Leadgenerering i B2B: 14 gennemprøvede strategier

B2B-leadgenerering driver salgspipelinen ved at identificere og pleje dine potentielle kunder. Gør du det rigtigt, skaber du grundlaget for langsigtet succes for din virksomhed.

I denne artikel ser vi på, hvad B2B-leadgenerering er, og gennemgår 14 leadgenereringsstrategier, der kan hjælpe dig med at identificere og effektivt målrette de rigtige konti.

Hvad er B2B-leadgenerering?

B2B-leadgenerering identificerer virksomheder eller målkonti, der med størst sandsynlighed vil få gavn af dine tilbud. Formålet med denne proces er at opbygge en liste over kvalificerede leads, som du kan pleje og i sidste ende konvertere til betalende kunder.

Ved opbygning af en ABM-strategi analyserer teams eksempelvis den branche, de betjener, for at finde personer, der kæmper med udfordringer, de kan løse, og som har forventninger, deres produkter eller tjenester kan imødekomme.

Dette adskiller sig fra B2C-leadgenerering, hvor marketingfolk målretter individuelle brugere frem for teams eller virksomheder. Derudover er marketingbudskaber inden for B2C-leadgenerering mere følelsesbaserede og primært fokuseret på de immaterielle værdier, der tilbydes.

Hvorfor er B2B-leadgenerering vigtig?

Det opbygger en forudsigelig B2B-salgspipeline, der hjælper teams med at forudsige eller estimere deres omsætning for de kommende måneder/kvartaler. Det holder også dit brands tilbud øverst i beslutningstagernes bevidsthed på dit målmarked.

Indsigterne fra leadgenereringskampagnerne er afgørende for at forbedre forståelsen af målgruppen og løbende tilpasse marketingindsatsen. Det kan sætte virksomheder i stand til at tilbyde produkter og tjenester, der i højere grad imødekommer behovene hos deres potentielle kunder.

De to typer B2B-leads

At inddele B2B-leads i to kategorier (SQL'er og MQL'er) kan hjælpe med at effektivisere konverteringsindsatsen og skabe sammenhæng mellem marketing- og salgsarbejdsgange.

Salgskvalificerede leads (SQL'er)

SQL'erne har budgettet, beslutningsmyndigheden, behovet og det hastende behov for dine tilbud. Disse leads er pr. definition klar til en mere direkte præsentation af produktet eller tjenesterne og til at forberede kundens kundeintroduktion.

ABM-teams kan gøre dette bedre ved at personalisere kommunikationen, udarbejde skræddersyede tilbud og besvare kundernes spørgsmål. Det kan også være en fordel at bruge dedikerede CLM CPQ-værktøjer sammen med dit CRM, så potentielle kunder kan få at vide, hvor stor en investering de muligvis står over for.

Marketingkvalificerede leads (MQL'er)

MQL'er identificeres af marketingteamet som potentielle kunder, der har vist interesse for virksomhedens produkter eller tjenester, men som endnu ikke er klar til at købe. 

Din tilgang til marketingkampagner skal tage højde for, hvordan disse leads typisk plejes – eksempelvis gennem e-mailmarketing, indholdsmarketing, webinarer og SEO – indtil de udviser købshensigt og opfylder kriterierne for at blive SQL'er. 

14 gennemprøvede B2B-leadgenereringsstrategier

Alle virksomheders tilbud er forskellige fra konkurrenternes. På samme måde har alle virksomheder eller koncerner, du målretter dine tilbud mod, forskellige behov og forventninger. Det kræver, at ABM-teams tager B2B-leadgenereringsstrategier i brug, der passer til deres situation.

Her er de 14 mest anvendte B2B-leadgenereringsstrategier:

1. Køberanmeldelser

Feedback fra dine nuværende eller tidligere kunder fungerer som social dokumentation og viser, at dine produkter og tjenester leverer den værdi, der annonceres. Det er effektivt til at tiltrække kunder fra en bestemt branche eller med et specifikt problem. Desuden er hastigheden, hvormed leads kontaktes, for potentielle kunder i denne kategori meget højere end ved de fleste leadgenereringstaktikker.

Hvis du eksempelvis modtager en positiv vurdering af faktureringsfunktionerne i din software til marketingbudgetter, kan det tilskynde andre med identiske udfordringer til at søge efter dine tilbud.

Derfor er det vigtigt regelmæssigt at indsamle feedback fra dine kunder og vise den på dit websted som kundeudtalelser.

