Målliste over konti: Sådan opbygger du din liste i 5 trin

Med målrettede kontolister kan konto-baseret markedsføring være en dokumenteret ROI-motor. Statistikken understøtter det: 76 % af virksomhederne rapporterer, at ABM giver en højere ROI end alle andre marketingprogrammer (ABM Leadership Alliance).  

ABM prioriterer konti med høj værdi og behandler hver enkelt som et unikt marked. Derfor er udvælgelsen af mål så vigtig. Salgs- og marketingteams skal bruge en målrettet kontoliste (TAL) til at identificere kunder med høj værdi, målrette deres opsøgende arbejde og øge ROI.

I denne artikel undersøger jeg, hvordan en veludarbejdet målrettet kontoliste ser ud, og hvordan du kan oprette din egen. Fra identificering af konti til de bedste ABM-automatiseringsværktøjer får du nye strategier og værktøjer, du kan bruge i dine ABM-kampagner!

Hvad er en målrettet kontoliste?

En TAL er en kurateret liste over nøglekonti, der prioriteres ud fra deres ROI-potentiale. Grundlæggende er det en oversigt over de konti, som dine salgs- og marketingteams målretter med deres ABM-indsats. Se den som det grundlæggende element i din ABM-ramme.

En veludarbejdet målrettet kontoliste indeholder følgende oplysninger:

• Virksomhedsnavn
• Branche
• Virksomhedens størrelse
• Beslutningstagere og influenter
• Købsfase
• Tidligere interaktioner eller engagement
• Potentiel indvirkning på omsætningen

Din målrettede liste danner grundlaget for dine ABM-kampagner ved at beskrive dine prioriterede konti. Det skaber en effektiv og virkningsfuld vej til at engagere din målgruppe, hvilket vi udforsker nærmere nedenfor.

Fordele ved at opbygge den rigtige målrettede kontoliste

En målrettet kontoliste er ikke blot en simpel liste over virksomheder – det er et strategisk B2B-marketingværktøj til relationsopbygning, vækst i omsætningen og øget effektivitet. De vigtigste fordele ved en målrettet kontoliste er:

1. Stærkere kunderelationer: Din TAL er grundlaget for at opbygge stærkere forbindelser til potentielle kunder. Du opbygger tillid og loyalitet ved at tilpasse indhold, ressourcer og arrangementer til deres specifikke behov.
2. Koordinering mellem marketing og salg: En veldefineret TAL sikrer, at alle er på samme side. Ved at fokusere indsatsen på et fælles sæt konti med stort potentiale kan dine marketing- og salgsteams samarbejde gnidningsfrit om fælles mål.
3. Personlige budskaber og opsøgende arbejde: Glem generiske leadgenererings-udsendelser. Med indsigt fra din TAL kan du udforme skræddersyede budskaber, der vækker genklang hos din målgruppe. Det handler om at tale deres sprog og imødekomme deres udfordringer.
4. Maksimering af ROI: Din TAL er en guldgrube, når det gælder maksimering af marketing-ROI. Ved at målrette konti med det højeste konverteringspotentiale får du mest muligt ud af hver marketingkrone og skaber konkrete forretningsresultater.

Sammenfattende handler din TAL ikke kun om organisering, men også om at udnytte personalisering, samarbejde og strategisk fokus til at skabe succes i din ABM-indsats. 

Sådan opbygger du din målrettede kontoliste

Spænd sikkerhedsselen. Det er tid til at opbygge VIP-listen til dine konto-baserede marketing- eller målrettede kontomarketing-kampagner. Husk: Dit mål er at komme ud af denne proces med en dyb forståelse af din ideelle kunde og de virkelige køberteams, der passer til profilen. Lad os komme i gang!

Trin nr. 1. Definér din ideelle kundeprofil (ICP)

Det første trin i opbygningen af en målrettet kontoliste er at definere din ideelle kundeprofil (ICP). For at definere din ICP skal du se på tre datasæt fra din B2B-markedssegmenteringsproces: firmografiske data, psykografiske data og teknografiske data.

Firmografiske data henviser til en organisations karakteristika, såsom virksomhedens størrelse, branche og årlige omsætning.

