Yleisesti ottaen markkinointijohtajan nimikkeellä työskentelevällä henkilöllä on valtavasti tietoa ja kokemusta markkinoinnista. Tämän vuoksi CMO tietää täydellisesti, mikä todennäköisesti toimii ja mikä ei. Mitkä ovat siis viisi hyväksi todettua markkinointistrategiaa, joita CMO:t suosittelevat muille yritysjohtajille? Tässä haastattelusarjassa meillä oli ilo haastatella Dawn Fosteria.
Dawn Foster
Dawn on häpeilemätön markkinoinnin ja brändien nörtti, joka tarkastelee maailmaa markkinoinnin näkökulmasta—hän lukee muotoja ja värejä ennen sanoja ja viestin ohi nähdäkseen, mitä todella sanotaan.
Yli 15 vuoden ajan hän on työskennellyt suurten ja pienten markkinointitiimien kanssa sekä johtanut niitä. Nykyään hän käyttää D. Foster Marketing -yrityksen omistajana kokemustaan, luovuuttaan ja analyyttisiä taitojaan auttaakseen yksinyrittäjiä, pienyritysten omistajia ja perustajia luomaan omaperäisiä brändi- ja markkinointistrategioita, jotka ylittävät liikevaihtotavoitteet ja erottuvat kilpailijoista.
Kiitos paljon, että teet tämän kanssamme! Ennen kuin paneudumme aiheeseen, lukijamme haluaisivat kuulla sinusta hieman lisää. Voitko kertoa, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Olen aina ollut sydämeltäni luova, ja aloitin urani suunnittelun parissa työskennellen tuotantotaiteilijana, edeten taidejohtajaksi ja kaikkea siltä väliltä. Kummallista kyllä, tiesin, että jos en olisi aloittanut korkeakouluopintojani pääaineenani suunnittelu, olisin suuntautunut rahoitukseen tai laskentatoimeen.
Vuonna 2012 tutustuin mainosalan suunnittelu- ja strategiapuoleen, ja se avasi silmäni sille, miten voisin yhdistää luovan puoleni suunnittelu- ja analyysipuoleeni. Työskenneltyäni yritysmaailmassa erilaisissa tehtävissä, joissa sain valvoa ja johtaa brändäys- ja markkinointitoimia, sain siunauksena mahdollisuuden perustaa oman yritykseni. Sen ansiosta voisin jatkaa sen tekemistä, mitä rakastan, sekä vaikuttaa laajemmin jakamalla tietoni ja kokemukseni yrityksille ja yrittäjille henkilökohtaisemmalla tasolla.
Sen jälkeen olen saanut tehdä sitä, mitä rakastan, palvella omaa yhteisöäni ja nähdä asiakkaideni menestyvän. Se on ollut vuosien varrella upeaa.
Kukaan meistä ei pysty saavuttamaan menestystä ilman apua matkan varrella. Onko olemassa jokin tietty henkilö, jolle olet kiitollinen siitä, että hän auttoi sinua pääsemään siihen, missä olet nyt?
Urani aikana on ollut melko monia ihmisiä, jotka ovat sanoneet tai tehneet jotain, mikä on jäänyt mieleeni vielä vuosia myöhemmin. Bob Hermansen oli esimies, joka antoi minulle mahdollisuuden yhdistää luovuuteni strategiseen puoleeni luomalla minulle uuden roolin osastollamme. Hän loi minulle tilan tehdä molempia ja samalla oppia.
Rick Miller oli esimieheni, joka antoi minulle luvan käyttää omaa ääntäni, puhua suoraan ja olla suodattamatta sanomisiani, vaikka ne olisivatkin olleet vastoin yleistä linjaa. Tohtori Karla Frazier oli ensimmäinen asiakkaani oman yritykseni perustamisen jälkeen. Hän oli maksanut ennakkomaksun ennen kuin olin edes saanut tilini perustettua – niin varhain hän uskoi minuun. Hän sekä Laura ja Richard Thompson olivat asiakkaita, jotka mahdollistivat yritysuraltani lähtemisen ja siihen, missä olen tänään, siirtymisen.
