Så skriver du ett värdeerbjudande (mall, exempel)

Inom kontobaserad marknadsföring (ABM) bör ditt värdeerbjudande anpassas för att tilltala de viktigaste beslutsfattarna inom ditt målkonto. Det förbättrar ABM-kampanjer genom att:

• Erbjuda personlig kommunikation som tilltalar viktiga köpare
• Vägleda potentiella kunder genom en anpassad ABM-tratt
• Samordna tydlig kommunikation av unika fördelar
• Öka engagemang och konverteringsgrad
• Påverka viktiga ABM-mätvärden, inklusive engagemang, affärsstorlek, säljcykler och avkastning på investeringen (ROI)

Det är värt att notera att det också finns flera olika typer av värdeerbjudanden som CMO:er kan använda, där varje typ fyller ett annat syfte. Dessa omfattar: 

• Produktivitet: Hur din produkt eller tjänst hjälper användarna att arbeta effektivare och spara tid och resurser.
• Lönsamhet: Hur din lösning direkt ökar intäkterna eller minskar kostnaderna.
• Varumärkesimage: Hur ditt högkvalitativa produkterbjudande förbättrar kundens anseende, prestige eller övergripande varumärkesuppfattning.
• Upplevelse: Framhäver den exceptionella kundupplevelse som din produkt eller tjänst erbjuder vart och ett av dina kundsegment. 
• Bekvämlighet: Förklarar hur din lösning förenklar processer, minskar friktion och gör kundens liv enklare. 

Värdeerbjudande kontra positioneringsuttalande

Även om både ”värdeerbjudande” och ”positioneringsuttalande” lätt kan förväxlas skiljer de sig avsevärt åt. Ett värdeerbjudande fokuserar på de specifika fördelar som din produkt eller tjänst erbjuder din målgrupp, medan ett positioneringsuttalande definierar hur ditt varumärke skiljer sig från konkurrenterna på marknaden. 

Ett värdeerbjudande kan till exempel lyda:

”Vårt CRM hjälper säljteam att avsluta affärer 50% snabbare.”

Ett positioneringsuttalande kan däremot vara:

”Vi är det enda CRM-systemet som är utformat exklusivt för nystartade företag inom SaaS.”

Värdeerbjudande kontra uppdrag

Ditt värdeerbjudande är ett uttryckligt löfte om det värde du levererar till kunderna, medan ditt uppdrag beskriver företagets bredare syfte och värderingar. 

Ett värdeerbjudande kan lyda:

”Vår plattform för marknadsföringsautomatisering hjälper dig att omvandla prospekt till kunder.” 

Ett uppdrag kan däremot vara:

”Vi har som uppdrag att hjälpa företag att växa genom datadriven marknadsföring.”

Värdeerbjudande kontra USP kontra slogan

Ett värdeerbjudande kommunicerar på ett heltäckande sätt de viktigaste fördelarna och unika egenskaperna hos din produkt eller tjänst. Till exempel: 

”Vår lösning för projektledning hjälper team att leverera projekt i tid och inom budget genom att effektivisera kommunikation i realtid och automatisera arbetsflöden.”

Ett unikt säljargument (USP) är däremot ett specifikt, ofta provocerande och minnesvärt uttalande som lyfter fram vad som skiljer dig från andra. Det kan lyda ungefär så här: 

”Det enda projektledningsverktyget som garanterar 100% leverans i tid.” 

En slogan är en kort och slagkraftig formulering som förkroppsligar ditt varumärkeslöfte. Till exempel:

“Effektiv projektledning för enastående resultat.”

Så skriver du ett bra värdeerbjudande

Att skriva ett övertygande värdeerbjudande kan göras i fem steg, med början i att identifiera dina kunders största problem. 

1. Identifiera målgruppens kundproblem

Oavsett om du samlar in kunddata genom direkta intervjuer, enkäter eller köper tredjepartsdata baserat på din ideala kundprofil, är det första steget att identifiera specifika kundutmaningar som du kan bemöta direkt. 

När du genomför marknadsundersökningar ska du leta efter utmaningar, marknadstrender, frustrationer eller ”problematiska situationer” som din produkt är utformad för att hantera. I det här skedet analyserar du data för att hitta mönster och prioritera de vanligaste och mest allvarliga problemen som din idealkund möter. 

