8 kreative ABM-kampagneidéer med eksempler

For at trænge igennem støjen har du brug for kreative ABM-kampagneidéer, der gør det muligt for dig at målrette værdifulde konti og engagere dem med personligt tilpasset indhold og budskaber, uanset hvor de befinder sig i salgspipelinen.

Ved at skabe disse personligt tilpassede købsoplevelser inden for kontobaseret markedsføring kan du og dit team forkorte salgscyklussen, reducere kundeafgangen, øge konverteringsraterne og øge omsætningen.

Her er nogle ABM-kampagneidéer, som du kan føje til din ABM-strategi for at skille dig ud og vinde.

ABM-kampagneidé nr. 1: Målrettede ABM-kampagner på sociale medier

En målrettet ABM-kampagne på sociale medier indebærer målretning mod bestemte organisationer eller beslutningstagere i en organisation, som matcher din ideelle kundeprofil på sociale medier.

Denne kampagnestrategi er meget effektiv, fordi den giver dig mulighed for direkte at målrette nøgleinteressenter hos din målkonto med annoncer og målrettet indhold.

Tag LinkedIn som eksempel. Platformen giver dig mulighed for at oprette annoncer baseret på specifikke egenskaber i stedet for at køre en åben annoncekampagne og håbe på, at din ideelle kundeprofil (ICP) finder den. Med LinkedIns avancerede filtre kan du filtrere målgrupper efter virksomhed, branche, størrelse, rolle, interesser, placering osv. 

Så hvordan gennemfører du en målrettet ABM-kampagne på sociale medier?

Her er en enkel model:

1. Identificer og opret en liste over målkonti: Data fra dit website, CRM-system og andre tredjepartsværktøjer kan hjælpe dig med at fastlægge de vigtigste konti, der skal med på din liste over målkonti. Prioritér disse konti ud fra, hvor godt hver kontos behov stemmer overens med din virksomheds kompetencer. 
2. Skab forbindelse til de vigtigste beslutningstagere og influencere i målvirksomhederne: Skab forbindelse til beslutningstagere fra hver af dine målvirksomheder. Lær om deres rolle, præferencer, udfordringer og interesser. Ud over deres feed og interaktioner på sociale medier kan du lære meget ved at lytte til deres interviews i podcasts. 
3. Imødekom deres specifikke behov: Din forståelse af dine målkonti og de beslutningstagere, der er knyttet til dem, spiller en afgørende rolle for, om dit indhold på sociale medier rammer plet. Opret derfor dine kampagnebudskaber, annoncer på sociale medier og indlæg med faglige perspektiver baseret på deres udfordringer, adfærd og præferencer. 
4. Vælg en taktik til direkte engagement: Sociale medier bruges ikke kun til distribution af indhold. Du kan engagere og interagere direkte med målkonti og beslutningstagere. Det kan du blandt andet gøre ved at:

• Sende beskedannoncer
•  Køre personligt tilpassede en-til-en-kampagner
• Anerkende deres resultater
•  Bidrage til deres samtaler
• Besvare deres spørgsmål

Valget af taktik afhænger af din kontekst, hvad du forsøger at opnå, og hvem du målretter dig mod.

Eksempel på en målrettet ABM-kampagne på sociale medier

Som bureau, der hjælper B2B-virksomheder med at øge kendskabet til deres brand og generere kvalificerede leads, ønskede Intelus Agency at vinde flere kunder.  Derfor gik de på de sociale medier og kørte en LinkedIn-opsøgende kampagne. 

Først oprettede de en liste over amerikanske SaaS-virksomheder med halvtreds eller færre følgere. Derefter identificerede de ledende interessenter som administrerende direktører og driftschefer fra virksomhederne på listen og sendte delvist automatiserede forbindelsesanmodninger. Hver gang en potentiel kunde accepterede forbindelsesanmodningen, modtog bureauet en notifikation på Slack. 

