Den utrolige alsidighed ved kontobaseret markedsføring (ABM) er det, der driver populariteten blandt både marketing- og salgsteams. Ifølge HubSpots rapport om marketingstatus har 70 % af marketingfolk nu et aktivt kontobaseret marketingprogram i deres marketingstrategi, og det giver resultater i salget.
Uanset dit produkt eller din målgruppe har ABM potentiale til at øge efterspørgselsgenereringen, fremskynde lukningen af aftaler og forbedre dine kunders livstidsværdi. Her deler jeg alt, hvad jeg ved om emnet.
Hvad er programmatisk kontobaseret markedsføring?
Programmatisk kontobaseret markedsføring (ABM) er en én-til-mange-strategi inden for B2B-markedsføring sammen med de to andre typer af kontobaseret markedsføring: strategisk ABM og ABM Lite. Den kombinerer præcis målretning med automatisering og leverer personaliserede marketingkampagner i enorm skala.
Sammenlignet med strategisk ABM's dybdegående én-til-én-marketing eller ABM Lite's bredere én-til-få-taktikker tilbyder programmatisk ABM større effektivitet og skalerbarhed. Den identificerer målvirksomheder baseret på potentiel værdi ved hjælp af marketingautomatiseringssoftware og avanceret målretning til personaliseret engagement. Denne tilgang gør det muligt at nå en større målgruppe uden at ofre personalisering, hvilket resulterer i højere engagement og flere konverteringer!
Ved at integrere realtidsdata og analyser optimerer programmatisk ABM løbende marketingkampagner for at opnå maksimal effektivitet og ROI. Det er også grunden til, at det på det seneste er blevet en vigtig ABM-tendens.
Fordele ved programmatisk ABM
Forbedrede målinger
Programmatisk ABM revolutionerer målingerne af kontobaseret markedsføring ved at skabe konkrete forbedringer i vigtige resultatindikatorer (KPI'er) såsom pris pr. klik (CPC), pris pr. kundeemne (CPL) og kundeanskaffelsesomkostning (CAC). Ved at anvende målretning med punktpræcision sikrer denne tilgang, at ressourcerne fordeles effektivt, hvilket resulterer i lavere omkostninger og forbedret ROI.
Præcision og skalerbarhed
I modsætning til traditionelle marketingmetoder, som ofte er baseret på bred målgruppesegmentering, gør programmatisk ABM det muligt for marketingfolk at identificere og engagere sig med meget målrettede virksomheder. Denne præcision øger ikke blot relevansen af marketingindsatsen, men muliggør også problemfri skalering, der imødekommer behovene i både små og store kampagner. De fleste programledere for ABM fremhæver denne fordel som en grund til at vælge ABM frem for efterspørgselsgenerering.
Mulighed for at følge køberens rejse
Det er afgørende for succes at forstå køberens rejse. Ved at udnytte intentdata og andre indsigter kan marketingfolk tilpasse deres budskaber og tilgang, så de stemmer overens med behovene og præferencerne hos deres målgruppe, hvilket i sidste ende fører til højere konverteringsrater og hurtigere salgscyklusser.
Have an account? Log In
Forenklet kundeanskaffelse
Traditionelle metoder til kundeanskaffelse indebærer ofte en kompleks og tidskrævende proces. Programmatisk ABM strømliner denne proces ved at identificere virksomheder og personaer med høj værdi, samtidig med at den leverer personaliseret webindhold i stor skala. Det hjælper med kundens anskaffelsesrejse, reducerer friktion og fremskynder vejen til køb. Denne forenklede tilgang resulterer i hurtigere omsætningsvækst og øget markedsandel.
Udfordringer ved programmatisk ABM
Det tager tid at implementere
Implementering af en programmatisk ABM-strategi kræver en betydelig tidsinvestering på grund af dens kompleksitet. Den omhyggelige implementering lægger dog et solidt fundament for en vellykket og effektiv kampagneudførelse.
Det tager tid at skabe resultater
I modsætning til den hurtige effekt af taktikker som betaling pr. klik-annoncering kræver programmatisk ABM typisk længere tid, før der viser sig mærkbare resultater. Tålmodighed og strategisk overvågning er afgørende under kampagnens implementering.
Værktøjerne er ikke ligefrem billige
Omkostningerne spænder fra udgifter til annonceplads til gebyrer for datastyringsplatforme og leverandører af annonceringsteknologi. Derfor kræver det nøje overvejelse af alle tilgængelige softwaremuligheder at forpligte sig til programmatisk ABM.