Anta att du säljer prenumerationer på din plattform för produktinformationshantering (PIM). Genom din undersökning upptäcker du att dina målkonton har problem med några utmaningar: 

• Att hantera produktdata konsekvent i flera försäljningskanaler och system
• Att hantera kostsamma fel och frustrationer med manuell datainmatning
• Att sakna ett centraliserat sätt att hantera de ständiga förändringarna i produktdata och kraven på produktlistningar 

Dessa insikter är värdefulla. Nu kan du utforma ett värdeerbjudande som målgruppsanpassat innehåll som fokuserar på att centralisera hanteringen av produktdata, säkerställa dataparitet och automatisera datauppdateringar i flera kanaler. 

2. Lista fördelarna med din produkt

När du utformar ditt värdeerbjudande ska du inte nöja dig med att lista produktens bästa funktioner. Som CMO behöver du måla upp en tydlig bild av vilka fördelar funktionerna ger. 

Om vi fortsätter med PIM-exemplet kan fördelarna du erbjuder vara: 

• Att centralisera hanteringen av produktdata på en enda plattform
• Att säkerställa att produktinformationen är konsekvent och korrekt i alla kanaler med anpassningsbara datafält
• Att automatisera syndikering och distribution av produktdata
• Att förbättra datastyrning och kvalitetskontroll

När fördelarna är tydligt beskrivna blir det enklare att identifiera värdet i dem och väva in det i ett effektivt värdeerbjudande. 

3. Beskriv värdet av dessa fördelar

Att gå längre än att bara lista funktioner och fördelar är ett viktigt steg när du utformar ett starkt värdeerbjudande. I stället för att bara säga ”Vår programvara automatiserar repetitiva uppgifter med våra verktyg för automatiska datauppdateringar”, ska du betona värdet av de fördelar som funktionerna erbjuder din idealkund.

Här är ett exempel på hur du kan gå längre än fördelarna och betona deras värde för kunden: 

“Skapa enastående kundupplevelser, öka den operativa effektiviteten och skala enkelt din detaljhandelsverksamhet med en enda central sanningskälla.”

4. Koppla värdet till problemen

När du har beskrivit vilket värde kunderna får av din lösning ska du ta det ett steg längre genom att koppla värdet till problemen. 

Så här kan du ta värdeerbjudandet i steg tre ett steg längre:

"Centralisera din produktinformation och säkerställ korrekta och konsekventa data i alla kanaler med automatiserad produktdatahantering som gör det enkelt.”

Om du kör fast när du ska koppla värdet till relevanta problem är ett enkelt sätt att formulera ett starkt värdeerbjudande att använda en enkel formel: 

Vi hjälper (X) att lösa (Y) genom att göra (Z).

Se till att koppla funktionerna i din lösning direkt till de resultat som dina kunder bryr sig mest om. Tänk på att företag endast gör ett köp på grund av någon kombination av följande: 

• Att öka intäkterna
• Att minska kostnaderna
• Att hantera risker

Använd dessa som utgångspunkt om du har svårt att avgöra vilket övergripande problem ditt värdeerbjudande ska bemöta. 

5. Särskilj dig

Företagets värdeerbjudande måste lyfta fram de unika aspekterna av din lösning. Gör det genom att fundera över några specifika frågor: 

• Hur gör vår lösning det möjligt för kunder att få en konkurrensfördel på sina marknader eller inom sina branscher?
• Vilka långsiktiga strategiska fördelar erbjuder vår lösning som överensstämmer med våra kunders bredare affärsmål och vision?
• På vilka sätt hjälper vår lösning kunder att förbättra sitt varumärkesrykte, kundlojalitet eller marknadsposition?
• Hur kan vi kvantifiera den konkreta affärspåverkan och avkastning på investeringen som vår lösning ger, utöver de omedelbara fördelarna?

Om dina PIM-konkurrenter inom detaljhandeln till exempel erbjuder en standardiserad lösning, bör du betona hur din produkt är mycket anpassningsbar och särskilt utformad för att passa kundernas befintliga system. 

Beståndsdelar i ett bra värdeerbjudande

Låt oss först ta upp en vanlig fråga:

Hur långt bör ett värdeerbjudande vara? 

Den optimala längden är vanligtvis en till tre meningar, eller omkring 25–50 ord. Om det är längre riskerar du att förlora målgruppens uppmärksamhet. Dessutom bör ditt värdeerbjudande vara: 

• Tydligt: Använd ett enkelt och rakt språk som din idealkund förstår.
• Relevant: Vänd dig direkt till målgruppens behov och problem.
• Unikt: Särskilj dig från konkurrenterna genom att lyfta fram dina särskilda fördelar.
• Mätbart: Kvantifiera det värde du skapar genom att använda specifika siffror eller procenttal när det är möjligt.

Identifiera målmarknaden

Ett starkt värdeerbjudande bygger på en förståelse av vem som har störst nytta av din produkt eller tjänst. Detta innebär vanligtvis att du undersöker demografiska, psykografiska, teknografiska och beteendemässiga data som kan ligga till grund för dina marknadsföringsinsatser.  

