15 beste ABM-praksiser å følge i 2026

La oss snakke om beste praksis for ABM.

Dagene med «spray og be»-markedsføring er over. Målrettet kontobasert markedsføring (ABM) blir stadig mer standarden for B2B-markedsføring. Det er bra for kundene, som har større sannsynlighet for å bli kontaktet om løsninger de faktisk trenger.

Det kan imidlertid være utfordrende å implementere et ABM-program. Du må sørge for at salgs- og markedsføringsteamene dine er samkjørte, velge de riktige markedsføringskanalene, utforme personlig tilpassede budskap som treffer, og velge riktig ABM-programvare.

I denne artikkelen skal jeg diskutere en rekke beste praksiser for ABM som kan hjelpe deg med å redusere risiko og øke sjansene for å bygge et vellykket ABM-program.

6 beste praksiser for ABM-planlegging

Hvis du ønsker optimale resultater fra ABM-kampanjene dine, kommer du ikke utenom det. Du må planlegge. Slik kommer du i gang med beste praksiser for ABM-planlegging, strategi og teambygging.

1. Bruk en planleggingsmal for kontobasert markedsføring

ABM-kampanjer er kompliserte. Du må velge målbedriftene dine nøye, bestemme deg for taktikk innen kontobasert markedsføring og koordinere salgs- og markedsføringsteamene dine – samtidig som du har en meningsfull strategi.

Det er avgjørende å planlegge ABM-kampanjene dine med en strukturert mal, støttet av innsikt fra ABM-statistikk, for å sikre at alle aspekter er dekket. Heldigvis lønner innsatsen seg: Markedsførere som planlegger markedsføringen sin proaktivt, har fire ganger større sannsynlighet for å rapportere vellykkede kampanjer.

Likevel har 36 % av markedsførerne ingen dokumentert markedsføringsstrategi. Hvis du synes det er vanskelig å sette sammen en ABM-plan, kan en mal for kontobasert markedsføring hjelpe ved å gi deg et rammeverk for å organisere ABM-strategien din. (Den hjelper deg også med å sikre at du ikke glemmer noe viktig.) En godt utformet mal bør veilede deg gjennom alt det vesentlige: valg av målkontoer, utvikling av en ideell kundeprofil (ICP), innholdskartlegging, kanalstrategier og måltall.

Ta en titt på strategimalen vår for kontobasert markedsføring for et godt utgangspunkt.

2. Samkjør markedsføring og salg rundt målene for ABM-programmet

For å oppnå den fulle positive effekten av ABM må du sørge for at markedsføringsteamet ditt er på samme side som salgsteamet, slik at de gjennom personlig tilpassede kampanjer kan gjøre viktige kontoer mer mottakelige for kontakt fra salgsteamet. 

Liam Doyle, SVP for produktledelse i Salesforce, forklarer det best: «Hvis du ikke har samkjørte markedsførings- og salgsteam som bruker det samme datasettet, driver du egentlig ikke med ABM.»

Du vil få ineffektivitet og gå glipp av muligheter hvis salgs- og markedsføringsteamene dine ikke er samkjørte eller arbeider ut fra ulike datasett. 

En felles studie utført av Marketo og Reachforce fant at selskaper med samkjørte salgs- og markedsføringsteam er 67 % mer effektive til å sluttføre avtaler. En separat studie fant at kundebevaringsratene øker med 36 %.

Hva betyr det egentlig å samkjøre markedsføring og salg? Her er noen eksempler:

• Felles planleggingsmøter for å bli enige om mål, strategier og ABM-taktikker
• Enighet om hva en MQL er
• Felles datasett (for eksempel systemer for poengberegning av potensielle kunder)
• Kartlegging av målkontoer
• Enighet om hvilke måltall som skal følges opp
• Salgsbudskapet bør være samkjørt med innholdsmarkedsføringen

Selv om du (eller ABM-ansvarlig) må koordinere de fleste av disse aktivitetene, kan mye av koordineringen mellom markedsføring og salg skje organisk med riktig struktur for B2B-markedsføringsteamet.