Heldigvis har vi samlet en liste over den bedste software til kontobaseret marketing for at hjælpe dig med dit valg.
Sådan afgør du, om programmatisk ABM er noget for dig
Hvis du grundlæggende ønsker at optimere omkostningerne og øge omsætningen, er programmatisk ABM løsningen for dig. Her er nogle spørgsmål, du bør overveje, når du skal afgøre, om programmatisk ABM passer til din organisation:
- Har du en stor liste over målkonti? Programmatisk ABM er ideelt til effektivt at nå ud til en bred målgruppe af konti med høj værdi og gøre det i stor skala.
- Ønsker du at strømline din marketingindsats? Hvis du vil forenkle kundeanskaffelsen og forbedre effektiviteten i arbejdet med at nå målkonti, tilbyder programmatisk ABM automatisering og præcis målretning.
- Er personalisering en prioritet i din marketingstrategi? Programmatisk ABM giver mulighed for meget personaliserede annoncer og ABM-landingssidekampagner, der er skræddersyet til de specifikke behov og præferencer hos de enkelte konti.
- Har du ressourcerne til at investere i avancerede marketingteknologier? Programmatisk ABM kræver investeringer i værktøjer og teknologier til automatisering, datastyring og analyse.
- Er du fokuseret på at skabe målbare resultater og investeringsafkast? Programmatisk ABM gør det muligt at spore nøgletal og optimere kampagner med henblik på maksimal effektivitet og investeringsafkast.
Programmatisk ABM kan være at foretrække frem for strategisk ABM eller ABM i let version, hvis…
- Du har et stort antal målkonti. Skalerbarheden ved programmatisk ABM gør det mere velegnet til effektivt at nå ud til en bred målgruppe.
- Du har begrænsede ressourcer eller begrænset kapacitet til manuelt engagement én til én (strategisk ABM) eller taktikker én til få (ABM i let version). Automatiseringsmulighederne i programmatisk ABM kan hjælpe med at strømline din marketingindsats.
- Du prioriterer effektivitet og omkostningseffektivitet i din marketingindsats. Programmatisk ABM's evne til at nå ud til en større målgruppe med personaliserede budskaber kan være en mere effektiv tilgang sammenlignet med den intensive manuelle indsats i strategisk ABM eller den bredere målretning i ABM i let version.
Sådan skaber du en programmatisk ABM-strategi
Vil du opnå succes med ABM? Her er nogle få trin, der kan hjælpe dig i gang!
1. Definer mål og nøgletal
Begynd med at samle dine beslutningstagere og fastlægge klare mål og KPI'er, der er tæt afstemt med organisationens mål. Uanset om dit mål er at skabe leadgenerering, fremskynde væksten i salgspipelinen eller forbedre kundefastholdelsen, bør klarhed være det, der leder dig fremad.
Ved at definere målbare nøgletal på forhånd kan du effektivt vurdere dine marketingkampagners succes og træffe velinformerede beslutninger for løbende at optimere resultaterne.
Hvis dit mål for eksempel er at øge aftalestørrelserne, kan eksempler på KPI'er omfatte nøgletal som kundens livstidsværdi, omsætning fra mersalg, gennemsnitlig kontraktværdi (ACV) eller gennemsnitlig ordreværdi (AOV). Ved at opstille specifikke, målbare, opnåelige, relevante og tidsafgrænsede (SMART) målsætninger kan du sikre, at din strategi forbliver fokuseret og afstemt med dine overordnede forretningsmål.
2. Opret lister over målkonti
Udnyt styrken ved datadrevne indsigter og prædiktiv analyse til at udarbejde en liste over målkonti med høj værdi, som matcher din ideelle kundeprofil, og som har størst sandsynlighed for konvertering. Det indebærer at udnytte avancerede teknologier til at analysere tidligere kundeadfærd, branchetendenser og markedsdynamikker for at identificere konti med det største omsætningspotentiale.
Du kan prioritere konti ud fra
- Indtægtspotentiale
- Brancheindflydelse
- Overensstemmelse med tilbud
- Langsigtede mål
- Målgrupper
Uanset hvad du beslutter, kan din software gå mere i dybden og målrette konti baseret på dine kriterier. Det er næsten for nemt!
