ABM-Plattform-Anforderungen: Worauf Sie achten sollten
Ihre Entscheidung über die Anforderungen an eine Account-Based-Marketing-(ABM)-Plattform kann Ihre B2B-Marketingstrategie maßgeblich beeinflussen – im positiven wie im negativen Sinne.
Ja, ABM eignet sich hervorragend, um hochwertige Schlüsselaccounts anzusprechen und zu konvertieren. Doch hier kommt der oft übersehene Punkt: Die Wahl der falschen ABM-Software kann regelrecht katastrophal sein.
Wie kann man das also vermeiden?
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Ich führe Sie durch die wichtigsten Funktionen, auf die Sie achten sollten, potenzielle Warnsignale und wie Sie sicherstellen, dass Sie die richtige Wahl für die spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens treffen. Los geht's!
Die 9 wichtigsten Anforderungen an eine ABM-Plattform
Wenn Sie nach einer ABM-Plattform suchen, können Sie sich leicht von auffälligen Features oder überzeugenden Verkaufsgesprächen blenden lassen. Aber ich kann Ihnen sagen: Nicht alle ABM-Plattformen sind gleich.
Um Ihnen die Auswahl zu erleichtern, habe ich eine Liste von neun Anforderungen zusammengestellt, die Ihre ABM-Plattform erfüllen sollte. Das sind keine netten Zusatzfunktionen, sondern absolute Muss-Kriterien, die Ihnen ermöglichen, eine erfolgreiche ABM-Strategie umzusetzen und echten Mehrwert für Ihr Unternehmen zu schaffen.
1. Account-Priorisierung
Die Account-Priorisierung hilft Ihnen, Ihre wertvollsten Zielaccounts zu identifizieren und gezielt zu bearbeiten. Gute Account-Planning-Software sollte Daten verwenden, um Accounts anhand von Unternehmensinformationen, Verhaltensweisen und Kaufsignalen zu bewerten.
Dieses Feature ist entscheidend, weil es Ihnen hilft, Ihre Ressourcen sinnvoll zu investieren. Ohne Account-Priorisierung riskieren Sie, Zeit und Geld auf Accounts zu verschwenden, die mit großer Wahrscheinlichkeit nicht konvertieren.
Der Einsatz von Account-Priorisierung führt zu höheren Konversionsraten, schnelleren Abschlüssen und einer besseren Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Achten Sie bei der Wahl einer Plattform darauf, dass sie flexible Scoring-Möglichkeiten und die Nutzung von Daten aus unterschiedlichen Quellen bietet.
2. Account-Intelligenz
Account-Intelligenz ist ein unverzichtbarer ABM-Software-Anwendungsfall und verschafft Ihnen tiefe Einblicke in Ihre Zielaccounts: von Unternehmensdaten über Entscheidungsträger und Herausforderungen bis hin zu aktuellen Veränderungen. Eine gute ABM-Plattform muss in der Lage sein, detaillierte Account-Profile mit Echtzeit-Updates bereitzustellen.
Dieses Feature ist entscheidend, weil Sie dadurch personalisierte und relevante Ansprache ermöglichen. Ohne detaillierte Account-Intelligenz könnten Ihre ABM-Maßnahmen ins Leere laufen und nicht richtig bei den potenziellen Kunden ankommen. Um erfolgreich zu konvertieren, müssen Sie Ihre Zielgruppe wirklich gut kennen. Deshalb gehört die Erstellung von Kunden-Personas zu den ersten Schritten bei der Entwicklung einer fundierten Marketingstrategie.
Starke Account-Intelligenz führt letztlich zu besserer Personalisierung, höherer Interaktion und einem klareren Verständnis Ihres Zielmarktes. Denken Sie daran: Achten Sie bei der Bewertung von Plattformen auf eine, die umfassende und aktuelle Account-Daten aus verlässlichen Quellen bietet.
3. Predictive Analytics
Predictive Analytics nutzt historische Daten und KI, um künftige Ergebnisse vorherzusagen – zum Beispiel, welche Accounts wahrscheinlich konvertieren oder welche Inhalte am besten ankommen. Ein Vorteil dieser vorausschauenden Funktionen ist, dass sie Ihre ABM-Content-Strategie gezielt unterstützen.
