Onko markkinointitiimisi ponnistelujen ja myyntitiimisi tarpeiden yhteensovittaminen haastavaa? Et ole yksin.
Monet yritykset (ja erityisesti markkinoijat) kohtaavat haasteen luoda oikeanlaista sisältöä, joka todella tukee myyntitiimin jäseniä. Tässä artikkelissa jaan kaiken tietoni myynnin tukisisällöstä sekä käytännön vinkkejä, näkemyksiä ja esimerkkejä, joiden avulla tiimisi voi luoda konversioita lisäävää ja liikevaihtoa kasvattavaa sisältöä.
Mitä on myynnin tukisisältö?
Myynnin tukisisältö koostuu resursseista ja materiaaleista, jotka on suunniteltu tukemaan myyntiprosessia tarjoamalla arvokasta tietoa ja työkaluja potentiaalisille asiakkaille ja myyntitiimeille. Se antaa myyntiedustajille tarvittavat resurssit potentiaalisten asiakkaiden tehokkaaseen kontaktointiin ja heidän etenemisensä tukemiseen myyntisuppilossa.
Tilipohjaisen markkinoinnin yhteydessä myynnin tukisisällöstä tulee vieläkin tärkeämpää, sillä se mahdollistaa yksilöllisen viestinnän ja räätälöidyt ratkaisut tärkeille asiakkaille.
Sisäinen ja ulkoinen myynnin tukisisältö
Alla olevassa kuvassa olen hahmotellut joitakin sisäisen ja ulkoisen myynnin tukisisällön keskeisiä eroja. Sisäinen sisältö on hyödyllistä myyntitiimillesi, kun taas ulkoinen sisältö on hyödyllisempää potentiaalisille asiakkaillesi.
Miksi myynnin tukisisältö on tärkeää?
Myynnin tukisisältö antaa myyntiedustajillesi resurssit, joita he tarvitsevat potentiaalisten asiakkaiden tehokkaaseen kontaktointiin, SQLS- ja MQL-liidien luomiseen sekä kauppojen päättämiseen. Vuoden 2019 myynnin tukemisen tilaa käsittelevän raportin mukaan tehokasta myynnin mahdollistamisen strategiaa hyödyntävät yritykset saavuttavat keskimäärin 49 prosentin voittoprosentin. Se on 12 prosenttia enemmän kuin yrityksillä, joilla ei ole myynnin mahdollistamisen strategiaa.
Investoimalla myynnin tukisisältöön et ainoastaan tue myyntitiimiäsi, vaan myös kasvatat liikevaihtoa ja parannat liiketoiminnan kokonaissuorituskykyä.
Myynnin tukisisällön tyypit
Blogit ja artikkelit
Blogikirjoitukset tai artikkelit ovat kirjoitettuja sisältöjä, joissa perehdytään alan trendeihin, haasteisiin ja kiinnostaviin aiheisiin. Niiden avulla yrityksesi voi profiloitua alan ajatusjohtajana ja tarjota arvokkaita näkemyksiä kohdeyleisölleen.
Jakamalla tietämystäsi rakennat uskottavuutta ja luottamusta potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa, mikä tukee lopulta myyntiprosessia asemoimalla yrityksesi asiantuntevaksi auktoriteetiksi.
Esimerkki: Userflow aloittaa Toplynen blogikerronnan ja korostaa, miten yritys voisi hyödyntää tuotelähtöistä kasvua.
Have an account? Log In
Asiakastapaukset
Asiakastapaukset ovat yksityiskohtaisia kuvauksia siitä, miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisi onnistuneesti tietyn asiakkaan ongelman tai haasteen. Ne esittelevät tosielämän esimerkkejä tarjontasi toiminnasta ja tuovat esiin sen hyödyt ja tulokset!
