De 6 bedste inbound-marketingstrategier til B2B + eksempler

Indgående markedsføring er en effektiv teknik for virksomheder – den er både omkostningseffektiv og har stor gennemslagskraft. Faktisk viser statistikker, at indgående markedsføring genererer tre gange flere kundeemner pr. dollar end traditionelle markedsføringsmetoder. Det er et afkast, der kan føres direkte tilbage til dine kampagner og skabe en cyklus, som øger omsætningen over tid.

Men indgående markedsføring dækker over en lang række teknikker, så hvilke strategier er bedst til B2B, og hvordan bør du implementere dem? Her vil jeg dele nogle af de mest effektive strategier og se på virksomheder, der gør det godt. 

Hvad er B2B-indgående markedsføring?

Målet med B2B-indgående markedsføring er at få din ideelle erhvervskunde til aktivt at opsøge dine produkter eller tjenester. Det omfatter en række forskellige markedsføringsteknikker, fra SEO til e-mailmarkedsføring, men det overordnede mål er det samme – at skabe et tilbud til virksomheder, som er så attraktivt for dine målgrupper, at de ønsker at købe hos dig. 

Indgående versus udgående markedsføring

Som navnet antyder, handler indgående markedsføring om at få dine kunder til at komme til dig gennem ting som værdifuldt indhold, engagerende e-mailmarkedsføring og SEO. Udgående markedsføring handler derimod om, at du som virksomhed aktivt forsøger at sælge til kunder. Det indebærer normalt traditionelle markedsføringsteknikker såsom kolde opkald til potentielle kunder, tv- og radioannoncer eller PR. 

B2C versus B2B-indgående markedsføring

Forskellen mellem B2C- og B2B-indgående markedsføring handler om den målgruppe, du forsøger at tiltrække. Med B2C henvender du dig til forbrugere, mens B2B-indgående markedsføring er designet til at tiltrække erhvervskunder. Da de henvender sig til forskellige målgrupper, anvender de typisk lidt forskellige tilgange

• B2C-indgående markedsføring: Kunden er sandsynligvis den person, der bruger produktet. Vedkommende er langt mere tilbøjelig til at blive drevet af følelser og impulser, hvilket betyder, at købsrejsen og salgscyklussen typisk er kortere.
• B2B-indgående markedsføring: Den umiddelbare kunde er normalt en køber eller beslutningstager, der arbejder på vegne af en virksomhed. Det betyder, at købsbeslutningen normalt påvirkes af produktets effektivitet, omkostninger og ROI. B2B-køberens rejse tager normalt længere tid end B2C's, da den involverer mere research og flere interessenter, hvilket betyder, at de bruger lidt mere tid sammen med dit salgsteam. 

Sådan sammensætter du en strategi for indgående markedsføring

Som med enhver markedsføringstilgang er det vigtigt at udarbejde en omfattende strategi. Følg vores tips til indgående markedsføring og nedenstående trin for at sikre, at du har en strategi, der skaffer kvalitetskundeemner til din virksomhed. 

Få klarhed over din målgruppekøber

Indgående markedsføring handler om at tiltrække den rigtige køber, så det er helt afgørende, at du får klarhed over, hvem den ideelle køber er. Start med at oprette en ideel køberpersona. For en B2B-kunde vil der sandsynligvis være to aspekter: 1) den type virksomhed, du ønsker at sælge til, og 2) den person, der sandsynligvis står for købet i denne virksomhed. 

Nogle gange har du måske brug for mere end én persona, hvis du sælger til store virksomheder, da der kan være den første kontaktperson og derefter en anden person, som godkender købet.  Når du opretter personaen, bør du overveje detaljer som:

• Rolle - Jobtitel, ekspertise og ansvarsniveau
• Personlige oplysninger -  Køn, alder og interesser
• Prioriteter - Udfordringer og problemer, som de forsøger at løse

Brug derefter disse oplysninger til at skabe relevant indhold, der engagerer denne målgruppekøber. 

Fastlæg dine mål og KPI'er

Du kan ikke måle din strategis succes uden mål og KPI'er. Når du udarbejder dine KPI'er, er det vigtigt, at du opstiller mål, der er realistiske og specifikke (overvej SMART-rammen til fastsættelse af markedsføringsmål). Et vagt mål om eksempelvis at øge antallet af brugere på et websted hjælper dig ikke med at følge effektiviteten af din markedsføringsindsats. 

Nogle KPI'er, som jeg bruger til at evaluere strategien for indgående markedsføring for min internetbaserede livsstilsvirksomhed, omfatter:

• E-mailabonnenter
• Downloads/abonnenter på indholdstilbud
• Sessioner og besøgende på webstedet
• Konverteringsrater og åbningsrater for e-mails
• Søgeordsplaceringer

De målinger, du følger, afhænger af den type markedsføringskampagner, du bruger, så brug lidt tid på at beslutte, hvilke mål der giver mest mening for din virksomhed. 