Herefter fulgte en personligt tilpasset besked, hvor den potentielle kunde blev gjort opmærksom på, at de ikke havde publiceret nok indhold til at leve op til LinkedIns anbefaling om at publicere 20 gange om måneden for at nå 60 % af deres målgruppe. Derefter tilbød de deres tjeneste til oprettelse og publicering af LinkedIn-indhold som en gratis prøveperiode. I løbet af tredive dage fortsatte bureauet med at følge op på leads og retargetede dem med annoncer i LinkedIns nyhedsfeed. 

Ifølge Chris Mitchell, grundlægger og administrerende direktør hos Intelius Agency, “Resultaterne har været fantastiske, og vi har tilføjet omkring $2k i MRR på bare et par ugers drift.”

ABM-kampagneidé nr. 2: Personligt tilpassede ABM-kampagner med direkte post

Opsøgende ABM-kampagner med direkte post indebærer brug af relevante data til:  

• At tilpasse budskaber eller tilbud til en bestemt gruppe af målkunder 
• Og sende disse budskaber med direkte post. 

Idéen til denne kreative ABM-kampagne er effektiv, fordi:

• Den målretter specifikke kundesegmenter.
• Budskaberne er skræddersyet, så de skaber genklang.
• Den føles mere personlig.
• Den kræver ikke forudgående tilladelse i modsætning til e-mails.
• Den øger sandsynligheden for engagement, fordi den begejstrer folk.

Her er en ramme, der kan hjælpe med at styre dine ABM-kampagner med direkte post: 

1. Definér dine målvirksomheder: For at din postkampagne kan blive en succes, skal du kende din målgruppe indgående. Gå dine data efter i sømmene. Tal med dine marketing-, salgs- og kundesuccesteams. 
2. Opdatér din postliste: Når du har defineret dine målvirksomheder, er det tid til at opdatere din postliste for at sikre, at de stadig bor på den samme adresse. Hvis du ikke har en postliste, kan det være nødvendigt at oprette en eller købe adresser. Du kan også sende en e-mail og spørge dine kunder direkte. 
3. Opret din direkte post: Når postlisten er opdateret, er næste skridt at udforme din direkte post. Det kan opdeles i tre dele:

• Teksten i dit budskab.
• Det, du tilbyder.
• Hvordan posten ser ud.  

Teksten bør fokusere på fordelene ved at bruge dit produkt eller din tjeneste. Posten er næppe stedet, hvor du skal gå i dybden med funktioner. Det skal også stå helt klart, hvad du tilbyder modtageren, og den skal indeholde en CTA. 

Når det gælder designet, skal du få dine brandfarver til at virke levende med markante overskrifter og imponerende billeder. Sørg for at inkludere dit logo.

Eksempel på en ABM-kampagne med direkte post 

RollWorks fokuserede på kunder på niveau II og niveau III i deres konverteringstragt og bemærkede, at de havde konti, som ikke havde gjort fremskridt i femogtredive dage. 

For at løse dette sendte RollWorks disse kunder et »Døråbningssæt«, som indeholdt en notesbog med en tjekliste over de trin, der skulle gennemføres.

Notesbogen indeholdt også social dokumentation i form af kundeudtalelser fra eksisterende kunder på hver anden side. Disse eksempler viste, hvordan andre havde brugt »AdRoll til at 'opbygge bedre markedsføringskampagner' med en markedsføringstilgang, der dækker hele tragten.« 

Resultatet? En afslutningsrate på 41 %, og møderaten steg til 10,2 % fra 2,6 %.

ABM-kampagneidé nr. 3: Tilpassede ABM-e-mailkampagner

En tilpasset ABM-e-mailkampagne indebærer, at man sender personaliserede e-mails til specifikke potentielle og eksisterende kunder baseret på deres behov og virksomhedens forretningsmål. 

Opsøgende ABM-e-mailkommunikation er værdifuld, fordi:

• E-mails er populære. Næsten alle har en. 
• Den giver dig en direkte linje til beslutningstagere. 
• Den gør det nemt at spore resultater.
• Den kan få folk til at handle. 

Her er en ramme, der kan hjælpe dig med din ABM-e-mailkampagne. 