Teknografiske data henviser til den teknologi, en virksomhed bruger, såsom CRM-systemer og regnskabsværktøjer, samt marketingautomatiseringssoftware. 

Dette adskiller sig fra en køberpersona, som tager højde for demografiske data som alder, køn og jobposition samt psykografiske data som værdier, interesser og mål. For en B2B-målliste over konti skal du beskrive din ICP, før du opbygger personaer.

Eksperttip: Offentligt tilgængelige firmografiske og teknografiske data er muligvis ikke opdaterede. Hvis du vil have datakilder i realtid, skal du overvåge købere, der er på markedet, for at opbygge en profil af virksomheder, der søger dine løsninger lige nu. 

Trin 2. Undersøg dine målkonti og kundepersonaer

Nu hvor du har defineret din ICP, er det tid til at sætte dig ind i dine målkontiers tankegang og opbygge kundepersonaer. Det er her, du kan trække på de demografiske og psykografiske data, vi berørte tidligere. 

Grundig research af dine målkonti er den bedste måde at skabe den personlige kontakt på. Thorstein Nordby fra Nettly mener dog, at det er bedst at fokusere på en beslutningsenhed (DMU) frem for individuelle personaer. 

"Den traditionelle tilgang til at skabe personaer ignorerer det faktum, at du har med mere end én person at gøre i købsprocessen," forklarer han på LinkedIn. "I en ideel situation vil du gerne tale med beslutningstageren."

Sådan sikrer du, at du målretter dig mod de rigtige konti:

1. Udnyt kundernes intentdata: Intentdata om kunder hjælper dig med at identificere konti, der er på udkig efter løsninger eller udtrykker interesse for dine produkter eller tjenester. Analysér data fra onlineinteraktioner, besøg på websites og indholdsforbrug for at forstå dine målkontiers interesser. 
2. Gennemfør markedsundersøgelser: Dyk ned i brancherapporter, markedstendenser og konkurrentanalyser for at finde nye muligheder og udfordringer. Disse oplysninger hjælper dig med at tilpasse din målretning til markedets behov og tendenser.
3. Brug spørgeundersøgelser og interviews: Direkte feedback fra din målgruppe er guld værd. Gennemfør spørgeundersøgelser og interviews med nuværende kunder, potentielle kunder og brancheeksperter for at forstå deres smertepunkter, udfordringer og præferencer. 
4. Lyt og lær: Gå i dialog med dine nuværende kunder og potentielle kunder gennem virtuelle begivenheder, webinarer, interaktioner på sociale medier eller en-til-en-samtaler. Vær opmærksom på de små detaljer, såsom personlige interesser eller forretningsbehov, som senere kan være med til at informere om personaliseringen af din kampagne.

Ved at bruge intentdata om kunder, markedsundersøgelser, spørgeundersøgelser og kundeinterviews indsamler du den indsigt, der er nødvendig for at identificere konti, som opfylder dine ICP-kriterier, og tilpasse din ABM-indsats for at opnå størst mulig effekt.

Trin 3. Brug din ICP og dine personaer til at afgøre, om kontoen passer

Nu hvor du forstår dine drømmekonti, er næste skridt at sammenholde dem med virkeligheden. Hvis du vil omsætte din ICP og dine køberpersonaer til mål, du kan handle på, skal du begynde med at analysere din eksisterende kundebase.

Se efter fælles træk og mønstre, der kendetegner disse topkunder. Du kan spare tid ved at automatisere dette trin ved at uploade din ICP til dit CRM-system. CRM-systemets funktioner til filtrering og segmentering gør det meget nemmere at identificere konti, der passer til din idealprofil. Ved at filtrere din målkontoliste på denne måde kan du være sikker på, at den afspejler kendetegnene ved dine mest værdifulde potentielle kunder. 

Trin 4. Opdel din målkontoliste i niveauer 

Du har gennemført det grundlæggende arbejde: defineret din ICP, foretaget grundig research af dine målkonti og købsudvalg og sammenholdt dine resultater med din eksisterende kundeliste. Det er tid til at tage din ABM-strategi til næste niveau ved at opdele din målkontoliste efter kontoprioritet.

