L’automatisation du marketing B2B utilise des logiciels pour rationaliser et gérer les tâches marketing sur de nombreux canaux (comme les e-mails, les réseaux sociaux et la collecte de prospects), afin de vous permettre de suivre des parcours clients complexes et un volume considérable de campagnes.
Dans cet article, je vais vous montrer exactement comment fonctionne l’automatisation du marketing B2B, pourquoi elle est importante, comment fonctionne un logiciel d’automatisation du marketing, et comment vous pouvez l’utiliser pour optimiser votre CRM et simplifier ces flux de travail marketing accablants.
Qu’est-ce que l’automatisation du marketing B2B ?
L’automatisation du marketing B2B désigne l’ensemble des processus que vous utilisez pour améliorer l’efficacité de votre marketing B2B sur différents canaux en ligne. Elle s’appuie sur des flux de travail intelligents pour effectuer les tâches répétitives et analyse les différents points de contact de votre parcours client afin d’élaborer des stratégies qui améliorent vos efforts de prospection.
En quoi l’automatisation du marketing B2B diffère-t-elle du B2C ?
Vous connaissez peut-être déjà cette approche, ou l’utilisez déjà, pour vous adresser aux consommateurs (B2C), mais le B2B est différent, car vous communiquez généralement avec des prospects déjà qualifiés. L’essentiel du travail de segmentation du marché est déjà réalisé avant que vous ne les contactiez. L’automatisation n’est pas nécessairement moins complexe, mais il est plus facile de se concentrer sur les cibles susceptibles d’être productives.
Cela dit, à condition d’utiliser de bonnes tactiques pour y parvenir.
Exemples d’automatisation du marketing B2B
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Notation des prospects
La notation des prospects est le premier domaine à examiner pour améliorer l’efficacité de votre marketing numérique. Il s’agit d’attribuer une note ou de classer vos prospects en fonction de la probabilité qu’ils répondent à votre prise de contact. Par exemple, si vous disposez d’une liste de prospects composée de centres de données et de vendeurs de glaces, les centres de données seront de meilleurs prospects pour la vente de services informatiques. Les vendeurs de glaces seront probablement davantage intéressés par la maintenance des congélateurs.
Bien entendu, une bonne notation des prospects est beaucoup plus précise que cela. En principe, vous pourriez distinguer un type de vendeur de glaces d’un autre, ou encore un centre de données spécialisé dans les services financiers d’un autre qui sert des compagnies d’assurance.
E-mails automatisés
Les e-mails automatisés non ciblés se distinguent par leur inefficacité. Avec une notation solide des prospects, vous entrez toutefois en contact avec des prospects très prometteurs à un coût pratiquement nul. Supposons que vous essayiez d’atteindre ce centre de données spécialisé dans les services financiers. Les e-mails automatisés peuvent atteindre chaque client potentiel pertinent dans le monde entier, avec un argumentaire adapté à un public qui a besoin d’en savoir plus sur vos services certifiés SSAE 16.
Agents conversationnels et IA
Les efforts marketing utilisant des agents conversationnels et l’IA ont mauvaise réputation en raison de tous les messages indésirables, mais ils ont un rôle précieux à jouer dans les efforts de marketing de contenu de vos équipes commerciales. Non seulement ils sont utiles pour recueillir des informations en amont, mais ils sont également inestimables pour gérer les contacts de suivi répétitifs avec les prospects les plus prometteurs.
Supposons que votre équipe marketing ait utilisé les canaux marketing habituels pour générer des prospects de grande qualité parmi ces centres de données. Le public cible est constitué des contacts intéressés à progresser dans l’entonnoir de vente. Leurs réponses à vos premières campagnes d’e-mails peuvent être non structurées et difficiles à analyser. Dans ce cas, une IA performante peut examiner les réponses en texte brut afin de trouver celles qui sont les plus désireuses d’en savoir plus sur votre service.
Contenu d’auto-accompagnement
Aujourd’hui, la plupart des clients B2B effectuent principalement leurs recherches depuis un smartphone ou un autre appareil mobile. Selon une étude, 80 % des clients B2B évaluent différents fournisseurs uniquement avant de s’engager dans un achat. Votre contenu doit être adapté à l’affichage mobile, exempt de fenêtres contextuelles et de formulaires contraignants à remplir, et très pertinent pour votre public cible.
C’est précisément l’objectif des pages d’atterrissage qui s’adaptent d’elles-mêmes. Plutôt que de demander aux visiteurs de votre site de remplir des formulaires et de fournir leurs données à plusieurs reprises, simplement pour obtenir du contenu non personnalisé, votre IA doit accompagner les prospects en adaptant ce qu’elle leur présente sur l’appareil qu’ils utilisent. Un accompagnement efficace des prospects est essentiel dans l’automatisation du marketing B2B. En intégrant l’ABM, vous pouvez adapter votre approche à chaque prospect. Découvrez les avantages du marketing basé sur les comptes pour améliorer vos stratégies d’accompagnement.
