Topp 10 fördelar med kontobaserad marknadsföring (ABM)

ABM-fördel nr 1: Påskyndar dina säljcykler 

B2B-säljcykeln kan vara ganska lång. I typiska situationer kan det ta minst fyra månader att slutföra en affär. Detta beror på flera olika faktorer: 

• Antalet involverade intressenter. 
• Företagets och produktens komplexitet.
• Viktiga beslutsfattare omprövar sina beslut baserat på ny information, vilket utlöser en omvärdering av köpbesluten. 
• Förändrade köpbeteenden.

Med ABM är säljcyklerna 40 % kortare. Så här går det till:

• Fokusera på de mest kvalificerade potentiella kunderna, vilket i sin tur gör det enklare att snabbare föra dem genom säljtratten. 
• Kommunicera produkterbjudanden och fördelar baserat på var kunderna befinner sig i köpresan. Ju bättre köparna förstår produktens användningsområden och fördelar, desto snabbare konverterar de. 
• Att förutse potentiella invändningar och effektivt bemöta dessa farhågor gör det möjligt för de personer som identifierats i din strategi för marknadsföring mot målkonton att ta sig genom säljtratten mycket snabbare. 
• Fokusera mindre på direktförsäljning och mer på att bygga starkare relationer, vilket skapar förtroende och påskyndar viktiga intressenters beslutsfattande.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

ABM-fördel nr 2: Förbättrar din resursanvändning 

Med traditionell marknadsföring riktar B2B-företag sig till ett brett spektrum av potentiella kunder. Denna strategi, där man satsar brett utan tydlig inriktning, förbrukar betydande resurser, och företagen har ingen möjlighet att återfå de resurser som lagts på potentiella kunder som till slut inte konverterar. 

ABM-metoden säkerställer att du endast bearbetar potentiella kunder med större sannolikhet att konvertera och styr resurserna därefter genom hela köpresan. 

ABM gör detta genom att:

• Använda avsiktsdata och andra insikter som hämtats genom analys av kontobaserad marknadsföring för att endast rikta sig till de mest lovande och kvalificerade potentiella kunderna. Detta minskar risken för att lägga resurser på att nå köpare vars behov inte överensstämmer med företagets lösning. 
• Säkerställa att företaget lägger resurser på att endast ta fram innehåll som är relevant för målgruppen.  
• Identifiera och utnyttja tillgängliga möjligheter till merförsäljning och uppförsäljning. Detta minskar behovet av att lägga resurser på kampanjer och annonsering för att skapa kännedom.

ABM-fördel nr 3: Personanpassar dina marknadsföringsprogram 

ABM hjälper dig att personanpassa dina marknadsföringsinsatser. Potentiella kunder är mer benägna att konvertera när budskap och interaktioner anpassas efter deras specifika situation, behov och problem.  

I ett webbinarium av Exclaimer sa Justin Keller, vice vd för intäktsmarknadsföring på Drift: ”Vi låter våra medarbetare stå i centrum som en del av vår ABM-strategi.”

”När personer från målkonton till exempel kommer till en landningssida identifierar plattformen dem och visar det innehåll som har anpassats för kontot, inklusive en video med den säljare som ansvarar för kontot, där säljaren tilltalar målkunden direkt med namn.” 

Resultatet av detta personanpassade tillvägagångssätt? En konverteringsgrad på 50 % från målkonto till möjlighet. Men hur driver ABM personanpassning? Genom att:

• Att driva utvecklingen av den ideala kundprofilen genom en djupgående förståelse av en potentiell köpares behov, utmaningar, verksamhetsbransch och potentiella möjligheter.  
• Att fastställa det bästa sättet att engagera befintliga nyckelkunder och skapa marknadsföringskampanjer genom analys av kunddata.  
• Att använda personliga ABM-landningssidor för att anpassa budskap och innehåll efter kundernas behov och problem.  

Sammantaget får dessa inbyggda ABM-protokoll dina potentiella kunder att känna att ditt företag verkligen förstår dem och deras behov. 