“En af de mest effektive strategier, vi bruger, er segmentering. Vi opdeler vores målgruppe i grupper baseret på deres adfærd og demografi,” fortæller Diana Zheng, marketingchef hos Stallion Express. “Det giver os mulighed for at skræddersy vores engagementstrategier til hver gruppe.”

Overvej at bruge et system med tre niveauer til at opdele din målkontoliste: 

• Niveau 1, høj prioritet: Dette er dine vigtigste konti, som omfatter centrale strategiske konti, store virksomhedskunder eller værdifulde potentielle kunder med et betydeligt indtægtspotentiale. Disse aftaler kræver personlig opmærksomhed og skræddersyede ABM-strategier for at pleje relationen og få dem afsluttet.
• Niveau 2, mellemprioritet: Disse konti er stadig værdifulde mål, men har muligvis ikke det samme umiddelbare indtægtspotentiale som niveau 1. Disse konti kan omfatte mellemstore virksomheder, virksomheder i vækst eller potentielle kunder med et moderat indtægtspotentiale.
• Niveau 3, lav prioritet: Dette niveau repræsenterer mål med lav prioritet og et begrænset umiddelbart indtægtspotentiale eller en mere langsigtet værdi. 

Når du har opdelt din TAL i niveauer, kan du tilpasse dine engagementstrategier derefter. For konti på niveau 1 er personalisering af ABM afgørende. Prioritér derfor personlig opsøgende kontakt og interaktioner med tæt opfølgning, såsom personlige e-mails, målrettet indhold og individuelle møder. For konti på niveau 2 og 3 bør du fokusere på skalerbare og automatiserede taktikker, såsom målrettet annoncering, e-mailkampagner og opsøgende kontakt på sociale medier. Din indholdsstrategi er afgørende uanset kontoens niveau.

Trin 5. Få dit team med på den niveaudelte målkontoliste

​​Samarbejde er en central del af kontobaseret markedsføring og uden tvivl en af de vigtigste. Faktisk bliver virksomheder, der bruger ABM til at samordne deres salgs- og marketingindsats, 67 % bedre til at lukke aftaler. 

For at sikre en problemfri koordinering mellem dine marketing- og salgsteams bør du prioritere regelmæssige møder, der er dedikeret til at drøfte TAL'en og de aktuelle målretningsstrategier. Disse møder giver begge teams mulighed for at koordinere, dele indsigter og samordne deres indsats omkring fælles mål.

ABM-værktøjer til opbygning af en målkontoliste

På din rejse mod at skabe en effektiv TAL er det vigtigt at bruge de rigtige værktøjer for at opnå de bedst mulige resultater. Selvom systemer til styring af kunderelationer (CRM) spiller en central rolle i oprettelsen af datadrevne kontolister, er de kun begyndelsen. Investering i specialiserede ABM-værktøjer giver mange fordele, herunder:

• Effektivitet: Strømlin processen med at identificere, prioritere og administrere målkonti, så du sparer tid og ressourcer for dine marketing- og salgsteams.
• Forbedret rapportering: Få dybere indsigt i resultaterne af dine ABM-kampagner, følg kontienes engagementsmålinger, og mål ROI mere effektivt.
• Koordinering på tværs af afdelinger: Tilbyd en centraliseret platform til administration og kommunikation om TAL for at fremme koordinering og samarbejde mellem marketing, salg og andre afdelinger.
• Forbedret personalisering: Udnyt avancerede funktioner og muligheder til at personalisere opsøgende kontakt og engagement, hvilket øger konverteringsraterne og kundetilfredsheden.

Lad os nu se nærmere på nogle af de bedste tilgængelige ABM-værktøjer, der kan understøtte dine specifikke forretningsbehov og din tilgang til markedsintroduktion.

1. RollWorks

RollWorks er en alt-i-en-løsning til alt inden for ABM og B2B-annoncering. Denne software tilbyder en omfattende pakke af ABM-løsninger, der er udviklet til at hjælpe dig med effektivt at identificere, målrette og engagere dine ideelle kunder. RollWorks har en funktion til alle stadier af kunderejsen, fra kontoscoring og prædiktiv analyse til personaliseret annoncering.