1. Lav en liste over dine målvirksomheder: Lav en liste over de virksomheder, du vil målrette, baseret på deres behov og andre relevante oplysninger. Indsaml så mange data som muligt for at hjælpe dig med at indsnævre listen til de mest værdifulde virksomheder for din virksomhed.
2. Opret tilpasset indhold: Dine oplysninger om målvirksomhederne bør danne grundlag for tilpasningen af indholdet. Sørg for, at indholdet i tilstrækkelig grad adresserer målgruppens udfordringer. 
3. Test e-mails: A/B-test hjælper dig med at afgøre, hvilken version af din e-mail der er mest effektiv til at skabe konverteringer. Denne enkle test hjælper dig med at træffe bedre beslutninger i dine efterfølgende ABM-e-mailkampagner. Det betyder mere efterspørgselsgenerering, flere potentielle kunder, større engagement og mere salg. 
4. Følg op på og mål resultaterne: Udnyt værktøjer til e-mailmarkedsføring til at spore målinger som konverteringsrate, åbningsrate, afvisningsrate, klikrate og afmeldingsrate.

Eksempel på en opsøgende ABM-e-mailkampagne

Datanyze satte sig for at øge kendskabet til deres integrationer med Hubspot og Marketo samt skabe muligheder for virksomheden. 

For at opnå dette målrettede Datanyze marketingfolk, der enten bruger Hubspot eller Marketo. Derefter segmenterede de disse marketingfolk baseret på den platform, de brugte. 

Dette gjorde det muligt for Datanyze at sende e-mails, der var tilpasset hvert segment. Brugerne i hvert segment modtog målrettet indhold om, hvordan dataintegration kan hjælpe dem med at optimere specifikke marketingmålinger, samt casestudier, der beskrev, hvad Datanyze kan gøre for at hjælpe dem med at forbedre resultaterne. 

Denne segmentering og e-mailopsøgende indsats øgede deres engagementrate med 37 %. 

ABM-kampagneidé nr. 4: Webinarer og morgenworkshops  

Denne ABM-kampagneidé udføres via et live- eller forudindspillet webinar. Den er typisk designet til at engagere virksomhedens målgruppe gennem initiativer som demoer efter behov, produktvejledninger, dybdegående paneldebatter og programmer med ekspertindhold. 

Webinarer og workshops er velegnede til opsøgende kampagner, fordi de:

• Muliggør en høj grad af interaktivitet.
• Gør personlig kommunikation mulig.
• Forbinder dig tæt med din målgruppe. 

Her er en ramme, der kan hjælpe dig med at organisere en fremragende webinarkampagne:

1. Fastlæg dine mål og målsætninger: Det er afgørende at forstå, hvorfor du vil afholde et webinar eller en workshop. Definér klart, hvad du vil opnå. Det giver dig et pejlemærke, som hjælper dig med at afgøre, om du nåede dine mål ved arrangementets afslutning. 
2. Definér din målgruppe: Ved at forstå og tydeligt definere din målgruppe ud fra deres behov og interesser kan du skabe en engagerende præsentation, der giver genklang hos dem.  
3. Vælg et engagerende emne: Din målgruppe afgør, hvilket emne du skal vælge. Det skal være relevant og engagerende, løse en vigtig udfordring og være interaktivt nok til at muliggøre en dybdegående diskussion. 
4. Gennemfør en flerkanalskampagne: Promovér dit arrangement via alle kanaler, herunder sociale medier, dit website, e-mails og annoncer. Begynd promoveringen mindst fem til seks uger før arrangementsdagen. Brug højdepunkter fra tidligere webinarer i dit kampagnemateriale. 
5. Udfør et teknisk tjek på forhånd: Et teknisk tjek på forhånd hjælper dig med at afgøre, om de tekniske aspekter fungerer, som de skal. Du ønsker ikke tekniske problemer under arrangementet. For en sikkerheds skyld bør du have en plan B i tilfælde af uforudsete omstændigheder. Følg også op med deltagerne inden arrangementsdagen.  
6. Følg op på og mål resultaterne: Mål og følg centrale ABM-målinger, såsom deltagelsesrate, konverteringer på landingssiden, åbnings- og klikrater for e-mails, engagementrate, frafaldsrate osv. 
7. Genbrug indholdet, og kør promovering efter arrangementet: Send e-mails, hvor du takker deltagerne, og benyt lejligheden til at inkludere en feedbackundersøgelse. Opret derefter en e-mailkampagne med webinarmaterialet, målrettet personer, der tilmeldte sig arrangementet, men ikke deltog. Genbrug og del også de optagede sessioner på dine sociale mediekanaler og dit website.