Das ist deshalb wichtig, weil Sie so datenbasierte und nicht rein gefühlsgeleitete Entscheidungen treffen können. Ohne Predictive Analytics arbeiten Sie mit weniger Informationen und könnten Chancen verpassen – quasi im Blindflug. Das möchten wir unbedingt vermeiden, da es teuer werden kann.
Durch Predictive Analytics können Sie Kundenbedürfnisse besser verstehen, Ihre Inhalte optimieren und Ihre Ressourcen gezielter einsetzen. Merke: Suchen Sie nach einer ABM-Plattform, die verständliche und auf Ihr Business anpassbare Prognosemodelle bereitstellt.
4. Personalisierung
Eine effektive ABM-Plattform ermöglicht es Ihnen, dynamische Inhalte zu erstellen, Personalisierungs-Token zu nutzen und individuelle Landingpages für verschiedene Accounts zu bauen.
Genau dieses Feature macht ABM so wirkungsvoll. Ohne starke Personalisierung sind Ihre Maßnahmen nicht relevant genug, um hochwertige Zielaccounts zu begeistern.
Mit ABM-Personalisierung erzielen Sie mehr Engagement, höhere Konversionsraten und festigen die Beziehungen zu Ihren Zielaccounts. Achten Sie darauf, dass die gewählte ABM-Plattform Personalisierungs-Tools bietet und eine einfache Verwaltung personalisierter Inhalte über verschiedene Kanäle ermöglicht – inklusive E-Mail und Social Media.
5. Kampagnen-Orchestrierung
Kampagnen-Orchestrierung ermöglicht es Ihnen, ABM-Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg von einer Plattform aus zu planen, umzusetzen und zu steuern. Eine umfassende ABM-Plattform sollte Sie dabei unterstützen, Kampagnen-Workflows zu erstellen, Botschaften kanalübergreifend abzustimmen und die Kampagnenausführung zu automatisieren.
Das ist deshalb so relevant, weil ABM am besten funktioniert, wenn alle Maßnahmen über verschiedene Kontaktpunkte hinweg koordiniert werden. Fehlt eine effektive Kampagnen-Orchestrierung, ist Ihre Ansprache möglicherweise uneinheitlich oder erreicht potenzielle Käufer nicht zum richtigen Zeitpunkt im Kaufprozess.
Mit gut durchdachter Kampagnenorchestrierung erzielen Sie bessere Kundenerlebnisse, effizientere Kampagnen und eine verbesserte Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf eine leicht zu bedienende Kampagnen-Building-Funktion, flexible Workflows und Tools für die Teamzusammenarbeit.
6. Analysen für die gesamte Kampagnen-Pipeline
Analysen für die gesamte Kampagnen-Pipeline geben Ihnen Einblicke, wie Ihre ABM-Maßnahmen entlang der gesamten Customer Journey funktionieren. Die besten Plattformen liefern detaillierte ABM-Kennzahlen für jede Phase des Marketing-Funnels – von der ersten Kontaktaufnahme bis zum abgeschlossenen Geschäft.
Diese Funktion ist unerlässlich, da sie Ihnen hilft, die tatsächlichen Auswirkungen Ihrer ABM-Strategie zu messen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Ohne umfassende Funnel-Analysen wird es schwierig, den ROI nachzuweisen oder Verbesserungsmöglichkeiten für Ihre Kampagnen zu identifizieren.
Mit Hilfe von Funnel-Analysen können Sie Ihre Kampagnen besser optimieren, Ressourcen gezielt einsetzen und Stakeholdern den Wert Ihrer ABM-Aktivitäten aufzeigen. Die wichtigste Erkenntnis bei der Auswahl einer ABM-Plattform: Suchen Sie eine Lösung, die eine breite Palette an Kennzahlen, anpassbare Dashboards und die Integration mit Ihren anderen Marketing-Tools bietet.
7. Dokumentation bewährter Methoden und Playbooks
Dokumentationen bewährter Methoden und Playbooks sind integrierte Ressourcen, die Ihnen zeigen, wie Sie effektive ABM-Kampagnen durchführen. Ihre potenzielle ABM-Plattform sollte über eine Bibliothek mit aktuellen Best Practices, anpassbaren Playbooks und Schritt-für-Schritt-Anleitungen für verschiedene ABM-Szenarien verfügen.
