Viktiga trender inom kontobaserad marknadsföring 2026

Varför är kontobaserad marknadsföring viktig?

Kontobaserad marknadsföring (ABM) överger det traditionella, breda tillvägagångssättet för leadgenerering till förmån för hyperriktade marknadsföringskampanjer. En ABM-strategi identifierar och riktar sig mot mindre grupper av högvärdiga konton och behandlar vart och ett som sin egen marknad.  

Detta riktade tillvägagångssätt ökar personaliseringen och styr resurserna mot de konton som har störst sannolikhet att konvertera, vilket förbättrar produktiviteten och effektiviteten. ABM eliminerar behovet av att vårda ett brett spektrum av potentiella kunder och är särskilt användbart vid B2B-försäljning, där affärsvärdena är större och det tar längre tid att slutföra affärer.

Anta till exempel att du säljer en SaaS-produkt på företagsnivå. I stället för att kasta ut ett brett nät över olika företag gör ABM det möjligt för dig att fokusera på konton med störst behov och tillgänglig budget.

Andra viktiga fördelar med kontobaserad marknadsföring är:

• Ökat engagemang: Personliga kampanjer med skräddarsydda budskap och innehåll tillgodoser varje kontos specifika behov och problem.
• Ökat genomsnittligt avtalsvärde: Företag som har implementerat ABM har sett en ökning av det genomsnittliga årliga avtalsvärdet med 171 % (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Starkare relationer: Genom att bemöta individuella utmaningar och mål främjar ABM starkare relationer med viktiga konton och beslutsfattare.
• Bevisad ROI: 72 % av marknadsförarna som använder ABM uppger att det ger högst ROI jämfört med andra marknadsföringsstrategier (Momentum ITSMA).

9 ABM-trender för framgångsrika intäkter under 2026

I takt med att B2B-marknadsföringen utvecklas är det avgörande att ligga steget före framväxande trender som driver intäktstillväxt och förbättrar din ABM-strategi. Här är en titt på de främsta trenderna att hålla koll på under 2026:

1. Identifiera köpklara potentiella kunder med hjälp av data om köpintention

Data om köpintention förbättrar din förmåga att identifiera högvärdiga konton och skapa effektiva listor över målkonton för din ABM-strategi. Den spårar också interaktioner online för att förutse när en köpare närmar sig ett köpbeslut, vilket ger viktig information för hyperpersonaliserade kampanjer. 

Detta är en viktig anledning till att det har blivit ett populärt användningsområde för ABM-programvara.

Det finns fyra huvudtyper av data om köpintention: data om sökintention, engagemangsdata, firmografiska data och teknografiska data. Dessa data samlas antingen in från en förstahandskälla, till exempel din webbplats, eller från en tredjepartskälla, till exempel en annan webbplats online. 

Bästa praxis för användning av data om köpintention inom ABM:

• Identifiera potentiella kunder i ett tidigt skede: Använd data om köpintention för att identifiera konton som befinner sig i ett tidigt skede av sin köpresa och bli det första företaget att ta kontakt.
• Förbättra MQL-kvaliteten: Använd data om köpintention för att poängsätta leads baserat på deras visade avsikt att köpa och prioritera dem med störst potential.
• Öka konverteringarna från kalla samtal: Använd insikter från data om köpintention för att bemöta potentiella kunders specifika sökningar, utmaningar och möjliga lösningar under samtalen.

För att börja använda data om köpintention för att skapa listor över målkonton och poängsätta leads kan du investera i en leverantör av data om köpintention, till exempel Demandbase, Bombora eller Cognism. Dessa verktyg och leverantörer gör det möjligt att övervaka köpsignaler från alla onlinekällor som dina potentiella kunder använder. Denna trend är anledningen till att de flesta föredrar ABM jämfört med efterfrågegenerering.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

2. Synliggör intäktsmöjligheter genom hela köpresan

En av de främsta fördelarna med kontobaserad marknadsföring är möjligheten för marknadsförare att direkt påverka intäktstillväxten. Framtidsinriktade ABM-strategier måste dock gå bortom ett trattperspektiv på toppen av tratten för att maximera intäktspotentialen.

Zooma ut och ta hänsyn till hela köpresan när du utformar din kontobaserade marknadsföringsstrategi. Fastställ mätvärden för framgång för varje köpfas, från leadgenerering till konvertering. 