Eksempel på en ABM-kampagne med webinarer og workshops 

Hvem er bedre til at udnytte virtuelle arrangementer end Calendly, en virksomhed, der udvikler planlægningssoftware? Calendly inviterede vigtige kontakter, der matchede deres ICP, til virtuelle arrangementer og tilbød dem gratis adgang til softwaren. 

Dette gjorde det muligt for Calendly at demonstrere, hvordan kunder kan bruge deres platform og planlægningsfunktioner i deres egne virksomheder. Den personlige interaktion gjorde det også lettere at konvertere kunder med gratis konti til opgraderede konti, så de kunne få adgang til premiumfunktionerne. 

ABM-kampagneidé nr. 5: VIP-arrangementer og middage

VIP-arrangementer er en fremragende måde at komme i kontakt med eksisterende og potentielle kunder på. Da de ofte udelukkende afholdes efter invitation, gør det begrænsede antal deltagere det nemt at opbygge eller vedligeholde en langsigtet forretningsrelation.

Desuden er de udelukkende baseret på invitation, hvilket giver dig mulighed for at komme i kontakt med potentielle kunder og indlede eller vedligeholde langsigtede forretningsrelationer. 

VIP-arrangementer skaber resultater, fordi de:

• Bringe købere og B2B-sælgere tæt på hinanden. 
• Give bedre mulighed for interaktioner af høj kvalitet.
• Skabe stærke følelsesmæssige forbindelser mellem mærker og købere.

Her er en ramme, der kan hjælpe dig med at afholde VIP-arrangementer og middage med fokus på ABM: 

1. Fastlæg dine målsætninger: Dine målsætninger afgør, hvilken type arrangement du vil afholde, hvem du skal invitere, og hvordan arrangementets program skal se ud 
2. Identificer målgruppen: Opret en detaljeret persona for din målgruppe baseret på udfordringer, præferencer, interesser og motivationer. 
3. Fastlæg dit budget: VIP-arrangementer kan være dyre. Uden ordentlig budgetlægning kan du miste overblikket over omkostningerne. Men husk, at dette er en investering. Uanset dit budget skal du sikre, at det forventede afkast retfærdiggør det.  
4. Beslut arrangementets format og tema: Lad dine målsætninger, din målgruppe og dit budget hjælpe med at fastlægge arrangementets format og tema. Overvej også, hvilken oplevelse du ønsker, at deltagerne skal have under arrangementet, samt din brandfortælling.  
5. Koordiner med dine arrangements­partnere: Læg planer sammen med dine arrangementspartnere fem til seks uger før arrangementet. Hold styr på alle dine partnere, herunder talere, sponsorer og repræsentanter. Når arrangementet nærmer sig, skal du kontakte dem for at sikre, at alle er på samme side.   
6. Opret en dagsorden: En dagsorden beskriver de aktiviteter, der skal finde sted under arrangementet. Den angiver også, hvem der gør hvad, og hvornår det skal ske. Det skaber orden i arrangementet og hjælper med tidsstyringen. 
7. Promovér arrangementet: Annoncér og promover arrangementet på dit websted, dine sociale mediekanaler og via e-mails. Du kan også udnytte dine sponsorer, talere og betalt søgning til promoveringen.
8. Analysér arrangementet: Analyse af arrangementsdata kan vise dig dit investeringsafkast samt hvor og hvordan fremtidige arrangementer kan forbedres.