ABM-fördel nr 4: Fokuserar din strategi för kundinriktning 

ABM betonar kundinriktning och ger företag möjlighet att rikta sig till rätt högvärdeskunder på rätt sätt, vid rätt tidpunkt och på rätt plats.

För detta använder ABM effektiva taktiker som: 

• Att använda data för att identifiera de mest kvalificerade potentiella kunderna. 
• Att segmentera befintliga kunder för att identifiera mönster och gemensamma egenskaper. Detta används sedan för att skapa parallella målgrupper att rikta sig till och förvärva. 
• Att identifiera beslutsfattare kopplade till målkunder genom att ta hänsyn till specifika detaljer som befattning, anställningstid, inflytandenivå och erfarenhet av säljarens kategori. 
• Att använda specialiserad ABM-programvara för att införa ett poängsystem som tar hänsyn till köpintention, ICP, beredskap för engagemang och engagemangshistorik för att prioritera målkunder.

Allt detta bidrar till att förfina kundinriktningen och öka chanserna att förvärva nya kunder. 

Ta Treasure Data som exempel. Företaget ville rikta sig till tusentals kvalificerade kunder med mycket personliga annonser. Med en ABM-strategi kunde de övervaka dessa kunder efter vissa säljutlösare, automatisera säljvarningar och genomföra samordnade försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter för att vinna dem. Detta ledde till att Treasure Datas annonser presterade fyra gånger bättre än branschgenomsnittet.

ABM-fördel nr 5: Förbättrar relationerna med dina kunder och målkunder

I B2B-försäljningens värld är relationer allt. Och ABM hjälper företag att vårda och bygga relationer med befintliga kunder och målkunder. Men hur? Genom att:

• Visa en djup förståelse för kundens sammanhang, behov och utmaningar i försäljnings- och marknadsföringskommunikation. 
• Leverera hyperpersonligt engagemang och skräddarsydda upplevelser under hela köpresan. 
• Bygga förtroende och relationer med kundernas beslutsfattare baserat på gemensam förståelse, fördelar, värderingar och förväntningar.  
• Ge kundstöd genom betrodda och kompetenta nyckelkundansvariga. Dessa kundansvariga fungerar som direkta kontaktpersoner och betrodda rådgivare, vilket får kunderna att känna sig mer som värdefulla partner än som slumpmässiga köpare eller potentiella kunder.   
• Använda CRM för att samla in data och kartlägga relationer för att identifiera möjligheter, hantera ouppfyllda behov och stärka värdeerbjudandet. 
• Prioritera långsiktighet och incitament för att upprätthålla den. Incitament kan sträcka sig från meningsfulla belöningar och tackkort till workshoppar och webbseminarier om marknadsföring som hjälper till att lösa specifika kundproblem. 

Kom ihåg att 86 % av B2B-köpbeslut baseras på rekommendationer från kollegor. Och hänvisningar leder till avslut snabbare och har ett högre livstidsvärde, med 37 % större sannolikhet att stanna än andra kunder. 

ABM-fördel nr 6: Samordnar dina marknadsförings- och säljteam

Att samordna marknadsföring och försäljning är ett av de mest övertygande argumenten för att införa ett ABM-program. När detta sker kan båda teamen arbeta mot gemensamma mål. 

Med Danilo Nikolichs, försäljningschef på RollWorks, ord ger ditt marknadsföringsteam täckning och riktade program samtidigt som du (säljteamet) arbetar utåtriktat mot målkunder.

ABM samordnar försäljning och marknadsföring genom att: 

• Fastställa gemensamma mål och KPI:er som gör det möjligt för sälj- och marknadsföringsteamen att samordna sina ABM-insatser för att identifiera, engagera och konvertera specifika konton. 
• Uppmuntra delning av värdefull information som hjälper båda teamen att kvalificera och prioritera potentiella kunder. 
• Underlätta ett samarbetsinriktat arbetssätt för att skapa en innehållsstrategi så att rätt innehåll når rätt kunder på rätt plats. 
• Säkerställa en helhetsbild av resultaten för ett gemensamt ansvar. 

