15 B2B SaaS -liidien hankintastrategiaa kasvun vauhdittamiseen

Parhaat B2B SaaS -tiimit yhteensovittavat kanavansa, sisältönsä ja viestinsä sen mukaan, miten ostajat tosiasiassa arvioivat ja hankkivat ohjelmistoja. Tässä oppaassa käyn läpi 15 B2B SaaS -liidienhankintastrategiaa, joiden avulla voit houkutella, sitouttaa ja konvertoida ostoprosessin eri vaiheissa olevia potentiaalisia asiakkaita. Nämä eivät ole nopeita kikkoja tai toisistaan irrallisia kanavia, vaan strategisia toimintamalleja, jotka voit ottaa käyttöön ja joita voit skaalata.

Autan sinua tavoittamaan kysyntää ostajilta, jotka etsivät jo aktiivisesti ratkaisua, rakentamaan luottamusta ja näkyvyyttä keskellä ostopolkua, luomaan ajan myötä kumuloituvaa tunnettuutta sekä kasvattamaan myyntiputkea selkeästi, johdonmukaisesti ja hallitusti.

Liidienhankintastrategian kartta 

Jokainen alla oleva strategia liittyy tiettyyn myyntisuppilon osaan, jotta voit rakentaa liidienhankintajärjestelmän, joka ei ole vain kattava vaan myös yhtenäinen.

Kysynnän talteenotto (myyntisuppilon alaosa)

Kasvata myyntiputkea ostovalmiista asiakkaista, jotka etsivät aktiivisesti ratkaisuja:

1. Ota ostovalmiiden asiakkaiden kysyntä talteen maksullisella mainonnalla (PPC & PPL)
2. Käynnistä kohdennettu ulospäin suuntautuva myynti kylmillä sähköposteilla
3. Nopeuta myyntisyklejä henkilökohtaisilla reaaliaikaisilla esittelyillä
4. Konvertoi verkkosivuston kävijät reaaliajassa chatbotien ja keskustelutyökalujen avulla

Kysynnän luominen (myyntisuppilon yläosasta keskivaiheille)

Rakenna tunnettuutta, ajatusjohtajuutta ja tulevaa myyntiputkea:

5. Luo kumuloituvaa näkyvyyttä skaalautuvalla sisällöllä (SEO + AI)
6. Rakenna ajatusjohtajuutta webinaari- ja tapahtumasponsoroinnilla
7. Laajenna tavoittavuutta ja uskottavuutta yhteismarkkinointikumppanuuksilla
8. Hyödynnä videoita kouluttamiseen, luottamuksen rakentamiseen ja brändisi inhimillistämiseen
9. Rakenna auktoriteettia ja luottamusta kohderyhmän yhteisöissä

Konversio ja liidien hoivaaminen

Muunna huomio toiminnaksi ja liidit liikevaihdoksi:

10. Konvertoi kävijät arvolähtöisillä liidimagneeteilla
11. Nopeuta harkintavaihetta asiakastapausten ja asiakaslausuntojen avulla
12. Maksimoi konversio ostoaikomuksen mukaisilla laskeutumissivuilla
13. Anna potentiaalisten asiakkaiden arvioida soveltuvuutensa maksuttomien kokeilujen tai rajoitetun maksuttoman käytön avulla

Asiakaslähtöinen kasvu

Anna tyytyväisimpien asiakkaidesi tuoda sinulle seuraavat parhaat liidit:

14. Muuta tyytyväiset asiakkaat skaalautuvaksi suosittelukanavaksi
15. Kehitä myyntiputkea suhteisiin perustuvalla sosiaalisella myynnillä

Jokainen strategia sisältää esimerkkejä, työkaluja ja vinkkejä, joiden avulla voit ottaa sen käyttöön ja rakentaa ajan myötä vahvistuvan liidienhankintakoneiston.

Ennen kuin perehdymme tiettyihin strategioihin, on hyvä määritellä, mitä liidienhankinta SaaS-kontekstissa oikeastaan tarkoittaa ja miksi se on ainutlaatuisen haastavaa.

Mitä B2B SaaS -liidienhankinta on?

B2B SaaS -liidienhankinta on jäsennelty prosessi, jossa oikeat potentiaaliset asiakkaat houkutellaan ja konvertoidaan tuleviksi asiakkaiksi. Se menee sähköpostiosoitteiden keräämistä pidemmälle. B2B SaaS -liidienhankinnassa on kyse sellaisen järjestelmän suunnittelusta, joka tunnistaa hyvin sopivat ostajat, ansaitsee heidän luottamuksensa ja ohjaa heitä tarkoituksenmukaisesti myyntisuppilon läpi.

Liidienhankintaprosessin keskeiset vaiheet:

1. Houkuttele: Lisää tietoisuutta sisällön, mainonnan ja orgaanisten kanavien avulla 
2. Kerää: Muuta kiinnostus kontakteiksi lomakkeiden, kokeilujen ja rajatun sisällön avulla 
3. Arvioi: Pisteytä ja segmentoi liidit yritys- ja käyttäytymistietojen mukaisuuden sekä  ostoaikomuksen perusteella 
4. Hoida: Kouluta ja sitouta prospekteja ohjaamalla heitä koulutussisällöstä ja personoidusta yhteydenpidosta koostuvan hoitosarjan läpi 
5. Konvertoi: Muuta kvalifioidut liidit maksaviksi asiakkaiksi myynnin sitouttamisen avulla

Miksi SaaS-liidien generointi on erilaista

SaaS-liidien generointi on ainutlaatuisen haastavaa verrattuna perinteisiin B2B-malleihin, sillä myyntisyklit ovat pidempiä, ostokomiteoihin kuuluu useita sidosryhmiä ja tilauspohjaiset tulomallit edellyttävät jatkuvan arvon osoittamista kertaluonteisten ostojen sijaan. Tämä edellyttää:

• Kysynnän luomisen ja kysynnän keräämisen taktiikoiden yhdistelmää
• Selkeää linjausta markkinoinnin, tuotteen ja myynnin välillä
• Strategista sisältöä, joka toimii sekä haussa että tekoälypohjaisissa ympäristöissä

Selvennetään, miten SaaS-markkinoijat määrittelevät uudelleen sen, mitä liidinä pidetään.

SaaS-liidien tyypit

Ajat, jolloin MQL:t ja SQL:t hallitsivat myyntisuppiloa, ovat ohi. Nykyään markkinoinnin johtajat siirtävät huomionsa tilipohjaisiin ja tuotteeseen kvalifioituihin liideihin ja sovittavat liidien määritelmät todelliseen ostokäyttäytymiseen. Tämä kuvastaa syvempää ymmärrystä tehtävistä, jotka on saatava tehdyiksi (JTBD), ja tunnustaa, että SaaS-maailmassa päätöksiä ohjaa yksittäisten sidosryhmien sijaan ostokomitea.

B2B SaaS -liidienhankinnan strategiakartta suppilon vaiheen mukaan

Ei ole olemassa yhtä ainoaa keinoa, joka vauhdittaisi SaaS-kasvua — ainoastaan järjestelmiä, jotka vahvistuvat ajan myötä. Alla olevat 15 strategiaa on järjestetty niiden roolin mukaan suppilossa, jotta näet, miten ne toimivat yhdessä. Käytä tätä suunnitelmana tasapainoisen ja skaalautuvan liidienhankintakoneiston rakentamiseen.