Dieses Feature ist entscheidend, da es Teams – insbesondere denjenigen, die neu im Bereich ABM sind – ermöglicht, bewährte Strategien zu nutzen. Ohne diese Ressourcen könnten Sie Zeit mit Ausprobieren vergeuden oder unnötige Fehler machen.
Die Verwendung von Best Practices und Playbooks hilft, ABM schneller umzusetzen, das Team auf einen einheitlichen Kurs zu bringen und Ihre Strategien auf Basis erfolgreicher Ansätze aus der Branche fortlaufend zu optimieren. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform auf eine umfangreiche, regelmäßig mit den neuesten ABM-Trends und Taktiken aktualisierte Ressourcenbibliothek.
8. Echtzeit-Daten zum Account-Engagement
Echtzeit-Account-Engagement-Daten ermöglichen es Ihnen zu analysieren, wie Zielkonten auf Ihre Inhalte, Ihre Website und Ihre Kampagnen in den einzelnen Phasen des ABM-Funnels reagieren. Um solche Daten zu erhalten, benötigen Sie eine ABM-Plattform, die sofortige Updates über Aktivitäten wie Website-Besuche, Downloads, E-Mail-Öffnungen und Klicks auf Anzeigen teilen kann.
Dadurch können Sie schnell auf Kaufsignale reagieren und Ihre Ansprache basierend auf dem aktuellen Verhalten des jeweiligen Accounts anpassen. Ohne Echtzeitdaten laufen Sie Gefahr, wertvolle Gelegenheiten zu verpassen, wenn Accounts am meisten interessiert sind.
Durch die Nutzung von Echtzeitdaten können Sie potenzielle Kunden effektiver ansprechen, Marketing und Vertrieb besser aufeinander abstimmen und in Momenten höchsten Interesses gezielt agieren. Suchen Sie bei der Plattformauswahl nach umfassenden Echtzeit-Dashboards und der Möglichkeit, Benachrichtigungen für wichtige Account-Aktivitäten einzurichten.
9. Multi-Channel Account-Based Advertising
Mit Multi-Channel Account-Based Advertising können Sie gezielte Werbekampagnen für Ihre Zielaccounts über verschiedene digitale Kanäle hinweg schalten. Eine gute ABM-Plattform sollte Tools zur Verwaltung von Anzeigen auf Display, Social Media, Video und anderen passenden Kanälen bieten.
Dieses Feature ist entscheidend, da Sie damit Entscheidungsträger Ihrer Zielunternehmen überall dort erreichen, wo sie sich online aufhalten. Ohne die Möglichkeit, über mehrere Kanäle zu werben, könnten Sie Schwierigkeiten haben, Ihre Botschaft häufig genug zu platzieren, um Wirkung zu erzielen – denn Wiederholung zählt!
Der Einsatz von Multi-Channel Account-Based Advertising hilft, Markenbekanntheit bei Zielaccounts aufzubauen, Ihre Botschaft über verschiedene Berührungspunkte hinweg zu verstärken und mehr qualifizierte Besucher auf Ihre Website zu bringen. Achten Sie bei der Auswahl einer Plattform darauf, dass sie Werbung über verschiedene Kanäle ermöglicht und fortschrittliche Targeting-Optionen, Budgetmanagement-Tools und detaillierte Analysen zur Kampagnenleistung bietet.
6 Überlegungen, die Sie bei der Auswahl einer ABM-Plattform beachten sollten
Die Wahl der richtigen ABM-Plattform ist eine entscheidende Entscheidung, die Ihren Marketingerfolg maßgeblich beeinflussen kann. Während wir bereits die unverzichtbaren Funktionen besprochen haben, gibt es weitere Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, um sicherzustellen, dass Sie die beste Wahl für Ihr Unternehmen treffen.
Meiner Erfahrung nach können diese Überlegungen darüber entscheiden, ob eine ABM-Einführung reibungslos und effektiv oder frustrierend und erfolglos verläuft. Lassen Sie uns gemeinsam die sechs wichtigsten Punkte betrachten, die Sie bei der Bewertung verschiedener ABM-Plattformen im Hinterkopf behalten sollten.
Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, über die bloße Funktionsliste hinauszublicken und eine ausgewogene Entscheidung zu treffen, die zu den Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens passt.