Bästa praxis för att identifiera intäktsmöjligheter under hela köpresan:

• Kartlägg köpresan: Definiera och dokumentera tydligt de faser som dina potentiella kunder går igenom, från medvetenhet till tiden efter köpet, för att identifiera viktiga kontaktpunkter och möjligheter till engagemang.
• Använd data för att optimera engagemanget: Samla kontinuerligt in och analysera data från varje fas av köpresan för att förfina dina strategier och förbättra dina ABM-insatser.
• Segmentera dina målkonton: Dela upp din lista över målkonton baserat på deras fas i köpresan för att leverera anpassat innehåll och budskap som tilltalar deras aktuella behov och intressen.

Se till att samla in data och insikter vid varje möjlig kontaktpunkt. Detta omfattar att spåra interaktioner på din webbplats, övervaka engagemanget i marknadsföringsmaterial och förstå de viktigaste problemområdena och drivkrafterna hos dina målkonton.

3. Utforma och lansera integrerade ABM-kampanjer

Fullständig integration och ett helhjärtat engagemang för en kontobaserad strategi är avgörande för att använda resurserna effektivt och maximera avkastningen på investeringen. Integrerade ABM-kampanjer minimerar organisatoriska silos genom att samla data från olika källor, verktyg och team, vilket skapar ett heltäckande tillvägagångssätt för att rikta sig mot konton med högt värde.

Denna integration möjliggör realtidsspårning av kontots utveckling genom ABM-tratten, vilket ger insyn i när ett konto är redo att gå vidare till köpfasen.  

Bästa praxis för att lansera integrerade ABM-kampanjer:

• Centralisera dina datakällor: Samla data från CRM-system, leverantörer av avsiktsdata och analysverktyg på en plattform för en enhetlig överblick och konsekvent spårning.
• Automatisera dataflödet och rapporteringen: Automatisera dataöverföringen till rapporteringsverktyg så att teamen hålls uppdaterade med de senaste insikterna och snabbt kan reagera på förändringar.
• Samordna team och mål: Samordna marknadsförings-, försäljnings- och andra team kring gemensamma mål och strategier för att främja samarbete och driva kampanjens framgång.

För att bygga och lansera integrerade ABM-kampanjer behöver du kunddataplattformar (CDP:er) och ABM-programvara. Dessa verktyg möjliggör realtidsspårning av kontots utveckling genom tratten och ger insyn i när ett konto är redo att gå vidare till köpfasen.

Den bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring

Om du letar efter ABM-programvara som lever upp till sina löften har jag använt vårt noggranna granskningssystem för att sammanställa denna raka lista över den allra bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring, tillsammans med vad jag tycker att varje lösning gör bäst:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Bäst för automatisering av försäljningsarbetsflöden i stor skala
2. 2. Userled — Bäst för att skapa personliga mikrowebbplatser
3. 3. Cognism — Bäst för högkvalitativ dataanrikning
4. 4. Sendoso — Bäst för personliga gåvor inom ABM
5. 5. ZoomInfo — Bäst för användbar B2B-kontaktdata
6. 6. LeanData — Bäst för exakt dirigering av potentiella kunder
7. 7. Bombora — Bäst för djupgående analys av avsiktssignaler
8. 8. G2 — Bäst för köpbeteende och programvaruinsikter
9. 9. DemandScience — Bäst för ABM-program som genomförs med expertstöd
10. 10. Tofu — Bäst för kontospecifika livscykelkampanjer

4. Lansera personaliserade, kontospecifika ABM-innehållskampanjer

Personaliserat, kontospecifikt innehåll är en hörnsten i en framgångsrik ABM-innehållsstrategi. Genom att leverera mycket anpassat innehåll till enskilda konton ökar engagemanget och konverteringsgraden. 

Bästa praxis för att skapa kontospecifikt innehåll och kampanjer: 

• Utnyttja kontoinsikter: Använd data och insikter om varje konto för att anpassa ditt innehåll. Förstå deras bransch, utmaningar och affärsmål för att skapa budskap som tilltalar deras specifika behov.
• Skapa anpassat innehåll: Utveckla innehåll specifikt för varje konto, till exempel personliga e-postmeddelanden, anpassade landningssidor och skräddarsydda kundberättelser. Läs vår guide om hur du bygger en ABM-innehållsstrategi för att lära dig de bästa metoderna för att anpassa innehåll efter dina målkontons unika problemområden.
• Engagera dig vid relevanta kontaktpunkter: Identifiera och använd de viktigaste kontaktpunkterna för varje konto, till exempel föredragna kommunikationskanaler och beslutsfaser. Leverera personligt innehåll via dessa kontaktpunkter för att maximera engagemang och genomslag.