3. Finn og ansett ABM-teamet ditt

Mange av personene på ABM-teamet ditt vil jobbe på tvers av funksjoner – salgssjefer, markedssjefer, analytikere, salgsutviklingsrepresentanter og kundeansvarlige. (Som et referansepunkt er 40 % av det gjennomsnittlige markedsføringsteamet dedikert til ABM). 

Du bør også vurdere å bygge et mindre, dedikert team med god kjennskap til gjennomføring av ABM. En dedikert ABM-ansvarlig kan hjelpe deg med å koordinere interessenter og drive programmet fremover.

Egenskapene som kjennetegner en effektiv «ABM-ekspert», er ikke nødvendigvis det du tror. Kate Owen fra Capita, et selskap som leverer forretningsprosesstjenester, sier: «De beste ABM-ekspertene har bakgrunn fra PR, fordi de er bedre i stand til å «lese» kundene sine og reagere på ting som krisekommunikasjon.»

Ferdigheter du må ta høyde for i ABM-teamet ditt:

• Kundekontoundersøkelse
• Innholdsproduksjon
• Dataanalyse
• Salgsprospektering
• Gjennomføring av kampanjer
• Kundekontoadministrasjon

Uansett om teammedlemmene dine er dedikert til dette, arbeider på tvers av funksjoner eller er en kombinasjon av begge deler, må du sørge for at alles roller og ansvarsområder er tydelige når det gjelder å gjennomføre ABM-spillboken din.

4. Undersøk din ideelle kundeprofil og målkontoer

En «spray-og-be»-tilnærming til markedsføring med ABM – eller, enda verre, å bomme fullstendig på den ideelle kundeprofilen (ICP) – vil føre til bortkastet arbeid for alle. Men det er ikke nødvendigvis enkelt eller raskt å definere ICP-en din. 

En undersøkelse fra Demand Gen viste at 36% av selskapene fortsatt forsøkte å definere eller styrke ICP-en sin, og bare 40% følte at salg og markedsføring var fullt samkjørt om ICP-en.

Denne fasen – der du definerer ICP-en din og identifiserer målkontoer – vil variere avhengig av ABM-strategien din. Det finnes tre hovedstrategier for ABM: én-til-mange, én-til-få og én-til-én. (Les vår introduksjon til dette her). 

Omfanget av kontoundersøkelsen du gjennomfører for et én-til-mange-program med 6000+ kontoer, er forskjellig fra et én-til-én-program med bare noen få dusin. Uansett er en grundig forståelse av den ideelle kundeprofilen (ICP) og målkontoene dine selve kjernen i ethvert vellykket program for kontobasert markedsføring.

Så hvordan setter du sammen ICP-en din? Begynn med å etablere en prosess for B2B-markedssegmentering som identifiserer kontoer det har vært lønnsomt for virksomheten din å samarbeide med, og finn ut hva de har til felles: firmografiske faktorer som selskapsstørrelse, bransje og inntekter, data om teknologistakken deres, psykografiske data som utfordringer, og kjøpsatferd.

La oss for eksempel si at du driver et cybersikkerhetsselskap. ICP-en din kan se omtrent slik ut:

• Bransje: Finans, helsevesen, offentlig sektor, teknologi
• Selskapsstørrelse: 1,000+ ansatte
• Inntekter: $500 million+
• Stillingstitler: CISO, VP informasjonssikkerhet, leder for informasjonssikkerhet
• Utfordringer: Datainnbrudd, etterlevelse, interne trusler

Når du har landet på en ICP, begynner du å undersøke målkontoer. Vurder hvem som mest sannsynlig er beslutningstakeren (eller hvem som påvirker kjøpsprosessen) i hver konto. 

