Det er ingen hemmelighed, at markedsføring udvikler sig drastisk år efter år i takt med køberes og sælgeres stigende behov, men kernen i enhver markedsføringsstrategi har én fælles tråd, der altid forbliver den samme—mennesker.
Kontobaserede markedsføringsstrategier fokuserer på personerne på købersiden af B2B-markedsføringsligningen og på at skabe en oplevelse på VIP-niveau gennem personalisering. I denne artikel deler jeg nogle gode ABM-idéer og eksempler, men først tager vi et nærmere kig på, hvad ABM egentlig er.
Hvad er kontobaseret markedsføring (ABM)?
I sin kerne vender kontobaseret markedsføring den traditionelle markedsføringstragt på hovedet ved først at identificere konti med høj værdi og derefter tilpasse markedsføringsstrategierne til de specifikke behov og udfordringer hos disse konti.
Den målrettede tilgang i den kontobaserede markedsføringstragt giver SaaS-virksomheder mulighed for at opbygge stærkere relationer til vigtige beslutningstagere, forkorte salgscyklusser, forbedre samarbejdet mellem marketing og salg og maksimere deres investeringsafkast.
Målet med kontobaseret markedsføring
Det primære mål med ABM-kampagner er at tilpasse markedsføringsindsatsen til salgsteamets initiativer for at generere leads af højere kvalitet, opnå bedre konverteringsrater og skabe dybere forbindelser til vigtige konti.
En af de bedste måder at nå disse mål på er at benytte gennemprøvet software til kontobaseret markedsføring. Du bør også bevare en strategisk kreativitet i din tilgang til dine målrettede konti for at sikre, at du skaber en positiv kundeoplevelse og skiller dig ud blandt konkurrenterne.
Der er flere markedsføringskanaler, hvor ABM-taktikker kan komme i spil i B2B-virksomheder, så lad os udforske nogle idéer til kontobaseret markedsføring i 2024:
Traditionelle ABM-idéer
1. Tilpasset direkte post
Idéen: Send personaliserede pakker med direkte post i høj kvalitet til vigtige beslutningstagere i målrettede konti.
Eksempel: LiveRamp, en virksomhed inden for datasamarbejde, anvendte en kontobaseret markedsføringstilgang med målet om at gå efter en målrettet liste over Fortune 500-virksomheder. De brugte en kombination af displayannoncering, e-mailmarketing, udgående opkald og, ja, direkte post. Resultatet? LiveRamp genererede over 50 mio. dollars i årlig omsætning fra 15 målrettede konti.
Have an account? Log In
2. Trykte nyhedsbreve eller rapporter
Idéen: Hold dine vigtigste konti orienteret med et kort, men personligt nyhedsbrev. Det kan udarbejdes månedligt eller kvartalsvist for at beskrive tidligere succeser og fremtidige muligheder for dine konti. Du kan også være mere kreativ ved at formatere dit trykte dokument direkte omkring interesserne hos din målkonto, som vist i eksemplet nedenfor.
Eksempel: GumGum, en platform til kontekstuel intelligens, målrettede T-Mobiles administrerende direktør, John Legere, med en tegneserie, hvor de fremstillede Legere som en Batman-lignende superhelt med dem selv som hans hjælper for at promovere deres potentielle partnerskab. GumGum vidste, at han var fan af tegneserier, og denne kreativitet sikrede dem kontoen.
3. Specialdesignede produkter og personaliserede gaver
Idéen: Skab specialdesignede produkter, der både vil være værdifulde og mindeværdige for kundeemner hos din målkonto. Når det gøres rigtigt, er der flere fordele, og jo mere kreativ og strategisk du er, desto mere mindeværdigt vil dit brand være. Søg inspiration i dine brandværdier, centrale budskaber og missionserklæring, og overvej en-til-en-markedsføring for virkelig at skabe genklang hos din målgruppe.
Eksempel: En virksomhed, der specialiserer sig i digital oprydning og filhåndtering, giver også sine bedste kunder en måde at holde sig organiserede og stressfri på i hverdagen ved hjælp af noget i stil med SkipTheDishes’ GameTime Tarp.
