ABM-sitoutuminen tarkoittaa markkinointitoimien keskittämistä syvempien ja henkilökohtaisten suhteiden rakentamiseen arvokkaimpien yritysasiakkaidesi kanssa. Laaja-alaisen lähestymistavan sijaan hyödynnät tilipohjaista sitoutumista tavoittaaksesi oikeat päätöksentekijät aiemmin ja suoremmin, jotta jokaisella vuorovaikutuksella on merkitystä.
Tässä artikkelissa opit tarkalleen, miten ABM-sitoutuminen toimii, mihin kohtaan kampanjasuppiloa se sijoittuu ja miten se voi nopeuttaa tiimisi liikevaihdon kasvua.
Mitä tilipohjainen sitoutuminen on
Tilipohjainen sitoutuminen, joka on tilipohjaisen markkinoinnin lähestymistapa, kohdistaa personoidut viestit, kokemukset ja yhteydenotot potentiaalisiin B2B-asiakkaisiin.
ABE:n tavoitteena on tuottaa arvokkaita liidejä, mikä parantaa markkinointikampanjoiden ROI:ta. Tämä edellyttää aiempien ja nykyisten asiakastietojen analysointia sekä arvokkaiden asiakasyritysten käyttäytymisen ja motiivien tarkastelua.
Tässä on kaksi tarkasteltavaa vaihtoehtoa: digitaalinen tilipohjainen sitoutuminen ja fyysinen tilipohjainen sitoutuminen. Tarkastellaan näiden lähestymistapojen välisiä eroja.
Digitaalinen tilipohjainen sitoutuminen
Digitaalinen tilipohjainen sitoutuminen tarkoittaa verkkovuorovaikutusta potentiaalisten asiakkaidesi kanssa. Tähän sisältyvät
- Sähköpostisitoutuminen: Sähköpostien avaaminen, viesteihin vastaaminen ja sähköpostisisältöön osallistuminen.
- Verkkosivukäynnit: Verkkosivustollasi liikkuminen sekä laskeutumis- tai tuotesivujen tarkasteleminen.
- Sisältövuorovaikutus: Valkoisten papereiden, e-kirjojen, blogien ja asiantuntijasisältöjen kommentointi, lataaminen ja jakaminen.
- Kyselyt, lomakkeet ja chatbotit: Kyselyn tai lomakkeen täyttäminen tai viestintä chatbotin tai muun vuorovaikutteisen elementin kanssa.
- Uutiskirjeet ja postituslistat: Rekisteröityminen organisaatiosi jatkuvan viestinnän vastaanottajaksi.
Yli kolme neljästä B2B-ostajasta suosii digitaalisia asiakaskokemuksia ja viestintää. Digitaalisen tilipohjaisen sitoutumisen avulla voit tavoittaa potentiaaliset asiakkaat heidän digitaalisessa toimintaympäristössään, tarjota reaaliaikaista tukea ja ylläpitää johdonmukaisia kosketuspisteitä ostajan matkan ajan.
Fyysinen tilipohjainen sitoutuminen
Fyysinen tilipohjainen sitoutuminen puolestaan tarkoittaa tosielämän vuorovaikutusta, jossa olet yhteydessä kohdeasiakasyrityksiin eri kanavien kautta, kuten
- Kasvokkain järjestettävät tapahtumat: Konferenssit, seminaarit, illalliset ja työpajat.
- Posti- ja postilähetykset: Kohdeasiakasyritysten kiinnostuksen kohteisiin ja mieltymyksiin räätälöidyt lahjat tai postilähetykset.
- Suorat keskustelut: Puhelut, kasvokkain järjestettävät tapaamiset tai esittelyt.
Fyysinen tilipohjainen sitoutuminen voi olla henkilökohtaista palvelua korostava tapa toteuttaa ABM:n personointia, jonka avulla voit rakentaa vahvempia suhteita ja jättää kohdeasiakasyrityksiin pysyvän vaikutuksen.
Have an account? Log In
Onko tilipohjainen sitoutuminen (ABE) sama asia kuin tilipohjainen markkinointi (ABM)?
Kokeneena markkinointijohtajana olet epäilemättä tutustunut tilipohjaiseen markkinointiin (ABM). Onhan niin, että 87 % yrityksistä sanoo sen tuottavan paremman sijoitetun pääoman tuoton kuin mikään muu markkinoinnin lähestymistapa.
Tilipohjaista sitoutumista (ABE) voidaan pitää ABM:n alajoukkona, koska molemmissa keskitytään markkinointitoimien optimointiin tiettyjen asiakasyritysten ja asiakassuhteiden ympärille.