Hvis ABM-programmet ditt retter seg mot nye kontoer, kan du bruke eksterne datakilder som bransjerapporter og LinkedIn for å finne potensielle kunder som passer til ICP-en din. Hvis du fokuserer på å utvikle eksisterende kunders kontoer, kan du supplere undersøkelsen med interne datakilder som CRM-systemet ditt, logger fra kundestøtten og plattformen for salgsinnsikt. Når dataene er samlet inn, bør de sentraliseres i programvaren for kontoplanlegging din for å sikre at de er organisert, tilgjengelige og handlingsrettede for hele teamet.

5. Prioriter målkontoer som sannsynligvis vil kjøpe

Ikke alle kontoer – selv om de passer til ICP-en din – vil gå raskt videre med å kjøpe det du selger. Den enkle sannheten er at bare 5% av B2B-kontoene aktivt ser etter noe å kjøpe til enhver tid. 

Det vil ikke føre til så mye å presse hardt på de øvrige 95%. Så hvordan identifiserer du kontoene som er mest klare til å kjøpe, slik at du kan konsentrere oppmerksomheten og ressursene dine?

Avgrens listen over målkontoer ved hjelp av FIRE-metoden:

• Match: Hvis du allerede har finjustert ICP-en din, kan du hoppe over dette trinnet. Ellers bør du vurdere målkontoene dine basert på egenskaper – som størrelse, bransje og stillingstittel – som vil føre til større suksess.
• Intensjon: Bare fordi en konto samsvarer med ICP-en din, betyr ikke det nødvendigvis at de er interessert i løsningen din, eller at tidspunktet er riktig. Mål intensjonen ved hjelp av signaler utenfor nettstedet, som abonnementer på bransjepublikasjoner eller deltakelse på relevante bransjearrangementer, som antyder at de kan være på utkikk etter en løsning. Se etter indirekte signaler, som jobbskifter i målkontoene dine; nye personer i målrollene dine kan være mer åpne for løsningen din.
• Aktualitet: Når var den siste kontakten med denne kontoen? Hvis de nylig deltok på et arrangement eller lastet ned en fagrapport, er det mer sannsynlig at kjøpsprosessen står øverst i bevisstheten deres.
• Engasjement: Bruk signaler som inngående besøk på nettstedet, e-poståpninger, nedlastinger av innholdsressurser og engasjement i sosiale medier for å få et helhetlig bilde av ABM-engasjementet. Kontoer med mange engasjementssignaler bør ha høy prioritet. Sørg for at de relevante signalene innarbeides i prosessen for leadscoring, slik at disse aktivitetene automatisk øker prioriteten til kontoene.

Hvis du har samlet inn store mengder kontodata, kan du innlemme data fra prediktiv analyse i prioriteringen for å få oversikt over det hele.

6. Etabler et robust rammeverk for måling av ABM-resultater

Ifølge Gartner er måling av effektiviteten til ABM-programmer en betydelig utfordring for 42 % av virksomhetene. Markedsførere sier at det å dokumentere avkastning på investeringen og attribusjon er deres største ABM-relaterte utfordring.

For å måle hvor vellykket ABM-programmet ditt er og demonstrere verdien av ABM for interessentene, må du samle inn meningsfulle data som er relevante for alle interessentene.

1. Identifiser måltall: Identifiser de mest relevante måltallene for ABM-programmet ditt, for eksempel kontoengasjement, genererte leads, bidrag til salgspipeline, inntektsattribusjon og kundens livstidsverdi. (Gjør dette i samarbeid med sentrale interessenter for å sikre at måltallene du velger, er meningsfulle for alle.)
2. Begynn å spore: Implementer verktøy og prosesser for å spore disse måltallene på tvers av ulike kontaktpunkter og kanaler.
3. Analyser: Analyser dataene regelmessig og bruk innsikten til å optimalisere ABM-strategiene dine.

Usikker på hvilke KPI-er du bør fokusere på? Her er noen vanlig brukte KPI-er for å spore hvor vellykket ABM-programmet er.

