Los directores de marketing B2B necesitan un nuevo modelo operativo de marketing
Si no sientes una sensación de urgencia por cambiar tu modelo operativo de marketing, probablemente sea hora de empezar a sentir la presión.
Primero, afirmemos lo obvio: el panorama del marketing B2B ha cambiado y seguirá cambiando; eso es un hecho. La paradoja de los recursos de marketing de «hacer más con menos» también será siempre un obstáculo. Pero el ecosistema es más desafiante que nunca, debido a una tormenta perfecta de factores contribuyentes.
¿Qué está cambiando?
Entre los más importantes se encuentran la incertidumbre económica, los rápidos cambios tecnológicos, la fluctuación de la dinámica del mercado laboral y un cambio en la forma en que los compradores recopilan y comparten información.
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Las recientes tendencias del software de marketing, incluidas la IA, el aprendizaje automático, la cadena de bloques y el IoT, están transformando por completo las industrias. Las empresas B2B deben invertir en estas tecnologías para seguir siendo competitivas, mejorar la eficiencia operativa y ofrecer productos y servicios innovadores. Todo esto significa que tu equipo de marketing podría necesitar nuevas habilidades que quizá aún no existan en tu empresa.
Mientras tanto, los niveles de inversión en marketing fluctúan constantemente dadas las recientes condiciones socioeconómicas. A los compradores les resulta más fácil recopilar e intercambiar información, lo que crea un proceso de venta de software de marketing sumamente competitivo. Los presupuestos de marketing recortados también están dejando a muchas empresas con equipos sobredimensionados y sin recursos para ejecutar sus visiones.
Todos estos factores han colisionado para formar un mundo extraño, creando nuevos puntos de contacto además de los tradicionales y comprobados. Y está claro que las soluciones provisionales no serán suficientes.
Así que digámoslo sin rodeos: tenemos que desechar nuestras antiguas formas de abordar este panorama B2B en evolución. Algo tiene que cambiar en tu organización. Y, como adelanto, es tu modelo operativo de marketing.
En realidad, implementar esta renovación es mucho más fácil y sencillo de lo que podrías pensar. Cuando ves este cambio como una oportunidad para reinventar tu programa de marketing, te abres a todo un mundo nuevo de posibilidades.
3 caminos para transformar tu modelo operativo de marketing
A continuación, encontrarás tres formas de adoptar un enfoque creativo para cambiar tu modelo operativo de marketing.
1. Cultiva un nuevo ecosistema
Una vez que ves los desequilibrios en tu organización, ya no puedes dejar de verlos. Pero puedes hacer algo al respecto. Deja de buscar programas y tecnologías que recortar y empieza a analizar tu ecosistema de marketing.
Se trata de un equilibrio no solo de competencias —personas, conocimientos, sistemas, herramientas y capacidades—, sino también de procesos. Cambiar tu modelo de marketing incorporando soluciones de marketing como servicio (MaaS) puede crear un ecosistema de marketing más saludable. Estas soluciones liberan a tu equipo de la carga de las tareas rutinarias, las delegan en expertos especializados y crean más espacio para que tu equipo de marketing haga aquello en lo que mejor se desempeña.
2. Replantea las funciones de marketing
Hemos establecido que el marketing tradicional como negocio ha llegado a su fin. Eso significa que debes analizar en toda tu organización cómo se puede trabajar de otra manera.
Siempre habrá funciones esenciales más centradas en la ejecución —como los especialistas en marketing por correo electrónico y los especialistas en automatización de marketing—, pero sabemos que requieren un conjunto específico de habilidades y presentan una alta rotación porque a menudo hay poco margen de crecimiento.
Entonces, ¿qué pasaría si aún pudieras conservar la experiencia especializada de estas funciones, pero a casi la mitad del costo? Aquí es donde entra en juego la externalización, ya sea mediante especialistas individuales o agencias de marketing B2B que puedan complementar a tu equipo interno.
Integrar un modelo operativo MaaS en tu estrategia significa incorporar expertos capacitados y certificados en estas áreas, sin necesidad de contratar, capacitar ni supervisar. Esto puede ampliar las capacidades de tu equipo y potenciar a las personas que ya tienes al liberarlas de tareas repetibles que puedes estandarizar. Tu equipo interno puede concentrarse en aquello que te distingue, mientras profesionales certificados y ya capacitados identifican e integran herramientas de tecnología de marketing aisladas, estandarizan procesos, realizan el mantenimiento continuo y ofrecen escalabilidad, todo ello mientras reducen tus costos laborales en aproximadamente un 50 %.
3. Por último, lidera el cambio mediante la innovación
Otro lugar clave donde buscar una renovación es tu cultura de marketing. Fomentar un ambiente que promueva la innovación no solo es positivo para la moral; también prepara a tu organización para ser ágil y flexible, algo fundamental en una industria que no muestra señales de ralentizar su rápida evolución.
Si tu equipo de marketing no tiene tiempo para aprender, experimentar y ejecutar proyectos piloto, nunca podrá mantenerse al día con los cambios. Utiliza software de automatización de marketing para delegar más actividades rutinarias de entrega y ejecución. Esto permite que tu equipo de profesionales del marketing sea más innovador; pueden experimentar y hacer realidad ideas de alcance general que validen el marketing como motor de crecimiento para la empresa.
Y luego está el desafío de contar con una fuerza laboral como nunca antes. Los grupos de distintas generaciones (Baby Boomers, Gen. Z, Gen. X y Millennials) han creado desafíos culturales para los líderes de marketing B2B, que ahora deben atender de forma creativa una gama muy diversa de necesidades.
La dinámica de contratación también ha cambiado, influida por las tendencias del trabajo remoto, la escasez de talento y la evolución de las expectativas de la fuerza laboral. Ser visionario a la hora de atraer y retener al mejor talento, fomentar un lugar de trabajo inclusivo y mejorar las competencias de los empleados es fundamental para el éxito a largo plazo de tu empresa.
Los líderes de marketing deben ofrecer oportunidades de aprendizaje continuo e invertir en programas de desarrollo profesional que atiendan a todas las generaciones. Sin embargo, también deben permitir que los empleados tengan tiempo para participar en estas oportunidades de aprendizaje y crecimiento permanentes. La externalización puede aliviar la carga del equipo de marketing y permitir el desarrollo profesional que estos diversos empleados internos desean y merecen.
Es hora de renovar tu modelo operativo de marketing
Está más claro que nunca que renovar el modelo tradicional de marketing B2B es el camino a seguir.
Pero una reforma integral no está fuera de nuestro alcance; de hecho, la transformación está más cerca de lo que crees. Al analizar de forma integral tu ecosistema de marketing, replantear las funciones organizativas y fomentar una cultura de innovación, te preparas para la reinvención y para un futuro sostenible en un panorama en constante cambio.
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