Asiakastapaukset ovat tehokkaita myyntityökaluja, sillä ne tarjoavat sosiaalista todistetta ja osoittavat, millaista arvoa ratkaisusi voi tuottaa. Ne auttavat voittamaan vastaväitteet ja rakentamaan luottamusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Esimerkki: G2:n asiakastapaus noudattaa perusrakennetta: haaste, ratkaisu ja tulos. He käyttävät luovaa tarinankerrontaa tehdäkseen tuotteestaan vakuuttavan esityksen.
Asiakkaiden suositukset
Suositukset ovat tyytyväisten asiakkaiden lausuntoja joko kirjallisina sitaatteina tai videomuodossa. Ne tarjoavat aidon, ulkopuolisen vahvistuksen tuotteesi tai palvelusi tehokkuudesta ja asiakkaiden menestyksestä.
Asiakaspalautteet rakentavat uskottavuutta ja luottamusta potentiaalisten ostajien keskuudessa tuomalla esiin muiden onnistumistarinoita. Tämä vaikuttaa heidän ostopäätöksiinsä ja antaa myyntitiimille mahdollisuuden hyödyntää keskusteluissaan enemmän sosiaalista todistusaineistoa.
Esimerkki: Coobyn asiakaspalautteet sijaitsevat niiden omalla erillisellä sivulla. Jos joku haluaa todisteita siitä, että heidän tuotteensa toimii, hänen tarvitsee vain siirtyä tälle sivulle lukeakseen sosiaalista todistusaineistoa.
Esittelyvideot
Esittelyvideot ovat lyhyitä visuaalisia esityksiä, jotka yksinkertaistavat ja selkeyttävät monimutkaisia käsitteitä tai tuotteen ominaisuuksia. Niissä käytetään kiinnostavaa visuaalista sisältöä ja selkeää kieltä asiakkaiden perehdyttämiseksi tarjontaasi sekä siihen, miten se voi vastata heidän tarpeisiinsa tai ratkaista heidän haasteitaan.
Esittelyvideot eivät ainoastaan helpota ymmärtämistä ja hahmottamista vähentäen epäselvyyksiä, vaan mahdollistavat myös selkeämmän viestinnän myyntitiimin ja asiakkaiden välillä, mikä nopeuttaa lopulta myyntiprosessia.
Esimerkki: Synthesia viestii tehokkaasti työkaluistaan ja sovelluksistaan YouTube-kanavallaan julkaistussa videossa aikajärjestyksessä etenevän tarinankerronnan avulla.
Asiantuntijaraportit
Asiantuntijaraportit ovat perusteellisia raportteja, jotka tarjoavat arvokasta analyysiä ja tutkimustietoa tietyistä toimialan aiheista lukijoiden informoimiseksi ja kouluttamiseksi. Ne toimivat arvovaltaisina lähteinä, jotka auttavat vahvistamaan yrityksesi uskottavuutta ja asemoimaan sinut luotetuksi neuvonantajaksi.
Tarjoamalla arvokasta tietoa ja alan asiantuntemusta asiantuntijaraportit antavat myyntitiimille mahdollisuuden käydä potentiaalisten asiakkaiden kanssa merkityksellisiä keskusteluja, vastata heidän huolenaiheisiinsa ja ohjata heitä myyntisuppilon läpi.
Esimerkki: TechTarget tutki, millainen tämän päivän teknologiahankintaprosessi on ja millaista sisältöä kuluttajat haluavat nähdä sen eri vaiheissa. Tämä on juuri sellaista arvoa, jota he haluavat tarjota yleisölleen, ja samalla se asemoi heidät asiantuntevaksi ääneksi teknologiastrategian alalla.
Yksisivuiset esitteet
Yksisivuiset esitteet ovat tiiviitä asiakirjoja, joissa tuodaan esiin tuotteesi tai palvelusi keskeiset ominaisuudet ja arvolupaukset. Ne tarjoavat nopean yleiskatsauksen tarjontaasi ja hinnoitteluusi, jotta potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät helposti tarjoamasi arvon.
