L'automazione del marketing B2B utilizza software per semplificare e gestire le attività di marketing su numerosi canali (come e-mail, social media e acquisizione dei lead), così puoi tenere il passo con percorsi dei clienti complessi e con un volume enorme di campagne.
In questo articolo ti mostrerò esattamente come funziona l'automazione del marketing B2B, perché è importante, come funziona il software di automazione del marketing e come puoi utilizzarlo per ottimizzare il tuo CRM e semplificare quei flussi di lavoro di marketing così impegnativi.
Che cos'è l'automazione del marketing B2B?
L'automazione del marketing B2B è l'insieme dei processi che utilizzi per migliorare l'efficienza del tuo marketing B2B attraverso diversi canali online. Utilizza flussi di lavoro intelligenti per svolgere attività ripetitive e analizza i vari punti di contatto nel percorso del cliente per sviluppare strategie che migliorino le tue attività di coinvolgimento.
Come l'automazione del marketing B2B si confronta con il B2C
Potresti conoscere o utilizzare già questo approccio per fare marketing rivolto ai consumatori (B2C), ma il B2B è diverso, poiché di solito comunichi con prospect già interessati. Gran parte del lavoro di segmentazione del mercato è già stata svolta prima che tu li contatti. L'automazione non è necessariamente meno complessa, ma è più facile concentrarsi sui target potenzialmente produttivi.
Questo, naturalmente, presuppone che tu stia utilizzando tattiche efficaci per portare a termine il lavoro.
Esempi di automazione del marketing B2B
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Attribuzione di punteggi ai lead
L'attribuzione di punteggi ai lead è il primo ambito da esaminare per migliorare l'efficienza del tuo marketing digitale. Si tratta di assegnare un punteggio o classificare i lead in base alla probabilità che rispondano al tuo contatto. Ad esempio, se hai un elenco di lead diviso tra centri dati e venditori di gelati, i centri dati saranno prospect migliori per la vendita di servizi IT. I venditori di gelati saranno probabilmente più interessati alla manutenzione dei congelatori.
Naturalmente, una buona attribuzione dei punteggi ai lead è molto più dettagliata. In linea di principio, potresti distinguere tra un tipo di venditore di gelati e un altro, oppure tra un centro dati specializzato nei servizi finanziari e uno che serve compagnie assicurative.
E-mail automatizzate
Le e-mail automatizzate non mirate si distinguono per la loro inefficacia. Con un solido sistema di attribuzione dei punteggi ai lead, invece, entri in contatto con lead molto promettenti a un costo praticamente nullo. Supponiamo che tu stia cercando di raggiungere quel centro dati che opera nei servizi finanziari. Le e-mail automatizzate possono raggiungere ogni potenziale cliente pertinente al mondo con un messaggio personalizzato per un pubblico che ha bisogno di conoscere i tuoi servizi certificati SSAE 16.
Chatbot e IA
Le attività di marketing che utilizzano chatbot e IA hanno acquisito una cattiva reputazione a causa di tutto lo spam, ma svolgono un ruolo prezioso nelle attività di marketing dei contenuti dei tuoi team di vendita. Non sono utili soltanto per raccogliere informazioni nella fase iniziale, ma sono anche indispensabili per gestire i contatti di follow-up ripetitivi con i lead più promettenti.
Supponiamo che il tuo team di marketing abbia utilizzato i consueti canali di marketing per sviluppare lead di alta qualità tra quei centri dati. Il pubblico target è costituito dai contatti interessati ad avanzare ulteriormente nel percorso di vendita. Le loro risposte alle tue campagne e-mail iniziali potrebbero essere non strutturate e difficili da analizzare. In questo caso, una IA efficace può esaminare le risposte in testo semplice per trovare quelle persone più desiderose di saperne di più sul tuo servizio.
Contenuti per coltivare autonomamente i lead
Oggi, la maggior parte dei clienti B2B effettua ricerche principalmente da uno smartphone o da un altro dispositivo mobile. Secondo una ricerca, l'80% dei clienti B2B valuta diversi fornitori soltanto prima di impegnarsi in un acquisto.. I tuoi contenuti devono essere facili da utilizzare sui dispositivi mobili, privi di finestre pop-up e moduli fastidiosi da compilare e altamente pertinenti per il tuo pubblico target.
È proprio questo lo scopo delle pagine di destinazione che coltivano autonomamente i lead. Invece di chiedere ai visitatori del sito di compilare moduli e fornire ripetutamente i propri dati, soltanto per ricevere contenuti non personalizzati, la tua IA dovrebbe coltivare i lead creando ciò che mostra al cliente sul dispositivo che sta utilizzando. Un'efficace coltivazione dei lead è essenziale nell'automazione del marketing B2B. Integrando l'ABM, puoi personalizzare il tuo approccio per ogni lead. Scopri i vantaggi del marketing basato sugli account per migliorare le tue strategie di coltivazione.
