Målgruppens utmaningar: komplett guide till en ABM-strategi

Vilka problemområden har målgruppen?

Målgruppens problemområden är de utmaningar, problem eller otillfredsställda behov som potentiella kunder har. I grunden ger de värdefulla insikter i det som håller dina kunder vakna om natten. 

Att förstå kundernas problemområden är nödvändigt för att bygga effektiva ABM-strategier. Detta innefattar: 

• Skapa listor över målkonton: En lista över målkonton består av de konton som med störst sannolikhet kommer att konvertera. Problemområden är en viktig faktor när listan skapas, eftersom de gör det möjligt för dig att prioritera konton som kämpar med ett problem som ditt företag kan lösa.
• Kontosegmentering: Alla problemområden är inte desamma i olika branscher, företagsstorlekar eller organisatoriska roller. Genom att segmentera listan över målkonton utifrån problemområden kan du anpassa dina budskap och lösningar efter varje segments specifika behov.
• Personalisering och riktat innehåll: Inom ABM är personalisering själva kärnan i ditt arbete. Ta upp problemområden i din innehållsmarknadsföringsstrategi för att bygga förtroende och öka sannolikheten för konvertering.

Kort sagt handlar det inte bara om att identifiera och integrera målgruppens problemområden i din ABM-strategi för att kunna bocka av en punkt – det handlar om att visa att du har en djup förståelse för dina potentiella kunders behov och positionera ditt erbjudande som den lösning de har letat efter. 

Så identifierar du målgruppens problemområden

Hur identifierar du då vanliga problemområden hos kunder? Att komma till kärnan av kundernas problem och positionera dina erbjudanden som lösningen kräver kvalitativ forskning, kundfeedback och ett gemensamt arbete mellan försäljning och marknadsföring.

Definiera din målgrupp

Det första steget för att upptäcka målgruppens problemområden är att definiera din målgrupp. Skapa köparpersonas för att beskriva egenskaperna hos din målgrupp, till exempel deras psykografi, demografi, företagsografi och beteende på nätet. 

Denna information lägger också grunden för din ideala kundprofil (ICP), som är en viktig del av arbetet med kontobaserad marknadsföring. Genomför marknadsundersökningar, granska befintliga kundprofiler i ditt CRM-system och analysera rapporter med branschjämförelser för att skapa en detaljerad bild av din målgrupp. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Identifiera deras problemområden

Med en tydlig förståelse för din målgrupp är det dags att identifiera deras problemområden. Detta kan göras med hjälp av olika metoder, bland annat:

• Genomföra kundundersökningar, intervjuer och fokusgrupper för att få direkt feedback om ineffektivitet eller områden som kan förbättras.
• Övervaka frågor till kundsupporten och feedback från kunder för att identifiera återkommande problem eller frustrationer.
• Ägna dig åt social omvärldsbevakning för att följa samtal och känslor kring din bransch på sociala medieplattformar. Titta närmare på verktyg för social omvärldsbevakning för att övervaka forum och communities på nätet. 
• Samarbeta med kundsupport- och säljteam för att upptäcka specifika problemområden som omfattar hela kundupplevelsen.
• Övervaka konkurrenternas innehåll, marknadsföringsbudskap och omnämnanden i sociala medier för att bedöma kundernas känslor och uppfattningar inom hela din bransch. 

Använd så många resurser som möjligt för att förstå potentiella kunders behov. Detta innefattar befintliga CRM-data, tidigare kampanjresultat, webbplatsanalyser och konkurrenternas fallstudier. 

Kategorisera problemområdena

Använd sedan din kundresearch för att skapa kategorier för specifika problem. Detta optimerar målgruppssegmenteringen, vilket i sin tur förbättrar riktade budskap och personalisering inom ABM.

Problemområden delas ofta in i tre huvudkategorier:

• Ekonomiska problemområden: Detta omfattar höga kostnader, budgetbegränsningar eller negativ avkastning på investeringen.
• Produktivitetsproblemområden: Dessa problem, som också kallas processrelaterade problemområden, omfattar ineffektiva processer, tidsbegränsningar eller problem med teamsamarbete och organisation.
• Problemområden relaterade till produkter eller tjänster : Detta avser alla hinder i produktutvecklingen, inklusive produktfel, trasiga eller saknade funktioner samt återkommande kundklagomål.

