I den konkurrenceprægede B2B-verden kan det være tidskrævende og vanskeligt at nå vigtige kunder. Ny forskning udført af ABM Leadership Alliance og ITSMA viste imidlertid, at 76 % af marketingfolk opnåede et højere ROI med kontobaseret marketing (ABM) end med nogen anden marketingstrategi. Hvorfor? På grund af den målrettede og personlige tilgang.
Derfor vil jeg hjælpe dig med at skabe din egen marketingstrategi for målkunder. Jeg vil dele praktiske strategier til at oprette din liste over målkunder og øge din succesrate samt bedste praksis, der kan implementeres, og faldgruber, du bør undgå.
Hvad er marketing for målkunder?
Marketing for målkunder er en kontobaseret marketingstrategi, der indebærer identifikation og prioritering af konti med høj værdi, som passer til din ideelle kundeprofil (ICP).
I modsætning til traditionelle marketingstrategier, der kaster et bredt net ud, fokuserer marketing for målkunder på specifikke virksomheder eller organisationer, der har det største potentiale for konvertering og indtjening.
Ved at tilpasse marketingindsatsen, så den imødekommer behovene og udfordringerne hos disse nøglekunder, kan organisationer øge deres chancer for succes og skabe meningsfulde forretningsresultater.
Fordele ved marketing for målkunder
Bedre målretning
Ved at fokusere på en udvalgt gruppe af konti med høj værdi kan virksomheder fordele ressourcerne mere effektivt, maksimere ROI og minimere spildte ressourcer. I en undersøgelse bestilt af Rollworks sagde 75 % af B2B-marketingfolk, at brugen af marketing for målkunder som en del af deres ABM-indsats gør det muligt for dem at finde og engagere de rigtige købere tidligere i deres købsproces.
Forbedrede kunderelationer
Virksomheder, der bruger marketing for målkunder, har ifølge Cyance rapporteret en forbedring på 84 % i omdømme og en forbedring på 80 % i kunderelationer. Dette skyldes det målrettede indhold og de personlige oplevelser, der er tilpasset hver enkelt kundes unikke behov. Det fremmer stærkere relationer og opbygger tillid over tid.
Større indtjeningspotentiale
Ved at prioritere konti med det største indtjeningspotentiale kan organisationer forkorte salgscyklusserne og målrette konti, der med størst sandsynlighed træffer en købsbeslutning. Payscale er for eksempel en moderne softwareløsning til lønadministration, der benyttede marketing for målkunder til at fremme den samlede vækst. Inden for syv måneder oplevede de en stigning på 500 % i trafikken fra målkunder OG en 6-dobling af ROI i omsætning ifølge Rollworks.
Øget effektivitet
Marketing for målkunder strømliner salgs- og marketingprocessen ved at samordne indsatsen omkring specifikke konti. I en undersøgelse, som Rollworks delte, reducerede marketing for målkunder op til 50 % af den salgstid, der blev spildt på ukvalificerede leads, og øgede den samlede effektivitet inden for inbound marketing.
Sådan opretter du en liste over målkunder
Det er et afgørende skridt for succes med din marketingstrategi for målkunder at oprette en liste over målkunder. Her er en detaljeret gennemgang af, hvordan du opretter en liste over de rigtige konti og opnår succes med ABM:
Have an account? Log In
1. Definer din målgruppe og ICP
Din første opgave er klart at definere din ideelle kundeprofil (ICP). Det indebærer at identificere de egenskaber ved de virksomheder eller organisationer, der med størst sandsynlighed bliver dine potentielle kunder. Overvej faktorer som:
- Branche: Hvilke brancher er mest relevante for jeres tilbud?
- Virksomhedsstørrelse: Hvad er den ideelle størrelse på de virksomheder, I ønsker at målrette jer mod?
- Demografi: Er der specifikke demografiske karakteristika, som definerer jeres målgruppe?
- Udfordringer: Hvilke udfordringer eller problemstillinger imødekommer jeres tilbud?
Ved klart at definere jeres ICP kan I indsnævre jeres fokus og sikre, at jeres ABM-strategi rettes mod konti med det største potentiale for succes.
2. Undersøg potentielle konti (fastslå relevans og værdi)
Når I har fastlagt jeres ICP, skal I foretage grundig research for at identificere potentielle konti, der matcher jeres kriterier. Brug forskellige informationskilder, herunder:
- Markedsundersøgelser: Brug rapporter om markedsundersøgelser og brancheanalyser til at identificere tendenser og muligheder på jeres målmarked.
- Virksomhedsdatabaser: Få adgang til virksomhedsdatabaser og virksomhedsregistre for at udarbejde en liste over potentielle konti.
