Pazarlama ve Satış Birlikte Nasıl Çalışır: Bir Rehber

Pazarlama ve satışın onlarca yıllık bir düzeni var: pazarlama ilgili potansiyel müşterileri çeker, satış ise onları müşteriye dönüştürür. Ancak bugünlerde ortalama B2B alıcısı, tedarikçilerle görüşmeden önce satın alma yolculuğunun %70-90'ını kendi araştırmasını yaparak geçiriyor. Eskiden ayrı olan pazarlama ve satış hunileri, tek bir alıcı yolculuğunda birleşti.

Ancak pazarlamacılar ve satış temsilcileri sorunsuz bir şekilde birlikte çalışmıyor. Ekip uyumunu düzeltmek büyük önem taşıyor: 2022'de yüzlerce satış lideriyle yapılan bir Gartner araştırması, satış ve pazarlama uyumunun en yüksek öncelikleri olduğunu ortaya koydu.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hâle getirmek, müşteri edinme hedeflerinizi aşma olasılığınızı üç katına çıkarır. Bu makalede, satış ve pazarlama ekiplerinizi nihayet ve kalıcı olarak koordine etmek için bir yol haritası sunuyorum.

Satış ve Pazarlamanın Birlikte Çalışması Neden Önemlidir?

Satış ve pazarlama ekipleri iyi uyum sağlamadığında şirketler bunun bedelini ağır öder: potansiyel müşteri yaratma konusunda zorlanır ve daha uyumlu rakiplerine kıyasla gelirlerinde %20 düşüş yaşarlar. Satış ve pazarlama uyumu ayrıca şunları garanti eder:

• Daha İyi Bir Müşteri Deneyimi: Satış süreci artık büyük ölçüde tek başına yürütülüyor. Günümüzün B2B alıcıları, mevcut satın alma aşamalarıyla ilgili kişiselleştirilmiş bilgiler istiyor. Bunu başarırsanız müşteriler için büyük bir kazanım elde edersiniz. Birbiriyle bağlantısız mesajlar yerine, ihtiyaç duydukları anda tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi alırlar.
• ABM ile Daha İyi Dönüşüm Oranları: ABM ile pazarlama ve satış uyumu doğal olarak ortaya çıkar. Şirketlerin %67'si, ABM taktiklerinin daha iyi satış ve pazarlama uyumu sağladığını belirtiyor.
• Gelir Ekibinin Verimliliğinde Artış: Pazarlama ve satış ekipleri genellikle farklı hedeflerin peşinden giderek birbirlerinden kopuk çalıştığında verimsizlikler ve yinelenen çabalar çoğalır. Pazarlama ve satış uyumu yüksek olan şirketler, anlaşmaları sonuçlandırmada %67 daha etkilidir ve müşteri elde tutma oranları, uyumlu olmayan şirketlere kıyasla %36 daha yüksektir.

Satış ve Pazarlamanın Birlikte Çalışması İçin 5 Strateji

Satış ve pazarlamanın daha fazla birlikte çalışması gerektiğini söylemek yeterince kolaydır. Peki bunu gerçekten yapmanın en iyi yolları nelerdir? İşte bu ABM trendine ayak uydurmanıza yardımcı olacak beş strateji.

1. İlgili Satış Etkinleştirme İçeriği Üretin

Bir satış temsilcisi olduğunuzu düşünün. Hesaplarınızdan birini, sektörüne göre özelleştirilmiş bir vaka çalışmasıyla eğitmek istiyorsunuz. Ancak pazarlama çalışma arkadaşlarınız yalnızca huninin üst kısmına yönelik içerik oluşturmaya odaklanmış ve bunların hiçbiri zaten sektöre göre özelleştirilmemiş.

Ne yaparsınız? Birçok satış temsilcisi gibiyseniz, ihtiyaç duyduğunuz kaynakları kendi başınıza bir araya getirmeye çalışırsınız. Ancak bunun bir maliyeti vardır: bir satış etkinleştirme platformu olan Seismic'e göre, satış temsilcileri doğru materyaller olmadan alıcılarına gönderecek içerikleri belirlemek için haftada 10 saat harcıyor.