1. Engasjement i målkontoer
2. Konverteringsrate
3. Pipelinehastighet
4. Kundefrafallsrate
5. Kostnad for kundeanskaffelse
6. Kundens livstidsverdi
7. Kontodekning
8. Gjennomsnittlig avtaleverdi
9. Markedsføringskvalifiserte kontoer (MQAs)
10. Kontobasert avkastning på investeringen

Jobb sammen med markedsføringsdriftsteamet ditt for å lage en ABM-kampanjemal der du kan spore alle disse måltallene på ett sted.

5 beste praksiser for ABM-markedsføring

Når du har lagt grunnlaget med riktig planlegging, er det på tide å gjennomføre ABM-markedsføringsstrategiene dine. Her er fem beste praksiser for ABM du bør følge:

7. Definer målene for markedsføringskampanjen

Målet for ABM-kampanjen din virker kanskje åpenbart: inngå avtaler med nye kontoer, ikke sant? 

Ifølge en studie fra 2022 utført av Momentum ITSMA, et vekstrådgivningsselskap, er salg til nye kontoer faktisk det vanligste målet for ABM-kampanjer. Men for å avgjøre om dette er mest effektivt i ditt tilfelle, må du samarbeide tett med salgs- og markedsføringsteamene dine for å finne ut hvilke mål som haster mest.

Andre vanlige mål for ABM-kampanjer omfatter:

Uansett hvilket av disse målene som gir mening for kampanjen din, bør du definere dem nærmere ved hjelp av SMART-rammeverket (spesifikke, målbare, oppnåelige, relevante og tidsavgrensede). 

Fremfor alt må du huske at kontobasert markedsføring handler om kvalitet, ikke kvantitet. Andy Bacon, en B2B-konsulent, sier det slik: «ABM handler om å bygge relasjoner av bedre kvalitet; avkastningen vil følge.»

8. Velg markedsføringskanaler som målkontoene dine bruker

Kanskje den største feilen du kan gjøre i ABM-innholdsstrategien din – bortsett fra å målrette mot feil kontoer – er å forsøke å nå målgruppen din i feil kanaler. 

Hvis du kan identifisere kanalene som appellerer mest til målgruppen din, har du langt større sjanse for at budskapet ditt bryter gjennom støyen.

Her er de mest brukte ABM-kanalene, ifølge Demand Gens ABM-benchmarkundersøkelse fra 2022:

Som med alle markedsføringstaktikker kan du ikke behandle dette som en oppskrift og følge den blindt. Ulike målgrupper krever ulike markedsføringsmikser. Ironpaper, et B2B-markedsføringsbyrå, har oppnådd størst suksess med en kombinasjon av LinkedIn-annonser, e-postmarkedsføring og partnermarkedsføring.

ABM-kampanjen din bør inneholde en håndfull kanaler som hjelper deg med å nå målkontoer gjennom flere kontaktpunkter. Forskning fra Gartner har vist at integrerte kampanjer på tvers av fire eller flere kanaler fungerer best.

For å finne kanalblandingen som fungerer for deg, kan du se på datakilder som:

• Nettstedsanalyse
• Innsikt fra sosiale medier
• Intensjonsdata fra tredjeparter
• Innsikt fra selgerne dine

Og husk at hvis du opererer med et begrenset budsjett, kan det være like effektivt å nå målgruppen din gjennom kostnadseffektive metoder. 

Sarah Goodall, grunnlegger av Tribal Impact, et B2B-byrå, sier: «Det bør ikke alltid koste store summer å få tilgang til kontoer … det handler også om å bygge relasjoner, noe som kan gjøres gjennom sosialt salg og relasjonsbasert markedsføring.»

9. Bygg et program for salgsstøtte

Salgsstøtte handler om å hjelpe salgsteamet ditt med å avslutte avtaler mer effektivt. Din oppgave er å identifisere verktøyene og innsikten som kan hjelpe dem. Dette er en kontinuerlig oppgave, spesielt fordi teknologi og verktøy stadig endres.

Ifølge Seismic, en plattform for salgsstøtte, kan det få alvorlige konsekvenser å ikke gi salgsteamet ditt tilstrekkelig veiledning og ressurser: «Vi har funnet ut at selgere uten effektiv salgsstøtte bruker nesten 10 timer i uken på å lete etter, sammenligne eller gå gjennom innhold på nytt for å sende det til kjøpere. Dette er verdifull tid som burde brukes på å engasjere potensielle kunder og fremme salgsteamets mål.»