Mikä mielestäsi erottaa yrityksesi muista? Voitko jakaa jonkin tarinan?
Brändäyksen ja markkinoinnin lisäksi olemme yhteydessä asiakkaisiimme, koulutamme heitä ja annamme heille valmiudet toimia. Suhteiden rakentaminen—ja avoimuuden tarjoaminen siitä, kuka, mitä, milloin, missä, miksi ja miten—on se, mitä asiakkaamme saavat työskennellessään kanssamme. Rakennamme suhteita, koska emme pysty tekemään parasta työtämme, jos asiakkaamme pidättelevät tietoja meiltä. Siksi rakennamme suhteita edistääksemme avointa ja rehellistä yhteistyötä.
Haluamme, etteivät asiakkaamme arastele kysymysten esittämistä, lisätietojen jakamista tai itsensä ilmaisemista, kun rakennamme heidän liiketoimintaansa. Haluamme olla heidän sisäisen tiiminsä jatke, ja avoimet viestintäkanavat mahdollistavat juuri sen. Yksityiskohtien jakaminen ja hankkeidemme eri puolien selkeä avaaminen auttavat asiakkaitamme tekemään parempia päätöksiä myös yritysten omistajina.
Vuosien varrella olen oppinut, että yhdessä työskentelevät ja toisiaan ajan tasalla pitävät sisäiset tiimit tekevät parempaa työtä ja tekevät parempia päätöksiä asiakkaidensa hyväksi, koska niillä on kokonaiskuva eivätkä ne näe vain omaa osaansa palapelistä. Kouluttaminen ja valmiuksien antaminen ovat toimintamme osa-alueita, jotka tukevat tätä ajatusta.
Työskenteletkö parhaillasi jonkin uuden ja innostavan projektin parissa? Kerro siitä meille!
Meillä on onni saada työskennellä jatkuvasti innostavien projektien parissa. Se on yksi yrittäjänä toimimisen hienoista puolista! Kaikilla asiakkaillamme on tärkeä syy toiminnalleen, ja tuemme sitä innolla. Asiakasvalikoimaamme kuuluu naisteknologia-alan yrityksiä ja urheiluvaatteiden alan uudistajia, historiallisia voittoa tavoittelemattomia järjestöjä sekä ruoka- ja juoma-alan asiakkaita, jotka ruokkivat satojatuhansia ihmisiä. Meillä on siis jännittävä joukko asiakkaita ja projekteja, joita saamme tukea.
Markkinointia on niin monenlaista. Onko jokin osa-alue kokemuksesi mukaan vaikuttanut liiketoimintaan muita enemmän?
Yritykseni kannalta suosittelumarkkinointi on ollut vaikuttavin keino. Noin 70 % asiakaskunnastamme tulee suosittelujen kautta. Näin on aina ollut. Onneksi välitämme asiakkaistamme aidosti ja olemme hyvin käytännönläheisiä, joten suosittelumarkkinointiin liittyvät ponnistelut ovat hyvin vähäisiä. Käytämme enemmän vaivaa ja energiaa muihin taktiikoihimme, jotka tuovat kuitenkin vain noin 30 % asiakaskunnastamme. Se on melko kiinnostavaa.
Kuinka usein kokeilet uutta markkinointistrategiaa, ja mitä ”ruutuja” sen on täytettävä, ennen kuin olet valmis ottamaan sen käyttöön?