Kysynnän kaappaus: Muunna aktiivinen ostoaie myyntiputkeksi

Kun potentiaaliset asiakkaat jo tutkivat ratkaisuja, tehtäväsi on ottaa tämä aie haltuun osuvasti, nopeasti ja selkeästi. Kysynnän kaappausstrategiat on suunniteltu muuttamaan olemassa oleva ostajan kiinnostus — tapahtuipa se Googlessa, LinkedInissä, sähköpostilaatikoissa tai verkkosivustollasi — kvalifioiduksi myyntiputkeksi. Näissä toimintamalleissa ei ole kyse tunnettuuden rakentamisesta, vaan ostajien auttamisesta toimimaan heti.

Oikein toteutettuna kysynnän kaappaus vauhdittaa lyhyen aikavälin kasvua, tukee myynnin nopeutta ja luo mitattavan polun aiesignaalista voitettuun kauppaan.

Tässä on neljä keskeistä strategiaa, joiden avulla voit tehdä juuri niin:

• Käytä maksettua mediaa tavoittaaksesi ostajat silloin ja siellä, missä he aktiivisesti tutkivat vaihtoehtoja
• Käynnistä kylmä ulkoinen myynti, joka on personoitua, relevanttia ja asiakastilin tilanteen huomioivaa
• Vauhdita ostopäätöksiä reaaliaikaisilla ja vaikuttavilla esittelyillä
• Ota verkkosivuston saapuvat kävijät välittömästi vastaan ja kvalifioi heidät aina päällä olevan chatin avulla

1. Kaappaa aktiivinen kysyntä maksetulla medialla (PPC & PPL)

Maksettu media vauhdittaa B2B SaaS -yritysten myyntiputken nopeaa kasvua — kun hallitset kustannukset, monimutkaisuuden ja liidien laadun.  Tehokkaimmat B2B SaaS -tiimit käyttävät yleensä kahta keskeistä maksettua strategiaa:

• Napsautusperusteinen mainonta (PPC) aktiivisen ostoaiheen kaappaamiseen
• Liidiperusteinen mainonta (PPL) kvalifioitujen kontaktien takaamiseen

Tasapainota molempia, jotta voit skaalata ennustettavasti maksamatta liikaa epäpätevästä liikenteestä.

Napsautusperusteiset kampanjat B2B SaaS -liidienhankintaan

Napsautusperusteiset kampanjat tuovat viestisi ostajien eteen heti, kun he tekevät hakuja — Googlessa, LinkedInissä, Facebookissa tai G2:n ja Capterran kaltaisilla alakohtaisilla arvostelusivustoilla. B2B SaaS -liidienhankintaan erikoistuneet alustat, kuten Revleads, lisäävät kokonaisuuteen toimialakohtaiset yleisösuodattimet, käytännönläheisen seulonnan ja konversioiden optimoinnin, jotta jokaisesta klikkauksesta saadaan enemmän sijoitetun pääoman tuottoa. Ihanteellinen ratkaisu tiimeille, jotka tarvitsevat skaalautuvaa aktiivista kysyntää ilman yleisten mainosverkostojen yhden koon ratkaisuihin liittyvää arvailua.

Miksi se toimii: Tavoittaa ostajat silloin, kun heidän ostoaikeensa on vahvimmillaan — kirjoittavatpa he hakukyselyä tai selaavat syötettään — ja valmiit suodattimet pitävät epäolennaiset klikkaukset poissa.

Milloin sitä kannattaa käyttää:

• Testaa nopeasti uusia avainsanoja, toimialoja tai maantieteellisiä alueita
• Vahvista orgaanisen haun hyväksi todettua suorituskykyä
• Luo kiireellisyyttä tuotelanseerauksiin tai kampanjoihin

Näin mittaat onnistumista:

• CTR: 3–5 % haku- ja some-mainoksissa
• Laatupisteet: ≥ 7 tehokkaan kulutuksen varmistamiseksi
• CPL: 20–30 % alle asiakkaan LTV:n
• ROAS: ≥ 3:1

Asiantuntijavinkit:

• Panosta pitkän hännän ostajalähtöisiin avainsanoihin (esim. ”yrityksille tarkoitettu HR-analytiikkaohjelmisto”)
• Käytä sivustolinkkejä, lisätietotekstejä & jäsenneltyjä katkelmia näkyvyyden lisäämiseksi
• Yhdenmukaista mainostekstit, laskeutumissivut & toimintakehotteet täydellisen jatkuvuuden varmistamiseksi
• Vaihda mainosmateriaaleja viikoittain yleisön kyllästymisen ehkäisemiseksi

Napsautusperusteinen mainonta B2B SaaS -liidien hankinnassa: alustojen vertailu

Liidiperusteiset kampanjat B2B SaaS -liidien hankinnassa

Liidiperusteisissa kampanjoissa veloitetaan vain potentiaalisista asiakkaista, jotka ovat jo osoittaneet ostoaikeensa – ihanteellinen ratkaisu tiimeille, jotka keskittyvät tuloksiin eivätkä näyttökertoihin. Vaikka tunnetut alustat, kuten G2 ja Capterra, tarjoavat liidiohjelmia, B2B SaaS -ratkaisuihin erikoistuneet palveluntarjoajat, kuten Revleads, menevät pidemmälle: ne etsivät ostajia ja arvioivat heidät ICP:si perusteella puhelimitse tai chatissa, täydentävät jokaisen liidin budjetti- ja aikataulutiedoilla sekä optimoivat tuloksia reaaliajassa. Tämä lähestymistapa tuottaa ennakoitavan määrän korkean ostoaikeen yhteydenottoja, vähentää merkittävästi epäpätevästä liikenteestä aiheutuvaa hukkakulutusta ja vapauttaa myyntiedustajasi keskittymään kauppojen päättämiseen – ei liidien seulomiseen. Ihanteellinen ratkaisu tiimeille, jotka tarvitsevat tasaisesti syntyvän ja budjettiystävällisen myyntiputken ilman napsautusperusteisten mallien epävarmuutta.

Miksi se toimii: Varmistaa liidien laadun laskuttamalla yksinomaan yhteydenotoista, jotka täyttävät ICP-kriteerisi, ja eliminoi näin epäpäteviin napsautuksiin hukatun budjetin.