Her er noen viktige ressurser for alle programmer for innhold for salgsstøtte:

• Kundeinnsikt: Spar tid for salgsrepresentantene dine ved å gi dem detaljert kontoinformasjon om interessenter, teknologistakker samt kundenes mål og utfordringer. Samle alt på ett sted i CRM-programvaren din.
• Opplæring: Lær opp salgsteamet ditt i ABM-strategier og effektive salgsteknikker. Gi tilgang til salgsstøtteverktøy som et sentralt knutepunkt for ressurser til salgsopplæring og veiledning, og vurder verktøy for samtaleopptak som kan hjelpe deg med å veilede teamet mot bedre resultater.
• Innhold: Det tar mye av salgsteamets tid å undersøke kontoer, men å utforme relevant salgsstøtteinnhold kommer like etter. Tilby et bibliotek med målrettet innhold for kontoer, som presentasjoner, kundehistorier, konkurransekort og e-postmaler og -sekvenser.

Det er ingen liten oppgave å bygge et salgsstøtteprogram, men det blir stadig mer en grunnleggende forutsetning for B2B-selskaper: 87 % av selskapene på Cloud 100-listen (en liste over verdens ledende selskaper innen nettskyteknologi) har salgsstøtteprogrammer.

10. Lag personalisert kundekommunikasjon for hver målrettede konto

For at ABM-kommunikasjonen din skal treffe, trenger du personlig tilpasset innhold. Men det finnes en riktig og en gal måte å gjøre dette på. Små justeringer er ikke nok. Renaye Edwards fra Digital Radish, et ABM-byrå, sier «Mange legger til og trekker fra innhold for å «personalisere» det. Ekte ABM-innhold vil forandre det kunden din gjør, drive frem endring og skape en følelsesmessig tilknytning.»

Her er grunnen til at det er verdt innsatsen å personalisere innholdet ditt: 71 % av kundene forventer at selskaper leverer personaliserte opplevelser, og personalisering gjør 80 % av kundene mer tilbøyelige til å kjøpe.

Det er trendy innen ABM å bruke ABM-landingssider for å tilpasse innhold på bransje- eller kontonivå. Men du kan også tilpasse innholdet til bestemte roller. Dette avhenger i stor grad av omfanget av ABM-programmet ditt (én-til-mange, én-til-få eller én-til-én) og ressursene dine.

Deretter oppstår spørsmålet om hvilken type innhold du skal bruke. Som alltid er svaret «det avhenger av målgruppen og målene dine», og derfor er det ikke overraskende at 40 % av B2B-markedsførerne synes det er utfordrende å utvikle riktig innhold for målgruppen sin.

Ironpaper, et B2B-markedsføringsbyrå, testet ulike strategiske tilnærminger og fant at de mest effektive innholdsformatene er hvitbøker, e-bøker, infografikk og rapporter skrevet spesifikt for målgruppen. (De har også lykkes med å gjenbruke generisk innhold i kontospesifikke varianter.) 

I mellomtiden fant Demand Gens undersøkelse av ABM-referanseverdier fra 2022 at markedsførernes mest brukte ABM-innhold omfatter hvitbøker, kundehistorier, artikler og blogger, analytikerrapporter og undersøkelser. (Direkte post er også en kanal i vekst.)

Se disse eksemplene på kontobasert markedsføring for å hente inspirasjon til kommunikasjonen i din neste ABM-kampanje.

11. Følg opp målrettede kontoer gjennom hele kjøpsreisen

Av alle fordelene ved ABM-kampanjer er utvidelse av salgspipelinen en av de mest virkningsfulle. 61 % av selskapene sier at ABM fører til flere salgsmuligheter, bedre kvalitet eller begge deler, og 75 % oppgir at ABM hjelper dem med å komme i kontakt med kjøpere tidligere i kjøpsprosessen.