Tarvitset toisiinsa sovitetut markkinointi-, myynti- ja asiakastukitiimit menestyäksesi ABE:n ja ABM:n avulla.
ABM on kattotermi kokonaisvaltaiselle lähestymistavalle, jossa kohdistetaan toimia tärkeisiin asiakasyrityksiin, kun taas ABE keskittyy syvemmin taktiikoihin, joilla näitä asiakasyrityksiä sitoutetaan. Tähän sisältyy potentiaalisten asiakkaiden ostopolkujen perusteellinen analyysi, jotta oikeat asiakasyritykset tavoitetaan oikeaan aikaan.
Lyhyesti: ABM viittaa organisaatiosi kokonaisvaltaiseen lähestymistapaan markkinointiin, kun taas ABE sisältää strategiat, joilla varmistetaan tehokas asiakassitoutuminen tämän lähestymistavan puitteissa.
Miten kehittää tilipohjainen sitoutumisstrategia
Kattavan tilipohjaisen sitoutumisstrategian (ABE) kehittäminen on paras tapa optimoida vuorovaikutuspisteesi tärkeiden asiakasyritysten kanssa. Perehdytään siihen, miten luodaan tehokas ABE-strategia.
Tutki ja rakenna kattava ICP
ABE-strategiasi käynnistämiseksi aloita tutkimalla ja rakentamalla kattava ihanneasiakasprofiili (ICP) ja asiakaspersoonat. Tunnista ensin kohdeyleisösi ja sen kipupisteet perehtymällä seuraaviin:
- Yrityksen taustat: Perehdy kohdeyrityksesi historiaan, missioon ja tavoitteisiin.
- Toimialan trendit: Pysy ajan tasalla kohdealojesi haasteista ja mahdollisuuksista.
- Asiakkaiden kipupisteet: Tunnista keskeiset kipupisteet ja haasteet, joita kohdeasiakkaasi kohtaavat.
- Missä kohdeyleisösi viettää aikaansa: Selvitä verkkoalustat, alan tapahtumat ja yhteisöt, joissa kohdeyleisösi on aktiivinen.
Viimeistele ICP:si analysoimalla aiemmista onnistuneista yhteistyösuhteista saatuja tietoja ja tunnistamalla arvokkaimpien asiakkaidesi yhteisiä piirteitä. Laske sen jälkeen kokonaismarkkinapotentiaalisi (TAM), jotta voit priorisoida lupaavimmat markkinasegmentit ja käyttää resursseja tehokkaasti.
Laske TAM seuraavan kaavan avulla: TAM = keskimääräinen käyttäjäkohtainen liikevaihto (ARPU) x potentiaalisten asiakkaiden kokonaismäärä.
Kun ICP:si on määritelty, voit nyt soveltaa sitä todellisten tilien ja prospektien tunnistamiseen ja tavoittamiseen. Perehdymme tähän seuraavaksi.
Tunnista todelliset prospektit ICP:si avulla
Nyt kun olet määritellyt kohdeyleisösi ja sen kipupisteet, on aika tunnistaa todelliset tilit ja prospektit aikomustietojen, ostopäätöksiin vaikuttavien henkilöiden ja asiakaspolun kartoituksen avulla. Tämä tarkoittaa seuraavaa:
- Aikomustietojen hyödyntäminen: Käytä aikomustietoja tunnistaaksesi prospektit, jotka etsivät kaltaisiasi ratkaisuja. Seuraamalla verkkokäyttäytymistä ja signaaleja, kuten hakusanojen käyttöä, verkkosivukäyntejä ja sisällön kulutustottumuksia, voit tunnistaa prospektit, jotka osoittavat suurta kiinnostusta ja sitoutumista.
- Ostopäätöksiin vaikuttavien henkilöiden ymmärtäminen: Perehdy tarkemmin kohdetiliesi organisaatiorakenteisiin tunnistaaksesi henkilöt, jotka vaikuttavat ostopäätöksiin. Kartoittamalla kohdeorganisaatioiden ostopäätöksiin vaikuttavat henkilöt voit mukauttaa tavoittamisstrategioitasi ja keskittyä suhteiden rakentamiseen keskeisten päätöksentekijöiden, vaikuttajien ja sidosryhmien kanssa.
