Viktiga trender inom kontobaserad marknadsföring 2026

Varför är kontobaserad marknadsföring viktigt?

Kontobaserad marknadsföring (ABM) överger den traditionella, breda metoden för leadgenerering till förmån för hyperriktade marknadsföringskampanjer. En ABM-strategi identifierar och riktar sig mot mindre grupper av högvärdiga konton och behandlar vart och ett som sin egen marknad.  

Detta riktade tillvägagångssätt ökar personaliseringen och styr resurserna mot de konton som har störst sannolikhet att konvertera, vilket förbättrar produktiviteten och effektiviteten. ABM eliminerar behovet av att bearbeta ett brett spektrum av potentiella kunder och är särskilt användbart vid B2B-försäljning, där affärsvärdena är större och det tar längre tid att slutföra affärer.

Anta till exempel att du säljer en SaaS-produkt på företagsnivå. I stället för att kasta ett brett nät över olika företag gör ABM det möjligt för dig att fokusera på konton med störst behov och tillgänglig budget.

Andra viktiga fördelar med kontobaserad marknadsföring är:

• Ökat engagemang: Personliga kampanjer med anpassade budskap och innehåll tillgodoser de specifika behoven och problemområdena för varje konto.
• Ökat genomsnittligt avtalsvärde: Företag som har implementerat ABM har sett en ökning av det genomsnittliga årliga avtalsvärdet med 171 % (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Starkare relationer: Genom att hantera individuella utmaningar och mål främjar ABM starkare relationer med nyckelkonton och beslutsfattare.
• Bevisad ROI: 72 % av de marknadsförare som använder ABM uppger att det ger högst ROI jämfört med andra marknadsföringsstrategier (Momentum ITSMA).

9 ABM-trender för framgångsrika intäkter under 2026

I takt med att B2B-marknadsföringen utvecklas är det avgörande att ligga steget före nya trender som driver intäktstillväxt och förbättrar din ABM-strategi. Här är en titt på de främsta trenderna att hålla koll på under 2026:

1. Identifiera köpklara potentiella kunder med hjälp av avsiktsdata

Avsiktsdata förbättrar din förmåga att identifiera högvärdiga konton och skapa effektiva målkontolistor för din ABM-strategi. Den spårar även interaktioner online för att förutsäga när en köpare närmar sig ett köpbeslut, vilket ger viktig information för hyperpersonaliserade kampanjer. 

Detta är en viktig anledning till att det har blivit ett populärt användningsområde för ABM-programvara.

Det finns fyra huvudtyper av avsiktsdata: sökavsiktsdata, engagemangsdata, firmografiska data och teknografiska data. Dessa data samlas antingen in från en förstahandskälla, till exempel din webbplats, eller från en tredjepartskälla, till exempel en annan webbplats på internet. 

Bästa praxis för användning av avsiktsdata inom ABM:

• Identifiera potentiella kunder i ett tidigt skede: Använd avsiktsdata för att identifiera konton i de tidiga faserna av köpresan och bli det första företaget att ta kontakt.
• Förbättra kvaliteten på MQL: Använd avsiktsdata för att poängsätta leads baserat på deras visade köpavsikt och prioritera dem med störst potential.
• Öka konverteringen från kalla samtal: Använd insikter från avsiktsdata för att under samtalen bemöta potentiella kunders specifika sökningar, utmaningar och möjliga lösningar.

För att börja använda avsiktsdata för att skapa dina målkontolistor och poängsätta leads bör du investera i en leverantör av avsiktsdata, till exempel Demandbase, Bombora eller Cognism. Dessa verktyg och leverantörer gör det möjligt att övervaka köpsignaler från alla onlinekällor som dina potentiella kunder använder. Denna trend är anledningen till att de flesta föredrar ABM framför efterfrågegenerering.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

2. Synliggör intäktsmöjligheter under hela köpresan

En av de främsta fördelarna med kontobaserad marknadsföring är att marknadsförare kan påverka intäktstillväxten direkt. Framtidsinriktade ABM-strategier måste dock gå bortom ett fokus på toppen av försäljningstratten för att maximera intäktspotentialen.

Zooma ut och ta hänsyn till hela köpresan när du utformar din kontobaserade marknadsföringsstrategi. Definiera framgångsmått för varje köpfas, från leadgenerering till konvertering. 