Företag med stark samordning mellan sälj och marknadsföring är 67 % bättre på att slutföra affärer och uppnår i genomsnitt 20 % årlig intäktstillväxt. 

ABM-fördel nr 7: Förbättrar chanserna att nå ROI-målen 

Intäkter är livsnerven i alla företag. Med ABM kan du genomföra en kampanj som riktar sig till högvärdeskonton med personliga och övertygande budskap. Din inköpskommitté och beslutsfattare känner sig förstådda och är mer benägna att konvertera och rekommendera dig till sina kollegor. 

Med ABM har 79 % av de aktiva användarna framgångsrikt genererat ROI. 87 % av företagen säger också att det ger högre ROI än alla andra typer av marknadsföring.

Dessutom ger ABM företag en hög grad av insyn. De kan se exakt vad de får tillbaka på sin investering i varje konto. Detta ger dem flexibilitet att justera sina budgetar och avgöra vilka konton som förtjänar mer resurser och ansträngningar.

ABM-fördel nr 8: Förbättrar din förståelse av din målmarknad

Precisionsinriktning och personalisering är centrala delar av alla ABM-program. Och för att detta ska vara effektivt kräver ABM att företag undersöker och analyserar sin målmarknad och samlar in data som: 

• Bransch- och marknadstrender
• Smärtpunkter, behov och utmaningar.
• Mål, ambitioner, preferenser och drivkrafter.
• Köparnas beteenden.  
• Företagets storlek, struktur och intäkter.  

Ju fler insikter företag har om sin målmarknad, desto bättre blir deras förståelse av den. 

Denna förståelse gör det möjligt för dem att skapa innehåll och utforma personliga upplevelser som bemöter målmarknadens smärtpunkter och behov. ABM-personalisering kan leda till en 20 % ökning av användarengagemanget och en intäktstillväxt på 1,4x.

ABM-fördel nr 9: Förbättrar ditt beslutsfattande

I de flesta inköpskommittéer kan beslutsprocessen bli långdragen på grund av att det är många kockar som rör om i grytan. ABM gör det möjligt för dig att snabba upp den.

Genom att etablera och vårda relationer med de viktiga beslutsfattare som du har identifierat inom ett målföretag skapar du en direkt kommunikationslinje som påskyndar beslutsprocessen.

Nyckeln till att få detta att fungera ligger i precisionsinriktning och personalisering – de centrala delarna av alla effektiva ABM-program. Dessa taktiker hjälper dig att vägleda din potentiella kund genom köpresan och hålla kunden engagerad i varje steg.

ABM-fördel nr 10: Förbättrar din kostnadseffektivitetskvot

Genom att fokusera dina insatser på de konton som är viktigast för ditt företag gör ABM det möjligt för dig att uppnå en kostnadseffektivitet som traditionella marknadsföringsstrategier helt enkelt inte kan matcha.

I stället för att kasta ut ett brett nät och hoppas på det bästa kan du rikta in dig på de specifika företag eller organisationer som med störst sannolikhet blir värdefulla kunder. Detta sparar inte bara tid och resurser utan säkerställer också att dina marknadsföringspengar används där de får störst effekt.

Du får en förbättrad kostnadseffektivitetskvot och bättre avkastning på din marknadsföringsbudget. Din CFO kommer att älska dig.

Sätt fart på hållbar affärstillväxt med ABM 

Det finns inte många B2B-organisationer utan ett ABM-program. Många av dem som saknar ett överväger det antingen eller planerar att införa det. Som jag har lyft fram ovan är ABM effektivt inom många områden av B2B-marknadsföring och B2B-försäljning och kan driva hållbar tillväxt för B2B-företag.

Vill du implementera ett ABM-program? Ta en titt på dessa 5 vanliga ABM-misstag och hur du undviker dem. Du kan också prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för att få mer djupgående marknadsföringstips och resurser.