2. Leadfeeder

Leadfeeder er et værktøj til sporing af besøgende på websteder og leadgenerering, som hjælper dig med at identificere potentielle kunder, der besøger dit websted. Det giver indsigt i de besøgendes adfærd og interesser, samtidig med at det indsamler vigtige kontaktoplysninger, som alt sammen kan bruges til at oprette din TAL.

3. Datanyze

Datanyze skiller sig ud som en platform til teknografik og leadindsigt. Dette værktøj giver indsigt i realtid i den teknologistak, som målkonti bruger, hvilket understøtter oprettelsen af en ICP og muligheden for at sammensætte din kontoliste. Der findes desuden en gratis Chrome-udvidelse, hvis du gerne vil afprøve deres software på et begrænset budget.

4. Clearbit

Clearbit tilbyder en række løsninger til dataforbedring og leadgenerering, som hjælper din virksomhed med at identificere, kvalificere og engagere målkonti. Det leverer nøjagtige firmografiske og teknografiske data samt værktøjer til at forbedre leadkvaliteten og segmenteringen.

5. ZoomInfo MarketingOS

ZoomInfo har specialiseret sig i at indsamle alle de oplysninger, du har brug for til effektiv ABM. Med mulighed for at søge efter kontaktpersoner og virksomheder gør ZoomInfo det nemt at udarbejde omfattende lister over personer i hver målvirksomhed. Som en ekstra fordel har de en Chrome-udvidelse, der viser kontaktoplysningerne for enhver profil, du ser på LinkedIn.

6. Discover.org

Discover.org leverer B2B-salgs- og markedsføringsindsigt af høj kvalitet, herunder nøjagtige kontaktdata, organisationsdiagrammer og teknografisk indsigt. Det gør det muligt for salgs- og marketingteams at identificere og engagere sig med vigtige beslutningstagere og målkonti.

Dette værktøj er især nyttigt til data relateret til teknologi-, finans- og sundhedssektoren.

7. Bombora

Bombora er en førende leverandør af data om kunders købsintentioner. Det samler og analyserer B2B-signaler om købsintentioner fra hele internettet, hvilket understøtter identifikationen af konti, der viser aktiv købsintention. Dette værktøj er ideelt, hvis du fokuserer på at udnytte data om købsintentioner til at identificere og engagere konti.

8. Leadspace

Leadspace hjælper dig med at udarbejde præcise ICP'er ved hjælp af indsigt fra data om købsintentioner. Vurder kundeemner baseret på overensstemmelse og sandsynlighed for konvertering, segmentér din målgruppe, og berig dine data for at skabe personlig opsøgende kommunikation. Med Leadspace målretter du potentielle kunder, der aktivt søger løsninger som dine, så du sikrer, at din indsats rammer plet.

9. SimilarWeb

SimilarWeb er en platform til digital markedsindsigt, der undersøger webstedstrafik, målgruppedemografi og onlineadfærd. Den kan hjælpe din organisation med at forstå konkurrenter, identificere markedstendenser og optimere digitale markedsføringsstrategier.

10. Owler

Owler er en gratis platform, der leverer virksomhedsprofiler, nyhedsopdateringer og konkurrencemæssig indsigt. Den fokuserer primært på data om finansiering og opkøb. Dette værktøj er fremragende til markedsundersøgelser og hjælper dig med at holde dig opdateret om branchetendenser, konkurrenternes aktiviteter og markedsmuligheder.

11. UserGems

UserGems er et værktøj til generering af salgspipeline, der hjælper dig med at finde dine ideelle kunder baseret på din eksisterende kundebase. Det bruger maskinlæring til at identificere konti, der matcher din ICP og dine køberpersonaer, og understøtter dermed oprettelsen af en effektiv liste over målkonti. Det giver også indsigt i kundeadfærd, præferencer og interaktionsmønstre.

12. Social Mention

Social Mention er et værktøj til overvågning af sociale medier, der giver indsigt i realtid i omtale af brands, stemning og tendenser på tværs af sociale medieplatforme. Dette er nyttigt til at følge et brands omdømme, overvåge konkurrenternes aktiviteter og engagere sig med din målgruppe.