Fastställa värdet

Utöver fördelar och funktioner bör du förstå hur ditt produkterbjudande skapar värde – helst på ett mätbart sätt.  

Kommunicera värdet till kunderna

Att tilltala målgruppens behov och önskemål innebär att sätta sig in i deras situation, visa empati och tala om det de värdesätter mest. 

Exempel på värdeerbjudanden

Ta en titt på några exempel på utmärkta värdeerbjudanden från verkligheten: 

1. Slack

”Slack är produktivitetsplattformen som ger alla möjlighet att automatisera utan kod, gör sökning och kunskapsdelning smidigt och håller team sammanlänkade och engagerade.”

Värdeerbjudande: ”Slack har som mål att göra människors arbetsliv enklare, trevligare och mer produktivt. Det är produktivitetsplattformen för kundföretag som förbättrar resultaten genom att ge alla möjlighet att automatisera utan kod, göra sökning och kunskapsdelning smidigt samt hålla team sammanlänkade och engagerade när de tillsammans driver arbetet framåt. Som en del av Salesforce är Slack djupt integrerat i Salesforce Customer 360, vilket höjer produktiviteten i sälj-, service- och marknadsföringsteamen. Läs mer och kom igång med Slack kostnadsfritt på slack.com eller kontakta oss på @SlackHQ.”

Varför det är kraftfullt: Slacks värdeerbjudande betonar plattformens förmåga att effektivisera arbetsprocesser och förbättra kommunikationen inom team genom att erbjuda en enda central plats för samarbete. Genom att lyfta fram lösningens omvälvande kraft tilltalar Slack företag som vill öka produktiviteten och effektiviteten.

2. Dropbox

”Gå från idé till färdigt resultat med Dropbox.”

Värdeerbjudande: ”Spara tid, samarbeta smidigt och leverera arbete snabbare på en plattform som fungerar med dina befintliga verktyg. Dropbox hjälper dig att färdigställa video-, bild- och ljudprojekt utan besvär. Dessutom kan du redigera PDF-filer, dela spårbara dokumentlänkar och snabbt få avtal signerade – allt utan att lämna Dropbox.”

Varför det är kraftfullt: Dropboxs värdeerbjudande fokuserar på de viktigaste fördelarna som målgruppen söker: spara tid, samarbeta och arbeta snabbare. Enkelt, men genom att hantera dessa centrala problem och betona flexibilitet positionerar sig Dropbox som en pålitlig lösning för företag som prioriterar samarbete och snabbt arbete. 

3. Salesforce

“Vi är Salesforce, kundföretaget.”

Värdeerbjudande: “Sedan dagen då vi öppnade våra dörrar har fokus på våra kunder styrt varje beslut vi fattar. Det har drivit vår tillväxt och stärkt våra kunders framgångar. Vi utvecklar tekniken, partnerskapen och de nätverk som hjälper företag att få kontakt med kunder. Så att varje företag kan bli ett kundföretag.”

Varför det är kraftfullt: Salesforces värdeerbjudande lyfter fram företagets position som den ledande CRM-plattformen och betonar samordningen av olika centrala affärsfunktioner. Genom att visa kraften i en sammankopplad och integrerad lösning tilltalar Salesforce organisationer som vill bryta ned silor och få en helhetsbild av sina kunder i stor skala. 

Hämta din mall för värdeerbjudande

Mall för värdeerbjudande

Redo att sticka ut? Hämta vår kostnadsfria mall och bemästra ditt värdeerbjudande på några minuter.

Create Free Account

Have an account? Log In

Mallar fungerar som ramverk som sparar resurser eftersom du inte behöver börja från grunden. Det är inte annorlunda när du utformar ditt värdeerbjudande. 

Ladda ned mallen för värdeerbjudande genom att ange din e-postadress i rutan ovan. Den hjälper dig att brainstorma kring differentiering, produktfördelar, en värdekarta och mycket mer för att skapa ett bra värdeerbjudande som träffar rätt. 

Gå med för fler ABM-insikter

Ett effektivt värdeerbjudande tar hänsyn till kundernas behov, lyfter fram företagets konkurrensfördel och gör det i slutändan enkelt att förstå varför produkten är värd att köpa. Därifrån kan du använda andra taktiker, som korsförsäljning inom marknadsföring, för att öka det totala värdet.

Det är ett steg i din marknadsföringsstrategi som du inte bör förbise. 

Prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för exklusiva insikter och tips om hur du optimerar din marknadsföringsstrategi och uppnår mätbara resultat.