Hvorfor er det slik? Ifølge Andre Yee fra Triblio, en ABM-plattform, «60–80 % av kjøpsreisen er skjult eller finner sted før salgstrakten. Men intensjonsdata og ABM kan hjelpe deg med å målrette disse kjøperne proaktivt når de viser tilbøyelighet til å kjøpe.»

Jobben din er å pleie kontoer så tidlig som mulig (selv før salgstrakten) og så lenge som mulig, samtidig som du bruker personlig og relevant innhold. For å utvikle en effektiv strategi for kundepleie bør du kartlegge kjøpsreisen for den typiske kontoen din. 

Gå deretter gjennom innholdsbiblioteket ditt. Finn hvitbøker, kundehistorier, videoer og andre ressurser som passer til hvert trinn i kundereisen, og bruk deretter verktøy for markedsføringsautomatisering (eller opplæring i salgsstøtte) for å levere disse ressursene på riktig tidspunkt.

4 beste praksiser ved valg av ABM-programvare

Uten riktig programvare kommer ikke ABM-arbeidet ditt langt. Her er noen beste praksiser for ABM du bør ha i mente når du bygger opp teknologistakken for ABM.

12. Sørg for at verktøyet integreres sømløst med den eksisterende teknologistakken

Du har allerede en teknologistakk for markedsføring, og det er ikke nødvendig å konfigurere den på nytt bare for å lansere ABM-programmet ditt. Det finnes imidlertid et forbehold: Du må velge en ABM-plattform som kobles sømløst sammen med de eksisterende verktøyene dine.

Ta for eksempel Triblio, som integreres med Adobe Analytics, Drift, Hubspot, Intercom, LinkedIn, Salesforce, Marketo og mange flere. 

Du bør også se etter verktøy med forhåndsdefinert automatisering, slik at det blir enkelt å koble sammen teknologistakken. Rollworks, en annen ABM-plattform, tilbyr forhåndsbygde arbeidsflyter som dekker mange vanlige bruksområder for ABM, som å overføre kontakter til salgsteamet, pleie kontakter med e-post eller direktereklame og utløse e-poster for salgsengasjement.

Her er de generelle kategoriene av integrasjoner du bør se etter:

• CRM og markedsføringsautomatisering
• Dialogbasert markedsføring (chatboter)
• Personalisering av nettstedet
• Direktereklame
• Annonseplattformer
• Analyse

Før du velger ABM-plattform, bør du kartlegge den nåværende teknologistakken for markedsføring samt eventuelle nye funksjoner du må legge til for ABM-kampanjen. 

Se deretter etter en ABM-plattform som dekker alle behovene dine. Hvis du må integrere mindre kjent programvare, kan du vurdere å bruke en tredjeparts integrasjonsplattform som Zapier for å koble sammen alt.

13. Sørg for at verktøyet har robuste analyse- og rapporteringsfunksjoner

Du kan gjennomføre en ABM-kampanje perfekt, men uten dataene du trenger for å forbedre den (og vise avkastningen på investeringen til toppledelsen) blir det vanskelig å drive en vellykket kampanje på lang sikt. Ifølge ABM Alliance er det dessuten 30 % mer sannsynlig at de mest effektive ABM-programmene måler avkastning på investeringen.

Ifølge Demand Gens ABM Benchmark Survey fokuserer de fleste markedsførere som arbeider kontobasert, på følgende nøkkeltall for å måle hvor vellykket ABM-arbeidet er:

• Antall kvalifiserte potensielle kunder
• Nye engasjerte kontoer
• Engasjementspoeng for kontoer
• Bidrag til inntekter fra salgstrakten
• Vinnerandel

Uansett hvilke nøkkeltall du legger vekt på, bør du bruke et verktøy som gir deg de detaljerte dataene du trenger for å ta beslutninger. 

Demandbase har for eksempel forkastet «kundeemnesentrert måling» til fordel for kontobasert analyse, for eksempel hvilke selskaper som besøker nettstedet ditt (og hvor lenge de blir der). 