Yksisivuiset esitteet toimivat tehokkaana myynnin tukimateriaalina, koska ne viestivät nopeasti ainutlaatuisista myyntiväitteistäsi ja auttavat myyntitiimiä kiinnittämään huomiota, herättämään kiinnostusta ja aloittamaan keskusteluja potentiaalisten ostajien kanssa.
Esimerkki: ActivTrak antaa esihenkilöille koulutuksellisia neuvoja työntekijöiden tuottavuuden mittaamiseen ja samalla edistää oman tuotteensa käyttöä!
Webinaarit
Webinaarit ovat live-esityksiä tai tallenteita, jotka tarjoavat koulutusta ja asiantuntemusta toimialasi kannalta olennaisista aiheista. Ne tarjoavat vuorovaikutteisen alustan tiedon jakamiseen, yleisten haasteiden käsittelyyn, asiantuntemuksen esittelemiseen tai jopa tuote-esittelyn jakamiseen.
Nämä virtuaaliset esitykset tarjoavat asiakkaille arvokasta sisältöä, alan asiantuntemusta ja merkityksellistä vuorovaikutusta. Ne auttavat rakentamaan luottamusta ja hyvää suhdetta potentiaalisiin ostajiin, asemoivat yrityksesi luotetuksi neuvonantajaksi ja mahdollistavat syvemmän sitoutumisen koko myyntiprosessin ajan.
Esimerkki: Clearscope kutsui kolme asiantuntijaa keskustelemaan lähestymistavoistaan yleisten SEO-ongelmien ratkaisemiseen. Tämä Clearscopea jo käyttävien ammattilaisten omakohtainen todistus toimii vakuuttavana sosiaalisena todistusaineistona vastaavien ongelmien kanssa kamppaileville potentiaalisille asiakkaille.
Sähköpostimallit
Sähköpostimarkkinoinnin mallit ovat valmiiksi kirjoitettuja viestejä, jotka on suunniteltu myyntisyklin eri vaiheisiin, kuten ensimmäiseen yhteydenottoon, seurantaviesteihin ja hoitoviestisarjoihin. Ne tarjoavat johdonmukaisen ja tehokkaan tavan viestiä asiakkaiden kanssa ja varmistavat, että keskeiset viestit toimitetaan oikea-aikaisesti.
Sen lisäksi, että ne tehostavat viestintää asiakkaiden kanssa (säästäen aikaa ja ylläpitäen ammattimaisuutta vuorovaikutuksessa), ne auttavat myös myyntitiimiä sitouttamaan liidejä paremmin ja kuljettamaan heitä nopeammin myyntisuppilon läpi.
Esimerkki: HelpScout näyttää meille, miltä lisämyyntiin tähtäävä sähköposti voi näyttää!
Myynnin käsikirja
Myynnin käsikirja on kattava opas, jossa kuvataan myyntistrategiat ja parhaat käytännöt potentiaalisten asiakkaiden sitouttamiseen ja kauppojen päättämiseen. Se tarjoaa myyntitiimille jäsennellyn viitekehyksen, jota seurata, sekä vaiheittaiset ohjeet myyntiprosessin tehokkaaseen läpivientiin.
Myynnin käsikirja toimii arvokkaana resurssina myyntiedustajille ja antaa heille tehtävissään tarvittavat tiedot, taidot ja työkalut menestymiseen. Se auttaa yhdenmukaistamaan myyntikäytäntöjä, parantamaan johdonmukaisuutta ja antamaan tiimille valmiudet voittaa yleiset haasteet ja vastaväitteet, joita he saattavat kohdata myyntikeskusteluissa.
Esimerkki: HubSpotin käsikirjassa käydään läpi heidän kolmivaiheinen viitekehyksensä vastaväitteiden hallintaan. Siinä käsitellään yleisimpiä vastaväitteitä, pelkoja ja epäselvyyksiä, joita ostajalla voi olla.