Genom att kategorisera problemområden kan ditt marknadsföringsteam prioritera dem utifrån relevans och hantera dem strategiskt i ABM-kampanjer. 

Anta till exempel att din målmarknad ofta har ekonomiska svårigheter. För att hantera problemområden inom detta område bör du fokusera dina marknadsföringskampanjer på rabatter, kampanjer och flexibla betalningsalternativ som tilltalar potentiella kunder.

Så använder du målgruppens problemområden för att förbättra din ABM-strategi

Målgruppens problemområden är centrala för alla ABM-strategier. De utgör grunden för många av de ABM-metoder som krävs för att generera hög avkastning på investeringen. 

Genom att segmentera målgruppen, anpassa kampanjer och skräddarsy innehållsstrategin för att hantera specifika problemområden kan du öka engagemanget och uppnå meningsfulla resultat.

Segmentera målgruppen utifrån problemområden

Genom att segmentera målgruppen utifrån problemområden kan du skapa skräddarsydda budskap och unika kundupplevelser. Målgruppssegmentering förbättrar avkastningen på investeringen, konkurrensfördelen, resursfördelningen och personaliseringen av ABM. 

För att segmentera målgruppen är det bäst att: 

1. Dela upp din totala adresserbara marknad (TAM) i målmarknadssegment som överensstämmer med din ideala kundprofil (ICP). 
2. Använd prediktiv analys, avsiktsdata och kartläggning av kundresan för att identifiera målkonton som är redo att köpa. 
3. Använd verktyg för leadpoängsättning och dataanrikning för att skilja ut högprioriterade konton som är redo för konvertering och stora affärsvolymer.

Genom att gruppera konton utifrån liknande problemområden kan du skapa mer målinriktade och relevanta budskap. Detta tillvägagångssätt gör det möjligt att hantera specifika problemområden med precision, vilket ökar sannolikheten för engagemang och konvertering.

Personalisera dina ABM-kampanjer utifrån målgruppens problemområden

Genom att personalisera ABM-kampanjer utifrån målgruppens problemområden kan du skapa djupare kundrelationer och öka engagemanget. Faktum är att hela grunden för kontobaserad marknadsföring bygger på att erbjuda unika och hyperrelevanta upplevelser för målkonton. 

Använd problemområden för ABM-personalisering genom att:

• Skapa dynamiskt innehåll och landningssidor på webbplatsen. Ett utmärkt verktyg för detta är Mutiny, som låter dig bygga personliga mikrosajter med AI-stöd.
• Använda utlösta e-postmeddelanden baserat på webbplatsbesök och interaktioner online. Erbjud till exempel rabatter om en potentiell kund lämnar prissidan utan att genomföra ett köp.
• Skapa anpassade innehållsresurser, som vitböcker, fallstudier eller webbseminarier, utformade för att hantera de specifika problemområdena hos olika målgruppssegment.

Genom att hantera problemområden visar du empati och förståelse, vilket bygger förtroende och trovärdighet hos dina målkonton. Detta förbättrar sannolikheten för framgångsrikt engagemang, konverteringar och försäljning.

Det är avgörande att skapa personaliserade kampanjer. Läs mer genom att ta del av vår detaljerade ABM-statistik om framgångsrika strategier.

Bygg din ABM-innehållsstrategi kring målgruppens problemområden

Kundernas problemområden är viktiga för din ABM-innehållsstrategi, eftersom de kommer att vägleda mycket av det innehåll du utvecklar. Målet är att skapa innehåll som ger värdefulla insikter, lösningar och resurser för att bidra till att lindra problemområden. 

En förståelse för problemområden krävs faktiskt för att segmentera målgruppen och välja rätt innehållsstrategi. Det finns tre huvudsakliga angreppssätt för innehåll inom ABM: 

• En till många: Detta tillvägagångssätt innebär att skapa innehåll som tar upp vanliga problem som delas av en bred målgrupp.
• En till få: Innehållet anpassas för att ta upp problem som delas av en mindre grupp målkonton med liknande egenskaper eller utmaningar.
• En till en: Detta är det mest personliga tillvägagångssättet, där innehållet utformas för att ta upp de unika problemen och behoven hos enskilda målkonton.

