Top 10 fordele ved kontobaseret markedsføring (ABM)

Kontobaseret markedsføring (ABM) er en fokuseret strategi, hvor du retter din markedsføringsindsats mod specifikke konti af høj værdi ved hjælp af personlige kampagner. De vigtigste fordele ved ABM omfatter kortere salgscyklusser, højere aftalerater og bedre tilpasning mellem salg og marketing.

Hvis du vil have dit B2B-team til at indgå aftaler hurtigere og opnå reelle resultater, kan implementering af ABM gøre en målbar forskel. Her er præcis, hvordan kontobaseret markedsføring kan løse de største udfordringer i nutidens salgslandskab.

10 ABM-fordele, der driver bæredygtig B2B-vækst

Bæredygtig vækst inden for B2B handler om at prioritere kundeanskaffelse og fastholdelse. Det kan du opnå med de fordele, du får ved at anvende den rette type ABM-strategi. Jeg har beskrevet ti af disse fordele nedenfor:

ABM-fordel nr. 1: Fremskynder dine salgscyklusser 

B2B-salgscyklussen kan være ganske lang. I typiske situationer kan det tage mindst fire måneder at indgå en aftale. Det sker af flere forskellige årsager: 

• Antallet af involverede interessenter. 
• Virksomhedens og produktets kompleksitet.
• De vigtigste beslutningstagere genovervejer deres beslutninger på baggrund af nye oplysninger, hvilket udløser en revurdering af købsbeslutningerne. 
• Udviklende købsadfærd.

Med ABM er salgscyklusserne 40 % kortere. Sådan gør du:

• Fokuser på de mest kvalificerede leads, hvilket igen gør det lettere at føre dem hurtigere gennem salgstragten. 
• Kommunikér produkter og fordele baseret på, hvor kunderne befinder sig i købsrejsen. Jo bedre køberne forstår produktanvendelser og fordele, desto hurtigere konverterer de. 
• Ved at forudse potentielle indvendinger og effektivt imødekomme disse bekymringer kan de personer, der er identificeret i din tilgang til markedsføring over for målkonti, bevæge sig meget hurtigere gennem salgstragten. 
• Fokuser mindre på direkte salg og mere på at opbygge stærkere relationer, hvilket skaber tillid og fremskynder de vigtigste interessenters beslutningstagning.

ABM-fordel nr. 2: Forbedrer din ressourceudnyttelse 

Med traditionel marketing målretter B2B-virksomheder en bred vifte af potentielle kunder. Denne tilfældige tilgang til marketing forbruger betydelige ressourcer, og virksomhederne har ingen mulighed for at genvinde de ressourcer, der er brugt på potentielle kunder, som ender med ikke at konvertere. 

ABM-tilgangen sikrer, at du kun forfølger potentielle kunder med større sandsynlighed for at konvertere, og at du fordeler ressourcerne tilsvarende gennem hele købsrejsen. 

ABM gør dette ved at:

• Anvende hensigtsdata og anden indsigt fra analyse af kontobaseret markedsføring til kun at målrette de mest lovende og kvalificerede leads. Det reducerer risikoen for at bruge ressourcer på at nå købere, hvis behov ikke stemmer overens med din virksomheds løsning. 
• Sikre, at din virksomhed kun bruger ressourcer på at producere indhold, der er relevant for din målgruppe.  
• Identificere og udnytte tilgængelige muligheder for krydssalg/opsalg. Det reducerer behovet for at bruge ressourcer på opmærksomhedskampagner og annoncering.

ABM-fordel nr. 3: Personliggør dine marketingprogrammer 

ABM hjælper dig med at personliggøre din markedsføringsindsats. Potentielle kunder er mere tilbøjelige til at konvertere, når budskaber og interaktioner er tilpasset deres specifikke situation, behov og udfordringer.  

I et webinar af Exclaimer sagde Justin Keller, vicepræsident for marketing med fokus på omsætning hos Drift: “Vi sætter vores mennesker i centrum som en del af vores ABM-strategi.”

“Når personer fra målkonti f.eks. kommer ind på en landingsside, genkender platformen dem og leverer det indhold, der er skræddersyet til den pågældende konto, herunder en video med den sælger, der er ansvarlig for kontoen, og som henvender sig direkte til målkunden ved navn.” 