- Undersøgelse online: Undersøg virksomheders websteder, profiler på sociale medier og nyhedsartikler for at indsamle oplysninger om potentielle konti.
Vurder faktorer som virksomhedsstørrelse, omsætning, vækstforløb, brancherelevans og eksisterende relationer for at fastslå, hvor velegnet hver konto er.
3. Opret en prioriteret liste over virksomheder
Inddel de potentielle konti i niveauer af målvirksomheder baseret på deres relevans og værdi for jeres organisation. Overvej faktorer som:
- Overensstemmelse med ICP: Hvor tæt stemmer hver konto overens med jeres ideelle kundeprofil?
- Omsætningspotentiale: Hvad er omsætningspotentialet for hver konto?
- Strategisk betydning: Er der konti, der stemmer overens med jeres langsigtede forretningsmål eller strategiske initiativer?
Prioritér konti med høj værdi ved at placere dem på de øverste niveauer, samtidig med at I tager højde for potentialet i konti på lavere niveauer med henblik på fremtidigt engagement.
4. Identificér de vigtigste beslutningstagere
Identificér de vigtigste beslutningstagere i hver målvirksomhed, herunder interessenter, der er involveret i købsprocessen. Det kan omfatte personer som:
- Topledere: CEO'er, CMO'er, CFO'er osv.
- Afdelingschefer: Ledere af afdelinger, der er relevante for jeres tilbud.
- Indflydelsesrige personer: Personer, der kan påvirke beslutningsprocessen.
Det er afgørende at forstå beslutningshierarkiet i hver konto for effektivt at kunne tilpasse jeres budskaber og engagementstrategi.
Ved at følge disse trin og oprette en veldefineret liste over målvirksomheder kan I fokusere jeres salgsproces og salgsrepræsentanter på konti med højt potentiale, hvor det er mest sandsynligt, at aftaler bliver afsluttet. Husk regelmæssigt at gennemgå og opdatere jeres liste over målvirksomheder, efterhånden som jeres virksomhed udvikler sig, og nye muligheder opstår.
Strategier for markedsføring over for målvirksomheder
Personlig indholdsmarkedsføring
Lever personlige indholdsoplevelser, der er skræddersyet til de specifikke problemstillinger, udfordringer og målsætninger hos hver målvirksomhed. I kan udnytte kontobaseret indsigt til at skabe indholdsressourcer som hvidbøger, kundecases og blogindlæg, der imødekommer de unikke behov hos organisationens beslutningstagere. Brug derefter dynamiske mekanismer til levering af indhold for at sikre, at hver interaktion med jeres indhold føles yderst relevant og værdifuld for modtageren.
Markedsføring på sociale medier
Brug platforme på sociale medier til at opbygge relationer og engagere jer med vigtige interessenter i målvirksomhederne. Udvikl målrettede reklamekampagner, der er skræddersyet til demografien, interesserne og adfærden hos beslutningstagerne i hver konto. Frem dialog i begge retninger ved aktivt at deltage i relevante branchediskussioner, besvare forespørgsler og dele indhold med faglige perspektiver, der demonstrerer jeres ekspertise og forståelse af de udfordringer, som jeres målvirksomheder står over for.
E-mailmarkedsføring
Implementér kontobaserede e-mailmarkedsføringsstrategier for at pleje relationer og skabe engagement i målvirksomhederne. Udnyt kontosegmentering og teknikker til personlig tilpasning af e-mails til at levere yderst relevant og rettidigt indhold direkte til de vigtigste beslutningstageres indbakker. Udform overbevisende e-mailbudskaber, der taler direkte til den enkelte kontos problemstillinger, mål og prioriteter, og tilbyd værdifuld indsigt, løsninger og ressourcer, der kan guide dem gennem deres købsrejse.
Eventmarketing
Vær vært for eller deltag i arrangementer, der er skræddersyet til interesserne, præferencerne og prioriteterne hos dine målkonti. Udvikl skræddersyede oplevelser ved arrangementerne, som giver beslutningstagere mulighed for at lære, netværke og engagere sig i dit brand på meningsfuld vis. Uanset om du er vært for eksklusive VIP-middage, arrangerer målrettede workshops eller sponsorerer CMO-konferencer, skal du sikre, at din eventmarketing er tilpasset de unikke behov og målsætninger for hver konto.
Opsøgende salgsarbejde
Udstyr dit salgsteam med kontobaserede salgsstrategier og personaliserede opsøgende taktikker, der er designet til at appellere til vigtige beslutningstagere i målkontiene. Brug indsigt om kontiene og køberpersonaer til at udforme meget målrettede budskaber, der taler direkte til de enkelte potentielle kunders problemområder, udfordringer og mål. Jeg anbefaler på det kraftigste at anvende en tilgang på tværs af flere kanaler, som omfatter personaliserede e-mails, telefonopkald, interaktioner på sociale medier og personaliseret salgsmateriale for at engagere beslutningstagere og skabe meningsfulde samtaler, der fører til afsluttede aftaler.
