B2B-markkinoinnin automaatio käyttää ohjelmistoja markkinointitehtävien tehostamiseen ja hallintaan useissa kanavissa (kuten sähköposteissa, sosiaalisessa mediassa ja liidien keräämisessä), jotta pysyt mukana monimutkaisissa asiakaspoluissa ja valtavassa kampanjamäärässä.
Tässä artikkelissa näytän tarkalleen, miten B2B-markkinoinnin automaatio toimii, miksi sillä on merkitystä, miten markkinoinnin automaatio-ohjelmisto toimii ja miten voit käyttää sitä CRM-järjestelmäsi tehostamiseen ja ylivoimaisilta tuntuvien markkinoinnin työnkulkujen yksinkertaistamiseen.
Mitä B2B-markkinoinnin automaatio on?
B2B-markkinoinnin automaatio on joukko prosesseja, joiden avulla tehostat B2B-markkinointiasi eri verkkokanavissa. Se käyttää älykkäitä työnkulkuja toistuvien tehtävien hoitamiseen ja analysoi asiakaspolkusi eri kosketuspisteitä kehittääkseen strategioita, jotka parantavat tavoittavuuttasi.
Miten B2B-markkinoinnin automaatio vertautuu B2C-markkinointiin
Saatat tuntea tämän lähestymistavan tai käyttää sitä jo kuluttajille markkinointiin (B2C), mutta B2B on erilaista, sillä viestit yleensä jo valmiiksi lämmenneille potentiaalisille asiakkaille. Suurin osa markkinasegmentoinnista on jo tehty ennen kuin otat heihin yhteyttä. Automaatio ei välttämättä ole vähemmän monimutkaista, mutta sen avulla on helpompi keskittyä mahdollisesti tuloksellisiin kohderyhmiin.
Toisin sanoen olettaen, että käytät hyviä taktiikoita työn tekemiseen.
Esimerkkejä B2B-markkinoinnin automaatiosta
Have an account? Log In
Liidien pisteytys
Liidien pisteytys on ensimmäinen asia, jota kannattaa tarkastella digitaalisen markkinoinnin tehokkuuden parantamiseksi. Sillä tarkoitetaan liidien pisteyttämistä tai järjestämistä sen perusteella, kuinka todennäköisesti ne reagoivat yhteydenottoosi. Jos sinulla on esimerkiksi liidilista, joka on jaettu datakeskuksiin ja jäätelönmyyjiin, datakeskukset ovat parempia potentiaalisia asiakkaita IT-palvelujen myyntiin. Jäätelönmyyjät ovat todennäköisesti kiinnostuneempia pakastinten huollosta.
Hyvä liidien pisteytys on tietenkin paljon tätä yksityiskohtaisempaa. Periaatteessa voisit erotella yhden tyyppiset jäätelönmyyjät toisesta tyypistä tai talouspalveluihin erikoistuneen datakeskuksen vakuutusyhtiöitä palvelevasta datakeskuksesta.
Automatisoidut sähköpostit
Kohdentamattomat automatisoidut sähköpostit tunnetaan tehottomuudestaan. Vankan liidien pisteytyksen avulla olet kuitenkin yhteydessä erittäin lupaaviin liideihin käytännössä ilman kustannuksia. Oletetaan, että yrität tavoittaa kyseisen talouspalveluihin erikoistuneen datakeskuksen. Automatisoidut sähköpostit voivat tavoittaa jokaisen asiaankuuluvan potentiaalisen asiakkaan maailmassa viestillä, joka on räätälöity yleisölle, jonka on kuultava SSAE 16 -sertifioiduista palveluistasi.
Chatbotit ja tekoäly
Chatbotteja ja tekoälyä hyödyntävät markkinointitoimet ovat saaneet huonon maineen kaiken roskapostin vuoksi, mutta niillä on arvokas rooli myyntitiimiesi sisältömarkkinoinnissa. Ne auttavat tiedon keräämisessä asiakaspolun alkupäässä, mutta ovat myös korvaamattomia toistuvien seurantayhteydenottojen hoitamisessa lupaavimpien liidien kanssa.