Resultatet af denne personlige tilgang? En konverteringsrate på 50 % fra målkonto til salgsmulighed. Men hvordan skaber ABM personalisering? Ved at:

• At drive udviklingen af den ideelle kundeprofil gennem en dybdegående forståelse af en potentiel købers behov, udfordringer, branche og potentielle muligheder.  
• At fastlægge den bedste tilgang til at engagere eksisterende nøglekonti og skabe marketingkampagner gennem analyse af kundedata.  
• At bruge personaliserede ABM-landingssider til at tilpasse budskaber og indhold til kundernes behov og udfordringer.  

Tilsammen får disse indbyggede ABM-protokoller dine potentielle kunder til at føle, at din virksomhed virkelig forstår dem og deres behov. 

ABM-fordel nr. 4: Fokuserer din tilgang til målretning mod kunder 

ABM lægger vægt på målretning mod kunder og gør virksomheder i stand til at målrette de rigtige konti med høj værdi på den rigtige måde, på det rigtige tidspunkt og det rigtige sted.

Til dette anvender ABM effektive taktikker såsom: 

• Brug af data til at identificere de bedst kvalificerede leads. 
• Segmentering af eksisterende konti for at identificere mønstre og fælles karakteristika. Dette bruges derefter til at skabe parallelle målgrupper, som kan målrettes og erhverves. 
• Identificering af beslutningstagere, der er knyttet til målkonti, ved at tage højde for specifikke detaljer såsom jobtitel, anciennitet, indflydelsesniveau og erfaring med sælgerens kategori. 
• Brug af specialiseret ABM-software til at implementere et pointsystem, der tager højde for købsintention, ICP, parathed til engagement og engagementshistorik for at prioritere målkonti.

Alt dette hjælper med at finjustere målretningen og øger chancerne for at erhverve nye kunder. 

Tag for eksempel Treasure Data. Virksomheden ønskede at målrette tusindvis af kvalificerede konti med meget personaliserede annoncer. Med en ABM-strategi kunne de overvåge disse konti for bestemte salgssignaler, automatisere salgsnotifikationer og udføre koordinerede salgs- og marketingaktiviteter for at vinde dem. Det førte til, at Treasure Datas annoncer klarede sig 4X bedre end branchens gennemsnit.

ABM-fordel nr. 5: Forbedrer dine relationer til kunder og målkonti

I B2B-salgets verden er relationer alt. Og ABM hjælper virksomheder med at pleje og opbygge relationer til eksisterende kunder og målkonti. Men hvordan? Ved at:

• Demonstrere en dyb forståelse af kundens kontekst, behov og udfordringer i salgs- og marketingkommunikation. 
• Levere hyperpersonaliseret engagement og skræddersyede oplevelser gennem hele købsrejsen. 
• Opbygge tillid og forbindelser med konti­nes beslutningstagere baseret på fælles forståelse, fordele, værdier og forventninger.  
• Yde kontosupport gennem betroede og kompetente nøglekundeansvarlige. Disse kundeansvarlige fungerer som direkte kontaktpersoner og betroede rådgivere, hvilket får kunderne til at føle sig mere som værdsatte partnere end som tilfældige købere eller leads.   
• Bruge CRM til at indsamle data og udføre relationskortlægning for at identificere muligheder, imødekomme uopfyldte behov og styrke værditilbuddet. 
• Prioritere langsigtede relationer og incitamenter til at fastholde dem. Incitamenter kan spænde fra meningsfulde belønninger og takkehilsner til workshops og marketingwebinarer, der kan hjælpe med at løse specifikke kundeproblemer. 

Husk, at 86 % af B2B-købsbeslutninger er baseret på mund til mund-anbefalinger fra kolleger. Og henvisninger fører til hurtigere afslutning og har en højere livstidsværdi, idet de er 37 % mere tilbøjelige til at blive end andre kunder. 

ABM-fordel nr. 6: Skaber overensstemmelse mellem dine marketing- og salgsteams

Overensstemmelse mellem marketing og salg er et af de mest overbevisende argumenter for at implementere et ABM-program. Når det sker, kan begge teams arbejde hen imod fælles mål. 

Som Danilo Nikolich, salgsdirektør hos RollWorks, udtrykker det, leverer dit marketingteam beskyttelse og målrettede programmer, mens du (salgsteamet) arbejder udgående for at målrette konti.

