Useimmat yritykset alkavat käyttää webinaareja, koska ne haluavat enemmän liidejä.
Leadinfo näkee toki myös tämän hyödyn, mutta heidän lähestymistavastaan tekee kiinnostavan se, että webinaarit eivät ole vain osa heidän markkinointistrategiaansa. Niistä on tullut osa tapaa, jolla he kouluttavat asiakkaita, vahvistavat suhteita ja parantavat asiakaspysyvyyttä laajassa mittakaavassa.
Ja tämä on hyvin järkevää Leadinfon kaltaiselle yritykselle, kuten Leadinfo.
B2B-liidien generointialustana Leadinfo auttaa myynti- ja markkinointitiimejä tunnistamaan verkkosivuston kävijät, automatisoimaan jatkotoimenpiteet ja muuttamaan enemmän liikennettä mahdollisuuksiksi. Mutta monien SaaS-yritysten tavoin he tietävät, että tuotteen todellinen arvo näkyy vasta, kun asiakkaat käyttävät sitä aktiivisesti.
Tässä kohtaa webinaarit alkoivat saada suuremman roolin.
Asiakkaiden auttaminen saamaan arvoa nopeammin
Leadinfolla webinaareissa ei ole kyse vain ominaisuuksien esittelystä, vaan asiakkaiden auttamisesta saavuttamaan tuotteella tuloksia mahdollisimman nopeasti.
”Varmistamme, että asiakkaat saavat työkalusta nopeasti hyötyä”, sanoo Millicent, Leadinfon asiakasmenestystiimin vetäjä. ”Ja ihannetapauksessa he eivät koskaan halua lähteä.”
Tämä ajattelutapa ohjaa sitä, miten tiimi lähestyy webinaareja. Liian viimeisteltyjen esitysten sijaan he keskittyvät istuntoihin, jotka ovat käytännöllisiä, hyödyllisiä ja helposti sovellettavia.
Tavoite on yksinkertainen: auttaa asiakkaita ymmärtämään, mikä on mahdollista, ja antaa heille ideoita, joita he voivat hyödyntää heti.
Webinaareista tuli luonteva tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin
Yksi nopeasti kasvavien ohjelmistoyritysten haasteista on tuotteen jatkuva kehittyminen. Uusia ominaisuuksia julkaistaan, työnkulut paranevat ja integraatiot laajenevat, mutta asiakkaat eivät aina huomaa päivityksiä itsestään.
Tämä on yksi syistä, joiden vuoksi Leadinfo alkoi hyödyntää webinaareja aktiivisemmin.
”Työkalumme muuttuu nopeasti”, sanoo Vivian, Leadinfon kumppanimarkkinoija. ”Haluamme, että asiakkaat pysyvät ajan tasalla siitä, mikä on mahdollista. Webinaarit sopivat siihen täydellisesti, koska ne ovat visuaalisia, henkilökohtaisia ja vuorovaikutteisia.”
Yksi heidän parhaista esimerkeistään on Leadinfo Recap -webinaarisarja, jossa tiimi käy asiakkaiden kanssa läpi viimeaikaisia päivityksiä, kertoo tulevista parannuksista ja vastaa kysymyksiin suorassa lähetyksessä.
Formaatti osoittautui erittäin tehokkaaksi.
Webinaareihin ilmoittautui yhteensä yli tuhat ihmistä kolmella eri kielellä, mikä tekee siitä yhden heidän tähän mennessä menestyneimmistä webinaarihankkeistaan.
Tässä webinaarihuoneessa esitellään Leadinfon tuotepäivityswebinaari, jossa asiakkaat voivat tutustua uusiin ominaisuuksiin ja tuleviin parannuksiin.
HubSpot-integraatio muutti heidän tapaansa toteuttaa jatkotoimenpiteitä
Yksi Leadinfon webinaaristrategian arvokkaimmista osista on integraatio HubSpot.
Koska webinaaridata synkronoituu suoraan yhteystietoprofiileihin, tiimi saa paljon selkeämmän kuvan asiakkaiden sitoutumisesta.
He näkevät:
- Kuka osallistui webinaariin
- Kuinka kauan joku viipyi
- Mihin webinaareihin he osallistuivat
- Mistä aiheista he kiinnostuivat
- Kuinka sitoutuneita he ovat ajan mittaan
Tämä tarjoaa paljon hyödyllisempää kontekstia sekä markkinointi- että asiakasmenestystiimeille.
”Emme käytä webinaaridataa vain seurantaviesteihin”, selittää Millicent, asiakasmenestystiimin vetäjä. ”Se auttaa meitä myös ymmärtämään asiakkaiden sitoutumista kokonaisuutena.”
Esimerkiksi säännöllisesti webinaareihin osallistuvat asiakkaat käyttävät alustaa usein erittäin aktiivisesti. Ja erittäin aktiiviset käyttäjät pysyvät yleensä todennäköisemmin asiakkaina pitkällä aikavälillä.