- Asiakaspolun kartoittaminen: Hyödynnä asiakaspolun kartoitusta ymmärtääksesi vaiheet ja kosketuspisteet, joiden kautta prospektisi etenevät ennen ostopäätöksen tekemistä. Asiakaspolun kartoitus auttaa sinua tavoittamaan prospektit oikeaan aikaan ja tarjoamaan personoituja mainoksia, sisältöä ja kokemuksia.
Yhdistämällä nämä strategiat ABE-lähestymistapaasi voit tunnistaa ihanneprospektisi ja olla heihin yhteydessä varmistaen, että toimesi ovat kohdennettuja ja vaikuttavia. Seuraavassa osiossa tarkastelemme, miten määritellään ja hyödynnetään merkityksellisiä sitoutumistietoja lähestymistapasi seuraamiseksi ja kehittämiseksi.
Määritä tehokkaimmat sitouttamisen muodot
Kun käytössäsi ovat ihanneasiakasprofiilisi (ICP), aikomustiedot, ostopäätöksiin vaikuttavia henkilöitä koskevat näkemykset ja asiakaspolun kartta, ymmärrät kohdeyleisöäsi ja sen käyttäytymistä kattavasti.
Analysoimalla näitä tietoja voit tunnistaa tehokkaimmat sisältömuodot ja sitouttamiskanavat, joita voit käyttää kohdetilimarkkinoinnin strategiassasi.
Olipa kyse personoiduista sähköpostikampanjoista, kohdennetuista sosiaalisen median mainoksista tai vuorovaikutteisista webinaareista, oikeiden sisältöjen ja kanavien yhdistelmän valitseminen varmistaa, että tavoittamistoimesi ovat vaikuttavia ja puhuttelevat yleisöäsi.
”Yksittäisten tilien tavoittamisessa paras käytäntö on kehittää räätälöityä sisältöä, joka vastaa kunkin tilin erityisiin haasteisiin ja tavoitteisiin”, kertoo Keran Smith, LYFE Marketingin toinen perustaja ja markkinointijohtaja. ”ABE:tä käyttöön ottavien markkinointijohtajien tulisi asettaa etusijalle yksityiskohtaisten sitoutumistietojen kerääminen, hyödyntää tapaustutkimuksia menestyksen suunnitelmina ja mukauttaa sitouttamistaktiikkansa kunkin tilin yksilöllisiin tarpeisiin.”
Seuraavassa osiossa tarkastelemme, mitä mittareita kannattaa seurata sitouttamistoimiesi tehokkuuden valvomiseksi ja lähestymistapasi mukauttamiseksi sen mukaisesti.
Määritä merkitykselliset sitoutumistiedot
Nyt kun olet tunnistanut todelliset tilit tavoittamista varten, on aika selvittää, miten aiot seurata saapuvaa sitoutumista. Nämä tiedot ohjaavat strategiasi kehittämistä ja varmistavat kohdennetut ja vaikuttavat vuorovaikutustilanteet.
Keskeisiä ABM-mittareita, joita seuraat sitoutumisen valvomiseksi, ovat:
- Näyttökerrat: Seuraa, kuinka monta kertaa sisältösi tai viestisi näytetään kohdeyleisöllesi.
- Klikausten määrä: Mittaa, kuinka monta kertaa potentiaaliset asiakkaat napsauttavat sisältöäsi tai toimintakehotettasi, mikä osoittaa kiinnostusta ja sitoutumista.
- Avaukset: Seuraa sähköpostien avauskertoja arvioidaksesi potentiaalisten asiakkaiden kiinnostusta ja otsikkoriviesi tehokkuutta.
- Lataukset: Seuraa, kuinka monta kertaa potentiaaliset asiakkaat lataavat resursseja tai materiaaleja, mikä osoittaa syvempää sitoutumista ja kiinnostusta tarjontaasi kohtaan.
- Verkkosivustokäynnit: Seuraa verkkosivuston liikennettä ymmärtääksesi potentiaalisten asiakkaiden käyttäytymistä ja kiinnostuksen kohteita.
- Kommentit ja lomakkeiden täytöt: Ole vuorovaikutuksessa niiden potentiaalisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat vuorovaikutuksessa sisältösi kanssa jättämällä kommentteja tai täyttämällä lomakkeita, mikä osoittaa aktiivista kiinnostusta ja sitoutumista.
Hyödynnä yllä olevaa luetteloa valintojesi tukena, mutta muista, etteivät kaikki mittarit ole merkityksellisiä lähestymistapasi ja kampanjoidesi kannalta. Kun olet päättänyt, mitä seuraat, kannattaa investoida data-analytiikkatyökaluihin, kuten CRM- ja markkinoinnin automaatiotyökaluihin, tehokkaan tietojen seurannan varmistamiseksi.
