og på å inspirere mennesker over hele verden til å arbeide for et stort formål. Jeg skulle gjerne hørt hans perspektiv på hvordan han håndterte all usikkerheten han må ha følt, og hvordan han fortsetter å kjempe seg gjennom det enorme presset han må oppleve for å gjøre det han hver dag mener er best for landet sitt. Det ville vært en svært opplysende samtale!!