Neyse ki satış ekibinizin zamanının daha büyük bir bölümünü potansiyel müşterilerle gerçekten etkileşim kurarak geçirmesini sağlamanın bir yolu var. Aşağıdakilerden oluşan kapsamlı bir satış etkinleştirme içeriği kataloğu geliştirerek:

• Vaka çalışmaları
• Makaleler
• Teknik inceleme belgeleri
• Ve rekabet kartları

Bu sayede satış temsilcileriniz alıcılara ne göndereceklerini düşünmeye daha az, ilişki geliştirmeye ise daha fazla zaman ayırabilir. Satış materyallerinizi ne kadar ayrıntılı hâle getirebilir ve hedef kitleye ve satın alma sürecindeki aşamaya ne kadar iyi uyarlayabilirseniz o kadar iyi olur.

2. Potansiyel Müşteri Puanlama ve Önceliklendirme Konusunda Uyum Sağlayın

MQL'leri ve SQL'leri puanlamak için kapsamlı bir sistem olmadan pazarlama ve satış ekipleriniz yinelenen çabalara girişme riski taşır. 

En çok satın almaya hazır olanlara öncelik vermek de kritik önem taşır; çünkü herhangi bir zamanda B2B hesaplarının yalnızca %5'i aktif olarak satın alma arayışındadır. Bunu yapmak için:

• Henüz yapmadıysanız, pazarlama ve satış departmanlarınızın aynı potansiyel müşteri yönetimi sistemi içinde çalışmasını sağlayarak başlayın
• Ardından, güçlü bir potansiyel müşteriyi neyin oluşturduğu ve hangi potansiyel müşterilere öncelik verilmesi gerektiği konusunda hemfikir olduklarından emin olun
• Son olarak, en çok satın almaya hazır hesapları belirlemek ve uygun ilgiyi görmelerini sağlamak için potansiyel müşteri puanlama sisteminizi niyet verileriyle birlikte kullanın.

3. Hedef Kitle Segmentasyonu ve Hesap Hedefleme Konusunda Uzlaşın

Kişiselleştirilmiş ABM kampanyaları yürütmek ve bunların hedef kitlenizle ilgili kalmasını sağlamak istiyorsanız, satış ve pazarlama ekiplerinizin ideal müşteri profiliniz (ICP), hedef kitle segmentasyonu ve hedef hesap listeleri konusunda hemfikir olduğundan emin olun.

RevOps aracı olan SetSail'in CMO'su Peter Mollins'e, bu aşamada pazarlama ve satış ekiplerini uyumlu hâle getirme konusundaki tavsiyelerini sordum. 

Bana şunları söyledi: “Her gün SDR'ler ve AE'ler alıcılarla açık ve zorlu görüşmeler yapıyor. Her görüşme, pazarlama için neredeyse her zaman göz ardı edilen bir içgörü hazinesidir. Bir pazarlamacı olarak şunları bilebildiğinizi düşünün: Gerçek alıcınız hangi persona? Farklı sektörlerde hangi mesajlar en iyi karşılığı buluyor? İdeal müşteri profilinizin gizli nitelikleri neler? Pazarlamacılar bu içgörüleri satış temsilcilerinden bir araya getirebildiklerinde hedeflerini, mesajlarını, kampanyalarını ve daha fazlasını uyarlayabilirler.”

Bu içgörüleri uygulamalı olarak (satış ekibinizle görüşerek) veya otomatik biçimde (arama dökümlerini ve e-postaları analiz etmek için CRM'nizi kullanarak) elde edebilirsiniz. Bunu nasıl yaptığınızdan bağımsız olarak Peter'ın söylediği gibi, sonunda size daha iyi potansiyel müşteriler sağlayan “karşılıklı fayda döngüsüne” sahip olursunuz.

4. Müşteri Mesajları Konusunda Uzlaşın

Mesajlarınızı kişiselleştirmek hem müşterileriniz hem de işletmeniz için açık bir kazanımdır: Müşterilerin %71'i artık kişiselleştirilmiş deneyimler bekliyor ve kişiselleştirmeyi uygulayarak potansiyel müşterilerin %80'inin satın alma olasılığını artırabilirsiniz.