2. Casestudier

Detaljerede casestudier for hver af dine kunder kan hjælpe dig med at fremhæve de konkrete fordele ved dine produkter eller tjenester. Disse indholdsstykker af høj kvalitet beskriver de udfordringer, dine kunder stod over for, og deres forventninger.

Derefter beskriver de, hvordan dit brand indfriede eller, ideelt set, overgik deres forventninger.

Casestudier kan overbevise din målgruppe om værdien af dit brands tilbud, hvilket spiller en afgørende rolle i overvejelsesfasen af B2B-leadgenereringsprocessen. De er også et fantastisk indholdsformat til dit værktøjssæt til leadpleje.

3. Landingssider og interaktivt indhold

Som vi kort nævnte tidligere, søger hver af dine potentielle kunder en anden værdi fra din virksomhed. Derfor er det afgørende at skabe unikke landingssider, der fremhæver de forskellige værdier, dit brand tilbyder, for at sikre, at dine produkter og tjenester fremstår relevante for din målgruppe.

Interaktivt indhold såsom beregnere, quizzer eller hurtige funktionsdemonstrationer kan desuden hjælpe besøgende med at forstå de fordele, du tilbyder. Det kan få ABM-kampagnen til at generere B2B-leads mere effektivt ved at tilskynde dem til at tilmelde sig en prøveperiode eller booke en samtale med salgsteamet.

4. Personliggør dine kampagner på sociale medier og i betalte medier

Platforme som LinkedIn og X (tidligere Twitter) er gode steder for virksomheder at finde og interagere med beslutningstagere på deres målmarked. Når man gør det, er det afgørende at vide, hvilken type indhold der klarer sig godt (såsom karusseller på LinkedIn eller videoer på X) på den valgte platform, samt hvilken frekvens og timing der er den rette.

Det kan være en fordel at diversificere dit B2B-leadgenereringsindhold på sociale medier baseret på de forskellige målgruppesegmenter, du retter dig mod. Desuden kan brugen af betalte annoncer, især på LinkedIn, være afgørende for at øge brandbevidstheden, særligt for virksomheder, der lige er startet.

5. Socialt salg

Denne B2B-leadgenereringsstrategi indebærer, at du sender personlige beskeder til beslutningstagere i virksomheder og organisationer, som kan få gavn af dine tilbud.

Det er afgørende at opbygge en stærk profil på sociale medieplatforme som LinkedIn eller X, før du sender uopfordrede beskeder. En komplet profil med alle relevante oplysninger kan skabe et stærkt førstehåndsindtryk og øge sandsynligheden for et positivt svar.

Samtidig er det et must at foretage grundig research af deres daglige behov og niche, eftersom du skriver til specifikke personer.

6. Søgemaskineoptimering

At gøre din virksomheds tilbud let tilgængelige for din målgruppe på søgemaskiner er en god måde at generere B2B-leads på. De fleste ser ikke længere end den første side, og de første resultater får mest trafik.

Desuden har de ledende medarbejdere i virksomhederne på dit målmarked sandsynligvis ikke meget tid til at undersøge alle de muligheder, de ser på SERP'erne.  

Ved at skabe indhold af høj kvalitet, der øger din synlighed i søgemaskinerne for relevante søgeord, kan du effektivt tiltrække beslutningstagere fra virksomheder og organisationer til dit website.

Når du gør det, er det vigtigt at følge Googles og andre søgemaskiners retningslinjer for indhold og løbende opdatere dit indhold efter behov.

7. Videomarkedsføring

En kort video, der forklarer fordelene ved dit produkt eller din tjeneste, kan være bedre til at formidle dit værditilbud. Din målgruppe kan nemt forstå, hvordan dit brand kan hjælpe dem, hvilket tilskynder dem til at interessere sig for dine tilbud.

ABM-teams skal finde emner baseret på deres potentielle kunders udfordringer og ambitioner. Derudover kan produktion af videoer i studiekvalitet og forklaring af koncepter med enkle termer øge engagementet og i sidste ende føre til en effektiv B2B-marketingkampagne, der genererer bedre leads.

8. Henvisninger

Henvisningsprogrammer belønner dine eksisterende kunder eller endda tredjepartsformidlere for at skaffe dig kvalificerede leads. Det kan fungere rigtig godt på visse virksomheders målmarkeder. Hvis du eksempelvis sælger regnskabssoftware til restauranter, kan en caféejer, der bruger dit produkt, anbefale det til en bar, som vedkommende lejlighedsvis besøger.

Når man opretter sådanne programmer for at skaffe flere B2B-leads, er det afgørende, at marketingteams tydeliggør, hvad der kvalificerer som et »relevant lead«. Det hjælper de interesserede parter med at rette den rette opmærksomhed mod dit brands tilbud.