Du bør også sørge for at ABM-plattformen gir deg et helhetlig overblikk over fremdriften i kampanjen, ved å vise hvor mange av målkontoene dine som befinner seg i hvert trinn av salgstrakten.

14. Sørg for at verktøyet gir deg data av høy kvalitet

Omfattende og oppdaterte data hjelper deg med å fylle ABM-målkontoene dine med nøyaktig informasjon om interessenter, detaljer som styrker personaliseringen, og handlingsrettede intensjonsdata. 

Kirsty Dawe fra Really B2B, et digitalt markedsføringsbyrå, sier: «Personalisering starter med data. Hvis du ikke har all innsikten, vil du ikke kunne personalisere effektivt.»

På den annen side kan svake data hemme personaliseringsarbeidet ditt og sende salgsteamet ditt ut på en resultatløs jakt, noe som fører til mye manuell research. 43 % av markedsførerne sier at upålitelige data gjør det vanskelig å vite hvem de skal rette seg mot.

For å unngå dette bør du velge ABM-verktøy som gir deg tilgang til datakilder av høy kvalitet, slik at kontoanalysen, målrettingen og den personaliserte markedsføringen blir enklere. 

I tillegg til grunnleggende kontaktinformasjon bør du se etter verktøy som tilbyr firmografiske data, teknografiske data og intensjonsdata. Når du har fått på plass et solid verktøy, bør du gå gjennom dataene regelmessig: 30 % av virksomhetene gjennomgår listene sine kvartalsvis, mens 29 % gjør det månedlig.

15. Sørg for at verktøyet har god kundestøtte

Hele 50 % av salgstiden går til spille på uproduktiv prospektering. 

ABM bidrar til å redusere dette tallet og frigjør salgsteamet ditt, slik at det kan bygge kunderelasjoner – men bare hvis ABM-plattformen og systemene dine er riktig satt opp. Hvis ABM-plattformen din er forvirrende, komplisert og dårlig synkronisert med resten av markedsføringsteknologisystemet ditt, kan salgsteamet ditt kaste bort tid på noe annet.

Siden ABM-verktøy kan være kompliserte å sette opp, bør du sørge for å velge et med eksepsjonell kundeservice. Det første du bør gjøre, er å få en demonstrasjon eller prøveversjon av programvaren du vurderer. 

Bruk denne erfaringen til å vurdere nivået på kundeservicen. Du bør også sjekke brukeranmeldelser på nettsteder som G2 for å få et inntrykk av styrkene og svakhetene ved hver av plattformene du vurderer.

De riktige beste praksisene for ABM gir bærekraftige ABM-kampanjer

Husk dette når du går videre med ABM-programmet ditt: I likhet med de fleste markedsføringsmetoder trenger ABM tid for å gi resultater. Ifølge en undersøkelse fra Dun & Bradstreet, et selskap innen forretningsanalyse, er realistiske tidsrammer den nest viktigste faktoren for at ABM skal lykkes. 

Demand Gens referanseundersøkelse om ABM fra 2022 fant at blant markedsførere med ABM-programmer som var over ett år gamle, var 59 % fornøyde med resultatet; det samme gjaldt bare 45 % av dem som nylig hadde lansert programmene sine.

Tilpasningsevne er en annen nøkkel til langsiktig ABM-suksess, særlig når det gjelder kunstig intelligens og maskinlæringsteknologi. Kunstig intelligens i kontobasert markedsføring har allerede hatt betydelig innvirkning på poengsetting av potensielle kunder, personalisering av innhold, kampanjeoptimalisering og analyse. Følg med på de nyeste fremskrittene innen programvare for kontobasert markedsføring, slik at du ikke går glipp av ABM-funksjoner som kan øke produktiviteten.

Ta en titt på vår nøye utarbeidede liste over podkaster om kontobasert markedsføring for å lære mer om ABM. Meld deg også på nyhetsbrevet The CMO’s Club for en jevn strøm av innsikt utviklet for fremtidsrettede markedsførere.