Problemområden vägleder din innehållsstrategi eftersom din förståelse av målkonton måste vara mer nyanserad ju mer riktat tillvägagångssättet är. 

Andra bästa metoder för att anpassa ABM-innehåll efter målgruppens utmaningar är: 

• Genomföra sökordsundersökningar för att identifiera ämnen som är relaterade till målgruppens problemområden.
• Skapa riktade innehållsresurser, såsom vitböcker, fallstudier och guider, som tar upp specifika problemområden.
• Distribuera innehåll via riktade kanaler och personliga kontaktpunkter för att nå rätt målgrupp vid rätt tidpunkt.

Innehåll som knyter an till målgruppens behov och intressen får större genomslag, vilket driver meningsfulla interaktioner och bättre ABM-resultat.

Så mäter du avkastningen på din problemområdesbaserade strategi

Ditt sista steg är att fastställa viktiga resultatindikatorer (KPIs) och övervaka framgången för din problemområdesbaserade ABM-strategi. Det är viktigt att följa rätt mätvärden under hela dina kampanjer och marknadsföringsinsatser för att bedöma deras effekt samt fatta datadrivna beslut och genomföra förbättringar.

Mätvärden att följa:

Genom att följa viktiga mätvärden relaterade till kundengagemang, kundnöjdhet, konverteringsgrad och försäljningsintäkter kan du bedöma effekten av att anpassa din strategi för att ta itu med målgruppens problemområden.

1. Kundengagemang:

• Mät graden av interaktion och delaktighet hos dina målkonton i dina marknadsföringskampanjer och ditt innehåll.
• Följ mätvärden som klickfrekvens, öppningsfrekvens, tid på webbplatsen eller med innehållet samt engagemang i sociala medier.
• Analysera hur effektivt din strategi fångar målgruppens uppmärksamhet och intresse.

2. Kundnöjdhet:

• Samla in feedback från målkonton för att bedöma deras nöjdhet med dina erbjudanden och ditt budskap.
• Använd enkäter, intervjuer och feedbackformulär för att få insikter i kundernas känslor och uppfattningar.
• Övervaka Net Promoter Score (NPS) och kundnöjdhetspoäng för att följa förändringar över tid.

3. Konverteringsgrad:

• Mät andelen målkonton som vidtar önskade åtgärder eller uppnår specifika mål, såsom att fylla i ett formulär, begära en demonstration eller genomföra ett köp.
• Följ konverteringsgraden i varje steg av köparens resa för att identifiera områden som kan förbättras och optimeras.
• Analysera konverteringsgraden för olika segment baserat på problemområden för att fastställa de mest effektiva strategierna.

4. Försäljning och intäkter:

• Följ antalet kvalificerade leads som genererats, möjligheter som skapats och affärer som avslutats till följd av dina insatser.
• Beräkna intäkterna från målkonton som påverkats av din problemområdesbaserade strategi.

Genom att följa dessa mätvärden kan du få insikter i hur effektiv din ABM-strategi är och optimera ditt tillvägagångssätt för maximal effekt och ROI.

Hitta problemet, hitta framgången!

På många sätt är förståelsen av målgruppens problemområden det första steget mot framgång med ABM. Från att definiera din målgrupp till att anpassa personliga ABM-kampanjer och innehållsstrategier kretsar varje steg kring att sätta sig in i dina potentiella kunders utmaningar och erbjuda skräddarsydda lösningar.

Kom ihåg att framgången ligger i detaljerna, och det är bäst att använda verktyg för social omvärldsbevakning, data om kundernas köpintentioner och prediktiv analys för att förstå nyanserna i kundernas problemområden. Mer information om verktyg som kan vägleda dina insatser finns i vår sammanställning av den bästa programvaran för kontobaserad marknadsföring. 

Redo att sätta fart på ditt ABM-program? Prenumerera på The CMO-nyhetsbrevet för att hålla dig uppdaterad om trender och få de senaste tipsen, resurserna och guiderna från vår gemenskap av erfarna marknadsföringsledare direkt i din inkorg.