4. Interaktive arrangementer
Idéen: Sponsorér eller afhold branchespecifikke arrangementer for at engagere dig direkte med målvirksomheder. Det kan omfatte afholdelse af en rundbordssamtale eller sponsorering af et panel på en relevant branche- eller CMO-konference for at skabe en platform for meningsfulde interaktioner med beslutningstagere.
Eksempel: Adobe er blot en af mange virksomheder, der afholder et netværkstopmøde i 2024. Topmødet kommer til at omfatte dybdegående workshops ledet af brancheeksperter, hovedtalere, der fremhæver de seneste fremskridt inden for Adobe-teknologi, samt eksklusive forhåndsvisninger af, hvad der kommer i deres løsninger.
Digitale ABM-idéer
5. Landingssider til specifikke virksomheder
Idéen: Udvikl personaliserede ABM-landingssider, der imødekommer målvirksomhedernes specifikke behov. Jeg mener ikke blot, at man skal ændre branding på hver side, men skabe en faktisk skræddersyet oplevelse, der appellerer til hver af dine målgrupper.
Eksempel: Factors.ai tilbyder et godt eksempel på, hvordan Procurify, en virksomhed med speciale i udgiftsstyring, oplevede en stigning på 38 % i deres demorate efter at have oprettet 50 hyperpersonaliserede landingssider for at imødegå de udfordringer, de havde set i branchen. For at sikre, at de rigtige personer så disse landingssider, kombinerede de denne ABM-personaliseringsstrategi med kontobaseret annoncering.
6. Kontobaseret annoncering
Idéen: Design digitale annoncekampagner, og personalisér alle detaljer fra annonceteksten til det visuelle for at appellere til specifikke personaer. Vi har alle fået vist en relevant målrettet annonce online, og de tilbyder typisk en løsning på et problem, du står over for, fordi de bruger remarketing til at følge op på noget, du allerede har søgt efter.
Prøv Google display- eller native-annoncer for at øge kendskabet til dit brand, tiltrække nye kunder og endda opbygge loyalitet blandt de nuværende. Vær blot opmærksom på, hvilken type annonce der klarer sig bedst på den platform, hvor du vil annoncere.
Eksempel: Da Ignitium havde svært ved at styre, hvordan deres kunders annoncebudgetter blev brugt, anvendte de Demandbase til at skabe en ABM-annoncestrategi med fokus på en af deres vigtigste kunder. Resultatet? 92 % af mulighederne klikkede på annoncerne (mod kun 33 % før ét-til-ét-programmet), og der var en samlet stigning på 200-300 % på tværs af eksponeringer, klik og nåede brugere med høj købsintention.
7. Virtuelle arrangementer og webinarer
Idéen: Afhold virtuelle ABM-arrangementer eller webinarer, der er specifikt tilpasset udfordringerne hos dine målvirksomheder. For at få fuldt udbytte af dette medie kan du gennemføre en webinarserie med brancheeksperter, der diskuterer tendenser og løsninger, som er relevante for målvirksomhedernes udfordringer. Prøv at bruge interaktive elementer som spørgsmål og svar-sessioner for at engagere beslutningstagere direkte.
Eksempel: Later Media er blot ét eksempel på et SaaS-brand, der gør dette på deres årlige Later Con-konference om sociale medier, som jeg personligt har deltaget i adskillige gange og virkelig nyder virtuelt, selvom jeg en dag gerne vil møde deres marketingteam ved det rigtige arrangement.
8. Gratis downloads
Idéen: Brug personalisering af webindhold, og skab et gratis digitalt produkt, som din målgruppe kan downloade og få værdi af i deres dagligdag. Det kan omfatte rapporter, skabeloner, tjeklister eller en enkel liste med tips og tricks, som de kan bruge efter behov.
For eksempel: Virksomheder som SocialBee tilbyder en gratis kalender med helligdage og mærkedage på sociale medier, som deres målgruppe kan downloade. Strategien bag dette er todelt — at opbygge kundeloyalitet og udvide deres e-mailmarketingliste.