Eksempel på en ABM-kampagne med VIP-arrangementer og middag 

Engagio (opkøbt af Demandbase) udnyttede Dreamforce, Salesforces årlige arrangement, til at nå marketingdirektører hos deres målvirksomheder. 

Hvordan gjorde de? De oprettede en liste over de virksomheder, der deltog i arrangementet, og identificerede deres marketingdirektører. Derefter lavede de figurer af hver direktør. 

Engagio tog billeder af figurerne og informerede hver marketingdirektør om, at de kunne hente deres figur på Engagios stand under arrangementet. Virksomheden tilbød også at sende figuren til de direktører, der deltog i et møde med en repræsentant. Resultatet af denne kreative ABM-kampagneidé? 31 % deltog i salgsmøderne.

ABM-kampagneidé nr. 6: Kontobaseret indholdssyndikering

Indholdssyndikering betyder, at man genanvender eksisterende indhold og genudgiver det på andre platforme for at nå ud til flere af sine målpersonaer. Det bliver kontobaseret, når du har en liste over specifikke konti, som du vil målrette med eksisterende indhold. Derudover kan de data, du får fra kampagnen, være nyttige til dine remarketing- og genmålretningskampagner.

Kontobaseret indholdssyndikering fungerer, fordi det hjælper dig med at:  

• Bruge ressourcerne til indholdsmarkedsføring mere effektivt. 
• Målrette de mest værdifulde potentielle kunder med det mest relevante indhold.
• Udbrede rækkevidden af tankeledende indhold.
• Udvikle kundeemner som en del af en flerkanalsstrategi.
• Øge investeringsafkastet for et stykke indhold

Men hvordan gennemfører du en kontobaseret indholdssyndikeringskampagne med ABM? 

Her er en praktisk ramme, der kan hjælpe:

1. Kend dine målkonti: Du skal identificere konti med høj værdi, som med størst sandsynlighed har brug for dit produkt eller din tjeneste. Derefter skal du forsøge at forstå disse konti og de vigtigste beslutningstagere indgående. Segmentér dem baseret på virksomhedsspecifikke data og teknologiske løsninger. Prioritér dem derefter ud fra adfærdssignaler og købsintention. 
2. Udvikl en indholdsstrategi: Når dine målkonti er fastlagt, er det tid til at opbygge en indholdsstrategi baseret på: 

• De emner, der vil vække genklang hos din målgruppe.
• Det indhold, der har størst potentiale til at konvertere dine målkonti.
• Den type indhold, der fungerer for din målgruppe. 
• Svar, der får beslutningstagere til at træffe en købsbeslutning.  

Hvis du spekulerer på, hvilken type indhold der fungerer, prioriterer de fleste B2B-marketingfolk blogindlæg, e-bøger og whitepapers. 65 % af marketingfolk siger, at casestudier og succeshistorier er de største værdidrivere, mens 85 % af B2B-marketingfolk finder video et effektivt medie og marketingværktøj til onlineengagement

3. Find de rette partnere til indholdssyndikering inden for ABM: Dette er afgørende for indholdssyndikering inden for ABM. Overvej disse tre faktorer, før du vælger en partner til indholdssyndikering: 

• Rækkevidde: Sørg for, at din syndikeringspartner har tilstrækkelig rækkevidde blandt personer, der vil engagere sig i dit indhold.  
• Omdømme: Vælg en partner med et godt omdømme på deres marked. Undgå partnere, der kan udvande dit brand.
• Overensstemmelse med målgruppen: Find ud af, hvem din potentielle syndikeringspartners kernemålgruppe er, og afgør, om den har ligheder med din målgruppe. 

Betalte partnere har større sandsynlighed for at have et bredt netværk af verificerede kontakter, der falder inden for din målgruppe. 