Ancak bu mesajları pazarlama ve satış ekipleriniz arasında uyumlu hâle getirmek zor olabilir. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

1. Uzlaşma sağlayın: Öncelikle pazarlama ve satış ekiplerinizin satın alma sürecinin her aşamasında hangi mesajların iletilmesi gerektiği konusunda uzlaşmaya varmasını sağlayın.
2. Kişiselleştirme düzeyinizi seçin: Kampanyanızın büyüklüğüne bağlı olarak müşteri düzeyinde, rol düzeyinde veya sektör düzeyinde özelleştirme yapmayı seçebileceğinizi unutmayın. Mesajlarınızı bu daha geniş kategoriler hâlinde “gruplamak”, oluşturmanız gereken pazarlama ve satış materyallerinin miktarını azaltırken kişiselleştirme ihtiyaçlarını karşılayabilir.
3. Materyallerinizi oluşturun: Her biri farklı hedef hesaplar için özelleştirilmiş, birden fazla pazarlama ve satış materyali versiyonu tasarlayın. İçeriğinizi, alıcılarınızın en çok tepki verdiği unsurlara göre uyarlamak isteyeceksiniz. Örneğin, bir B2B pazarlama ajansı olan Ironpaper, kişiselleştirilmiş teknik incelemelerin, e-kitapların, infografiklerin ve raporların çeşitli ABM kampanyaları genelinde en etkili içerik türleri olduğunu buldu.

Kişiselleştirilmiş kampanyalar için içerik oluşturmak, önceden emek harcamayı gerektirir. 

Ancak materyallerinizi satış destek platformunuzda veya ABM yazılımınızda paylaşılan kaynaklar olarak erişime sunduğunuzda, pazarlama ve satış ekipleriniz bir sonraki adımda ne göndereceklerini asla merak etmek zorunda kalmaz ve potansiyel müşterileriniz, karşılaştıkları sorunlara tam olarak uyarlanmış mesajlar alarak daha hızlı güven oluşturur.

5. En Uygun Alıcıların Peşine Birlikte Düşün

Size tanıdık gelebilecek bir hikâye şöyle:

Pazarlama ekibiniz bir ICP üzerinde uzlaşır, bir hedef hesap listesi oluşturur ve hedef hesap pazarlaması yaklaşımıyla potansiyel müşteriler oluşturmaya başlar. Ancak satış ekibiyle görüştükten sonra pazarlama ekibiniz, bu potansiyel müşterilerin yalnızca yarısının satış tarafından gerçekten ele alındığını fark eder.

Ne oldu? ICP'nin oluşturulmasına satış ekibi dahil edilmediğinden, gelir hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olma ihtimali düşük olan alıcı personlarının hangileri olduğunu belirtip açıklayamadılar. 

Sonuç, satış ekibinin yüksek potansiyelli olarak görmediği müşteri adayları için çaba harcanması oldu.

Bu tür bir durumdan kaçınmak için pazarlama ve satış ekipleri ICP'yi birlikte tanımlamalı ve kampanya boyunca oluşturulan müşteri adayları üzerinde çalışmayı taahhüt etmelidir; kampanya ortasında yön değiştirmek yok! 

Bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi yürütüyorsanız, pazarlama girişimleriniz (hedefli sosyal medya reklamları gibi) satış ekibinin daha sonra LinkedIn mesajları, giden e-postalar ve ürün demolarıyla güçlendireceği bir temel oluşturur.

Satış ve Pazarlama Ekipleri Arasındaki Çatışmanın 3 Nedeni

Satış ve pazarlama yöneticileri uyum içinde çalışmaları gerektiği konusunda hemfikirdir. Ancak gerçek uyum söz konusu olduğunda şirketler yetersiz kalıyor: yalnızca %44'ü ekiplerinin yüksek düzeyde uyumlu olduğunu düşünüyor. İşte uyumu engelleyen başlıca çatışma nedenleri.

Farklı Çalışma Yaklaşımları

Satış ekipleri genellikle anlaşmaları sonuçlandırmaya ve kısa vadeli, gelir odaklı hedeflere odaklanır. Pazarlamacılar da kısa vadeli başarıyı önemser; ancak zaman içinde dönüşüm oranlarını (ve fiyatlandırma gücünü) artıran, sonuç vermesi yıllar alabilen marka oluşturma gibi girişimlere de odaklanırlar.