Analysér muligheder og konkurrence

At lære af dine konkurrenter er en af de hurtigste måder at få klarhed over din marketingstrategi og høste fordelene ved god inbound marketing. Denne metode er særligt nyttig for små virksomheder og marketingstrategier for startups, som er nødt til at være lidt mere selektive med, hvor budgettet bruges. 

Digital marketing har gjort det nemmere end nogensinde at reverse-engineere dine konkurrenters marketingstrategier. Jeg anbefaler, at du vælger tre konkurrenter – det kan være virksomheder, der er større end din, men som går efter den samme målgruppe. Brug derefter analytiske SEO-værktøjer som SEMrush og Ahrefs til at se, hvilke søgeord deres websites rangerer på, hvilke af deres artikler eller sider der har mest trafik, og hvilke andre websites der linker til dem. Det giver dig en idé om, hvilke emner der interesserer dine målgrupper, og hjælper dig også med at identificere emner eller problemer, som dine konkurrenter ikke adresserer i øjeblikket. 

Tag også et kig på dine konkurrenters profiler på sociale medier og deres valgte sociale medieplatforme – se på, hvad de slår op, og endnu vigtigere, hvordan deres følgere engagerer sig i deres opslag. Hvilke kommentarer skriver de, og hvilke spørgsmål stiller de? Er der muligheder for, at du kan producere et værdifuldt stykke indhold, som kan tiltrække disse potentielle kunder? 

Sørg til sidst for at holde dig opdateret om de nyeste trends og teknologier inden for b2b-marketing, så du kan identificere muligheder, som dine konkurrenter endnu ikke har overvejet.

Sørg for, at du har et engagerende website

For mange virksomheder er dit website som din butik. Det skal være engagerende og professionelt og vigtigst af alt få potentielle kunder til at føle sig trygge ved at købe hos dig. Det er særligt vigtigt for B2B-kunder, som ofte laver mere research, før de køber. Tænk tilbage på din ideelle kunde, og overvej:

1. Indhold – hvilke oplysninger vil være mest nyttige og interessante for din målgruppe? Hvis din kunde er interesseret i regnskabssoftware, kan du overveje at fokusere din indholdsproduktion på artikler eller videovejledninger som ‘sådan udfylder du en selvangivelse.’
2. Layout – sørg for, at dit website er nemt for kunderne at navigere på. Det betyder, at du skal have tydelige CTA'er samt hjælpesektioner og kontaktoplysninger, der er nemme at finde.
3. Design – sørg for, at din branding er ensartet og professionel på hele websitet og i alle dine marketingmaterialer. Du kan også overveje at lave søgeordsresearch, mens du designer dit website, for at sikre, at det er optimeret til SEO.

Og husk at analysere, hvordan kunderne bruger dit website, ved at spore målepunkter som klikfrekvens, afvisningsprocent og websitets trafik. Integrer disse i de KPI'er, vi talte om, så du løbende kan benchmarke dine fremskridt og se, hvor du har brug for at foretage forbedringer. 

Promovér gennem de rigtige kanaler

For at dine ideelle kunder kan finde dig, skal du promovere din virksomhed på den rigtige måde og de rigtige steder. Der er trods alt ingen grund til at skabe fantastisk indhold, hvis din målgruppe ikke ser det. 

Se tilbage på din køberpersona, og overvej, hvor de færdes online. Hvilke B2B-publikationer eller fora er de vigtigste inden for din branche? Er der grupper på LInkedIn eller Reddit, som er særligt aktive inden for din branche? Hvis det er tilfældet, kan deltagelse i dem være en god måde at engagere potentielle købere på. 

Da jeg arbejdede som marketingchef i et advokatfirma, oplevede vi, at afholdelse af webinarer om den seneste udvikling i den juridiske branche genererede en stor del af vores nye salgsemner. Det er naturligvis en hjælp at opstille tydelige målsætninger og mål, før du begynder at promovere.

B2B-inboundmarketingstrategier, der virker

Når jeg udarbejder en ny marketingplan, synes jeg altid, det hjælper at hente inspiration fra virksomheder, som jeg beundrer i min branche. Så lad os se nærmere på forskellige B2B-inboundmarketingstrategier og de virksomheder, der virkelig mestrer disse teknikker. 

Indhold med høj værdi

At skabe værdifuldt indhold er en af de smarteste måder at få din ideelle kunde hen til din dør. Indhold af høj kvalitet demonstrerer din ekspertise, hvilket opbygger tillid hos din målgruppe.