Detta tillvägagångssätt innebär att innehåll och budskap anpassas för att tillgodose varje målkontos unika behov, utmaningar och intressen. Denna nivå av personalisering ökar inte bara sannolikheten för engagemang, utan positionerar också ditt varumärke som en värdefull partner när det gäller att lösa deras utmaningar.

5. Utöka ABM-strategierna över hela säljcykeln

Tidigare fokuserade ABM på att förbättra kvaliteten på prospekt som kom in i säljtratten. Moderna ABM-strategier måste dock integreras genom hela säljcykeln.  

Detta säkerställer att du upprätthåller konsekventa, personaliserade interaktioner med konton i varje steg. Detta tillvägagångssätt hjälper till att vårda prospekt, behålla befintliga kunder och sälja mer till dem. Det driver också mer värde och intäkter från varje konto.

Bästa praxis för att anpassa ABM-strategier till hela säljcykeln: 

• Bygg ett tvärfunktionellt ABM-team: Skapa ett team som inkluderar medlemmar från försäljning, marknadsföring, produktledning, kundframgång och ekonomi. Detta säkerställer ett sammanhängande tillvägagångssätt genom hela säljcykeln.
• Följ upp mätvärden för hela tratten: Gå från att enbart följa mätvärden högst upp i tratten till att utvärdera ABM:s påverkan genom hela säljtratten. Följ upp mätvärden som konverteringsgrad från prospekt till kund, genomsnittlig affärsstorlek och kundens livstidsvärde. Läs vår guide om ABM-mätvärden för att lära dig mer om hur du följer upp effekten av dina ABM-insatser.
• Övervaka och optimera: Övervaka kontinuerligt effektiviteten hos dina ABM-strategier genom hela säljcykeln. Samla in feedback, analysera resultatmätvärden och gör nödvändiga justeringar för att optimera ditt tillvägagångssätt och maximera resultaten.

6. Använd AI-driven automatisering för att förändra ABM 

AI-drivna verktyg är ett utmärkt alternativ för att snabbt skala upp och förbättra dina insatser inom kontobaserad marknadsföring. Några av de många sätten att använda AI inom ABM är att automatisera repetitiva uppgifter, förbättra kvalificeringen av prospekt och genomföra prediktiv analys.

För att lyckas med ABM måste du visa en djup förståelse för målkontonas behov och utmaningar. För att göra detta behöver du avsiktsdata, och genom att kombinera avsiktsdata med AI ökar du hastigheten och noggrannheten i din analys och förståelse av kontona.

Bästa praxis för att använda AI-driven automatisering inom ABM:

• Börja med att utvärdera dina alternativ: AI-området växer snabbt och nya verktyg dyker upp varje vecka. Börja med att samordna viktiga intressenter kring ABM-målen och utvärdera AI-verktyg som är kompatibla med din strategi och budget.
• Använd prediktiv analys för att identifiera målkonton: Investera i AI-verktyg med prediktiv analys för att förutsäga kontobeteenden och prioritera de konton som sannolikt kommer att konvertera.
• Åtag dig långsiktigt: AI är här för att stanna. Se till att ditt marknadsföringsteam har förutsättningar för kontinuerlig utbildning och kompetensutveckling. Detta förbereder dig för att ta till dig nyare och mer effektiva AI-drivna verktyg och metoder när de blir tillgängliga.

7. Prioritera kontoexpansion och kundlojalitet 

Kontobaserad marknadsföring och traditionell marknadsföring skiljer sig åt i sitt sätt att skapa långsiktiga kundrelationer. Traditionell marknadsföring ser på prospektgenerering genom ett perspektiv där “kvantitet går före kvalitet”, medan ABM gör tvärtom. 

Inom ABM ligger fokus på att vårda, utöka och behålla kundrelationer eftersom du har lagt ner arbetet med att identifiera dessa konton som värdefulla. 