Bu farklı bakış açıları yanlış anlaşılmalara yol açabilir. The Story Architect şirketinde danışman olarak çalışan Kevin Smith, birden fazla teknoloji şirketinde kısmi zamanlı CMO olarak görev yaptı. Satış ve pazarlama yaklaşımları arasındaki sürtüşmeyi çözme konusundaki görüşlerini almak için Kevin'e ulaştım:

• Satış Yaklaşımı: “Satış ekibi, pazarlamanın yüksek kaliteli müşteri adayları getirme konusunda her zaman etkisiz olduğunu düşünür; ancak alıcıya yolculuğu boyunca yardımcı olma konusunda kendilerinin de bir rolü olduğunu anlamaz. Satış ekibinin, satın almaya hazır müşterileri beklerse birçok fırsatı kaçıracağını fark etmesi gerekir.”
• Pazarlama Yaklaşımı: “Pazarlama, satın alma sürecinin ilk aşamalarındaki müşterileri besleyebilir; ancak asıl ihtiyaç duyulan şey güven oluşturmaktır ve bu güven kişiseldir. Müşterinin yalnızca markaya değil, satış ekibindeki "Jane"e de güvenmesi gerekir. Tanıdığımız ve güvendiğimiz kişilerden satın alırız.”

Peki ne yapmalı? Güven oluşturmaya başlamak için müşteri yolculuğunun daha erken aşamalarında ilişki kurmayı teşvik eden sistemler oluşturun ve pazarlama ekibinizin satış ekibine başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu konumlandırmayı ve kaynakları sağladığından emin olun.

Ekipler Arasında İletişim Eksikliği

Entrata'nın CMO'su ve bir mülk yönetimi SaaS'ı olan Nico Dato, pazarlama ile satış arasındaki uyum eksikliği hakkında “Şaşıracağınızı düşünüyorum,” diyor. 

Dock ile 2023 yılında gerçekleştirdiği bir röportajda şöyle dedi: “Pazarlama ve satış yöneticisiyle konuşmaya gidiyorum. ‘Hey, birbirinizle çalışıyor musunuz?’ diye soruyorum. ‘Hayır, pek sayılmaz. Bize MQL'ler sağlıyorlar,’ diyorlar. Ben de, işte sorunun bir kısmı bu, diyorum.”

Pazarlama ile satış arasındaki bölünme birçok farklı şekilde ortaya çıkar: Freshworks tarafından yapılan bir ankete göre satış ve pazarlama ekiplerinin %37'si potansiyel müşterileri ve müşterileri takip etmek için farklı sistemler kullanıyor; %34'ü ise müşteri adaylarının pazarlamadan satışa aktarılması gibi rutin süreçlerde ciddi sürtüşmeler yaşıyor.

Bu iletişim açığıyla ilgili ne yapılabilir? Bir etkinlik planlama topluluğu olan Breezit'in CMO'su Rasa Urbonaitė, pazarlama ve satış yöneticilerinin “iş birliğinizin başlangıcında çok net ortak hedefler belirlemesi gerektiğini” söyledi. “Doğal olarak çok fazla iletişim kurmuyorsanız ekiplerinizin toplantılarını projenizin farklı aşamalarında, önceden planlamalısınız…. Her ekibin ilerlemesini görmenizi sağlayan bir platforma sahip olmak da kötü bir fikir değildir. Trello veya Monday gibi araçları düşünüyorum.”

Etkili iletişim ve iş birliği, başarılı pazarlama ve satış çalışmaları için çok önemlidir. ABM'nin stratejik faydalarının bu ekipler arasındaki koordinasyonu nasıl geliştirebileceğini keşfedin. İletişim açısından herkesin uyum içinde kalmasını sağlamak için pazarlama takvimi yazılımını kullanın.

Hedeflerin Uyuşmaması

Pazarlama ve satış ekipleri karşı karşıya geldiğinde (ki bu sıkça yaşanır), bunun nedeni genellikle kültür veya liderlikteki temel farklılıklardan ziyade KPI odaklı teşviklerdir.

• Pazarlama ekipleri genellikle müşteri adayı sayısı, müşteri adayı başına maliyet, dönüşüm oranları, trafik, gösterimler ve etkileşim konusunda endişelenir.
• Satış ekipleri ise toplam satışlar, satışa uygun fırsatlar, müşteri adayı kaynağına göre gelir ve kazanma/kaybetme oranı gibi KPI'lara bakma eğilimindedir.

İyi haber şu ki gelir ekibinizin metriklerini uyumlu hâle getirmek çatışmaları doğal olarak çözebilir.