Milloin sitä kannattaa käyttää:

• Kun haun tai sosiaalisen median CPC-hinnat nousevat yli budjetin
• Tarkasti määriteltyjen toimiala- tai markkinarakojen tavoittamiseen
• Ennakoitavaan, volyymiin perustuvaan myyntiputken tuottamiseen

Miten menestystä mitataan:

• CPL: 20–30 % alle asiakkaan LTV:n
• Liidien laatu: BANT/GAP-standardit täyttävien liidien prosenttiosuus
• Myyntiputken nopeus: Aika liidin toimittamisesta myyntimahdollisuuteen
• Kauppojen päättämisaste: Vertailu yrityksen itse hankkimiin liideihin

Asiantuntijavinkki: Määrittele ICP:n ominaisuudet (toimiala, yrityksen koko, teknologiakokonaisuus) ennen julkaisua

Liidiperusteinen mainonta B2B SaaS -liidien hankinnassa: alustojen vertailu

2. Aktivoi ulospäin suuntautuva myynti kohdennetuilla kylmillä sähköposteilla

Kylmä sähköposti on edelleen yksi tehokkaimmista B2B-liidien hankintakanavista, kun sitä käytetään strategisesti. Kun 59% yrityksistä pitää sähköpostia luotettavimpana liidien hankintakanavana ja sähköposti tuottaa korkeimman ROI:n, $36-42 jokaista käytettyä dollaria kohden, se voi tuottaa kaikista kanavista alhaisimmat asiakashankintakustannukset. Kylmä sähköpostimarkkinointi sisältää yleensä seuraavat keskeiset vaiheet:

1. Tutkimus ja segmentointi: Tunnista ihanneasiakasprofiilit (ICP) ja rakenna kohdennettuja prospektilistoja. Selkeä ymmärrys ICP:stäsi auttaa kohdentamaan viestinnän tileille, jotka todennäköisimmin konvertoituvat myöhemmin. 
2. Listan rakentaminen: Rakenna laadukas prospektilista keräämällä tietoja CRM-järjestelmästäsi, rikastamistyökaluista tai tekemällä manuaalista LinkedIn-tutkimusta. Priorisoi prospektit ostoaikeen signaalien, teknologiapinon tai viimeaikaisen rekrytointitoiminnan perusteella. Vahvista sähköpostiosoitteet ja tehtävänimikkeet ennen yhteydenottojen aloittamista. 
3. Laadi kiinnostavia aiherivejä: Pidä ne lyhyinä, täsmällisinä ja uteliaisuutta herättävinä.
4. Personoi viestisi: Viittaa tiettyihin ongelmakohtiin, yrityksen viimeaikaisiin uutisiin tai yhteisiin tuttuihin.
5. Sisällytä selkeä toimintakehotus: Keskity yhteen tiettyyn ja vähän sitoutumista vaativaan seuraavaan askeleeseen.
6. Seuraa strategisesti: Lähetä 3–5 seurantaviestiä 3–7 päivän välein.

Miksi se toimii: Suora ja personoitu viestintä auttaa tavoittamaan päätöksentekijät, jotka eivät välttämättä löydä ratkaisua muista kanavista, ja samalla rakentamaan aitoja suhteita sekä bränditunnettuutta.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Se sopii parhaiten tiettyjen tilien kohdentamiseen, C-tason johtajien tavoittamiseen sekä tilanteisiin, joissa sinulla on selkeät arvolupaukset määritellyille segmenteille. Keskity suhteiden rakentamiseen välittömän myynnin sijaan.

Menestyksen mittaaminen:

• Avausprosentit (alan keskiarvo: 20–25%)
• Vastausprosentit (tavoite: 5–10%)
• Tapaamisten varausasteet (tavoite: 1–3%)
• SQL-konversioasteet

Asiantuntijavinkit:

• Lähetä sähköpostit tiistaista torstaihin klo 10–11, jolloin avausprosentit ovat korkeimmillaan
• Pidä sähköpostit alle 150 sanan pituisina
• Käytä sosiaalista todistetta ja konkreettisia tuloksia yleisten hyötyjen sijaan
• Testaa aiherivejä ja sähköpostien tekstejä jatkuvasti A/B-testauksella
• Keskity signaaleihin, ostoaikeeseen ja aitoon tarkoitukseen perustuvaan hyperpersonointiin yleisten mallipohjaisten yhteydenottojen sijaan

Kylmät sähköpostit lähetetään luonteensa mukaisesti prospekteille, joilla ei ole aiempaa suhdetta tai kokemusta SaaS-brändistäsi. Esittele itsesi alla olevan kylmän sähköpostimallin avulla ja esitä konkreettisia näyttöjä, jotka kannustavat prospektiasi ottamaan sinuun yhteyttä. 

3. Nopeuta myyntisyklejä henkilökohtaisten live-esittelyjen avulla

Live-tuote-esittelyt ja -konsultaatiot tarjoavat henkilökohtaisia kokemuksia, jotka vastaavat potentiaalisten asiakkaiden erityistarpeisiin ja tuovat samalla esiin ratkaisusi ominaisuudet. Tässä eri toimintojen yhteisessä strategiassa markkinointi-, myynti- ja tuote-tiimit työskentelevät yhdessä.

Miksi se toimii: Mahdollistaa vastaväitteiden käsittelyn reaaliajassa ja mukautetut esitykset, jotka vastaavat tiettyihin käyttötapauksiin ja huolenaiheisiin.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Tehokkaimmillaan monimutkaisissa ratkaisuissa, joissa myyntisyklit ovat pidempiä ja ostoprosessiin osallistuu useita sidosryhmiä.

Menestyksen mittaaminen:

• Esittelypyyntöjen konversioasteet
• Esittelystä mahdollisuudeksi -konversioasteet
• Esittelyistä lähtöisin olevien liidien keskimääräinen kaupan arvo
• Esittelyihin osallistuneiden myyntisyklin pituus

Gongin kaltaiset yritykset optimoivat esittelyprosessinsa erillisillä laskeutumissivuilla ja välittömillä ajanvarausvaihtoehdoilla, joten potentiaalisten asiakkaiden on helppo varata esittely heille sopivana ajankohtana.

Asiantuntijavinkit:

• Karsi potentiaaliset asiakkaat ennen esittelyjä varmistaaksesi sopivuuden ja hyvän valmistautumisen
• Mukauta esittelyt niin, että niissä näytetään olennaiset käyttötapaukset ja toimialakohtaiset esimerkit
• Ota mahdollisuuksien mukaan mukaan useita sidosryhmiä
• Seuraa 24 tunnin kuluessa ja lähetä yhteenveto sekä seuraavat vaiheet

4. Muunna verkkosivuston liikenne reaaliajassa keskustelubottien ja keskustelutyökalujen avulla

Keskustelubotit vastaavat verkkosivuston kävijöille välittömästi, kvalifioivat liidejä ja ohjaavat heidät sopivien myyntiresurssien pariin. Nykyaikaiset tekoälypohjaiset keskustelubotit pystyvät käsittelemään monimutkaisia keskusteluja ja tarjoamaan henkilökohtaisia kokemuksia.

Miksi se toimii: Kerää liidejä, jotka muuten saattaisivat poistua sitoutumatta, ja tarjoaa samalla välittömän vastauksen tarpeen potentiaalisille asiakkaille, jotka etsivät nopeita vastauksia.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Tehokas verkkosivustoilla, joilla on paljon liikennettä, sekä yrityksissä, jotka haluavat mahdollistaa liidien keräämisen ja kvalifioinnin ympäri vuorokauden.