3. Personliggør det kreative materiale
Tilpas dine budskaber inden for digital markedsføring, kreative aktiver og annoncetekster, så de i høj grad imødekommer de unikke behov, udfordringer og motivationer hos dine målkonti. Det indebærer udvikling af stærkt skræddersyet, målrettet indhold, der taler direkte til din målgruppes udfordringer og ambitioner og skaber en følelse af relevans og forbindelse.
En persons navn er for den person den sødeste og vigtigste lyd på ethvert sprog.
Dale Carnegie
Omfavn dynamisk personalisering af indhold og A/B-test for at finjustere dine budskaber og kreative aktiver og sikre maksimalt engagement og høje konverteringsrater på tværs af dine programmatiske kontobaserede markedsføringskampagner.
4. Overvej køberens rejse
Kortlæg hele køberens rejse for dine målkonti, fra den indledende opmærksomhed til den endelige konvertering og videre. Identificer vigtige kontaktpunkter og beslutningsfaser langs salgstragten, og udvikl skræddersyede budskabsstrategier, der imødekommer de specifikke behov og bekymringer hos potentielle kunder på hvert trin.
Benyt en holistisk blanding af displayannoncer, remarketingkampagner, e-mailmarketing og indholdssyndikering til at levere målrettede budskaber og pleje potentielle kunder gennem køberens rejse frem mod konvertering.
5. Mål og juster
En ABM-strategi adskiller sig fra din typiske strategi for efterspørgselsgenerering, så du kommer til at se på andre målinger!
Mængde → værdi
I stedet for at fokusere på, hvor mange mennesker du når, bør du fokusere på at nå “kvalificerede” kundeemner. Personer, der kunne være interesserede i at bruge penge på dit produkt. Du ønsker de rigtige kundeemner, ikke bare et hvilket som helst kundeemne. Det er her, betydningen af MQL'er (kvalificerede marketingkundeemner) kommer ind i billedet.
Kontoengagement
Måling af kontoengagement er afgørende for ABM, da det giver værdifuld indsigt i kampagnens resultater, relationsudvikling, effektiviteten af personalisering, prioritering af kundeemner og optimeringsmuligheder, hvilket i sidste ende driver mere effektfulde og succesfulde markedsføringsresultater.
Her er nogle populære engagementsmålinger, du måske vil følge:
- Nåede konti: Antallet af konti fra din liste, som fik vist mindst én annonce eller åbnede mindst én e-mail.
- Besøgte konti: Antallet af konti fra din liste, som så mindst én side på dit websted.
- Engagerede konti: Antallet af konti fra din liste med mindst tre sidevisninger.
- Unikke besøgende: Det siger sig selv: de unikke besøgende, du får.
- Samlet antal sidevisninger: Det siger sig selv: antallet af sidevisninger.
Sådan måler du ABM-kampagnens resultater
Det er vigtigt at kende din kampagnes resultater, så du kan evaluere din ABM-plan igen og igen og justere undervejs. Du kan se på ting som:
- Målrettede konti: Det samlede antal konti, der er inkluderet i kampagnen.
- Genererede svar fra målkonti: Det samlede antal mål, der reagerede på annoncen (kan måles ved hjælp af en formularudfyldelse eller en sidevisning).
- Bookede møder med målkonti: Antallet af bookede møder!
- Genererede muligheder: En optælling af helt nye muligheder, der er genereret fra kampagnen.
- Værdi af salgstragt: Det samlede dollarbeløb for de helt nye muligheder.
Din programmatiske ABM-fremtid
Programmatisk ABM er ved at udvikle sig til en dynamisk og effektiv strategi inden for rammerne for B2B-marketing. Dens tilpasningsevne, præcision og skalerbarhed gør den nødvendig for moderne marketinginitiativer. Når 56% af virksomhederne planlægger at øge investeringerne i ABM i det kommende år, vil du ikke gå glip af det!
Ved at afstemme mål og målepunkter, opbygge kontolister, personalisere indhold samt løbende måle og justere strategier kan jeres organisationer udnytte det fulde potentiale i programmatisk ABM. Og hvis det viser sig vanskeligt at få ledelsens opbakning, kan du bruge ABM-statistikker til at få den.
Hvis du fandt denne artikel nyttig eller kender nogen, der kunne have glæde af den, så del den på sociale medier og LinkedIn! Vil du have flere eksperttips og opdateringer? Sørg for at tilmelde dig The CMO-nyhedsbrevet, så du får alle de nyeste tendenser og strategier inden for B2B-marketing direkte i din indbakke. Lad os løfte vores marketingindsats sammen!