Myynnin koulutusmateriaalit
Myynnin koulutusmateriaalit on suunniteltu uusien myyntityöntekijöiden tehokkaaseen perehdyttämiseen ja kouluttamiseen. Niihin voi kuulua koulutusoppaita, esityksiä, myyntikäsikirjoituksia, videoita, roolipeliharjoituksia tai tietokilpailuja, jotka auttavat uusia edustajia oppimaan.
Nämä materiaalit antavat uusille työntekijöille tiedot, puheenaiheet ja itsevarmuuden, joita he tarvitsevat menestyäkseen myynnin ammattilaisina. Tarjoamalla kattavaa koulutusta ja jatkuvaa tukea ne auttavat uusia edustajia pääsemään nopeasti vauhtiin ja osallistumaan myyntitiimin toimintaan, mikä lopulta kasvattaa liikevaihtoa.
Kuinka luoda tehokasta myynnin mahdollistavaa sisältöä
1. Keskustele myyntitiimisi kanssa
Varaa myyntiedustajiesi kanssa kahdenkeskisiä keskusteluja tunnistaaksesi yleiset kipukohdat ja haasteet, joita he kohtaavat asiakasrajapinnassa tapahtuvissa myyntipuheluissa. Kysymyksiä voivat olla esimerkiksi:
- Mitkä ovat yleisimpiä vastaväitteitä tai huolenaiheita, joita asiakkaat esittävät puheluidenne aikana?
- Onko tuotteissamme tai palveluissamme osa-alueita, joiden selittäminen tai myyminen asiakkaille on mielestäsi erityisen haastavaa? Jos on, miksi?
- Onko alueita, joilla voisit hyötyä lisäkoulutuksesta tai tuesta myyntitavoitteidesi parantamiseksi?
2. Huomioi ostajan koko ostopolku
Luo relevanttia sisältöä, joka palvelee asiakaspolun eri vaiheita tietoisuuden heräämisestä oston jälkeiseen tukeen.
Jos esimerkiksi pyörität projektinhallinnan SaaS-yritystä, voit luoda sisältöä aina tietoisuusvaiheen projektinhallinnan periaatteiden esittelyoppaista oston jälkeisen vaiheen edistyneisiin ohjelmistosi ominaisuuksien käyttöä käsitteleviin opetusohjelmiin.
Sinun on myös otettava huomioon, missä sisältösi julkaistaan. Mahdollistaako esimerkiksi ABM-ohjelmistosi sisällön jakelun osana ABM-sisältöstrategiaa?
3. Arvioi nykyinen sisältösi
Arvioi sisältökirjastosi nykyiset sisältötyypit tunnistaaksesi puutteet ja parannusmahdollisuudet. Ovatko sidosryhmillesi jaettavat infografiikat loppumassa? Onko sinulla runsaasti sosiaalisen median sisältöä?
4. Suunnittele myynnin mahdollistavan sisällön strategia
Määritä tarvitsemasi sisällöt, aseta ne tärkeysjärjestykseen niiden merkityksen ja vaikutuksen perusteella ja kohdista resurssit niiden mukaisesti.
5. Luo sisältöä ja jaa sitä myyntitiimillesi
Laadi laadukasta sisältöä ja varmista, että myyntihenkilöstölläsi on tarvittavat työkalut sen tehokkaaseen hyödyntämiseen myyntikeskusteluissa.
Liity mukaan saadaksesi lisää sisältömarkkinoinnin näkemyksiä
Tehokas myyntiä tukeva sisältö on avain myyntitiimisi täyden potentiaalin vapauttamiseen. Kun ymmärrät tiimisi tarpeet, sovitat sisällön ostajan ostopolkuun ja luot laadukkaita resursseja, voit antaa myyntiedustajillesi valmiudet solmia enemmän kauppoja ja saavuttaa parempia tuloksia.
Tilaa The CMO -uutiskirje saadaksesi lisää arvokkaita näkemyksiä ja käytännönläheisiä strategioita sisältömarkkinointisi tehostamiseen ja tulosten saavuttamiseen.