Rehellisesti sanottuna emme kokeile yrityksemme tai asiakkaidemme puolesta uusia taktiikoita tai strategioita kovin usein. Kerran – ehkä kaksi – vuodessa. Jos esittelemme jotain uutta, olemme jo seuranneet, ennustaneet ja analysoineet sitä sekä laatineet suunnitelmat A, B ja C ennen varsinaista käyttöönottoa. Varmistamme, että kaikki ovat sitoutuneita, ja olemme yrittäneet löytää suunnitelmastamme mahdollisimman monta heikkoutta varmistaaksemme, että siinä on edelleen järkeä. Kun otamme sen käyttöön, etenemme hitaasti… ja paneudumme siihen erittäin tarkasti käyttöönoton jälkeen. Olemme helikopterimarkkinoijia.
Onko mielestäsi parempi kokeilla uusia markkinointitaktiikoita vai pitäytyä siinä, minkä tiedät toimivan? Miten päätät, mihin kohdistat budjettia ja resursseja?
On tärkeää, ettei uusia asioita pelätä kokeilla. Pelkästään tutussa pitäytyminen voi johtaa siihen, että yrityksesi jää jälkeen eikä pysty saamaan uudelleen jalansijaa. On kuitenkin myös tärkeää löytää tasapaino – varmistaa, että sinulla on dataa, keskeisiä oppeja ja olemassa olevan taktiikan tuottama hyvä tuotto. Yhdistä tämä tieto ja kokemus ymmärrykseen siitä, mikä todennäköisimmin toimii uusia taktiikoita kokeiltaessa.
Olemme kaikki nähneet brändejä, jotka ryntäävät liian nopeasti uudelle alueelle ja uuden taktiikan pariin ja epäonnistuvat pahasti. Brändi kärsii, rahaa kuluu valtavasti ja niin edelleen. Kuten aiemmin mainitsin, selkeä ja huolellisesti laadittu suunnitelma on tärkeä.
Suunnittelu, data, ennusteet, kokemus, historia ja prosessin kiireettömyys auttavat meitä varmistamaan, että kohdistamme budjetin ja resurssit tavalla, joka pitää asiat hallinnassa samalla kun tutkimme uusia markkinointimahdollisuuksia.
Hienoa! Siirrytään asian ytimeen. Mitkä ovat viisi menestyksekkäintä markkinointistrategiaasi? Millaisia tuloksia saavutit?
Yli 15 vuoden kokemuksella markkinoinnista olen huomannut muutamia vakioasioita, jotka ovat pysyneet tosina markkinointikentän kehittyessä vuosien varrella. Sosiaalisesta mediasta seurantaan, painetusta mainonnasta digitaaliseen mainontaan, BLM:stä maailmanlaajuisiin pandemioihin ja kaikkeen siltä väliltä – yrityksen koosta, budjetista, henkilöstön määrästä, kuluttajien käyttäytymisestä, tarpeista ja odotuksista riippumatta viisi markkinointistrategiaa on pysynyt melko yhdenmukaisena vuosien ajan.
- Johdonmukaisuus - Yrityksen koosta riippumatta johdonmukaisuus on aliarvostettu ja usein sivuutettu taktiikka. Jos et pysy johdonmukaisena siinä, missä, milloin ja miten tuot itsesi esiin, se voi vaikuttaa yritykseesi kielteisesti.
- Kuunteleminen - Ihmisten käyttäytymisen (ei vain kohdeyleisösi) huomioiminen auttaa varmistamaan, että yrityksesi pysyy ajan tasalla trendeistä, odotuksista, tarpeista ja tulevaisuuden suuntauksista eikä jää jälkeen.
- Joustavuus - Olen nähnyt yritysten epäonnistuvan, koska ne eivät olleet avoimia muutokselle ja pelkäsivät riskien ottamista. Joustamattomuus silloin, kun on aika kehittyä ja muuttaa suuntaa, voi lamauttaa yrityksen.
- Yhteys - On aina tärkeää olla yhteydessä yleisöösi. Tämä on itsestään selvää, mutta yritykset, jotka siirtävät painopisteensä yleisöönsä yhteyden luomisesta tuottoihin, päätyvät haluttujen tulosten vastakkaiseen päähän.