ABM-idéer til sociale medier
9. Målrettede annoncer på sociale medier
Idéen: Udarbejd en strategisk sekvens af annoncer på platforme som LinkedIn, META og Instagram for at fortælle en fængende historie, der afspejler rejsen for dine målvirksomheder.
For eksempel: Du kan begynde med en annonce, der skaber opmærksomhed, efterfulgt af oplysende indhold, som giver din målgruppe direkte værdi, og afslutte med en salgsfremmende annonce med en strategisk opfordring til handling, der får de rigtige personer ind i din salgspipeline.
TIP: Du kan også bruge den samme sekvens i din organiske indholdsmarkedsføring for at opbygge tillid til dit brand, men jeg anbefaler også at tilføje social dokumentation, såsom kundeudtalelser, for virkelig at lukke aftalen.
10. Strategi for overvågning af sociale medier og interaktion
Idéen: Overvåg kanaler på sociale medier for omtale og diskussioner, der vedrører målvirksomheder. God software til overvågning af sociale medier hjælper dig med at få adgang til onlinesamtaler om dit brand, dine konkurrenter og din branche generelt. Det er vigtigt at huske, at jo mere personlig din interaktion er, desto mere positivt vil du blive husket.
For eksempel: Jeg følger en virksomhedsejer med en omsætning på syv cifre på Instagram, som har 219.000 følgere. Jeg har gerne villet købe hendes onlinekursus i noget tid, men det er en stor investering, så jeg sendte hende en direkte besked med spørgsmål om det først.
Ud fra hendes status havde jeg ikke høje forventninger til et hurtigt eller udførligt svar, men jeg blev positivt overrasket, da hun svarede inden for 24 timer med en talebesked, der besvarede alle mine spørgsmål. Jeg kan forestille mig, at Telejah i eksemplet nedenfor også blev glad for Spectrums svar på hendes tweet.
11. Instagram-overtagelser
Idéen: Samarbejd med brancheeksperter eller influencere, som dine kontaktpersoner hos målvirksomhederne ser op til, og lad dem overtage din virksomheds Instagram-konto for en dag, så de kan dele indsigt og ekspertise.
Ud over at dele værdifuld indsigt kan denne person engagere sig direkte med beslutningstagere fra dine målvirksomheder for at give dem en VIP-oplevelse på sociale medier! Som en ekstra fordel er det også en fantastisk måde at optimere rækkevidden og engagementet på din egen side.
For eksempel: Da Trustpilot ønskede at målrette bestemte virksomheder i Chicago og Houston, gennemførte de en kontobaseret B2B-kampagne, der byggede videre på en større, forbrugerfokuseret udendørs annonceovertagelse i de to geografiske områder. Resultatet? Trustpilot nåede ud til 84 % af deres målvirksomheder, 53 % af de målrettede virksomheder besøgte Trustpilot.com, og 45 % af de besøgende interagerede.
Software til kontobaseret markedsføring
For at kunne gennemføre nye kampagner baseret på disse idéer skal du naturligvis bruge den rigtige software til kontobaseret markedsføring. Her har jeg inkluderet The CMO's anbefalinger af de bedste løsninger, så du kan gennemgå dem, når det passer dig.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Det er tid til at gøre det personligt!
Nu hvor du kender de fantastiske muligheder, som kontobaseret markedsføring kontra traditionel markedsføring kan give dig, er det tid til at handle.
Ved problemfrit at integrere trekløveret af kontobaseret traditionel, digital og markedsføring på sociale medier med effektiv software til kontoplanlægning åbner du for nye og dybtgående måder at skabe forbindelse til konti af høj værdi på, oplever en positiv ændring i dine nøgletal og etablerer en varig konkurrencefordel.
Hvis du fandt denne artikel nyttig på din ABM-rejse, så husk at tilmelde dig The CMO's nyhedsbrev, så du kan få flere tips og råd direkte i din indbakke!