Näin keskustelubotit voivat auttaa B2B SaaS -liidien hankinnassa:

1. Liidien välitön kvalifiointi: Esitä karsivia kysymyksiä selvittääksesi potentiaalisen asiakkaan sopivuuden ja ostoprosessin vaiheen
2. Tapaamisten sopiminen: Anna kvalifioitujen potentiaalisten asiakkaiden varata myyntipuheluita suoraan chat-käyttöliittymän kautta
3. Sisältösuositukset: Ehdota relevantteja resursseja potentiaalisen asiakkaan kiinnostuksenkohteiden ja haasteiden perusteella
4. Uudelleenmarkkinoinnin integrointi: Kerää yhteystiedot potentiaalisilta asiakkailta, jotka eivät tee heti konversiota
5. Liidien reititys: Ohjaa kvalifioidut liidit sopiville myyntitiimin jäsenille alueen tai asiantuntemuksen perusteella

Menestyksen mittaaminen:

• Chatin sitoutumisasteet
• Chat-keskusteluista syntyneet liidien konversioasteet
• Chatin kautta varattujen tapaamisten asteet
• Chat-kokemusten asiakastyytyväisyyspisteet

Vinkkejä ammattilaisilta:

• Suunnittele keskustelupolut, jotka tuntuvat luontevilta ja hyödyllisiltä
• Tarjoa tarvittaessa helppo mahdollisuus siirtyä ihmisasiakaspalvelijan kanssa asiointiin
• Hyödynnä chatbotteja tietojen keräämiseen ennen siirtymistä ihmisasiakaspalvelijalle
• Yhdistä chat-tiedot CRM-järjestelmääsi liidien kattavaa seurantaa varten

Kysynnän luominen: tunnettuuden, luottamuksen ja tulevan myyntiputken rakentaminen

Kaikki ostajat eivät ole valmiita ostamaan tänään, mutta se ei tarkoita, ettet voisi vaikuttaa heihin. Kysynnän luomisen strategioissa keskitytään huomion ansaitsemiseen, uskottavuuden rakentamiseen ja tulevan myyntiputken perustan luomiseen. Näiden toimenpiteiden tarkoituksena on kouluttaa, innostaa ja asemoida ratkaisusi jo ennen kuin potentiaalinen asiakas edes siirtyy aktiiviseen ostoprosessiin.

Oikein toteutettuna kysynnän luominen kasvattaa brändipääomaa, lyhentää myyntisyklejä ja varmistaa, että ratkaisusi kuuluu vaihtoehtoihin, joita harkitaan, kun ostoaikeet viimein syntyvät.

Tässä on viisi keskeistä strategiaa, joiden avulla voit saavuttaa tämän:

• Luo kumuloituvaa näkyvyyttä skaalautuvalla sisällöllä, joka toimii sekä SEO- että AI-kanavissa
• Rakenna luottamusta ja ajatusjohtajuutta sponsoroitujen webinaarien ja pyöreän pöydän keskustelujen avulla
• Laajenna tavoittavuutta tekemällä yhteismarkkinointia täydentävien brändien kanssa
• Hyödynnä videoita monimutkaisten ajatusten yksinkertaistamiseen ja tunneyhteyden luomiseen ostajiin
• Ansaitse luottamus ja uskottavuus yhteisöissä, joihin ostajasi jo luottavat

5. Luo kumuloituvaa näkyvyyttä skaalautuvalla sisällöllä (SEO + AI)

Sisältömarkkinointi on edelleen yksi tehokkaimmista ja skaalautuvimmista keinoista kasvattaa B2B SaaS -liiketoimintaa pitkällä aikavälillä. Se rakentaa brändin auktoriteettia, tuottaa tasaista orgaanista liikennettä ja kasvattaa vaikutustaan ajan mittaan. HubSpotin blogi on erinomainen esimerkki: korkealaatuinen sisältö houkuttelee jatkuvasti miljoonia käyntejä ja tuhansia liidejä.

Sisältöympäristö on kuitenkin muuttumassa. Tekoälyn tuottamien hakutulosten ja chatbot-pohjaisen tiedonhaun muuttaessa tapaa, jolla ostajat etsivät tietoa, perinteinen SEO ei enää riitä. Älykkäät markkinoijat panostavat AEO:hon (vastausmoottorien optimointi) ja GEO:hon (generatiivisten moottorien optimointi) varmistaakseen, että heidän sisältönsä näkyy hakusijoitusten lisäksi myös tekoälypohjaisissa yhteenvedoissa ja keskusteluissa.

Säilyttääkseen näkyvyytensä ja relevanssinsa brändit tarvitsevat laajaa ja johdonmukaista sisältöä eri hakusanoista, aiheista ja kanavista – ei vain sijoittuakseen hyvin, vaan myös tullakseen nähdyiksi, siteeratuiksi ja luotetuiksi ostajan jokaisessa vaiheessa.

Sisällöntuotanto- ja jakelupalvelut B2B SaaS -liidien hankintaan

Tässä sisällöntuotanto- ja jakelupalvelut astuvat kuvaan. Sen sijaan, että hallinnoisit freelancereita, SEO-työkaluja ja jakelua erikseen, Revleadsin kaltaiset alustat tarjoavat kokonaisvaltaisen ratkaisun: strategian, asiantuntevan kirjoittamisen, suorituskyvyn seurannan ja ennen kaikkea jakelun tarkoin valittuun korkealaatuisten B2B SaaS -julkaisujen ja -yhteisöjen verkostoon.

Tämä tarkoittaa, että sisältösi sijoitetaan suoraan niiden ostajien eteen, joilla on vahva ostoaie ja jotka etsivät parhaillaan kaltaisesi ratkaisuja. Tekoäly ensin -periaatteella toimivassa tiedonhakuympäristössä, jossa näkyvyys ja brändin auktoriteetti vaikuttavat konversioon jo kauan ennen esittelypyyntöä, tällaisella sijoittelulla on merkitystä.

Lopputuloksena on jatkuva orgaaninen liikenne, vahvempi brändin läsnäolo ja pitkällä aikavälillä kasvava myyntiputki ilman oman sisällöntuotannon hallinnoinnin aiheuttamaa operatiivista taakkaa. Ihanteellinen ratkaisu SaaS-tiimeille, jotka haluavat kasvattaa sekä tunnettuutta että asiakashankintaa tehokkaasti.

Miksi se toimii: Hyödyntää asiantuntevaa sisällöntuotantoa ja vakiintuneita jakelukanavia sekä tarjoaa kattavan suorituskyvyn seurannan ja liidien attribuoinnin ilman operatiivista taakkaa.

Milloin sitä kannattaa käyttää:

• Skaalaa sisällöntuotantoa palkkaamatta kokoaikaisia kirjoittajia
• Hyödynnä toimialan asiantuntemusta ja vakiintuneita jakeluverkostoja
• Lisää orgaanista liikennettä ja liidien hankintaa johdonmukaisesti ennakoitavilla kustannuksilla
• Rakenna tunnettuutta ja myyntiputkea samanaikaisesti

Menestyksen mittaaminen:

• Orgaanisen liikenteen kasvu: 15–25 % kuukaudesta toiseen
• Sisällön tuottamat liidikonversiot: 2–5 % orgaanisista kävijöistä
• Sivulla vietetty aika: yli 3 minuuttia pitkän muodon sisällölle
• Avainsanojen sijoitusten paraneminen: 10 parhaan joukossa kohdehakutermeillä

Ammattilaisvinkit:

• Optimoi sisältö sekä hakukoneoptimointia että tekoälyn tuottamia tiivistelmiä varten
• Seuraa sisällön ansiosta syntyneitä liidejä aina myyntiputkeen ja liikevaihtoon asti
• Hyödynnä tehokkaasti toimiva sisältö uudelleen sähköpostissa, maksetussa mainonnassa ja sosiaalisessa mediassa

Sisältöpalvelut B2B SaaS -liidien hankintaan: alustojen vertailu

6. Rakenna ajatusjohtajuutta webinaari- ja tapahtumasponsoroinnilla

Webinaarit tarjoavat koulutuksellista arvoa ja tuottavat samalla korkealaatuisia liidejä ilmoittautumisten ja osallistumisen kautta. Kun 73% B2B-markkinoijista pitää webinaareja parhaana tapana tuottaa korkealaatuisia liidejä, ne tarjoavat ainutlaatuisia mahdollisuuksia potentiaalisten asiakkaiden pitkäkestoiseen sitouttamiseen.