- Menestyksen mittaaminen - Toinen itsestään selvä asia on varmistaa, että ponnistelusi todella toimivat sen sijaan, että vain ”teet asioita”, koska niin on aina tehty tai koska kaikki muutkin tekevät niin.
Voitko kertoa tilanteesta, jossa strategia ei tuottanut odottamiasi tuloksia, ja mitä opit kokemuksesta?
Otin käyttöön kanta-asiakasohjelman, ja se oli loistava konsepti. Meillä oli upeita kumppaneita, jotka tarjosivat ohjelman etuja, ja ennusteidemme mukaan keskimääräisen tilausarvon, asiakkaan elinkaariarvon, asiakashankinnan ja tunnettuuden – kaiken mahdollisen – piti kasvaa. Käynnistämistä varten oli laadittu hyvä suunnitelma. Meillä oli maksettua mainontaa, henkilöstö oli koulutettu ja kaikki näytti hyvältä.
Ohjelma kuitenkin epäonnistui. Kaikki ponnistelumme pysähtyivät tapahtumaan, sillä vaikka henkilöstö oli koulutettu, emme saaneet heitä sitoutumaan. Meillä ei ollut suunnitelmaa sen varmistamiseksi, että ihmiset, joiden vastuulla oli viedä asia joka päivä maaliin, asettaisivat ohjelman ja lopulliset konversiot etusijalle. Kun paikansimme ongelman, olimme jo myöhässä menestyksen osoittamisessa suhteessa kulutukseen ja kumppaneihin, joten ohjelma hiipui vähitellen pois.
Tästä kokemuksesta opin, kuinka ratkaisevan tärkeää on varmistaa, että kaikki ovat mukana ja valmiita etenemään yhtenä yksikkönä tavoitteen saavuttamiseksi. Brändin tarjoama kokemus oli epäjohdonmukainen myymälän sisä- ja ulkopuolella, ja me kerroimme henkilöstölle asioista sen sijaan, että olisimme kuunnelleet, tehneet yhteistyötä ja saaneet heidät sitoutumaan. Ja mikä tärkeintä, emme määritelleet, miten menestystä mitataan myymälätasolla tapahtuman aikana.
Mitä asiantuntijavinkkejä voit jakaa niille, jotka ovat vasta rakentamassa markkinointistrategiaansa?
Varmista, että olet käynyt läpi kaikki kohdat. Oletko johdonmukainen? Oletko kuunnellut yleisöäsi ja kiinnittänyt siihen huomiota rakentaessasi strategiaa, jotta voit luoda siihen yhteyden? Kuinka ketterä suunnitelmasi on siltä varalta, että joudut muuttamaan suuntaa? Ja miten aiot mitata menestystä? Näihin kysymyksiin vastaaminen auttaa löytämään strategiastasi heikkoudet ja varmistamaan, että se on aukoton.
Olet erittäin vaikutusvaltainen henkilö. Jos voisit innostaa liikkeen, joka saisi aikaan paljon hyvää, mikä se olisi? Et koskaan tiedä, mitä se voi saada aikaan!
Perustan vastaukseni rakkauteen. Jos jokainen aloittaisi pienestä – etsimällä vain yhden tuntemattoman ihmisen, jonkun, joka ei näyttänyt samalta kuin hän itse eikä jolla ollut samanlaisia kokemuksia. Osoita tälle ihmiselle rakkautta. Miten voit auttaa, johtaa, innostaa, motivoida tai kannustaa tätä ihmistä? Siitä olisi hyvä aloittaa.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Minut löytää verkosta osoitteesta D. Foster Marketing sekä LinkedInistä, Instagramista ja Facebookista osoitteella @dfostermarketing. LinkedIn on valitsemani sosiaalisen median alusta, joten etsi minut sieltä. Olen siellä varsin puhelias!