Hyödynnä markkinoinnin automaatiotyökaluja optimointiin ja seurantaan
Data on onnistuneiden ABM- ja ABE-strategioiden perusta, mutta tarvitset apua kaiken sen ymmärtämiseen. Tässä ovat tärkeimmät suosituksemme ABE-työkaluiksi:
- Terminus: Terminus on johtava ABE-alusta, joka tarjoaa kattavat valmiudet kohdetilien tunnistamiseen ja sitouttamiseen. Se tarjoaa tilipohjaista mainontaa, myynnin tietoja ja analytiikkaa, joiden avulla yritykset voivat kasvattaa liikevaihtoa yksilöllisen vuorovaikutuksen avulla.
- Demandbase: Demandbase on ABE-alan tehokas ratkaisu, joka tarjoaa työkalukokonaisuuden yksilöllisen vuorovaikutuksen koordinointiin myynti- ja markkinointitiimien välillä. Se tarjoaa tilipohjaista mainontaa, myynnin mahdollistamista ja tilipohjaista analytiikkaa toimien yhdenmukaistamiseksi ja tulosten saavuttamiseksi.
- RollWorks: NextRollin osana toimiva RollWorks tarjoaa ABE-työkalukokonaisuuden, joka on suunniteltu auttamaan yrityksiä tunnistamaan kohdetilejä, sitouttamaan niitä ja muuttamaan ne asiakkaiksi. Se tarjoaa tilipohjaista mainontaa, yksilöllistä sisältöä ja tilipohjaista analytiikkaa vuorovaikutuksen optimoimiseksi ja myyntiputken kasvattamiseksi.
Lisätietoja näistä ja muista työkaluista saat oppaastamme Parhaat tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmistot: vuoden 2024 arvio. Oikeiden ABE-työkalujen valinta yrityksellesi on ensimmäinen askel ABE-strategiasi toteuttamisessa ja kehittämisessä mahdollisimman vaikuttavaksi.
Valmistele ja yhdenmukaista myynnin yhteydenotot
Tiedät nyt, keitä, miten ja missä aiot sitouttaa kohdetilejä, mutta mitä tapahtuu onnistuneen vuorovaikutuksen jälkeen? Mikä on seuraava askeleesi? Myynnin yhteydenottojen yhdenmukaistaminen markkinointitoimien kanssa konversioiden ja liikevaihdon kasvattamiseksi. Tämä voidaan tehdä
- Jakamalla ABE-strategiasi: Jaa strategiaasi myyntitiimisi kanssa ja tee yhteistyötä sen kanssa ABE-strategiaasi kehittäessäsi. Näin varmistat, että myynnin yhteydenottotoimet ovat linjassa ABEn tavoitteiden kanssa.
- Yksilöimällä yhteydenotot: Hyödynnä ABE-toimien avulla kerättyjä tietoja yhteydenottojesi yksilöllisyyden ja vaikuttavuuden parantamiseen.
- Ottamalla käyttöön monikanavaisen vuorovaikutuksen: Ole yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin useiden viestintäkanavien, kuten sähköpostin, puheluiden ja sosiaalisen median, avulla ja toteuta koordinoitu lähestymistapa eri kanavissa yhtenäisen ja tehokkaan yhteydenottostrategian luomiseksi.
- Keskittämällä huomion suhteiden rakentamiseen: Aseta etusijalle suhteiden rakentaminen kohdetilien keskeisten sidosryhmien ja päätöksentekijöiden kanssa, hoida liidejä yksilöllistämisstrategian avulla ja tarjoa lisäarvoa tuottavaa sisältöä ja resursseja luottamuksen ja uskottavuuden vahvistamiseksi.
ABE-strategian mittaaminen ja optimointi
Olet ottanut ABEn käyttöön, joten on aika siirtyä ylläpito- ja optimointivaiheeseen. Aloita seuraamalla jokaista vuorovaikutustilannetta yksityiskohtaisesti kokonaisvaltaisen sitoutumispistemäärän kehittämiseksi. Tätä varten tarvitset seuraavat tiedot:
- Toiminnan päivämäärä: Päivämäärä, jolloin vuorovaikutus tapahtui.
- Prospektin nimi: Prospektin koko nimi.
- Prospektin tehtävänimike: Prospektin tehtävänimike.
- Asiakkuuden nimi: Sen yrityksen nimi, johon prospekti kuuluu.