Bästa praxis för att identifiera intäktsmöjligheter under hela köpresan:

• Kartlägg köpresan: Definiera och dokumentera tydligt de faser som era potentiella kunder går igenom, från kännedom till tiden efter köpet, för att identifiera viktiga kontaktpunkter och möjligheter till engagemang.
• Använd data för att optimera engagemanget: Samla kontinuerligt in och analysera data från varje fas av köpresan för att förfina era strategier och förbättra era ABM-insatser.
• Segmentera era målkonton: Dela upp er lista över målkonton baserat på deras fas i köpresan för att leverera anpassat innehåll och budskap som motsvarar deras aktuella behov och intressen.

Se till att samla in data och insikter vid varje möjlig kontaktpunkt. Detta omfattar att spåra interaktioner på er webbplats, övervaka engagemanget i marknadsföringsmaterial och förstå de viktigaste problemområdena och drivkrafterna hos era målkonton.

3. Utforma och lansera integrerade ABM-kampanjer

Fullständig integration och ett helhjärtat engagemang för en kontobaserad strategi är avgörande för effektiv resursanvändning och maximal ROI. Integrerade ABM-kampanjer minimerar organisatoriska stuprör genom att konsolidera data från olika källor, verktyg och team, vilket skapar ett heltäckande angreppssätt för att rikta sig mot konton med högt värde.

Denna integration möjliggör spårning av kontots framsteg genom ABM-tratten i realtid och ger insyn i när ett konto är redo att gå vidare till köpfasen.  

Bästa praxis för att lansera integrerade ABM-kampanjer:

• Centralisera era datakällor: Konsolidera data från CRM-system, leverantörer av intentdata och analysverktyg på en plattform för att få en enhetlig vy och konsekvent spårning.
• Automatisera dataflöden och rapportering: Automatisera dataöverföringen till rapporteringsverktyg för att hålla teamen uppdaterade med de senaste insikterna och snabbt kunna reagera på förändringar.
• Samordna team och mål: Samordna marknadsförings-, försäljnings- och andra team kring gemensamma mål och strategier för att främja samarbete och driva kampanjens framgång.

För att bygga och lansera integrerade ABM-kampanjer behöver ni kunddataplattformar (CDP:er) och ABM-programvara. Dessa verktyg möjliggör spårning av kontots framsteg genom tratten i realtid och ger insyn i när ett konto är redo att gå vidare till köpfasen.

Den bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring

Om du letar efter ABM-programvara som lever upp till sina löften har jag använt vårt noggranna granskningssystem för att sammanställa denna raka lista över den allra bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring, tillsammans med vad jag fann att varje verktyg gör bäst:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Bäst för automatisering av försäljningsarbetsflöden i stor skala
2. 2. Userled — Bäst för att skapa personliga mikrowebbplatser
3. 3. Cognism — Bäst för högkvalitativ dataanrikning
4. 4. Sendoso — Bäst för personliga gåvor inom ABM
5. 5. ZoomInfo — Bäst för användbar B2B-kontaktdata
6. 6. LeanData — Bäst för exakt dirigering av potentiella kunder
7. 7. Bombora — Bäst för djupgående analys av avsiktssignaler
8. 8. G2 — Bäst för köpbeteende och programvaruinsikter
9. 9. DemandScience — Bäst för ABM-program som genomförs med expertstöd
10. 10. Tofu — Bäst för kontospecifika livscykelkampanjer

4. Lansera personaliserade ABM-innehållskampanjer för specifika konton

Personligt, kontospecifikt innehåll är en hörnsten i en framgångsrik ABM-innehållsstrategi. Genom att leverera mycket anpassat innehåll till enskilda konton ökar engagemanget och konverteringsgraden. 

Bästa praxis för att skapa kontospecifikt innehåll och kampanjer: 

• Använd insikter om kontona: Använd data och insikter om varje konto för att anpassa ert innehåll. Förstå deras bransch, utmaningar och affärsmål för att skapa budskap som motsvarar deras specifika behov.
• Skapa anpassat innehåll: Utveckla innehåll specifikt för varje konto, till exempel personliga e-postmeddelanden, anpassade landningssidor och skräddarsydda kundcase. Läs vår guide om hur man bygger en ABM-innehållsstrategi för att lära dig de bästa metoderna för att anpassa innehåll efter dina målkontos unika problemområden.
• Engagera er via relevanta kontaktpunkter: Identifiera och använd de viktigaste kontaktpunkterna för varje konto, till exempel föredragna kommunikationskanaler och faser i beslutsprocessen. Leverera personligt innehåll via dessa kontaktpunkter för att maximera engagemang och genomslag.