4. Optimér indholdet: Fastlæg de rette søgeord, og optimér dit indhold til hver platform. Nogle udgivere kræver, at du angiver, om indholdet oprindeligt er blevet publiceret et andet sted, og angiver et link. Sørg for at følge hver udgivers retningslinjer. 
5. Bearbejd potentielle kunder: Det er ikke nok alene at generere potentielle kunder af høj kvalitet. Du har brug for en plan for at bearbejde disse potentielle kunder og føre dem videre gennem salgstragten. Afhængigt af din kontekst kan du bruge e-mailmarketing og landingssider til at bearbejde potentielle kunder. 
6. Mål og følg resultaterne: Sporing og måling hjælper dig med at afgøre:

• Hvilket indhold der hjælper dig med at generere de mest kvalificerede potentielle kunder. 
• Hvilket indhold der ikke klarer sig godt.
• Hvilke platforme flere fra din målgruppe fandt dit indhold på.

Med disse oplysninger kan du foretage justeringer i efterfølgende ABM-marketingkampagner. 

Eksempel på en ABM-kampagne med kontobaseret indholdssyndikering

Buffer udnyttede indholdssyndikering til at øge trafikken til webstedet, sprede kendskabet og opbygge relationer til influencere. I løbet af ni måneder skrev Leo Widrich, medstifter af Buffer, omkring 150 gæsteindlæg og opbyggede dermed en portefølje af kvalitetsindhold. Deres genudgivelsespartnere omfatter Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web osv.

Kevan Lee, tidligere marketingdirektør hos Buffer, forklarer: “At skrive så store mængder indhold hjalp os også med at finpudse og forbedre det indhold, der blev vist på vores eget websted.” De havde også et par store succeser. To af deres indlæg modtog næsten 125.000 likes på Facebook og over 14.000 delinger på Twitter.

ABM-kampagneidé nr. 7: Interaktive oplevelsesbaserede arrangementer

Interaktive, oplevelsesbaserede marketingkampagner anvender nøje kuraterede virtuelle eller fysiske oplevelser til at skabe en fordybende interaktion med en virksomheds målgruppe. 

Nogle eksempler på interaktive oplevelsesbaserede arrangementer omfatter virksomhedsseminarer eller konferencer, madlavningskurser, 5-kilometersløb eller gåture, vinsmagninger osv. Oplevelsesbaserede arrangementer er effektive, fordi:

• De gør forbrugerne til en del af din brandfortælling. 
• De har en tendens til at blive hos folk i længere tid
• De skaber en følelse af social forbindelse.
• De giver virksomheder mulighed for at flytte grænser i overensstemmelse med deres brand. 

Her er en ramme, der kan hjælpe dig med at føre det ud i livet: 

1. Definér dine mål: Du skal vide, hvad du ønsker at få ud af arrangementet. Vil du øge kendskabet til dit brand? Eller ønsker du at generere leads? Det vil være afgørende for din markedsføringsindsats og den type oplevelse, du skaber.  
2. Kend din målgruppe: Det er udfordrende at levere en fantastisk oplevelse uden at kende din målgruppe. Lyt til samtaler på sociale medier for at se, hvem der taler om dit produkt. Udnyt data om trafikken på dit website og tidligere deltagere ved arrangementer. 
3. Skab en spændende oplevelse:  Skab en engagerende og interaktiv oplevelse for deltagerne, der passer til dit brand og din målgruppe. Vær ikke bange for at være modig. Tænk ud af boksen. Den skal være mindeværdig. 
4. Promovér på sociale medier, og samarbejd med influencere: Brug dine sociale mediekanaler til at skabe opmærksomhed omkring arrangementet. Øg din rækkevidde ved at få deltagerne til at tale om deres oplevelse online ved hjælp af et hashtag. Influencere kan også hjælpe med at øge synligheden af dit brand og arrangement. Men før du indgår et samarbejde med en influencer, skal du sikre dig, at dennes målgruppe stemmer overens med din. 
5. Mål resultater: Analysér vigtige resultatindikatorer såsom deltagerantal og konvertering. Denne type kampagne kan være vanskelig at måle, men det hjælper at have klare mål og målsætninger fra begyndelsen. Den indsigt, du får fra hvert arrangement, kan hjælpe dig med at forme fremtidige arrangementer. 
6. Følg op: Kontakt deltagerne efter arrangementet, og tak dem for deres tid. Du kan bruge denne mulighed til at tilbyde dem rabatter eller endda bede om feedback. Opfølgning kan være begyndelsen på en langsigtet forretningsrelation.