Marketing basé sur des déclencheurs
Le marketing déclenché est peut-être la stratégie marketing la moins sophistiquée et la plus efficace pour laquelle vous pouvez utiliser l’automatisation. En théorie, c’est simple : vous utilisez un événement déclencheur pour envoyer un message marketing ciblé et faire avancer le parcours d’achat grâce à une sollicitation opportune. Un exemple serait un e-mail ciblé envoyé aux centres de données en réponse à une violation de données très médiatisée chez une autre entreprise. Le message que vous envoyez, qui pourrait tout aussi bien être un SMS, un contact téléphonique direct ou une publication sur les réseaux sociaux, pourrait mettre en avant les fonctionnalités de sécurité de votre fournisseur, en utilisant le titre comme accroche.
Les exemples d’automatisation marketing sont partout. Les déclencheurs peuvent être n’importe quelle actualité, des événements majeurs, des anniversaires ou des journées spéciales, voire la vente de grumes aux bûcherons à l’occasion de la Journée de l’arbre. L’essentiel est que le message soit opportun et pertinent pour les nouveaux clients.
Construisez votre propre stratégie d’automatisation marketing B2B
C’est très bien d’avoir une connaissance théorique de tout cela, mais vous devez maintenant réellement mettre en œuvre votre stratégie marketing B2B. Heureusement, les façons de procéder sont illimitées. Le produit que vous commercialisez déterminera en grande partie l’approche que vous adopterez, tout comme votre connaissance de votre audience et de l’environnement dans lequel vous évoluez. Vos méthodes spécifiques seront celles qui vous semblent les plus efficaces, mais elles reposeront toutes sur un cadre à peu près identique pour chaque cycle de vente. Voici un aperçu de ce cadre.
Définissez vos objectifs marketing
La première étape pour créer des campagnes marketing efficaces consiste à savoir ce que vous cherchez à accomplir. Quels sont vos objectifs ? Souhaitez-vous doubler le nombre de vos abonnés sur les réseaux sociaux, accroître l’engagement envers votre marque sur les canaux existants, améliorer l’expérience client et réduire les réclamations de 10 % ? Réunissez vos parties prenantes et fixez des objectifs concrets à atteindre. Cela orientera toutes vos décisions ultérieures.
Choisissez vos outils d’automatisation marketing
Si vous faisiez cela il y a 10 ans, votre boîte à outils serait assez petite pour tenir dans une poche. De nos jours, vous avez l’embarras du choix parmi les plateformes d’automatisation marketing. Nul besoin d’en faire trop ; chacune de ces plateformes possède ses points forts et ses faiblesses, et vous en utilisez peut-être déjà plusieurs. Parmi les outils d’automatisation marketing populaires, on trouve :
Lors de la phase de sélection, envisagez de rédiger un appel d’offres pour l’automatisation marketing détaillé (RFP). Il permet de dépasser le bruit généré par les fournisseurs et de rester concentré sur ce qui compte réellement pour votre entreprise, à savoir les fonctionnalités, l’évolutivité, l’assistance et le retour sur investissement.
Mettez en œuvre et testez votre flux de travail
Après avoir élaboré votre approche et choisi vos outils, intégrez toujours un cycle de rétroaction à votre démarche. Vous devez savoir dans quelle mesure vos efforts ont été efficaces. C’est la base du marketing numérique, mais c’est encore plus important avec un flux de travail automatisé.
L’IA peut apprendre par elle-même, mais elle a besoin de données d’entrée pour affiner son approche au fil du temps ; sinon, vous aurez essentiellement un algorithme informatique incroyablement sophistiqué qui fera des donuts sur votre pelouse. Planifiez des évaluations hebdomadaires, voire quotidiennes, pour vérifier l’évolution de la situation, et soyez prêt à modifier votre approche à la moindre occasion.
Suivez et affinez votre stratégie
Lorsque vous êtes satisfait de l’évolution de la situation, adoptez une routine de suivi et d’affinement de votre stratégie, moins intensive mais toujours essentielle. Tant que votre campagne est active, le monde continuera de tourner, et vous devez veiller à ce que toute l’équipe soit prête à effectuer ces petits ajustements et à optimiser le retour sur investissement de votre logiciel d’automatisation marketing.
À propos de rester à jour…
Lorsque vous essayez de suivre le rythme du monde du marketing numérique en ligne, ce dont vous avez le plus besoin, c’est d’un excellent conseiller. The CMO se spécialise dans l’actualité du numérique, notamment dans l’automatisation marketing B2B. Abonnez-vous à notre newsletter pour rester au meilleur niveau grâce aux derniers outils, conseils, recommandations de formations en marketing B2B, astuces et stratégies en matière de marketing numérique, de gestion de marque et bien plus encore.