1. Ist sie budgetfreundlich?
Viele ABM-Statistiken zeigen, dass die Kosten ein entscheidender Faktor sind. Eine budgetfreundliche Lösung ist nicht unbedingt die günstigste Variante, sondern die, die das beste Preis-Leistungs-Verhältnis für Ihre Investition bietet.
ABM-Plattformen können eine erhebliche Investition bedeuten. Deshalb sollten Sie sicherstellen, dass die gewählte Lösung nicht nur in Ihr Budget passt, sondern auch eine gute Rendite liefert.
Hier einige Tipps, um das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen:
- Suchen Sie nach Plattformen mit flexiblen Preismodellen, die sich an Ihre Bedürfnisse anpassen lassen
- Berücksichtigen Sie die Gesamtkosten des Eigentums, einschließlich Implementierung und Schulung
- Bewerten Sie den potenziellen ROI basierend auf den Funktionen der Plattform und Ihren spezifischen Zielen
Wählen Sie nicht einfach die günstigste Option. Konzentrieren Sie sich darauf, eine Plattform zu finden, die die benötigten Funktionen zu einem für Ihr Unternehmen sinnvollen Preis bietet und Wachstumsmöglichkeiten eröffnet.
2. Ist sie einfach zu bedienen?
Eine Plattform sollte unkompliziert zu bedienen und zu betreiben sein, ohne dass hierfür umfangreiche technische Kenntnisse erforderlich sind.
Eine komplexe, schwer zu bedienende Plattform kann zu geringen Akzeptanzraten, ineffizienten Prozessen und frustrierten Teammitgliedern führen – und das wollen Sie natürlich vermeiden. Je einfacher eine Plattform zu bedienen ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihr Team sie annimmt und effektiv nutzt.
Hier einige Vorschläge zur Bewertung der Benutzerfreundlichkeit:
- Fordern Sie eine praktische Demo oder einen kostenlosen Testzugang an, um die Plattform selbst zu testen
- Binden Sie wichtige Teammitglieder in den Evaluierungsprozess ein, um verschiedene Perspektiven zu erhalten
- Prüfen Sie Nutzerbewertungen und fordern Sie Referenzen von aktuellen Kunden an
Geben Sie Plattformen den Vorzug, die leistungsstarke Funktionen mit benutzerfreundlichen Oberflächen verbinden. Bedenken Sie: Selbst die funktionsreichste Plattform bringt keinen Nutzen, wenn Ihr Team sie als zu kompliziert empfindet, um sie effizient zu nutzen.
3. Wie schnell stellt sich der Nutzen ein?
Time to Value bezieht sich darauf, wie schnell Sie nach der Implementierung Ihrer ABM-Plattform greifbare Ergebnisse sehen. Es geht darum, wie zügig Sie von der Anschaffung bis hin zu aktiven Kampagnen und einem sichtbaren ROI gelangen.
Ein langwieriger Implementierungsprozess kann Ihre ABM-Aktivitäten verzögern und den erwarteten Nutzen hinausschieben. Eine Plattform, die einen schnellen Einsatz und unmittelbares Handeln ermöglicht, verschafft Ihnen einen Wettbewerbsvorteil.
Profitipps zur Optimierung der Time to Value:
- Suchen Sie nach Plattformen mit unkomplizierten Onboarding-Prozessen und umfassendem Kundensupport
- Bevorzugen Sie Lösungen, die sich einfach in Ihre bestehende Technologielandschaft integrieren
- Wählen Sie eine Plattform mit vorgefertigten Vorlagen und Playbooks, um Ihre Aktivitäten schnell zu starten
Eine gewisse Lernkurve ist normal, dennoch sollte die richtige ABM-Plattform es Ihnen ermöglichen, rasch produktiv zu werden. Denken Sie daran: Überlegen Sie, wie schnell Sie Ergebnisse sehen möchten, und wählen Sie eine Plattform, die zu Ihrem Zeitplan passt.
4. Wie einfach ist die Implementierung?
Sie müssen Ihre ABM-Plattform schnell und reibungslos in Ihren bestehenden Marketing-Technologie-Stack integrieren können, ohne dass es zur Zerreißprobe wird. Dazu gehören Aspekte wie Datenmigration, Systemintegration und Ersteinrichtung.
Ein komplexer Implementierungsprozess kann Ihre ABM-Initiativen verzögern, Ihre IT-Ressourcen belasten und zu Fehlern führen, die sich negativ auf Ihre Kampagnen auswirken. Eine Plattform, die sich einfach implementieren lässt, verschafft Ihnen schneller Zugang zu deren Vorteilen.