Webinaari- ja virtuaalitapahtumasponsorointi B2B SaaS -liidien hankintaan

Tapahtumasponsorointi on strateginen tapa tavoittaa sitoutuneita ja hyvin kohdennettuja yleisöjä yhdistämällä brändisi luotettuun sisältöön sekä välttämällä tapahtumien järjestämisen kustannukset ja monimutkaisuus. Webinaarit ovat yleinen muoto, mutta sponsorointi voi sisältää myös pyöreän pöydän keskusteluja, virtuaalikonferensseja, AMA-tilaisuuksia ja paljon muuta. Vaikka nämä aktivoinnit sijoittuvat yleensä suppilossa PPC-mainontaa tai PPL-mallia ylemmäs, ne ovat tehokkaita työkaluja potentiaalisten asiakkaiden siirtämiseen tunnettuudesta harkintaan, erityisesti harkitun sisällön ja vahvan jakelun yhteydessä.

Erikoistuneet B2B SaaS -liidien hankinta-alustat, kuten Revleads, hoitavat kaiken toimituksellisesta yhteistyöstä ja puhujien kuratoinnista aina markkinointiin ja älykkääseen liidien keräämiseen asti. Näin saat käyttöösi uusia yleisöjä, lämpimiä liidejä ja brändiä rakentavia mahdollisuuksia ilman toiminnallista lisäkuormaa. Ihanteellinen ratkaisu tiimeille, jotka haluavat edistää sekä ajatusjohtajuutta että myyntiputkea vähäisellä hallinnollisella kuormalla.

Miksi se toimii: Hyödyntää vakiintuneita yleisöjä ja asiantuntevaa sisällöntuotantoa tarjoten samalla kattavan markkinoinnin ja pätevien liidien toimituksen ilman toiminnallista lisäkuormaa.

Milloin sitä kannattaa käyttää:

• Siirry nopeasti uusille markkinoille tai toimialoille, joilla on vakiintunut yleisö
• Hyödynnä laadukasta sisältöä ja puhujia ilman sisäisiä resursseja
• Luo tasaisesti myyntiputkea investoimatta webinaarien tuotantoon

Menestyksen mittaaminen:

• Rekisteröitymisaste: 15-25 % markkinoidusta yleisöstä
• Osallistumisaste: 40-60 % rekisteröityneistä
• Liidien laatu: BANT-/ICP-kriteerit täyttävien liidien prosenttiosuus
• Myyntiputken nopeus: aika liidin toimittamisesta myyntimahdollisuudeksi

Asiantuntijavinkit:

• Pyydä osallistujien sitoutumistiedot jatkotoimenpiteiden priorisointia varten
• Yhdistä näyttömainontaan maksimaalisen tavoittavuuden saavuttamiseksi

Webinaarisponsorointi B2B SaaS -liidien generointiin: alustojen vertailu

7. Laajenna tavoittavuutta ja uskottavuutta yhteismarkkinointikumppanuuksien avulla

Yhteismarkkinoinnissa tehdään yhteistyötä toisiaan täydentävien yritysten kanssa, jotta voidaan luoda yhteisiä markkinointikampanjoita, jotka tavoittavat molempien yritysten yleisöt. Tämä strategia laajentaa tavoittavuuttasi, samalla kun kustannukset jaetaan ja hyödynnetään kumppanin uskottavuutta.

Miksi se toimii: Tarjoaa pääsyn uusille yleisöille luotettujen kumppanisuhteiden kautta ja vähentää samalla yksittäisen yrityksen markkinointikustannuksia.

Esimerkki yhteismarkkinoinnista: 

Inbound-markkinoinnin voimatekijä HubSpot yhdisti voimansa johtavan laskeutumissivujen rakennustyökalun Unbouncen kanssa luodakseen yhdessä Konversiomarkkinoijan oppaan laskeutumissivujen tekstisuunnitteluun -oppaan. Tämä yhteinen e-kirja puhutteli molemmille yhteistä ICP:tä: markkinoijia ja CRO-asiantuntijoita, jotka halusivat parantaa verkkosivustojen konversioita. Tuloksena oli yli 3 000 uutta liidiä molemmille yrityksille, mikä laajensi merkittävästi tavoittavuutta murto-osalla yksittäin toteutetun kampanjan kustannuksista.

Menestyksen mittaaminen:

• Kumppanikanavien kautta tuotetut liidit
• Kumppanien välisten yleisöjen sitoutumisasteet
• Yhteiskampanjoiden konversioasteet
• Kumppanin vaikuttaman myyntiputken arvo

8. Hyödynnä videoita kouluttamiseen, luottamuksen rakentamiseen ja brändisi inhimillistämiseen

Videosisältö sitouttaa yleisöjä tehokkaammin kuin tekstipohjainen sisältö ja rakentaa samalla luottamusta visuaalisen esittelyn ja henkilökohtaisen yhteyden avulla. B2B-ostajat suosivat yhä useammin videosisältöä tutustuessaan monimutkaisiin ratkaisuihin.

Miksi se toimii: Selittää monimutkaiset käsitteet selkeästi ja rakentaa samalla henkilökohtaisia yhteyksiä potentiaalisiin asiakkaisiin visuaalisen ja äänellisen vuorovaikutuksen avulla.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Erityisen tehokas tuote-esittelyissä, ajatusjohtajuudessa, asiakastestimoniaaleissa ja koulutussisällöissä.

Menestyksen mittaaminen:

• Videon katselukerrat ja loppuun katsomisen osuudet
• Videon toimintakehotteiden tuottamat liidit
• Sitoutumisen mittarit (tykkäykset, jaot, kommentit)
• Videosisällön vaikutus myyntiputkeen

Asiantuntijavinkit:

• Optimoi videoiden otsikot ja kuvaukset hakua varten
• Luo soittolistoja eri ostajapersoonille ja ostopolun vaiheisiin
• Sisällytä selkeät toimintakehotteet videoihin ja kuvauksiin
• Muokkaa pitkät sisällöt lyhyemmiksi sosiaalisen median klippeiksi

9. Ansaitse auktoriteettia ja luottamusta oman alasi yhteisöissä

Osallistuminen merkityksellisiin yhteisöihin ja niiden rakentaminen auttaa sinua asemoitumaan ajatusjohtajaksi samalla, kun luot liidejä aitojen suhteiden kautta. Tällaisia yhteisöjä ovat esimerkiksi toimialan keskustelufoorumit, Reddit-yhteisöt ja ammatilliset ryhmät.