Oletetaan, että markkinointitiimisi on käyttänyt tavallisia markkinointikanavia korkealaatuisten liidien kehittämiseen näiden datakeskusten keskuudessa. Kohdeyleisöön kuuluvat yhteyshenkilöt, jotka ovat kiinnostuneita etenemään myyntisuppilossa. Heidän palautteensa ensimmäisiin sähköpostikampanjoihisi saattaa olla jäsentymätöntä ja vaikeasti tulkittavaa. Tässä tapauksessa tehokas tekoäly voi käydä läpi pelkistetyt tekstivastaukset ja löytää niistä ne, jotka ovat innokkaimpia kuulemaan lisää palvelustasi.
Liidejä itseohjaava sisältö
Nykyään useimmat B2B-asiakkaat tekevät hakuja pääasiassa älypuhelimella tai muulla mobiililaitteella. tutkimuksen mukaan 80 % B2B-asiakkaista arvioi eri toimittajia vasta ennen ostopäätökseen sitoutumista. Sisällön on oltava mobiilinäytöllä helppokäyttöistä, ilman ponnahdusikkunoita ja ärsyttäviä täytettäviä lomakkeita sekä erittäin relevanttia kohdeyleisöllesi.
Itseohjautuvat laskeutumissivut tarkoittavat tätä. Sen sijaan, että sivuston kävijät täyttäisivät lomakkeita ja luovuttaisivat asiakastietoja yhä uudelleen saadakseen epähenkilökohtaista sisältöä, tekoälyn tulisi kehittää liidejä muotoilemalla asiakkaalle näytettävää sisältöä hänen käyttämänsä laitteen mukaan. Tehokas liidien nurturointi on olennaista B2B-markkinoinnin automaatiossa. Ottamalla ABM:n käyttöön voit räätälöidä lähestymistapasi jokaiselle liidille. Tutustu tilipohjaisen markkinoinnin etuihin kehittääksesi nurturointistrategioitasi.
Liipaisinmarkkinointi
Laukaisumarkkinointi saattaa olla yksi vähiten kehitetyistä ja tehokkaimmista markkinointistrategioista, joissa voit hyödyntää automaatiota. Periaatteessa se on yksinkertaista: käytät laukaisevaa tapahtumaa kohdennetun markkinointiviestin lähettämiseen ja ohjaat ostajan matkaa oikea-aikaisella muistutuksella. Esimerkkinä tästä voisi olla kohdennettu sähköpostiviesti, joka lähetetään datakeskuksille vastauksena toisen yrityksen saamaan laajaa huomiota herättäneeseen tietomurtoon. Lähettämäsi viesti, joka voisi yhtä hyvin olla tekstiviesti, suora puhelinyhteydenotto tai sosiaalisen median julkaisu, saattaisi korostaa palveluntarjoajasi tietoturvaominaisuuksia ja käyttää otsikkoa houkuttimena.
Esimerkkejä markkinoinnin automaatiosta on kaikkialla. Laukaisijoina voivat toimia uutiset, merkittävät tapahtumat, vuosipäivät tai erityiset päivät – jopa tukkien pyörittimien myyminen metsureille puiden päivänä. Tärkeintä on, että viesti on uusille asiakkaille oikea-aikainen ja merkityksellinen.
Rakenna oma B2B-markkinoinnin automaatiostrategiasi
On hienoa tuntea tämän aiheen teoria, mutta nyt sinun on todella toteutettava B2B-markkinointistrategiasi. Onneksi tähän on rajattomasti tapoja. Markkinoitava tuote vaikuttaa suurelta osin valitsemaasi lähestymistapaan, samoin kuin asiantuntemuksesi kohdeyleisöstäsi ja toimintaympäristöstäsi. Menetelmäsi ovat juuri sellaisia kuin parhaaksi katsot, mutta kaikki perustuu suurin piirtein samanlaiseen viitekehykseen jokaisessa myyntisyklissä. Tässä ovat tämän viitekehyksen pääpiirteet.