 I B2B-verdenen er salgsværdierne ofte højere, men køberne har derfor brug for ekstra sikkerhed for din ekspertise og evne til at levere, så godt og nyttigt indhold er ofte afgørende. Tænk over den type indhold og budskaber, som din målgruppe vil sætte størst pris på, og som bedst demonstrerer dit produkt. Indhold dækker ikke kun whitepapers og blogs – det omfatter alt fra infografikker til memes og influencervideoer.Podcasts og videoer kan være en god måde at vise din brandpersonlighed på og samtidig forenkle komplekse idéer. SEO-virksomheden Moz skabte sin enormt populære Whiteboard Friday – en ugentlig videoserie, hvor et medlem af Moz-teamet forklarer et interessant emne som “Sådan læser TikTok dine tanker”. Det har etableret Moz som en førende ekspert inden for deres område, og det er en utrolig nyttig ressource for deres målgruppe af SEO-chefer.

E-mailmarketing

E-mail er den foretrukne kontaktmetode for næsten 80 % af B2B-købere, så det er vigtigt, at du integrerer den i din inbound-marketingstrategi. E-mail er en ideel kanal til at opbygge tillid og loyalitet hos potentielle og eksisterende kunder. 

I min tidligere marketingrolle hos en legal tech-virksomhed var vores månedlige nyhedsbrev en af de vigtigste kilder til kvalificerede leads. Vi inkluderede en oversigt over kommende ændringer i den juridiske branche samt praktiske råd om, hvordan juridisk teknologi kunne hjælpe kunderne med at tilpasse sig disse ændringer. 

Sørg for at følge disse retningslinjer for at sikre, at dine e-mails er så effektive som muligt:

1. Skab værdi: Dine e-mails bør være fyldt med nyttige oplysninger, som både hjælper dine abonnenter og demonstrerer din ekspertise. Brug for eksempel din velkomstmail til at give dine abonnenter en værdifuld kundecase, guide eller kampagne fra starten.
2. Vær konsekvent: Hvis du sender en regelmæssig e-mail, f.eks. et ugentligt nyhedsbrev, skal du sørge for, at det sendes hver uge og helst på samme tidspunkt. Det hjælper med at skabe kundernes tillid og øge kendskabet til dit brand.
3. Gør den attraktiv og let at læse: Dine e-mails bør se professionelle ud og være nemme at læse hurtigt. Sørg for, at dine emnelinjer fanger opmærksomheden og er overbevisende, og at opfordringerne til handling i din e-mail er svære at overse. 
4. Gør den personlig: Opbyg kundeloyalitet ved at sikre, at dine læsere kun modtager e-mails og indhold, der er helt relevant for dem. Du kan segmentere din e-mailliste for at hjælpe med dette.
5. Gør den mobilvenlig: 81 % af alle e-mails læses på en mobilenhed, så sørg frem for alt for, at dine e-mails indlæses korrekt på en mobiltelefon, og at teksten, links, CTA'er og knapper er nemme at se og interagere med. 
6. Automatisér: Platforme til automatisering af B2B-marketing kan klare noget af det tunge arbejde for dig, f.eks. ved automatisk at sende forudbestemte e-mailbeskeder, når en bestemt handling udløser dem.

Designsoftwarevirksomheden Canva gør dette fremragende. Deres e-mails er smukt opbygget med tydelige CTA'er og engagerende tekst. De deler regelmæssigt råd og afholder designudfordringer, som hjælper med at skabe en forbindelse til deres målgruppe. 

Indhold med adgangsbegrænsning

Indhold med adgangsbegrænsning er et virkelig effektivt værktøj til leadgenerering – faktisk er 80 % af B2B-indholdsmarkedsføringsmaterialer underlagt adgangsbegrænsning. Indhold med adgangsbegrænsning er stadig gratis, men det indebærer typisk, at din målgruppe afgiver kontaktoplysninger til gengæld for adgang til indholdet. 

Indholdet skal være attraktivt nok til at lokke nogen til at afgive deres oplysninger, så ting som webinarer, undervisningsvideoer, skabeloner, whitepapers og e-bøger fungerer typisk godt. Hvis du markedsfører en SaaS-virksomhed, kan live-demonstrationer eller gratis prøveperioder af din software være en rigtig god måde at føre potentielle kunder længere ned i marketingtragten mod et køb. 

Shopify er et godt eksempel på dette. Når du indtaster din e-mailadresse, får du tre dages gratis adgang til deres platform, så du kan afprøve softwaren. Ved prøveperiodens udløb modtager du en automatiseret e-mail, som besvarer eventuelle spørgsmål og tilbyder et tidsbegrænset tilbud for at tilskynde dig til at tilmelde dig. 

Sociale medier

Sociale medier giver dig mulighed for at demonstrere dit brands personlighed og skabe værdi for en potentielt enorm målgruppe. Selvom markedsføring på sociale medier traditionelt måske er blevet opfattet som et B2C-værktøj, bruger 75 % af B2B-købere nu sociale medier, når de træffer købsbeslutninger.