Vahva yhteisöjen sitouttamisstrategia alkaa selvittämällä, missä kohdeyleisösi luonnostaan kokoontuu verkossa – olipa kyseessä Reddit, LinkedIn-ryhmät, Slack-yhteisöt tai oman alan keskustelufoorumit. 

Kun olet mukana, keskity tarjoamaan arvokkaita näkemyksiä ja vastaamaan kysymyksiin ilman, että siirryt suoraan itsesi markkinointiin. Jaa olennaista sisältöä, joka aidosti auttaa yhteisön jäseniä, ja asemoidu hyödylliseksi resurssiksi myyjän sijaan. 

Aseta aitojen suhteiden ja luottamuksen rakentaminen etusijalle ennen myyntikeskustelun aloittamista. Seuraa samalla tarkasti brändimainintoja ja laajempia toimialakeskusteluja, jotta pysyt ajan tasalla ja voit osallistua reaaliajassa silloin, kun se on olennaista.

Miksi se toimii: Rakentaa luottamusta ja uskottavuutta hyödyllisten panosten eikä suoran myynnin avulla, mikä johtaa laadukkaampiin liidisuhteisiin ja orgaaniseen suosittelujen syntymiseen.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Tehokkaimmillaan monimutkaisissa ratkaisuissa, joissa ostajat tarvitsevat koulutusta ja sosiaalista todistetta ennen päätöksentekoa.

Menestyksen mittaaminen:

• Yhteisön sitoutumisen mittarit
• Yhteisöön osallistumisen kautta saadut yhteydenotot
• Brändimainintojen sävy ja määrä
• Suhteiden laatu ja luottamuksen indikaattorit

Asiantuntijavinkit:

• Noudata yhteisön sääntöjä tarkasti ja keskity arvoa ensisijaisesti tarjoavaan osallistumiseen
• Käytä aitoon vuorovaikutukseen henkilökohtaisia profiileja yritystilien sijaan
• Jaa kokemuksia ja näkemyksiä mainossisällön sijaan
• Rakenna aitoja suhteita, jotka ulottuvat liidien luomista pidemmälle

Konversio ja liidien hoivaaminen: Muuta huomio toiminnaksi ja liidit liikevaihdoksi

Huomion saaminen on yksi asia – sen muuttaminen myyntiputkeksi on toinen. Konversio- ja liidien hoivaamisstrategiat on suunniteltu kuromaan tämä kuilu umpeen. Ne auttavat sinua keräämään kiinnostusta, vahvistamaan ostajien luottamusta ja viemään potentiaaliset asiakkaat uteliaisuudesta sitoutumiseen.

Nämä keinot toimivat parhaiten sen jälkeen, kun olet houkutellut oikean yleisön ja sinun on ohjattava sitä kohti päätöstä – esimerkiksi vakuuttavan näytön, kitkattomien kokemusten tai tuotteen avulla tapahtuvan validoinnin avulla.

Oikein toteutettuina nämä strategiat parantavat liidistä mahdollisuudeksi -konversioastetta, vähentävät keskeyttämisiä ja tuottavat tehokkaammin myyntiputkea jo hankkimastasi liikenteestä.

Keskity näihin neljään ydistrategiaan:

• Muunna verkkosivuston kävijät arvoon perustuvien liidimagneettien avulla
• Nopeuta suppilon keskivaiheen päätöksiä tapaustutkimusten ja asiakasreferenssien avulla
• Paranna konversioastetta tarkoitukseen suunnitelluilla laskeutumissivuilla
• Anna potentiaalisten asiakkaiden arvioida itse soveltuvuutensa ilmaisilla kokeiluilla, jotka osoittavat tuotteen todellisen arvon

10. Muunna kävijät arvoa tarjoavien liidimagneettien avulla

Liidimagneetit ovat arvokkaita resursseja, joita tarjotaan yhteystietoja vastaan ja jotka toimivat markkinointisuppilosi porttina. Tehokkaat liidimagneetit ratkaisevat ihanneasiakkaidesi kohtaamia erityisiä ongelmia ja osoittavat samalla asiantuntemuksesi.

Miksi se toimii: Tarjoaa potentiaalisille asiakkaille välitöntä arvoa ja kerää samalla yhteystietoja hoitavia kampanjoita varten.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Olennainen osa sisältömarkkinointistrategioita, maksetun mainonnan kampanjoita ja verkkosivuston optimointia.

Tehokkaasti konvertoivien liidimagneettien tyypit:

• Toimialaraportit ja tutkimukset
• Mallit ja tarkistuslistat
• Ilmaiset työkalut ja laskurit
• Eksklusiiviset webinaarit tai videosarjat
• Ilmaiset kokeilujaksot

Menestyksen mittaaminen:

• Aloitussivujen konversioasteet
• Liidien laatupisteet
• Liidimagneettien latauksista alkava eteneminen myyntiputkessa

Asiantuntijavinkit:

• Tee liidimagneeteista erittäin tarkasti tiettyihin käyttötapauksiin kohdennettuja
• Varmista, että resurssin voi käydä läpi nopeasti (alle 30 minuutissa)
• Rajaa pääsy vain kaikkein arvokkaimpaan sisältöösi
• Käytä houkuttelevia otsikoita, joissa korostetaan lopputulosta eikä formaattia

11. Nopeuta harkintaa asiakastarinoiden ja suositusten avulla

Asiakastarinat ja asiakaslausunnot tarjoavat sosiaalista todistusaineistoa, joka vähentää ostamisen riskiä ja nopeuttaa päätöksentekoa. McKinseyn asiakastarinat osoittavat, kuinka yksityiskohtaiset menestystarinat voivat houkutella samankaltaisia potentiaalisia asiakkaita.

Miksi se toimii: Ostajat luottavat vertaistensa kokemuksiin enemmän kuin toimittajien väitteisiin, joten asiakastarinat ovat tehokkaita välineitä vastaväitteiden käsittelyyn ja luottamuksen rakentamiseen.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Tehokkaimmillaan ostomatkan harkinta- ja päätösvaiheissa sekä samankaltaisten yritysten tavoittamiseen menestystarinoidesi perusteella.

Noudata seuraavaa prosessia, jos haluat hankkia liidejä asiakastarinoidesi ja asiakaslausuntojesi avulla:

1. Tunnista parhaat menestystarinasi: Valitse asiakkaat, jotka saavuttivat mitattavia tuloksia ja edustavat ihanneasiakasprofiiliasi
2. Kerää määrälliset tulokset: Dokumentoi saavutetut täsmälliset mittarit, ROI ja liiketoimintatulokset
3. Luo useita formaatteja: Laadi kirjallisia asiakastarinoita, videoituja asiakaslausuntoja ja yhden sivun tiivistelmiä eri käyttötarkoituksiin
4. Jaa strategisesti: Nosta asiakastarinat esiin verkkosivustollasi ja myyntiesityksissä sekä käytä niitä hoitavien kampanjoiden sisältönä
5. Markkinoi aktiivisesti: Jaa asiakastarinoita sosiaalisessa mediassa, sisällytä niitä sähköpostikampanjoihin ja hyödynnä niitä maksetussa mainonnassa

Menestyksen mittaaminen:

• Asiakastarinoiden CTA-kutsujen konversioasteet
• Myyntitiimin käyttöaste ja palaute
• Vaikutus myyntiputkeen ja kauppojen etenemisnopeus

Asiantuntijavinkit:

• Sisällytä täsmällisiä lukuja ja prosenttiosuuksia aina kun mahdollista
• Käsittele yleiset vastaväitteet asiakastarinoissa
• Luo toimialakohtaisia asiakastarinoita eri markkinasegmenteille
• Käytä asiakaslainauksia, jotka kuulostavat aidoilta ja keskustelunomaisilta

12. Maksimoi konversiot ostoaikeen mukaisilla aloitussivuilla

Optimoidut laskeutumissivut ovat ratkaisevan tärkeitä kaikista liidien generointikanavistasi tulevan liikenteen muuttamisessa liideiksi. Pienetkin parannukset konversioasteissa voivat vaikuttaa merkittävästi liidien kokonaismäärään ja laatuun. Yksi tekoälypohjaisten laskeutumissivugeneraattoreiden monista hyödyistä on se, että niiden avulla voit tehdä A/B-testejä ja optimoida laskeutumissivujasi tätä tarkoitusta varten.

Miksi se toimii: Poistaa kitkaa ja ohjaa kävijöitä kohti konversiota keskittyneen viestinnän ja selkeiden toimintakehotusten avulla.

Optimoi laskeutumissivusi seuraavien viiden vaiheen avulla:

1. Sovita viestintä liikenteen lähteeseen: Varmista, että otsikot ja tekstit vastaavat mainosta tai linkkiä, joka toi kävijät sivulle
2. Yksinkertaista lomakkeita: Pyydä vain olennaiset tiedot ja käytä asteittaista profilointia lisätietojen keräämiseen
3. Luo vakuuttavia otsikoita: Keskity ominaisuuksien sijaan tuloksiin ja hyötyihin
4. Lisää sosiaalista todistusaineistoa: Lisää suosituksia, asiakaslogoja ja luottamusta lisääviä tunnuksia uskottavuuden rakentamiseksi
5. Testaa jatkuvasti: Testaa A/B-menetelmällä otsikoita, toimintakehotuksia, lomakekenttiä ja sivujen asetteluja suorituskyvyn parantamiseksi

Wriken kaltaiset yritykset ovat erinomaisia luomaan kohdennettuja laskeutumissivuja, jotka konvertoivat kävijöitä selkeiden arvolupausten ja sujuvien käyttökokemusten avulla.

Menestyksen mittaaminen:

• Laskeutumissivujen konversioasteet
• Poistumisasteet ja sivulla vietetty aika
• Lomakkeiden täyttöasteet
• Eri sivuilta saatujen liidien laatupisteet

13. Anna potentiaalisten asiakkaiden arvioida soveltuvuuttaan maksuttomien kokeilujen tai freemium-käytön avulla

Tuotevetoinen kasvu maksuttomien kokeilujen ja freemium-mallien avulla antaa potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden kokea tuotteen arvon ennen ostopäätöksen tekemistä. Koska 66 % B2B-konversioista tulee maksuttomista kokeiluista, tämä strategia on erityisen tehokas SaaS-yrityksille.

Siirtyminen kohti itsepalveluna tapahtuvaa arviointia tekee maksuttomista kokeiluista olennaisen kilpailuetujen erottumisen kannalta.

Miksi se toimii: Poistaa ostoprosessin kitkaa ja antaa potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden todentaa ratkaisusi arvon omassa ympäristössään. Samalla se vastaa nykyaikaisten ostajien mieltymykseen arvioida ratkaisuja itsepalveluna.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Tehokkainta tuotteille, joilla on selkeä arvolupaus ja joiden hyödyt voidaan osoittaa nopeasti ilman laajaa käyttöönottoa.

Menestyksekkään maksuttoman kokeiluohjelman rakentamiseksi voit toimia seuraavasti:

1. Määritä kokeilun optimaalinen pituus: Varaa riittävästi aikaa arvon osoittamiseen (yleensä 14–30 päivää) ilman, että käyttäjä joutuu päätöksenteon vaikeuksiin
2. Poista rekisteröitymisen kitka: Minimoi vaadittavat tiedot ja poista luottokorttivaatimus aina kun mahdollista
3. Tarjoa ohjattu käyttöönotto: Luo jäsenneltyjä kokemuksia, jotka johdattavat käyttäjät nopeasti tärkeisiin arvoa tuottaviin hetkiin
4. Ota käyttöseuranta käyttöön: Seuraa, mitkä toiminnot liittyvät konversioon, ja optimoi kokeilukokemusta niiden perusteella
5. Suunnittele strateginen jatkoviestintä: Ohjaa käyttäjiä kohti konversiota sähköpostisarjojen ja sovelluksen sisäisen viestinnän avulla
6. Luo kannustimia päivitykseen: Tarjoa määräaikaisia alennuksia tai lisäominaisuuksia kokeilusta maksulliseen versioon siirtymisen edistämiseksi

Menestyksen mittaaminen:

• Kokeilujakson rekisteröitymisasteet
• Kokeilujaksosta maksulliseksi asiakkaaksi siirtymisen asteet
• Arvon saavuttamiseen kuluvaa aikaa koskevat mittarit
• Ominaisuuksien käyttöönottoprosentit kokeilujaksojen aikana
• Tuotekvalifioitujen liidien (PQL) tuottaminen kokeilukäyttäjistä
• Nopeus kokeilujakson rekisteröitymisestä konseptin todentamiseen

Ammattilaisvinkit:

• Keskity osoittamaan yksi keskeinen arvolupaus selkeästi sen sijaan, että esittelisit kaikki ominaisuudet
• Hyödynnä vaiheittaista profilointia kerätäksesi lisätietoja koko kokeilujakson ajan
• Toteuta poistumisaikeeseen perustuvia kyselyitä kokeilujakson keskeyttäville käyttäjille ymmärtääksesi esteitä

Asiakasvetoinen kasvu: anna tyytyväisimpien asiakkaidesi tuoda sinulle seuraavat parhaat liidit

Paras liidilähteesi saattaa jo käyttää tuotettasi. Asiakasvetoisen kasvun strategiat hyödyntävät nykyisten käyttäjiesi luottamusta, uskottavuutta ja tavoittavuutta lämpimien suosittelujen sekä sosiaaliseen todisteeseen perustuvan myyntiputken luomiseksi. Nämä strategiat eivät ainoastaan tuota liidejä – ne vahvistavat suhteita ja muuttavat menestystarinat kasvun moottoreiksi.

Oikein toteutettuna asiakasvetoinen kasvu pienentää hankintakustannuksia, parantaa liidien laatua ja rakentaa uskollisuuden sekä suosittelun ympärille itseään vahvistavan kasvusilmukan.