Sam Tarantino, bir müzik dinleme hizmeti olan Grooveshark'ın eski CEO'su, bana şunları söyledi: “Pazarlama, fazla soyut veya doğrudan gelir elde etme sürecinden kopuk olarak algılanabilir ve bu da zaman zaman gerilimlere yol açar. Bu boşluğu kapatmak için Grooveshark'ta satış ve pazarlamanın hedefleri ve ödülleri paylaştığı, böylece ortak amaçlar doğrultusunda uyum sağladıkları bir sistem uyguladık.”

Toplam gelir, MQL'den SQL'e dönüşüm oranı ve müşteri edinme maliyetleri gibi ortak hedefler üzerinde uyum sağlayarak gerilimleri azaltabilir ve ekibinizin aynı yönde ilerlemesini sağlayabilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Ekiplerinizin Zahmetsizce İş Birliği Yapmasına Yardımcı Olacak 3 Araç

Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hâle getirmek, özünde teşvikler ve kültürle ilgili bir konudur. Ancak gelir ekibinizin üyelerinin hangi departmanda olduklarından bağımsız olarak iş birliği yapmasını mümkün olduğunca kolaylaştırmak için kullandığınız araçları da gözden geçirmek isteyeceksiniz.

1. Satış Etkinleştirme Platformları

Satış etkinleştirme platformunuz, her satış döngüsü aşamasında kullanacağınız tüm pazarlama ve satış materyallerinin merkezi bir deposudur. 

Örneğin bir satış etkinleştirme platformu olan Seismic, satışa alıştırma, eğitim, koçluk ve içerik için merkezi bir merkez sunar. Ayrıca pazarlama departmanlarının oluşturduğu en güncel içeriğin satış ekibi tarafından gerçekten kullanılmasını sağlar; çünkü en güncel mesajlara erişmek ve bunları kullanıma sunmak kolaydır.

2. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) Sistemleri

Neredeyse kesinlikle hâlihazırda bir CRM aracı kullanıyorsunuz. Ancak satış ve pazarlama ekipleriniz, potansiyel müşteriler satış hattınızda ilerlerken onları takip etmek için aynı aracı mı kullanıyor? 

Bunu yapmak veri paylaşımı, potansiyel müşteri yönetimi ve kapsamlı raporlama açısından kritik öneme sahiptir. Örneğin HubSpot gibi araçlar, pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinin aynı hesaplarla etkileşim kurabileceği ve bu hesaplarla ilgili güncellemeleri görüntüleyebileceği merkezi bir alan sunar.

3. Proje Yönetimi Yazılımı

Pazarlamacıların %71'i, potansiyel müşterilerini satış ekibine aktardıktan sonra gerçekleşen her şey, yani alt huni faaliyetleri hakkında daha fazla görünürlük istiyor. Bu arada satış temsilcilerinin %39'u, pazarlama ekiplerinden en çok üst huni faaliyetleri hakkında daha fazla görünürlük istediklerini söylüyor.

Çözümlerden biri mi? Her ekibin diğerinin faaliyetleri hakkında bilgi sahibi olmasını sağlamak için proje yönetimi yazılımı kullanın. 

Monday ve Asana gibi proje yönetimi araçları veya Teamwork gibi pazarlama iş birliği yazılımları, satış temsilcilerinin pazarlama ekibinin neler yaptığını ve bunun tersini anlamasına yardımcı olabilir; üstelik her ekibi ek toplantılarla aşırı yüklemeden.

Satış ve Pazarlama Ekiplerinizin Sorunsuz Bir Şekilde İş Birliği Yapmasını Sağlamak İçin 5 İpucu

Satış ve pazarlama ekipleri genellikle yeterli sayıda düzenli iletişim noktası oluşturmaz. Bunu düzeltmek için köklü bir değişikliğe ihtiyacınız yok: pazarlamacıları satış görüşmelerine katılmaya teşvik etmekten ortak toplantılar düzenlemeye kadar, başlangıç için uygulaması kolay pek çok strateji vardır.

1. Pazarlamacıları Satış Görüşmelerine Katılmaya Teşvik Edin

İşe koyulmanın kolay bir yolu, pazarlamacılarınızın satış görüşmelerine katılmasını sağlamaktır. Sebebi şu: Pazarlamacılar için potansiyel müşterilerin ihtiyaçları genellikle özetlenir ve ICP'ler hâline getirilir. 