9. Indholdssyndikering

Indholdssyndikering indebærer distribution af eksisterende indhold på tværs af forskellige platforme for at udvide rækkevidden og engagere en bredere målgruppe. Det kan også indebære genanvendelse af indhold. Hvis du eksempelvis har en blogartikel, kan du dele den med relevante publikationer.

Det er god praksis at bruge indholdssyndikering til at promovere tidløst indhold om tankelederskab i publikationer eller på websites med en lignende målgruppe for at generere de bedste B2B-leads gennem denne strategi. Desuden anbefales det altid at vælge platforme med mindst konkurrence.

10. Gæsteindlæg

Gæsteindlæg er indholdssyndikering, men du bruger nyt indhold i stedet for eksisterende indhold. Brands deler ofte tankelederskab og erfaringsbaseret, holdningspræget indhold på respekterede blogs, i publikationer, nyhedsbreve osv. for at tiltrække beslutningstagere fra deres målmarked.

Desuden giver gæsteindlæg en god mulighed for at indlejre links til dit website, hvis det er relevant, så relevant trafik ledes direkte til dit website. Når du skriver gæsteindlæg, er det bedre at begynde med at pitche emner frem for udkast og senere promovere de publicerede indlæg på dine kanaler for at opnå maksimal synlighed.

11. Webinarer og seminarer

Seminarer og informerende marketingwebinarer giver mulighed for at demonstrere ekspertise, levere værdifuldt indhold og interagere direkte med et engageret publikum. Det øger din troværdighed og etablerer dit brand som en autoritativ stemme inden for dit område.

Vælg emnerne til disse interaktive sessioner ved at gennemføre afstemninger for at finde ud af, hvilke emner dit publikum og dine kunder er interesserede i. Hvis du har mulighed for det, kan en fremtrædende gæstetaler ved dit onlinearrangement desuden give dig flere seere og i sidste ende flere B2B-leads.

12. Konferencer

Ved at deltage i branchekonferencer kan du møde potentielle kunder og branchekolleger personligt, styrke relationer og etablere dit brands tilstedeværelse. Fysiske arrangementer har større gennemslagskraft end digitale leadgenereringstaktikker, fordi du kommunikerer direkte med dit publikum.

Desuden kan disse konferencer i den virkelige verden give dig større indsigt i markedet og dine kunders udviklende behov. Derfor kan ABM-teams nemt tilpasse deres strategier til B2B-leadgenerering for at opnå maksimal succes.

13. Sponsorater

Finansiering af arrangementer og indhold er en praktisk måde at engagere sig i fællesskabet omkring din niche på. Det kan være en god måde at cementere dig selv som et brand, der bekymrer sig mere om sit publikum end om at foretage et salg til dem.

Ud over at skaffe mange B2B-leads kan sponsorering af virksomhedsarrangementer (fysiske eller digitale) promovere dit brand i nærliggende nicher. Det kan give hidtil usete muligheder, da du kan opdage nye, uudnyttede markeder.

14. Leadmagneter

Leadmagneter beder om en besøgendes kontaktoplysninger til gengæld for et stykke indhold. Dette indhold kan spænde fra e-bøger til whitepapers. Leadmagneter indeholder ofte ekspertbaserede og branchespecifikke dybdegående analyser, som er meget informative for læseren.

Husk, at disse magneter kan være en betydelig investering. Derfor er det afgørende at foretage grundig research for at vurdere efterspørgslen, før du opretter sådant indhold. Desuden er det lige så vigtigt at promovere disse leadmagneter gennem blogindlæg, sociale medier osv. for at skabe opmærksomhed.

Sådan kører du en optimeret proces til B2B-leadgenerering

At køre en optimeret proces til B2B-leadgenerering er afgørende for at maksimere effektiviteten, forbedre leadkvaliteten og øge konverteringsraterne. Her er tre grundlæggende trin, der kan hjælpe dig med at komme i gang:

• Identificer din ideelle kundeprofil: Det indebærer at forstå dit målpublikums karakteristika, udfordringer og købsadfærd. Derfor kan du bedre tilpasse din B2B-marketing og salgsindsats til deres behov og øge sandsynligheden for konvertering.
• Vælg en eller flere leadgenereringsstrategier: Vælg dem, der stemmer overens med, hvor dine ideelle kunder med størst sandsynlighed vil engagere sig. Det er afgørende at vælge den rette kombination af strategier og opsætte automatisering for effektivt at nå og engagere potentielle leads.
• Begynd prospekteringen, og kvalificer leads, efterhånden som de kommer ind: Brug den rette segmentering og filtrering samt kundedata til at identificere varme leads. Kvalificer dem derefter hurtigt for at fastslå deres parathed og egnethed ved hjælp af CRM-automatisering. Det hjælper B2B-salgsteamet med at investere i de leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere, hvilket øger effektiviteten i konverteringsprocessen.