Eksempel på ABM-kampagne med interaktive oplevelsesbaserede arrangementer 

Facebook IQ's liveoplevelse var en kreativ ABM-kampagne, hvor Facebook-teamet brugte data til at skabe levende scener, der repræsenterede deres målgruppe. En af scenerne var IQ Mart, en detailhandelsindstilling, der viste onlineshopperens vej til konvertering ved hjælp af sociale medier. En anden var en Instagram-café med millennial-tema, der viste, hvordan kunder deler på platformen.

FacebookIQ

Resultatet? 

93 % af deltagerne sagde, at oplevelsen gav værdifuld indsigt i, hvordan man bruger Facebook til erhverv.

ABM-kampagneidé nr. 8: Kontospecifikke kampagner med betalte medier

Kontospecifikke kampagner med betalte medier retter sig mod bestemte konti gennem betalte medier såsom displayannoncer, videoannoncer, Google-annoncer og andre traditionelle medier som billboards og tv. Kontospecifikke kampagner med betalte medier fungerer på grund af:

• Præcis målretning
• Kreativ afprøvning
• Resultatsporing
• Overkommelig pris og afkast af annonceudgifter 

Her er en fremgangsmåde til kontospecifikke kampagner med betalte medier:

1. Fastlæg dine mål: Et af de første spørgsmål, LinkedIn eller Facebooks annonceadministrator stiller, handler om dine mål. Du skal vide, hvad du ønsker at opnå, for at vide, hvilken type annoncer du skal køre, og hvor. 
2. Forstå din målgruppe: Uanset om du målretter mod en enkelt konto eller flere konti, skal du forstå dine potentielle kunder for at skabe annoncer, der appellerer til dem. Hvis du ikke har nok data til at udlede indsigt, kan du oprette spørgeundersøgelser eller tale direkte med brugerne.  
3. Vælg, hvor dine annoncer skal vises: Hvis du kender din målgruppe godt nok, har du en ret god idé om, hvor du skal vise dine annoncer. Hvert socialt medie har bestemte demografiske grupper, der bruger platformen. En B2B-virksomhed vil for eksempel med større sandsynlighed finde beslutningstagere og kontosider på LinkedIn. 
4. Vælg annonceformat: Der er mange annonceformater at vælge imellem. Du behøver ikke begrænse dig til ét format. Du skal dog finde ud af, hvilke annonceformater der tjener dit formål.  
5. Fastlæg annoncebudgettet: Beslut, hvor meget du vil bruge på din annoncekampagne. Det gør det muligt for dig at fordele midlerne hensigtsmæssigt. 
6. Skab overbevisende annoncer: Tænk grundigt over teksten i dine annoncer, og hvordan annoncerne ser ud. Gør dine designs iøjnefaldende og dine videoer medrivende og engagerende. 

Brug passende skrifttyper og tydelige billeder, hvor det er nødvendigt, og variér dine annoncer, så de appellerer til forskellige demografiske segmenter. En millennial-beslutningstager kan for eksempel blive imponeret af en stilfuld annonce, men det samme gælder måske ikke for en ældre beslutningstager. 

7. Følg din kampagne: Sørg for at spore målepunkter såsom pris pr. klik, klikrate, konverteringsrate, pris pr. erhvervelse osv. Du kan også bruge kvalitative metoder ved at spørge dine potentielle kunder, hvor eller hvordan de hørte om dig. 

Eksempel på en kontospecifik ABM-kampagne med betalte medier

Fremskridt inden for markedsføringsteknologi giver dig mulighed for at målrette betalte annoncer mod personer, der matcher din ICP. Men med ABM kan du gå endnu længere og målrette vigtige kontaktpersoner i en målkonto. 

For eksempel kører UserGems personaliserede annoncer på LinkedIn for medlemmer af RevOps-teamet og ledere på C-niveau i deres målkonti, som allerede er i dialog med deres salgsudviklingsrepræsentanter (SDR). 