Gerçek bir kişinin yaşadığı zorlukları (ve itirazları) duymak aydınlatıcı olabilir ve kitlenizin sorunlu noktalarını daha doğrudan ele alan pazarlama kampanyalarına ilham verebilir.

2. Düzenli Ortak Satış ve Pazarlama Toplantılarını Teşvik Edin

Grooveshark'ın eski CEO'su Sam Tarantino, ortak satış ve pazarlama toplantılarını yürütme deneyimini bana şöyle anlattı: “Bu toplantılar, satış ekibinin sahada karşılaştığı zorlukları dile getirebildiği ve pazarlama ekibinin içerik ile kampanya etkinliği hakkında geri bildirim alabildiği platformlardı. Öne çıkan kampanyalarımızdan biri doğrudan bu toplantılardan doğdu; satış ekibinin içgörüleri son derece hedefli bir içerik stratejisine yön verdi ve bu da hedeflediğimiz platformlardaki etkileşimde %35'lik bir artış sağladı.”

Pazarlama ve satış ekiplerini yapılandırılmış bir ortamda bir araya getirmek, her ekibin diğerinin ihtiyaçlarını anlaması için bir platform sağlayabilir.

Açık iletişime yer vererek gerilimlerin azaltılmasını ve dile getirilmeden (ve çözüme kavuşturulmadan) sürüp gitmemesini sağlayabilirsiniz.

3. Departman Duvarlarını Ortadan Kaldırın

Bazen ortak görüşmeler ve düzenli toplantılar düzenlemek yeterli olmaz. Tatil kiralama platformu Lake'in CEO'su David Ciccarelli, harmanlanmış satış/pazarlama ekiplerinin departmanlar arasındaki duvarları azaltmak için güçlü bir yaklaşım olduğunu söyledi:

“Satış ve pazarlama çalışanlarından oluşan harmanlanmış ekipler kurun ve her bir tarafın diğer “tarafta” çalışmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimleyebilmesi için görev ve işlerde rotasyon yapmalarına izin verin. Liderlik düzeyinde, satış ekiplerinden pazarlama ekiplerine çift yönlü geri bildirim verilmesini teşvik etmeli ve suçlama kültürüne yer bırakmamalısınız. Önemli olan yapıcı eleştiri sunmak ve ekiplerin bu farklılıkları aşarak yeni çözümler bulmasına olanak tanımaktır.” (Bu konu hakkında daha fazla bilgi için yüksek performanslı B2B ekip yapısı hakkındaki makalemize göz atın.)

Dock CEO'su Alex Kracov, fazlasıyla sık şekilde departmanlar arasında izole edilen başka bir alanı da belirtiyor: iş birliği araçları. “Birden fazla dahili araca, farklı veri kaynaklarına ve “kabile bilgisine” güvenmek; müşterileri hayal kırıklığına uğratan verimsiz süreçler yaratıyor ve liderliğin neler olup bittiğinden habersiz kalmasına neden oluyor.”

4. Satış ve Pazarlama Ekipleriniz İçin MQL'lerinizi ve SQL'lerinizi Açıkça Tanımlayın

Satış ve pazarlama ekiplerinin etkili bir şekilde birlikte çalışabilmesi için Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler) ve Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (SQL'ler) hakkında ortak bir anlayışa sahip olmak çok önemlidir. Bu potansiyel müşteri aşamalarını açıkça tanımlamak, pazarlama ile satış arasındaki devir sürecinin sorunsuz ilerlemesine yardımcı olarak daha iyi dönüşüm oranları sağlar.

MQL'ler ve SQL'ler için net kriterler belirlemek amacıyla pazarlama ve satış ekipleri aşağıdaki soruları yanıtlamak üzere birlikte çalışmalıdır:

1. Bir potansiyel müşteriyi MQL olarak nitelendiren belirli etkileşim ölçümleri veya davranışlar nelerdir?
2. Bir MQL'nin SQL'ye dönüşmesini tetikleyen unsur nedir?
3. Bir potansiyel müşterinin satış görüşmesine hazır olduğunu gösteren temel göstergeler nelerdir?

5. Her Ekibin Nelerden Sorumlu Olduğunu Bilmesini Sağlayın

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki etkili iş birliği, her departmanın rol ve sorumluluklarının net bir şekilde anlaşılmasına bağlıdır. Bu, çabaların tekrarlanmasını önlemeye, olası boşlukları belirlemeye ve süreçleri kolaylaştırmaya yardımcı olur.