Määrittele markkinointitavoitteesi
Menestyksekkäiden markkinointikampanjoiden rakentamisen ensimmäinen vaihe on tietää, mitä yrität saavuttaa. Mitkä ovat tavoitteesi? Haluatko kaksinkertaistaa sosiaalisen median seuraajamääräsi, lisätä brändin sitouttavuutta nykyisissä kanavissa, parantaa asiakaskokemusta ja vähentää valituksia 10 prosentilla? Järjestä tapaaminen sidosryhmiesi kanssa ja aseta konkreettisia tavoitteita, joita kohti työskennellä. Tämä ohjaa kaikkia myöhempiä päätöksiäsi.
Valitse markkinoinnin automaatiotyökalusi
Jos olisit tehnyt tämän 10 vuotta sitten, työkalupakkisi olisi ollut tarpeeksi pieni mahtuakseen taskuun. Nykyään markkinoinnin automaatioalustoja on tarjolla valtavasti. Ei tarvitse tehdä asioista liian monimutkaisia; jokaisella näistä alustoista on vahvuutensa ja heikkoutensa, ja saatat jo käyttää useita niistä. Joitakin suosittuja markkinoinnin automaatiotyökaluja ovat:
Valintavaiheessa kannattaa harkita yksityiskohtaisen markkinoinnin automaation RFP:n laatimista. Se auttaa suodattamaan toimittajien aiheuttaman hälyn ja pitää huomion siinä, mikä yrityksellesi todella merkitsee: ominaisuuksissa, skaalautuvuudessa, tuessa ja sijoitetun pääoman tuotossa.
More Articles
Toteuta ja testaa työnkulkusi
Kun olet suunnitellut lähestymistapasi ja valinnut työkalusi, sisällytä aina palautesykli tekemiseesi. Sinun on tiedettävä, kuinka tehokkaita ponnistelusi ovat olleet. Tämä on digitaalisen markkinoinnin perusasioita, mutta automatisoidussa työnkulussa se on vieläkin tärkeämpää.
Tekoäly voi opettaa itseään, mutta se tarvitsee syötteitä lähestymistapansa hiomiseen ajan mittaan. Muuten käytössäsi on hämmästyttävän kehittynyt tietokonealgoritmi, joka käytännössä pyörittelee donitseja nurmikolla puolestasi. Varaa viikoittaisia tai jopa päivittäisiä tarkasteluja nähdäksesi, miten asiat ovat edistyneet, ja ole valmis muuttamaan suuntaasi pienimmästäkin syystä.
Seuraa ja kehitä strategiaasi
Kun olet tyytyväinen asioiden etenemiseen, siirry vähemmän intensiiviseen mutta edelleen tärkeään strategiasi seurantaan ja kehittämiseen. Niin kauan kuin kampanjasi on käynnissä, maailma jatkaa pyörimistään, ja koko tiimisi on oltava valmis tekemään pieniä hienosäätöjä ja optimoimaan markkinoinnin automaatio-ohjelmistosi sijoitetun pääoman tuottoa.
Ajan tasalla pysymisestä puheen ollen…
Kun yrität pysyä mukana digitaalisen markkinoinnin maailmassa, tarvitset ennen kaikkea hyvän neuvonantajan. The CMO on erikoistunut pitämään sinut ajan tasalla kaikesta digitaaliseen maailmaan liittyvästä, mukaan lukien B2B-markkinoinnin automaatio. Tilaa uutiskirjeemme, jotta pysyt kehityksen kärjessä ja saat käyttöösi digitaalisen markkinoinnin, brändinhallinnan ja muun alan uusimmat työkalut, vinkit, suositukset B2B-markkinoinnin kursseista, niksit ja taktiikat.