Marketing basato su eventi attivatori
Il marketing basato su eventi scatenanti può essere la strategia di marketing meno sofisticata e più efficace per cui utilizzare l'automazione. In teoria, è semplice: si utilizza un evento scatenante per inviare un messaggio di marketing mirato e guidare il percorso dell'acquirente con un tempestivo colpetto sulla spalla. Un esempio potrebbe essere un'e-mail mirata inviata ai data center in risposta a una violazione dei dati di alto profilo subita da un'altra azienda. Il messaggio che invii, che potrebbe essere altrettanto facilmente un SMS, un contatto telefonico diretto o un post sui social media, potrebbe mettere in risalto le funzionalità di sicurezza del tuo provider, utilizzando il titolo come aggancio.
Gli esempi di automazione del marketing sono ovunque. Gli eventi scatenanti possono essere qualsiasi notizia, eventi importanti, anniversari o giornate speciali, persino vendere tronchi ai boscaioli durante la Giornata degli alberi. La chiave è essere tempestivi e pertinenti per i nuovi clienti.
Crea la tua strategia di automazione del marketing B2B
È fantastico avere una conoscenza teorica di tutto questo, ma ora devi effettivamente implementare la tua strategia di marketing B2B. Fortunatamente, ci sono modi illimitati per farlo. Il prodotto che stai promuovendo condizionerà in larga misura l'approccio che adotterai, così come la tua conoscenza del pubblico e dell'ambiente in cui operi. I tuoi metodi specifici saranno quelli che ritieni funzionino meglio, ma tutto sarà costruito su una struttura che è più o meno la stessa per ogni ciclo di vendita. Ecco una panoramica di questa struttura.
Definisci i tuoi obiettivi di marketing
Il primo passo per creare campagne di marketing di successo è sapere cosa stai cercando di ottenere. Quali sono i tuoi obiettivi? Vuoi raddoppiare i tuoi follower sui social media, aumentare il coinvolgimento con il marchio attraverso i canali esistenti, migliorare l'esperienza del cliente e ridurre i reclami del 10%? Riunisciti con i tuoi stakeholder e stabilisci alcuni obiettivi concreti verso cui lavorare. Questo orienterà tutte le decisioni successive.
Scegli i tuoi strumenti di automazione del marketing
Se lo avessi fatto 10 anni fa, il tuo kit di strumenti sarebbe stato abbastanza piccolo da stare in tasca. Oggi hai solo l'imbarazzo della scelta tra le piattaforme di automazione del marketing. Non c'è bisogno di complicare le cose: ognuna di queste piattaforme ha i suoi punti di forza e le sue debolezze, e potresti già utilizzarne diverse. Alcuni strumenti popolari di automazione del marketing includono:
Durante la fase di selezione, valuta la possibilità di redigere una RFP dettagliata per l'automazione del marketing. Ti aiuta a superare il rumore dei fornitori e mantiene l'attenzione su ciò che conta davvero per la tua azienda, ovvero funzionalità, scalabilità, assistenza e ROI.
Implementa e testa il tuo flusso di lavoro
Dopo aver definito il tuo approccio e scelto gli strumenti, inserisci sempre un ciclo di feedback in ciò che fai. Devi sapere quanto sono stati efficaci i tuoi sforzi. È il livello base del marketing digitale, ma è ancora più importante con un flusso di lavoro automatizzato.
L'IA può imparare da sola, ma ha bisogno degli input per perfezionare il proprio approccio nel tempo, altrimenti ti ritroverai con un algoritmo informatico incredibilmente sofisticato che, in pratica, fa piroette sul prato per te. Pianifica revisioni settimanali (o persino quotidiane) per verificare come stanno andando le cose e preparati a modificare la tua strategia senza preavviso.
Monitora e perfeziona la tua strategia
Quando sei soddisfatto di come stanno andando le cose, preparati a seguire una routine di monitoraggio e perfezionamento della strategia meno intensiva, ma comunque essenziale. Per tutto il tempo in cui la tua campagna sarà attiva, il mondo continuerà a girare e dovrai avere l'intero team pronto ad apportare quei piccoli aggiustamenti e a ottimizzare il ROI del tuo software di automazione del marketing.
A proposito di restare al passo…
Quando cerchi di stare al passo con il mondo del marketing digitale online, ciò di cui hai più bisogno è un ottimo consulente. The CMO è specializzato nel tenerti aggiornato su tutto ciò che riguarda il digitale, inclusa l'automazione del marketing B2B. Iscriviti alla nostra newsletter per rimanere sempre al passo con tutti gli strumenti, i consigli, le raccomandazioni sui corsi di marketing B2B, i suggerimenti e le tattiche più recenti nel marketing digitale, nella gestione del marchio e non solo.