Bästa praxis för kontoexpansion och kundlojalitet: 

• Fördjupa engagemanget: Engagera dig regelbundet med dina viktigaste konton genom personaliserat innehåll, riktade kampanjer och proaktiv support. Denna löpande interaktion bidrar till att upprätthålla starka relationer och hålla ditt varumärke högst upp i kundernas medvetande.
• Identifiera möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning: Använd dataanalys och kundfeedback för att identifiera möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning inom dina befintliga konton. Anpassa dina erbjudanden efter deras föränderliga behov och visa hur ytterligare produkter eller tjänster kan skapa värde.
• Leverera exceptionell kundservice: Se till att ditt supportteam har rätt förutsättningar för att hantera frågor, lösa problem snabbt och överträffa kundernas förväntningar.

Genom att prioritera kontoexpansion och kundlojalitet maximerar du kundens livstidsvärde och minimerar slöseri med resurser.

8. Prioritera efterlevnad av regler för användardata och dataskyddsbestämmelser 

Integritetsfrågor står högt på agendan inom B2B-teknik och SaaS, eftersom mer än hälften av vuxna i USA har valt att inte köpa en produkt eller tjänst på grund av de senaste dataintrången och integritetsproblemen. Eftersom ABM är en datadriven marknadsföringsstrategi krävs ett noggrant förhållningssätt till dataskydd och dataskyddsbestämmelser. 

ABM omfattar insamling och användning av personuppgifter, vilket måste följa bestämmelser som GDPR och CCPA. Bristande efterlevnad kan leda till betydande böter och skada företagets anseende.

Bästa metoderna för hantering av användardata och dataregleringar: 

• Definiera policyer för datainsamling och dataanvändning: Fastställ tydliga policyer för hur personuppgifter samlas in, används och lagras. Se till att dessa policyer kommuniceras effektivt till intressenter och målkonton.
• Inhämta uttryckligt samtycke: Be alltid om uttryckligt, informerat och otvetydigt samtycke från individer innan deras data används. 
• Implementera robusta säkerhetsåtgärder:Skydda personuppgifter med säkra servrar, datakryptering och strikta åtkomstkontroller. Att säkerställa datasäkerheten bidrar till att förhindra dataintrång och obehörig åtkomst.

9. En ökning av ABM-strategier som prioriterar samordning mellan försäljning och marknadsföring

B2B-köpare har kommit att förvänta sig en personlig och sömlös kundupplevelse och är villiga att betala upp till 30% mer för att få den. Samordning mellan försäljning och marknadsföring krävs för att era ABM-insatser ska leva upp till dessa förväntningar. 

Utan samordning arbetar marknadsföring och försäljning i separata silor, vilket leder till en fragmenterad kundupplevelse. Detta begränsar inte bara er förmåga att leverera en sammanhängande kundupplevelse, utan skapar också utrymme för fel och ineffektivitet.

Bästa metoderna för förbättrad samordning mellan försäljning och marknadsföring: 

• Fastställ gemensamma mål och mätvärden: Se till att båda teamen arbetar mot samma mål genom att fastställa gemensamma mål och resultatmått. Denna samordning bidrar till att synkronisera insatserna och främjar samarbete.
• Implementera regelbunden kommunikation och återkopplingsloopar: Planera in regelbundna möten och skapa kanaler för kontinuerlig kommunikation mellan försäljning och marknadsföring. Detta gör det möjligt för båda teamen att dela insikter, hantera problem och justera strategier i realtid.
• Utnyttja teknik för integration: Använd integrerade CRM- och marknadsautomatiseringsverktyg för att effektivisera datadelningen och säkerställa att båda teamen har tillgång till samma information. Detta minskar dubbelarbete och förbättrar samordningen.

Att prioritera samordningen mellan försäljning och marknadsföring är avgörande för att leverera en sammanhängande och personlig kundupplevelse. Se till att samarbeta kring innehåll och budskap för att säkerställa konsekvens i alla kontaktpunkter och investera i gemensam utbildning för att skapa en ömsesidig förståelse.

Följ oss för fler insikter om kontobaserad marknadsföring

Att ligga steget före ABM-trenderna är avgörande för att maximera intäkterna och förbättra er marknadsföringsstrategi. Från att utnyttja avsiktsdata och AI-drivna verktyg till att säkerställa sömlös samordning mellan försäljning och marknadsföring erbjuder varje trend värdefulla möjligheter att förfina era ABM-insatser.

För fler användbara insikter och de senaste branschuppdateringarna får ni inte missa nyhetsbrevet från The CMO. Prenumerera idag för att få expertråd, praktiska tips och exklusivt innehåll som är utformat för att hjälpa er att lyckas med era marknadsföringsinsatser.