- Prospektin vuorovaikutus: Vuorovaikutuksen tyyppi, kuten sovittu esittely, puhelu, resurssin lataus tai muu vastaava.
Nämä tietopisteet vaikuttavat vuorovaikutuspisteisiin, jotka mittaavat prospektin kiinnostusta ja sitoutumista. Esimerkiksi merkittävät toimet, kuten sovitut esittelyt, ansaitsevat korkeammat pisteet, mikä osoittaa vahvempaa kiinnostusta.
Yhteistyö on tilipohjaisen sitouttamisen (ABE) tai minkä tahansa tilipohjaisen lähestymistavan kulmakivi. Haluat myös seurata myynnin kontaktointitoimien tehokkuutta käyttämällä keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI), kuten vastausprosentteja, konversioasteita ja myyntiputken etenemisnopeutta.
Tämä auttaa arvioimaan ABE-ohjelmasi onnistumista ja mahdollistaa strategian mukauttamisen tarpeen mukaan, jotta voit parantaa sijoitetun pääoman tuottoa (ROI) ja pitää pätevät liidit myyntisuppilossasi.
ABE:n usein kysytyt kysymykset
Ovatko jotkin viikonpäivät vuorovaikutuksen kannalta suositumpia kuin toiset?
Vuorovaikutuksen mallit voivat vaihdella toimialasi ja kohdeyleisösi mukaan. Vuorovaikutustietojesi analysointi voi auttaa tunnistamaan trendejä ja määrittämään tehokkaimmat päivät kontaktointiin. Muista kuitenkin, että yksilölliset vuorovaikutusstrategiat voivat olla vaikuttavampia kuin keskittyminen pelkästään tiettyihin viikonpäiviin.
Kuinka hyvin kukin tilipohjaisen sitouttamisen tyyppi toimii?
Demandbasen entisen markkinointijohtajan Jon Millerin mukaan Jon Miller: “Laadukas, reaaliaikainen vuorovaikutus on aina tehokkain tapa aloittaa keskustelu, syventää suhdetta tai nopeuttaa kaupan syntymistä.”
Nykyään tapahtumia voidaan kuitenkin järjestää sekä paikan päällä että virtuaalisesti. Sekä digitaalisen että fyysisen vuorovaikutuksen onnistuminen riippuu esimerkiksi kohdeyleisöstäsi, toimialastasi ja tarjontasi luonteesta. Joten mikset kokeilisi molempia? Seuraa kunkin vuorovaikutustyypin suorituskykymittareita, kuten osallistumisastetta, vastausprosentteja tai konversioasteita, määrittääksesi organisaatiollesi tehokkaimman lähestymistavan.
Miten yksittäiset prospektit ovat vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa?
Tehokas vuorovaikutus kohdetilien kanssa perustuu erittäin yksilöllisten ja relevanttien kohtaamisten tarjoamiseen kullekin prospektille.
Tarkkaile tätä varten heidän käyttäytymisestään kertovia vihjeitä:
- Mihin he ovat eniten vuorovaikutuksessa? Tunnista ensisijaiset viestintäkanavat ja sisältömuodot.
- Milloin he ovat vuorovaikutuksessa? Tarkkaile vastausmalleja, mukaan lukien aktiivisimman vuorovaikutuksen ajankohdat.
- Mitä tapahtuu, kun he ovat vuorovaikutuksessa? Selvitä, mitkä viestit tai vuorovaikutustaktiikat saavat aikaan myönteisimmät reaktiot.
Sen jälkeen voit hyödyntää näitä havaintoja lähestymistapasi kehittämiseen edelleen.
Valmiina, paikoillanne, sitoutukaa!
Onneksi olkoon! Olet nyt valmis hyödyntämään tilipohjaista sitouttamista (ABE).
Ihanteellisen asiakasprofiilin (ICP) laatimisesta intentiodatan hyödyntämiseen ja asiakaspolun kartoittamiseen prosessin jokainen vaihe on olennainen merkityksellisten yhteyksien luomiseksi kohdetiliesi kanssa. Seuraamalla vuorovaikutuksen mittareita ja kehittämällä lähestymistapaasi datalähtöisten havaintojen perusteella voit jatkuvasti optimoida ABE-strategiaasi maksimaalisen vaikutuksen saavuttamiseksi.
Oletko valmis viemään markkinointisi uudelle tasolle? Tilaa markkinointijohtajille suunnattu uutiskirjeemme saadaksesi lisää asiantuntijanäkemyksiä ja strategioita.