Tässä on kaksi keskeistä strategiaa tulosten saavuttamiseksi:

• Muunna uskolliset asiakkaat skaalautuvaksi ja toistettavaksi suosittelukoneistoksi
• Hyödynnä sosiaalista myyntiä aitojen, ajan mittaan konvertoituvien suhteiden vaalimiseen

14. Muuta tyytyväiset asiakkaat skaalautuvaksi suosittelukanavaksi

Sosiaalinen myynti hyödyntää sosiaalisen median alustoja suhteiden rakentamiseen ja liidien hankkimiseen aidon vuorovaikutuksen kautta. Koska 80 % sosiaalisen median kautta tulevista B2B-markkinoinnin liideistä saadaan LinkedInistä, tämä alusta tarjoaa vertaansa vailla olevan pääsyn päätöksentekijöihin ja ostopäätöksiin osallistuviin ryhmiin.

Miksi se toimii: Sosiaalinen myynti rakentaa luottamusta jakamalla jatkuvasti arvokasta tietoa ja mahdollistaa lämpimien suhteiden luomisen ennen myyntipuheiden esittämistä.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Ihanteellinen monimutkaisiin ja arvokkaisiin kauppoihin, joissa myyntisyklit ovat pitkiä, sekä silloin, kun kohderyhmänä ovat sosiaalisen median alustoilla aktiiviset johtajat.

Menestyksen mittaaminen:

• Yhteyspyyntöjen hyväksymisasteet
• Sisältöjen sitoutumisasteet
• Saapuvat viestit ja tiedustelut
• Sosiaalisen median toimien vaikutus myyntiputkeen

LinkedInin keskittyminen ammatilliseen verkostoitumiseen tuottaa laadukkaampia liidejä kuin määrään keskittyvät kanavat, mikä tekee siitä olennaisen SaaS-yrityksille, jotka tavoittelevat yritysasiakkaita.

Ammattilaisvinkit:

• Jaa toimialan näkemyksiä ja asiantuntijasisältöä 3–5 kertaa viikossa
• Osallistu potentiaalisten asiakkaiden julkaisuihin aidosti ennen yhteydenottoa
• Hyödynnä LinkedIn Sales Navigatoria edistyneisiin potentiaalisten asiakkaiden etsintäominaisuuksiin
• Liity asiaankuuluviin toimialaryhmiin ja osallistu keskusteluihin

15. Kehitä myyntiputkea suhteisiin perustuvan sosiaalisen myynnin avulla

Suositteluohjelmat hyödyntävät nykyistä asiakaskuntaasi uusien liidien hankkimiseen suusanallisen markkinoinnin avulla. Näillä ohjelmilla saadaan yleensä laadukkaimmat liidit ja lyhyimmät myyntisyklit. 

Miksi se toimii: Suosittelujen kautta tulevat potentiaaliset asiakkaat ovat jo valmiiksi kvalifioituja luotettavien suositusten ansiosta, mikä johtaa korkeampiin konversioasteisiin ja nopeampiin kauppoihin.

Milloin sitä kannattaa käyttää: Tehokkainta silloin, kun sinulla on vankka joukko tyytyväisiä asiakkaita, jotka saavuttavat ratkaisullasi mitattavia tuloksia.

Näin rakennat toimivan suositteluohjelman neljässä vaiheessa: 

1. Suunnittele houkuttelevat kannustimet: Tarjoa toimintaan motivoivia palkintoja, kuten tilihyvityksiä, käteisbonuksia tai eksklusiivisia ominaisuuksia
2. Tee suosittelusta helppoa: Tarjoa suosittelijoille yksinkertaisia jakamistyökaluja, mallipohjia ja seurantajärjestelmiä
3. Kohdenna parhaisiin asiakkaisiisi: Keskity asiakkaisiin, jotka ovat erittäin sitoutuneita ja saavuttaneet merkittäviä tuloksia
4. Seuraa ja optimoi: Seuraa suosittelulähteitä, konversioasteita ja ohjelman sijoitetun pääoman tuottoa kehittääksesi toimintaa jatkuvasti

Menestyksen mittaaminen:

• Luotujen suosittelujen määrä
• Suosittelujen konversioasteet
• Suosittelujen kautta hankittujen asiakkaiden elinkaariarvo
• Ohjelmaan osallistumisasteet

B2B SaaS -liidienhankintapalvelut

Monet SaaS-yritykset hyödyntävät erikoistuneita palveluja ja alustoja skaalatakseen liidienhankintaansa tehokkaasti. Nämä palvelut tarjoavat asiantuntemusta, teknologiaa ja resursseja, joita ei välttämättä ole saatavilla yrityksen sisällä. Tässä on lyhyt lista markkinoiden parhaista liidienhankintapalveluista:

Yhteenveto: Rakenna skaalautuva kokonaisuus

Onnistunut B2B SaaS -liidienhankinta ei perustu yhden taktiikan valitsemiseen – kyse on toisiaan vahvistavan järjestelmän rakentamisesta. Tehokkaimmat kasvutiimit yhdistävät kysynnän tavoittamisen (esim. PPC:n, PPL:n ja uudelleenkohdennuksen) kysynnän luomiseen (sisältö, tapahtumat ja yhteisö) sekä vahvaan positiointiin, laadukkaaseen dataan ja johdonmukaiseen toteutukseen.

Yhtä tärkeää on tunnistaa, että eri strategiat palvelevat ostopolun eri vaiheita. PPC ja PPL sopivat erinomaisesti lyhyen aikavälin myyntiputken rakentamiseen, kun taas sisältö, webinaarit, sosiaalinen myynti ja video kasvattavat pitkän aikavälin näkyvyyttä, luottamusta ja brändipääomaa. Yhdessä ne luovat ennustettavamman ja skaalautuvamman GTM-toimintamallin.

Aloita toteuttamalla 2–3 B2B SaaS -liidienhankintastrategiaa, jotka sopivat nykyiseen ihanneasiakasprofiiliisi, myyntimalliisi ja sisäisiin resursseihisi. Laajenna sitten liidienhankinnan kokonaisuutta vähitellen, kun osoitat toimivuuden ja kehität operatiivisia valmiuksiasi.

Revleadsin kaltaiset alustat voivat nopeuttaa tätä kehitystä tarjoamalla kampanjoiden toteutuksen lisäksi luotettavan pääsyn ostajiin, joilla on vahva ostoaikomus, toimituksellisia sijoitteluja, reaaliaikaista suorituskykytietoa ja toimialakohtaista ohjausta.

Liidienhankinta ei ainoastaan tue GTM-strategiaasi. Se on GTM-strategiasi. Se, mitä rakennat nyt, vahvistuu ajan mittaan. Tärkeintä on aloittaa viisaasti, säilyttää ketteryys ja rakentaa kanssasi skaalautuva järjestelmä.

Pysy kehityksen kärjessä asiantuntevien liidienhankintanäkemysten avulla

Haluatko pysyä ajan tasalla uusimmista B2B SaaS -liidienhankinnan strategioista ja taktiikoista? Liity niiden satojen markkinoijien joukkoon, jotka hyödyntävät uutiskirjettämme käytännönläheisten oivallusten, tapaustutkimusten ja B2B-markkinoinnin trendien lähteenä.

Tilaa nyt, niin saat eksklusiivista sisältöä suoraan sähköpostiisi, mukaan lukien:

• Kuukausittaiset syväluotaukset kehittyvistä liidienhankintakanavista
• Todelliset tapaustutkimukset menestyvistä SaaS-yrityksistä
• Mallipohjat ja työkalut, jotka voit ottaa käyttöön heti
• Asiantuntijahaastattelut ja toimiala-analyysit