Detta angreppssätt innebär att innehåll och budskap anpassas för att möta varje målkontos unika behov, utmaningar och intressen. Denna nivå av personalisering ökar inte bara sannolikheten för engagemang utan positionerar också ert varumärke som en värdefull partner när det gäller att lösa deras utmaningar.

5. Utöka ABM-strategierna till hela säljcykeln

Tidigare fokuserade ABM på att förbättra kvaliteten på de leads som kom in i säljtratten. Moderna ABM-strategier måste dock integreras i hela säljcykeln.  

På så sätt säkerställer du att du upprätthåller konsekventa och personliga interaktioner med kundkonton i varje steg. Detta tillvägagångssätt bidrar till att vårda leads, behålla befintliga kunder och sälja mer till dem. Det driver också mer värde och intäkter från varje kundkonto.

Bästa praxis för att anpassa ABM-strategier till hela säljcykeln: 

• Bygg ett tvärfunktionellt ABM-team: Skapa ett team som inkluderar medlemmar från försäljning, marknadsföring, produktledning, kundframgång och ekonomi. Detta säkerställer ett enhetligt tillvägagångssätt genom hela säljcykeln.
• Följ upp mätvärden för hela tratten: Gå från att enbart följa mätvärden för toppen av tratten till att utvärdera ABM:s påverkan genom hela säljtratten. Följ upp mätvärden som konverteringsgrad från lead till kund, genomsnittlig affärsstorlek och kundens livstidsvärde. Läs vår guide om ABM-mätvärden för att lära dig mer om hur du följer upp effekten av dina ABM-insatser.
• Övervaka och optimera: Övervaka kontinuerligt hur effektiva dina ABM-strategier är genom hela säljcykeln. Samla in feedback, analysera resultatmätvärden och gör nödvändiga justeringar för att optimera ditt tillvägagångssätt och maximera resultaten.

6. Använd AI-driven automatisering för att förändra ABM 

AI-drivna verktyg är ett utmärkt alternativ för att snabbt skala upp och förbättra dina insatser inom kontobaserad marknadsföring. Några av de många sätten att använda AI inom ABM är att automatisera repetitiva uppgifter, förbättra leadpoängsättning och genomföra prediktiv analys.

För att lyckas med ABM behöver du visa en djup förståelse för målkontonas behov och utmaningar. För detta behöver du avsiktsdata, och genom att kombinera avsiktsdata med AI ökar du hastigheten och noggrannheten i din analys och förståelse av kundkonton.

Bästa praxis för att använda AI-driven automatisering inom ABM:

• Börja med att utvärdera dina alternativ: AI-området växer snabbt och nya verktyg lanseras varje vecka. Börja med att få viktiga intressenter att enas om ABM-målen och utvärdera AI-verktyg som är kompatibla med din strategi och budget.
• Använd prediktiv analys för att identifiera målkonton: Investera i AI-verktyg med prediktiv analys för att prognostisera kundkontons beteende och prioritera de konton som har störst sannolikhet att konvertera.
• Åta dig att tänka långsiktigt: AI är här för att stanna. Se till att ditt marknadsföringsteam har förutsättningar för kontinuerlig utbildning och kompetensutveckling. Det förbereder dig för att ta i bruk nyare och effektivare AI-drivna verktyg och metoder när de blir tillgängliga.

7. Prioritera expansion och bibehållande av kundkonton 

Kontobaserad marknadsföring och traditionell marknadsföring skiljer sig åt i sitt sätt att skapa långsiktiga kundrelationer. Traditionell marknadsföring ser på leadgenerering genom perspektivet ”kvantitet framför kvalitet”, medan ABM gör det motsatta. 

Inom ABM ligger fokus på att vårda, utveckla och behålla kundrelationer eftersom du har lagt ner arbetet med att identifiera dessa kundkonton som värdefulla. 