Für eine reibungslose Implementierung sollten Sie:
- Lieferanten nach ihren üblichen Implementierungszeiten und -prozessen fragen
- Prüfen, ob die Plattform vorgefertigte Integrationen mit Ihren bestehenden Tools bietet
- Sich nach dem Umfang des technischen Supports während der Implementierung erkundigen
Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung einer leichten Implementierung. Eine Plattform, die sich einfach einrichten lässt, spart Ihnen Zeit, Ressourcen und Nerven – sodass Sie sich auf Ihre Strategie anstatt auf technische Probleme konzentrieren können.
5. Haben Sie Zugang zu Kundenservice?
Zugang zu Kundenservice ist wichtig, denn selbst bei der benutzerfreundlichsten Plattform werden Sie irgendwann Fragen haben oder auf Herausforderungen stoßen. Guter Kundensupport kann darüber entscheiden, ob es bei einem kleinen Hindernis bleibt oder ob ein ernstes Problem Ihre ABM-Initiativen ausbremst.
Worauf sollten Sie beim Kundenservice achten?
- Fragen Sie nach den verfügbaren Support-Kanälen (Telefon, E-Mail, Chat) und deren Erreichbarkeit
- Informieren Sie sich über Reaktionszeiten und Eskalationsverfahren bei kritischen Problemen
- Suchen Sie nach Plattformen, die einen dedizierten Account Manager für persönlichen Support bieten
Starker Kundenservice kann Ihre Erfahrung mit einer ABM-Plattform deutlich verbessern. Bevorzugen Sie Anbieter, die sich nachweislich verpflichten, Sie nicht nur während der Implementierung, sondern während der gesamten Zusammenarbeit zu unterstützen.
6. Ermöglicht sie CRM-Integrationen?
CRM-Integrationen ermöglichen einen nahtlosen Datenfluss zwischen Ihren ABM-Aktivitäten und Ihren Vertriebsprozessen. In Ihrem CRM befinden sich wahrscheinlich wichtige Informationen zu Ihren Accounts und Kontakten.
Eine starke Integration stellt sicher, dass Ihre ABM-Plattform diese Daten für gezieltes Targeting und Personalisierung nutzen kann und gleichzeitig Engagement-Daten an Ihr Vertriebsteam zurückspielt.
Profi-Tipps zur Bewertung von CRM-Integrationen:
- Stellen Sie sicher, dass die ABM-Plattform gut mit Ihrem spezifischen CRM integriert ist
- Fragen Sie nach Möglichkeiten zur bidirektionalen Datensynchronisierung
- Erkundigen Sie sich nach dem Integrationsgrad (welche Datenpunkte geteilt werden können)
Eine leistungsstarke CRM-Integration kann die Effektivität Ihrer ABM-Maßnahmen erheblich steigern, da sie die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb sicherstellt. Suchen Sie nach Plattformen, die eine umfassende, bidirektionale Integration mit Ihrem CRM bieten, um den Wert Ihrer Daten zu maximieren.
Die Wahl der richtigen ABM-Plattform hängt von der Strategie ab, nicht nur von den Funktionen
Auch wenn ich Ihnen eine umfassende Checkliste zur Auswahl einer ABM-Plattform für Ihr Unternehmen an die Hand gegeben habe, ist die Auswahl der besten Plattform letztlich mehr als nur das Abhaken einer Funktionsliste. Entscheidend ist, wie gut eine Plattform mit Ihrer übergeordneten Marketingstrategie und Ihren Unternehmenszielen übereinstimmt.
Betrachten Sie eine ABM-Plattform als strategisches Werkzeug, das Ihr Team dabei unterstützt, zielgerichtete und personalisierte Kampagnen effizient umzusetzen, da sie sich nahtlos in die Aufgaben und Fähigkeiten des Teams integrieren sollte. Die beste Plattform sollte zwar unbedingt die technischen Anforderungen erfüllen, aber sie sollte auch:
1. Zu Ihren spezifischen Geschäftsanforderungen und Anwendungsfällen passen
2. Mit Ihrem erwarteten Wachstum skalieren
3. Das richtige Maß an Unterstützung und Beratung bieten
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