Sådan måler du resultaterne af din proces til B2B-leadgenerering

Det er afgørende at identificere og følge de relevante nøglepræstationsindikatorer (KPI'er) for at måle effektiviteten af din proces til B2B-leadgenerering. En god praksis er at opsætte marketingautomatisering til at generere rettidige rapporter, spare tid og øge produktiviteten.

Du kan vurdere effektiviteten af dine strategier og styre løbende forbedringer, så resultaterne forbedres over tid, ved nøje at overvåge disse tal:

• Gennemsnitlig leadværdi (ALV): Dette afspejler den gennemsnitlige omsætning, som hvert B2B-lead genererer. Det hjælper med at vurdere effektiviteten af kampagnerne og leadstyringsprocesserne.
• Pris pr. lead (CPL) er de penge, der bruges på at skaffe et lead. Dette er afgørende for budgetlægning af salg og markedsføring samt for at forstå den økonomiske effektivitet af din B2B-leadgenerering.
• Pris for kundeanskaffelse (CAC): Dette repræsenterer de samlede gennemsnitlige omkostninger forbundet med at skaffe en ny kunde, inklusive alle markedsførings- og salgsudgifter. Denne måling er afgørende for at evaluere rentabiliteten og bæredygtigheden af dine kundeanskaffelsesstrategier.
• Kundens livstidsværdi (CLV) er den samlede estimerede omsætning, som en virksomhed med rimelighed kan forvente fra én kundekonto gennem hele forretningsforholdet. CLV hjælper med at fastlægge langsigtede forretningsstrategier og tilgange til kundeengagement.
• Leadkonverteringsrate: Måler procentdelen af leads, der konverterer til betalende kunder. Dette giver indsigt i effektiviteten af dine processer for leadpleje og kvalificering.
• Månedlig tilbagevendende omsætning (MRR): Måler den samlede forudsigelige omsætning, der genereres af kunder hver måned, hvilket er afgørende for virksomheder med en abonnementsbaseret model.
• Afkast af annonceudgifter (ROAS): Beregner den omsætning, der genereres for hver krone, der bruges på annoncering. Denne måling er afgørende for vurderingen af annonceringskampagners effektivitet.
• Tid til konvertering: Den gennemsnitlige tid, det tager for et lead at konvertere til en kunde. Hurtigere konverteringer kan indikere mere effektiv leadstyring og leadpleje.
• Webtrafik: Antallet af besøgende på dit website. Dette giver indsigt i brandets rækkevidde og markedsføringskampagners effektivitet.
• Leadkvalitet: Vurderer leads' potentiale for at konvertere baseret på specifikke scoringskriterier. Denne måling kombineres ofte med webtrafik for at afgøre, om din målretning er præcis.
• Salgshastighed: Den hastighed, hvormed leads bevæger sig gennem din salgspipeline og genererer omsætning. Højere hastighed indikerer en mere effektiv B2B-salgsproces og mere kvalificerede leads.
• Konverteringsrate fra lead til kunde: En specifik måling, der viser forholdet mellem leads, som bliver betalende kunder, og denne måling fremhæver den overordnede effektivitet af salgstragten.
• Frafaldsrate for leads: Angiver procentdelen af leads, der falder ud af engagementstragten før konvertering, og hjælper med at identificere lækager i B2B-leadplejeprocessen.

Løft B2B-leadgenereringen for fremtidig succes

B2B-leadgenerering tilfører løbende kvalificerede potentielle kunder til virksomheders salgspipeline. Denne proces indebærer at identificere beslutningstagerne i de virksomheder, der søger en løsning på en udfordring, som du kan løse, og vække deres interesse for dine tilbud. Når du har dem, kan du bruge endnu flere teknikker såsom krydssalg i markedsføring til at øge værdien.

I mellemtiden er det værdifuldt at holde sig opdateret om markedstendenser, teknologier og regler for at sikre, at din arbejdsgang er effektiv og velfungerende. Tusindvis af salgseksperter, marketingfolk, ledere og beslutningstagere i B2B-organisationer har tillid til The CMO’s nyhedsbrev, så sørg også for at abonnere!