13. AdDaptive Intelligence

AdDaptive Intelligence er udviklet til oprettelse af ABM-lister og går ud over cookies for at identificere virksomheders IP-adresser ved hjælp af online- og offlinevirksomhedsdata. Det gør det nemmere at identificere målgrupper, der ligner dine eksisterende kunder og potentielle kunder. Det leverer målgruppesegmentering, målretning og personligt tilpassede annonceringsløsninger for at skabe engagement og konverteringer.

14. LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator er fremragende til at identificere vigtige beslutningstagere og influenter på LinkedIn. Det giver avancerede søge- og filtreringsmuligheder, anbefalinger af kundeemner og indsigt, der hjælper dig med at målrette og komme i kontakt med potentielle kunder.

Sådan måler du succesen af din indsats med at opbygge en liste over målkonti

Du har lagt arbejdet i det og udarbejdet din liste over målkonti med præcision og strategi. Men hvordan ved du, om din indsats giver resultater? Lad os dykke ned i de ABM-målepunkter, der betyder noget, så du kan vurdere, om målretningen af konti lykkes. Tre målepunkter, du bør overvåge, er: 

• Engagement: En primær indikator for din ABM-tragts succes er øget engagement med dine målkonti. Følg målepunkter som åbningsrater for e-mails, klikrater, besøg på webstedet og downloads af indhold for at vurdere dit engagementsniveau. Hvis engagementsniveauerne er lave, bør du revurdere din indholdsstrategi og sikre, at den stemmer overens med dine målkontis udfordringer og interesser.
  
• Kontraktværdi: Overvåg ændringer i din gennemsnitlige kontraktværdi for at vurdere effekten af din ABM-indsats på salgsindtægterne. Hvis der ikke er nogen mærkbar stigning i kontraktværdien, bør du gennemgå dine firmografiske og teknografiske data igen for at sikre, at dine målkonti passer bedst muligt til din virksomheds tilbud.
  
• Salgscyklus: ABM kan føre til kortere salgscyklusser takket være fokusset på konti med høj købsintention tidligt i køberens rejse. Når det er sagt, er det vigtigt at følge ændringer i din salgscyklus over tid. Din indledende salgscyklus kan være længere, mens du opbygger relationer og plejer potentielle kunder. Overvåg varigheden af din salgscyklus, og se efter forbedringer over tid, efterhånden som din ABM-strategi modnes. 

Bonustip til succes

Planlæg kvartalsvise gennemgange for at evaluere resultaterne af din TAL- og ABM-strategi, men undgå hyppige ændringer. Du skal give kontiene tilstrækkelig tid til at engagere sig i din opsøgende indsats. Det er bedst at foretage periodiske justeringer baseret på resultater og skiftende forretningsbehov. 

Ved at følge disse vigtige målepunkter og gennemføre løbende optimeringer kan du sikre, at din indsats med at opbygge en TAL stemmer overens med dine ABM-mål og skaber meningsfulde resultater for din organisation.

Forbedret ROI begynder med præcis målretning

Vi har gennemgået detaljerne i opbygningen af en liste over målkonti (TAL), men inden du går videre, lad os opsummere:

Opbygningen af en stærk liste over målkonti (TAL) begynder med et klart billede af din ideelle kunde samt firmografiske og teknografiske data. Det sætter gang i processen med at identificere dine drømmekunder. Når du har det på plads, skal du dykke ned i en undersøgelse af dine målkonti. Lær personerne bag virksomhederne at kende – hvad driver dem?

Segmentér derefter din liste baseret på, hvem der sandsynligvis vil give det største investeringsafkast. Hold øje med vigtige målepunkter undervejs, såsom engagement, og investér i ABM-software for at gøre hele processen mere smidig. Denne tilgang skaber meningsfulde forbindelser med målkonti, får marketing- og salgsteams til at arbejde efter samme mål og øger ROI for ABM-initiativer.

P.S. — Tilmeld dig vores nyhedsbrev for eksklusiv indsigt, tips og ressourcer, der kan styrke din ABM-markedsføringsindsats!