Tämä havainto vaikuttaa jopa HubSpotin sisäisiin asiakkuuksien terveyspisteisiin.
Pelkkien tukipyyntöjen tai tilin aktiivisuuden tarkastelun sijaan myös webinaareihin osallistumisesta tulee osa asiakkaiden uskollisuuden ja asiakaspysyvyyden ymmärtämistä.
Want to learn more about WebinarGeek?
Pienillä vuorovaikutustilanteilla on suuri merkitys
Yksi syy siihen, että nämä webinaarit toimivat niin hyvin, on Leadinfon panostus vuorovaikutteiseen kokemukseen.
Istunnot eivät ole vain yksisuuntaisia esityksiä.
Tiimi hyödyntää aktiivisesti:
- Julkista keskustelua
- Kyselyitä
- Suoria kysymyksiä
- Toimintakehotteita
- Kohdennettua jatkoviestintää
Vuorovaikutus tuo kaksinkertaisen hyödyn.
Ensinnäkin osallistujat pysyvät erittäin sitoutuneina itse webinaarin aikana.
Toiseksi tiimi kerää arvokkaita tietoja myöhempää seurantaa varten.
Jos esimerkiksi joku osoittaa kyselyn aikana kiinnostusta tiettyä ominaisuutta kohtaan tai esittää aiheeseen liittyvän kysymyksen julkisessa chatissa, Leadinfo voi ottaa yhteyttä ja tarjota asiaankuuluvan tuote-esittelyn tai selitysvideon. Tämä tekee koko viestinnästä paljon henkilökohtaisempaa.
Tämä webinaarin hallintapaneeli näyttää kyselyvastaukset ja osallistujien sitoutumistiedot, joita käytetään osuvampaan seurantaviestintään.
Webinaarit ovat nyt osa heidän laajempaa kasvustrategiaansa
Hyödyllisenä viestintävälineenä alkanut toiminta on kasvanut suuremmaksi osaksi Leadinfon kokonaisvaltaista markkinointi- ja asiakasmenestysstrategiaa.
Tänä päivänä webinaarit tukevat seuraavia asioita:
- Tuotelanseeraukset
- Asiakkaiden kouluttaminen
- Kansainväliset kampanjat
- Ominaisuuksien julkistukset
- Asiakkaiden säilyttäminen
- Liidien kehittäminen
Ja koska he järjestävät webinaareja useilla kielillä, he voivat rakentaa vahvempia suhteita eri markkinoiden asiakkaisiin menettämättä henkilökohtaista otetta.
Skaalautuvuudella on merkitystä.
Erityisesti SaaS-yrityksille kasvu ja asiakasyhteyden ylläpitäminen ovat jatkuvassa tasapainossa. Webinaarit auttavat kuromaan tätä kuilua umpeen, sillä niiden avulla yritykset voivat viestiä laajassa mittakaavassa ja säilyttää samalla inhimillisen tuntuman.
Heidän neuvonsa: älä odota, että kaikki on täydellistä
Yksi Leadinfon lähestymistavan virkistävimmistä puolista on se, etteivät he tehneet aloittamisesta liian monimutkaista.
Monet yritykset lykkäävät webinaareja, koska ne ajattelevat kaiken tarvitsevan viimeistelyä ensin. Täydelliset diat. Täydelliset järjestelyt. Täydellinen esitystyyli.
Leadinfo valitsi käytännöllisemmän lähestymistavan.
”Aloita vain”, tiimi sanoo. ”Sen ei tarvitse olla täydellistä. Jos olet innostunut ja ymmärrät, ketä haluat auttaa, kaikki muu kehittyy luonnostaan.”
Tämä on luultavasti yksi parhaista opetuksista yrityksille, jotka harkitsevat webinaareja tänä päivänä.
Arvo syntyy harvoin täydellisyydestä.
Se syntyy hyödyllisen tiedon johdonmukaisesta jakamisesta tavalla, joka tuntuu aidolta ja helposti lähestyttävältä.
Mitä muut yritykset voivat oppia Leadinfolta
Leadinfon webinaaristrategiasta nousee esiin muutama yksinkertainen opetus:
- Aseta webinaarillesi selkeä tavoite
- Keskity auttamiseen, älä vain myymiseen
- Pidä webinaarit vuorovaikutteisina kyselyiden ja julkisen chatin avulla
- Hyödynnä webinaarien tietoja seurannan parantamiseen
- Älä ajattele vain liidien hankintaa
- Älä odota täydellistä tuotannon laatua
Mikä tärkeintä, muista, etteivät webinaarit ole vain sisältöä: ne ovat tapa luoda yhteyksiä laajassa mittakaavassa.
Juuri siksi ne toimivat edelleen niin hyvin.