Bu netliği sağlamanın bir yolu, satış ve pazarlama ekiplerinin kendi hedeflerini, temel performans göstergelerini (KPI'lar) ve teslimatlarını görüştüğü düzenli işlevler arası toplantılar düzenlemektir. Bu toplantılar açık iletişim için bir platform sunarak ekip üyelerini soru sormaya, geri bildirim sunmaya ve değerli içgörüler paylaşmaya teşvik eder.

Bu sürekli diyaloğu teşvik ederek pazarlama, kampanyalarını satış hunisini etkili bir şekilde destekleyecek biçimde nasıl uyarlayacağını daha iyi anlayabilir. Satış ekibi ise pazarlama stratejilerini ve taktiklerini geliştirmeye yardımcı olan gerçek dünyadan içgörüler ve müşteri geri bildirimleri sağlayabilir.

6. Satış ve Pazarlama İçin Özel Ölçümler ve Teşvikler Oluşturun

Satış ve pazarlama ekiplerinin etkili bir şekilde birlikte çalışmasını sağlamak için her iki ekibin hedefleri ve teşvikleriyle uyumlu, iyi tanımlanmış ölçümler oluşturun. Bu ölçüm kriterleri spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zaman sınırlı (SMART) olmalıdır.

Her ekip için ölçüm örnekleri:

• Pazarlama: potansiyel müşteri oluşturma sayıları, potansiyel müşteri kalitesi (ör. MQL'ler)
• Satış: dönüşüm oranları, gelir hedefleri

İyileştirme alanlarını belirlemek ve her iki ekibin de hedeflerine doğru ilerlediğinden emin olmak için bu ölçümleri düzenli olarak değerlendirin. Kopuklukları önlemek amacıyla ölçüm kriterleri her ekibin teşvikleriyle uyumlu olmalıdır.

Örneğin, pazarlama yalnızca potansiyel müşteri miktarı üzerinden teşvik edilirken satış ekibi yüksek kaliteli potansiyel müşteriler gerektiriyorsa uyumsuzluk ortaya çıkabilir. Hedefleri ve teşvikleri ölçüp uyumlu hâle getirerek her iki ekip de ortak şirket hedefleri doğrultusunda uyum içinde çalışabilir.

Bunu hayata geçirmek için bazı temel adımlar:

1. Her ekip için SMART ölçümleri tanımlayın
2. Ölçümlerin ekip hedefleri ve teşvikleriyle uyumlu olmasını sağlayın
3. İlerlemeyi düzenli olarak değerlendirin ve gerekli ayarlamaları yapın
4. İş birliğini teşvik etmek için ölçümler ile teşvikler arasındaki uyumu koruyun

Birleşik Bir Gelir Ekibine Giden Yolunuz

Evet, satış ve pazarlama ekipleri sıklıkla gerilim yaşar. Ancak bu gerilimler çoğunlukla departmanlar arasında duvarlar oluşturan ekipler ve uyumsuz ölçümler tarafından yönlendirilen, modası geçmiş bir organizasyondan kaynaklanır. 

Artık beklentiler farklı. Pazarlamanın işi, potansiyel müşterileri satışa devrettikten sonra bitmiyor ve satış ekibi de müşteri yolculuğunun daha erken aşamalarında sürece dâhil olmadan başarılı olmayı bekleyemez.

Gelir ekibinizi birleştirme yolunuz esnektir: yeni araçlara yatırım yapabilir, pazarlama ekibi üyelerini satış görüşmelerine katılmaya teşvik edebilir veya tamamen yeni, karma ekipler oluşturabilirsiniz. Hangi yaklaşımı benimsemeyi seçerseniz seçin, nihai hedefiniz aynı olmalıdır: siloları ortadan kaldıran, sorunsuz ekip çalışmasını teşvik eden, üretkenliği artıran ve daha yüksek gelir sağlayan kültürel bir değişim.

Pazarlama ve satış stratejisi hakkında daha fazla bilgi için ABX stratejisi ve en iyi ABM podcast'leri hakkındaki makalelerimize göz atın. Ayrıca CMO Bülteni'ne abone olduğunuzdan emin olun—sizi özellikle pazarlama liderleri için hazırlanmış içgörülerle güncel tutacağız.