ABM skaber overensstemmelse mellem salg og marketing ved: 

• Etablering af fælles mål og KPI'er, der gør det muligt for salg og markedsføring at samle deres ABM-indsats om at identificere, engagere og konvertere specifikke konti. 
• Tilskyndelse til deling af værdifulde oplysninger, der hjælper begge teams med at kvalificere og prioritere potentielle kunder. 
• Fremme af en samarbejdsorienteret tilgang til udarbejdelse af en indholdsstrategi, så det rigtige indhold når de rigtige kunder på det rigtige sted. 
• Sikring af et helhedsorienteret syn på resultaterne med henblik på fælles ansvarlighed. 

Virksomheder med stærk tilpasning mellem salg og markedsføring er 67 % bedre til at lukke aftaler og opnår i gennemsnit 20 % årlig omsætningsvækst. 

ABM-fordel nr. 7: Forbedrer chancerne for at nå ROI-målene 

Omsætning er livsnerven i enhver virksomhed. Med ABM kan du køre en kampagne, der målretter sig mod konti med høj værdi ved hjælp af personaliserede og overbevisende budskaber. Din købsgruppe og dine beslutningstagere føler sig forstået og er mere tilbøjelige til at konvertere og anbefale dig til deres kolleger. 

Med ABM har 79 % af de aktive brugere haft succes med at generere ROI. 87 % af virksomhederne siger også, at det leverer højere ROI end alle andre former for markedsføring.

Desuden giver ABM virksomheder en høj grad af synlighed. De kan se præcis, hvad de får tilbage på deres investering i hver konto. Det giver dem fleksibilitet til at justere deres budgetter og afgøre, hvilke konti der fortjener flere ressourcer og en større indsats.

ABM-fordel nr. 8: Forbedrer din forståelse af dit målmarked

Præcis målretning og personalisering er centrale aspekter af ethvert ABM-program. Og for at det kan være effektivt, kræver ABM, at virksomheder undersøger og analyserer deres målmarked og indsamler data såsom: 

• Branche- og markedstendenser
• Vigtige udfordringer, behov og problemer.
• Mål, ambitioner, præferencer og motivationer.
• Køberadfærd.  
• Virksomhedens størrelse, struktur og omsætning.  

Jo mere indsigt virksomheder har i deres målmarked, desto bedre er deres forståelse af det. 

Denne forståelse gør det muligt for dem at skabe indhold og sammensætte personaliserede oplevelser, der imødekommer deres målmarkeds udfordringer og behov. ABM-personalisering kan føre til en stigning på 20 % i brugerengagement og en omsætningsvækst på 1,4x.

ABM-fordel nr. 9: Forbedrer din beslutningstagning

I de fleste købsgrupper kan beslutningsprocessen være langvarig på grund af de mange personer, der blander sig. ABM gør det muligt for dig at fremskynde den.

Ved at etablere og pleje relationer med de vigtigste beslutningstagere, som du har identificeret i en målvirksomhed, skaber du en direkte kommunikationslinje, der fremskynder beslutningsprocessen.

Nøglen til at få dette til at ske ligger i præcis målretning og personalisering – de centrale aspekter af ethvert effektivt ABM-program. Disse taktikker hjælper dig med at føre den potentielle kunde gennem købsrejsen og holde vedkommende engageret hele vejen.

ABM-fordel nr. 10: Forbedrer din omkostningseffektivitetsgrad

Ved at fokusere din indsats på de konti, der betyder mest for din virksomhed, gør ABM det muligt for dig at opnå en grad af omkostningseffektivitet, som traditionelle markedsføringsstrategier ganske enkelt ikke kan matche.

I stedet for at kaste et bredt net ud og håbe på det bedste kan du fokusere på de specifikke virksomheder eller organisationer, der med størst sandsynlighed bliver værdifulde kunder. Det sparer dig ikke kun tid og ressourcer, men sikrer også, at dine markedsføringskroner bruges dér, hvor de har størst effekt.

Du ender med en forbedret omkostningseffektivitetsgrad og et bedre afkast af dit markedsføringsbudget. Din økonomidirektør vil elske dig.

Sæt skub i bæredygtig virksomhedsvækst med ABM 

Der er ikke mange B2B-organisationer uden et ABM-program. Mange af dem, der ikke har et, overvejer det enten eller planlægger at implementere det. Som jeg har fremhævet ovenfor, er ABM effektivt på mange områder inden for B2B-markedsføring og -salg og kan skabe bæredygtig vækst for B2B-virksomheder.

Overvejer du at implementere et ABM-program? Se disse 5 almindelige ABM-fejl, og hvordan du undgår dem. Du kan også abonnere på The CMO-nyhedsbrevet for at modtage mere dybdegående marketingtips og ressourcer.