Gå tilbage til kundepersonaen, og tænk over, hvilke platforme der er mest populære blandt din målgruppe. Tænk over, hvad din målgruppe leder efter, når den bruger denne platform. Hvis din målgruppe for eksempel bruger LinkedIn, leder den måske efter professionel analyse af de seneste opdateringer i branchen, mens brugere af Twitter måske leder efter mere af en diskussion om aktuelle emner. 

Sociale medier giver mulighed for at engagere potentielle kunder i realtid, så hvorfor ikke starte en debat ved at lave afstemninger eller dele et unikt perspektiv og bede om kommentarer. Opbygning af en relation til din målgruppe skaber tillid, hvilket igen fører til henvendelser om inbound-marketing. 

Slack bruger Twitter til at komme i kontakt med sin målgruppe gennem værdifulde vejledninger, engagerende videoer og interessante diskussioner. Som du kan se, er deres opslag skrevet på en personlig måde og ledsaget af iøjnefaldende grafik. 

Betalte annoncer (PPC)

Hvis du befinder dig i en konkurrencepræget branche som e-handel, kan du opleve, at det er svært at nå frem til din ideelle kunde med indholdsmarkedsføring eller sociale medier alene. Det er her, betalte annoncer (også kendt som betaling pr. klik eller PPC) kan hjælpe. Derfor bruger over 80 % af B2B-indholdsmarkedsførere annoncer på sociale medier.

Du kan køre betalte annoncer på næsten enhver platform, hvad enten det er Google Ads, annoncer på sociale medier som Facebook eller Instagram eller endda markedsspecifikke annoncer som Amazon PPC. Det handler om at finde ud af, hvilke platforme der er mest populære blandt din målgruppe. Du behøver heller ikke kun at annoncere for dit websted. Du kan annoncere for landingssider med uddannelsesindhold eller adgangsbegrænset indhold som gratis prøveperioder eller vejledninger. 

Nogle virksomheder som Zapier vælger at køre annoncer, så deres websted altid vises øverst på Google, når nogen søger efter virksomheden. Det hjælper med at forhindre, at sponsorerede annoncer for andre konkurrerende websteder vises over deres websted i resultaterne. 

Søgemaskineoptimering (SEO)

Søgemaskineoptimering eller SEO er en af de vigtigste inbound-marketingtaktikker, fordi det handler om at sikre, at dit websted er nemt at finde. Det er særligt vigtigt for B2B-købere, hvoraf 80 % foretrækker at afgive ordrer via websteder frem for andre kanaler som sociale medier. 

SEO indebærer grundlæggende at optimere dit websted, så det vises højt i søgemaskinernes resultater. Det omfatter en række taktikker, herunder:

• Optimering til søgemaskiner: Dette omfatter at sikre, at dit websted indlæses hurtigt, er mobilvenligt, og at indholdet på webstedet er struktureret, så det nemt kan gennemsøges af søgemaskiner.
• Opbygning af stærke indgående links: Når andre velrenommerede websteder linker til dit websted, fortæller det søgemaskinerne, at dit websted er af god kvalitet og bør vises højt i søgeresultaterne.

Indholds-SEO: Dette indebærer at skabe indhold af høj kvalitet, der målrettes specifikke søgeord eller spørgsmål, som din målgruppe sandsynligvis vil bruge. Virksomheder som Hubspot gør dette særligt godt. Som softwarevirksomhed inden for marketing ved Hubspot, at målgruppen sandsynligvis søger på Google efter hjælp til marketingspørgsmål som “hvordan opretter man en køberpersona”, så virksomheden sammensætter velresearchet indhold af høj kvalitet, der besvarer disse spørgsmål og sikrer, at webstedet vises øverst på Google.

Hvis du gerne vil lære mere om SEO, er denne fantastiske liste over SEO-nyhedsbreve desuden et godt sted at finde den slags indsigt, som du ikke får på SERP'erne.

Begynd at få kunder

Nu har vi gennemgået nogle effektive inbound-marketingstrategier, så det er tid til at begynde at føre dem ud i livet. Start med at skabe din ideelle kundeprofil, så du kan forstå, hvilke marketingkanaler du skal fokusere på, og begynde at tiltrække B2B-kunder til din virksomhed (og ind i dit CRM). 

Mens du er her, kan du tage et kig på vores vejledning i opbygning af en effektiv B2B-marketingautomatiseringsstrategi, som kan hjælpe dig med at holde styr på dine marketingtaktikker. Sørg også for at holde dig opdateret om de nyeste marketingstrategier for B2B-virksomheder ved at tilmelde dig CMO-nyhedsbrevet.