Bästa praxis för expansion och bibehållande av kundkonton: 

• Fördjupa engagemanget: Engagera dig regelbundet med dina viktigaste kundkonton genom personligt innehåll, riktade kampanjer och proaktiv support. Denna fortlöpande interaktion bidrar till att upprätthålla starka relationer och hålla ditt varumärke främst i åtanke.
• Identifiera möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning: Använd dataanalys och kundfeedback för att identifiera möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning inom dina befintliga kundkonton. Anpassa dina erbjudanden efter deras föränderliga behov och visa hur ytterligare produkter eller tjänster kan skapa värde.
• Leverera exceptionell kundservice: Se till att ditt supportteam har goda förutsättningar att hantera frågor, lösa problem snabbt och överträffa kundernas förväntningar.

Genom att prioritera expansion och bibehållande av kundkonton maximerar du kundens livstidsvärde och minimerar slöseri med resurser.

8. Prioritera efterlevnad av regler för användardata 

Integritetsfrågor står högt på agendan inom B2B-teknik och SaaS, eftersom mer än hälften av vuxna i USA har valt att inte köpa en produkt eller tjänst på grund av nyliga dataintrång och integritetsproblem. Eftersom ABM är en datadriven marknadsföringsstrategi krävs ett noggrant förhållningssätt till datasekretess och dataskyddsbestämmelser. 

ABM innebär insamling och användning av personuppgifter, vilket måste följa bestämmelser som GDPR och CCPA. Bristande efterlevnad kan leda till betydande böter och skada företagets rykte.

Bästa praxis för hantering av användardata och dataskyddsbestämmelser: 

• Fastställ policyer för datainsamling och användning: Upprätta tydliga policyer för hur personuppgifter samlas in, används och lagras. Säkerställ att dessa policyer kommuniceras effektivt till intressenter och målkonton.
• Inhämta uttryckligt samtycke: Be alltid om uttryckligt, informerat och otvetydigt samtycke från individer innan du använder deras uppgifter. 
• Implementera robusta säkerhetsåtgärder:Skydda personuppgifter med säkra servrar, datakryptering och strikta åtkomstkontroller. Att säkerställa datasäkerheten bidrar till att förhindra dataintrång och obehörig åtkomst.

9. En ökning av ABM-strategier som prioriterar samordning mellan försäljning och marknadsföring

B2B-köpare har kommit att förvänta sig en personlig och sömlös kundupplevelse och är beredda att betala upp till 30 % mer för att få den. Samordning mellan försäljning och marknadsföring krävs för att era ABM-insatser ska leva upp till dessa förväntningar. 

Utan samordning arbetar marknadsföring och försäljning i separata silos, vilket leder till en fragmenterad kundupplevelse. Detta begränsar inte bara er förmåga att leverera en sammanhängande kundupplevelse, utan öppnar också dörren för fel och ineffektivitet.

Bästa praxis för förbättrad samordning mellan försäljning och marknadsföring: 

• Fastställ gemensamma mål och mätvärden: Säkerställ att båda teamen arbetar mot samma mål genom att fastställa gemensamma mål och resultatmätvärden. Denna samordning bidrar till att synkronisera insatserna och främjar samarbete.
• Implementera regelbunden kommunikation och återkopplingsloopar: Planera regelbundna möten och skapa kanaler för kontinuerlig kommunikation mellan försäljning och marknadsföring. Detta gör det möjligt för båda teamen att dela insikter, hantera problem och justera strategier i realtid.
• Utnyttja teknik för integration:Använd integrerade CRM- och marknadsautomatiseringsverktyg för att effektivisera datadelningen och säkerställa att båda teamen har tillgång till samma information. Detta minskar dubbelarbete och förbättrar samordningen.

Att prioritera samordning mellan försäljning och marknadsföring är avgörande för att leverera en sammanhängande och personlig kundupplevelse. Se till att samarbeta kring innehåll och budskap för att säkerställa konsekvens vid alla kontaktpunkter och investera i gemensam utbildning för att bygga ömsesidig förståelse.

Få fler insikter om kontobaserad marknadsföring

Att ligga steget före ABM-trenderna är avgörande för att maximera intäkterna och förbättra er marknadsföringsstrategi. Från att utnyttja avsiktsdata och AI-drivna verktyg till att säkerställa sömlös samordning mellan försäljning och marknadsföring erbjuder varje trend värdefulla möjligheter att förfina era ABM-insatser.

För fler användbara insikter och de senaste branschuppdateringarna får ni inte missa The CMO-nyhetsbrevet. Prenumerera idag för att få expertråd, praktiska tips och exklusivt innehåll som är utformat för att hjälpa er att lyckas med era marknadsföringsinsatser.