Der er så mange måder at øge engagementet med marketing rettet mod målkonti på, at The CMO har skrevet en hel artikel dedikeret til opbygningen af din kontobaserede engagementstrategi.
Måling af succes med marketing rettet mod målkonti
Succes med marketing rettet mod målkonti kan måles gennem forskellige vigtige resultatindikatorer (KPI'er), herunder:
Engagement på kontoniveau
Overvåg engagementsmålinger såsom besøg på webstedet, downloads af indhold og interaktioner på sociale medier for at vurdere interesse og købsintention.
Pipelinehastighed
Følg målkontienes udvikling gennem salgspipelinen, og mål faktorer såsom konverteringsrater, aftalehastighed og vinderater.
Indvirkning på omsætningen
Mål den direkte indvirkning af marketingindsatsen rettet mod målkonti på omsætningsskabelsen, herunder anskaffelsen af nye kunder og udvidelsen inden for eksisterende konti.
Kundetilfredshed
Indhent feedback fra vigtige konti for at vurdere tilfredshedsniveauet og identificere områder, hvor kundeoplevelsen kan forbedres.
Og du behøver ikke engang at gøre dette manuelt! Der findes masser af muligheder for kontobaseret marketingsoftware, som kan udføre alt dette arbejde for dig.
Bedste praksis for marketing rettet mod målkonti
For at maksimere effektiviteten af din TAM-indsats er det vigtigt at følge nogle dokumenterede bedste praksisser for ABM og undgå almindelige ABM-fejl. Her er praktiske tips og tricks:
Få salgs- og marketingteams til at arbejde sammen
Sørg for et tæt samarbejde og en god koordinering mellem dine sælgere og marketingteams. Tilskynd til regelmæssig kommunikation og fælles mål for at sikre en sammenhængende tilgang til TAM. Denne koordinering er afgørende for at levere ensartede budskaber på tværs af din digitale marketingindsats og en ensartet oplevelse gennem hele din salgstragt.
Udnyt data og indsigt
Brug data og indsigt til at informere din TAM-strategi. Udnyt dataanalyseværktøjer til at opnå en dybere forståelse af din målgruppes adfærd, præferencer og problemområder. Brug disse oplysninger til at personalisere dine budskaber og tilpasse din opsøgende indsats for at opnå størst mulig effekt.
Fokusér på relationsopbygning
Prioritér at opbygge meningsfulde relationer med vigtige interessenter i målkontiene. Brug tid på netværk, partnerskaber, engagement med potentielle kunder på sociale medier og på at skabe værdi gennem undervisende indhold og ressourcer. Det er afgørende at opbygge tillid og en god relation for at skabe langsigtede relationer, sikre aftaler af høj værdi og øge leadgenereringen gennem henvisninger.
Mål og optimer løbende
Overvåg og mål regelmæssigt resultaterne af dine TAM-kampagner i forhold til vigtige målepunkter som engagement, konverteringsrater og genereret omsætning. Brug A/B-test og eksperimenter til at identificere, hvilke marketingtaktikker der er mest effektive, og optimer din tilgang derefter. Gentag og finjuster løbende din TAM-strategi baseret på datadrevne indsigter.
Ting, du bør undgå:
- At ignorere dataindsigter: Overse ikke de værdifulde indsigter, som dataanalyse giver. Baser din TAM-strategi på datadrevne beslutninger frem for antagelser eller mavefornemmelser.
- At overse personalisering: Undgå generiske budskaber, der passer til alle. Personliggør din kommunikation, og tilpas din tilgang til de specifikke behov hos hver målrettet konto.
- At forsømme relationsopbygning: Fokuser ikke udelukkende på salgstaler og reklamebudskaber. Brug tid på at opbygge ægte relationer med vigtige interessenter for at skabe tillid og troværdighed.
Få flere målrettede indsigter
Marketing til målrettede konti tilbyder en strategisk tilgang til at øge omsætningsvæksten og opbygge stærkere kunderelationer ved at fokusere indsatsen på konti med høj værdi, som har størst sandsynlighed for at konvertere.
Ved at definere klare kriterier for målrettede konti, implementere personaliserede marketingkampagner og måle resultaterne effektivt kan organisationer udnytte det fulde potentiale ved marketing til målrettede konti.
Hvis du fandt denne artikel værdifuld, så del den med dit LinkedIn-netværk! Tilmeld dig CMO-nyhedsbrevet i dag for at få flere målrettede indsigter og handlingsorienterede strategier.