Her er et eksempel på deres LinkedIn-annoncer:

Det giver dem mulighed for at opbygge relationer til flere interessenter i en enkelt konto, hvilket øger deres chancer for at vinde den pågældende konto. 

Sådan måler du resultaterne af dine ABM-kampagneidéer

Sporing af vigtige resultatindikatorer og målepunkter kan hjælpe dig med at måle resultaterne af din ABM-kampagne. Det hjælper dig med at finjustere din markedsføringsindsats og bedre afstemme dine ABM-strategier med forretningsmålene i efterfølgende kampagner. 

Her er fem centrale målepunkter, du bør spore: 

1. Antal engagerede beslutningstagere i målkonti

ABM-kampagner målretter konti og relevante interessenter inden for disse konti. Dette målepunkt hjælper dig med at spore antallet af vigtige beslutningstagere, du engagerede under kampagnen, samt antallet af interessenter, der interagerede med dit brand efter kampagnen. 

2. Antal bookede opkald og møder

Dette er en førende indikator for en succesfuld ABM-kampagne. Opkald og møder giver dit marketingteam og salgsteam en god mulighed for at konvertere disse interessenter. Det kan være begyndelsen på en langsigtet forretningsrelation og vækst i omsætningen. 

3. Samlet kontobaseret ROI

ABM-kampagner koster penge – selvom ABM-taktikker er kendt for at hjælpe med at holde omkostningerne på et minimum. Alligevel vil du efter en kampagne gerne vide, om afkastet retfærdiggør investeringen i dine initiativer. 

Spor ROI for både indgående og udgående aktiviteter. Andre målepunkter, du bør medregne, når du sporer din samlede ROI, omfatter:

• Aftalestørrelse
• Vinderate
• Salgshastighed

4. Marketingkvalificerede konti (MQA)

MQA'er er konti, der viste en vis interesse for dine produkter og tjenester under kampagnen, men som ikke tog væsentlige skridt. Sporing af denne indikator hjælper dig med at identificere potentielle målkonti i begyndelsen af deres købsrejse. B2B-virksomheder har forskellige kriterier for, hvornår en konto kvalificerer som en MQA. Sørg derfor for at definere dine kriterier. 

5. Kundens livstidsværdi (CLV)

ABM-kampagner fokuserer ikke altid på at målrette og skaffe nye konti. Hvis din kampagne handler om at pleje og fastholde leads, vil du gerne fastslå den langsigtede værdi af de konti, du plejer. 

Det betyder ikke, at det ikke kan gøres for nye konti. Du kan beregne CLV for nye konti ved at gange deres nuværende værdi med deres forventede levetid.   

Overordnet set spiller målene og formålene med din ABM-marketingkampagne en rolle for, hvad du vælger at spore og måle. Uanset hvad du beslutter dig for, er der ingen mangel på værktøjer. Her er nogle værktøjer, der kan hjælpe dig med at spore og måle relevante målepunkter:

• LinkedIn Sales Navigator – bedst til relationsopbygning i stor skala 
• Demandbase – bedst til ABM-annoncering
• Salesforce Marketing Cloud – bedste kombination af ABM og CRM

Se vores guide 20 bedste softwareløsninger til kontobaseret marketing for en omfattende liste over værktøjer til sporing af dine ABM-målepunkter.

Giv din næste ABM-kampagne mere kreativitet

Hvis du gerne vil tænke utraditionelt i din næste kampagne, bør de ABM-eksempler, jeg har fremhævet, inspirere dig til at udvikle dine egne idéer. Vær ikke bange for at gøre noget, der aldrig er blevet gjort før. Lykken står som bekendt den dristige bi. 

Sørg for, at dine ABM-taktikker stemmer overens med dit brands og din virksomheds mål.

Se disse 11 ABM-idéer og eksempler, hvis du har brug for flere idéer. Og glem ikke at tilmelde dig The CMO-nyhedsbrevet, så du kan modtage mere af det gode direkte i din indbakke.