Krav på ABM-plattform: Vad du bör tänka på

Jag går igenom de viktigaste funktionerna att hålla utkik efter, potentiella varningssignaler och hur du säkerställer att du gör rätt val utifrån ditt företags unika behov. Nu kör vi!

De 9 viktigaste kraven på en ABM-plattform

När du letar efter en ABM-plattform är det lätt att bländas av iögonfallande funktioner eller övertygande säljpresentationer. Jag kan dock säga att alla ABM-plattformar inte är skapade lika. 

För att hjälpa dig att sålla bland allt brus har jag sammanställt en lista över de nio krav som din ABM-plattform bör uppfylla. Det här är inte bara funktioner som är bra att ha; det är de oumbärliga funktionerna som hjälper dig att genomföra en framgångsrik ABM-strategi och visa organisationen ett verkligt värde.

1. Prioritering av kunder

Med kundprioritering kan du identifiera och fokusera på dina mest värdefulla målkunder. En bra programvara för kontoplanering bör använda data för att poängsätta kunder utifrån faktorer som företagsuppgifter, beteende och köpsignaler.

Den här funktionen är avgörande eftersom den hjälper dig att använda dina resurser klokt. Utan den kan du slösa tid och pengar på kunder som sannolikt inte kommer att konvertera.

Kundprioritering leder till bättre konverteringsgrader, snabbare försäljning och bättre samordning mellan marknadsföring och försäljning. När du väljer plattform bör du leta efter en med flexibel poängsättning och möjlighet att använda data från flera källor.

2. Kundinsikter

Kundinsikter är ett oumbärligt användningsområde för ABM-programvara och ger dig djupa insikter om dina målkunder, inklusive företagsuppgifter, beslutsfattare, utmaningar och aktuella förändringar. En bra ABM-plattform måste kunna tillhandahålla detaljerade kundprofiler med uppdateringar i realtid.

Den här funktionen är viktig eftersom den gör det möjligt för dig att skapa personlig och relevant kommunikation. Utan detaljerade kundinsikter kan dina ABM-insatser missa målet och inte skapa en ordentlig kontakt med potentiella kunder. För att lyckas konvertera måste du känna din målgrupp riktigt väl. Därför är skapandet av kundpersonas en av de första sakerna du måste göra när du utvecklar en stabil marknadsföringsstrategi. 

I slutändan leder starka kundinsikter till bättre personalisering, högre engagemang och en tydligare förståelse av din målmarknad. Kom ihåg att du vid utvärdering av plattformar bör leta efter en som erbjuder omfattande och aktuell kunddata från flera tillförlitliga källor.

3. Prediktiv analys

Prediktiv analys använder historiska data och AI för att förutsäga framtida utfall, så att du kan se vilka kunder som kan komma att konvertera eller vilket innehåll som fungerar bäst. En fördel med prediktiva funktioner är att de hjälper till att vägleda din ABM-innehållsstrategi.

Det här är viktigt eftersom det hjälper dig att fatta smartare beslut baserade på data, inte bara på magkänsla. Utan prediktiv analys arbetar du med mindre information och kan missa möjligheter – du famlar i mörkret, vilket vi vill undvika eftersom det kan bli kostsamt. 

Med prediktiv analys kan du bättre förstå kundernas behov, förbättra ditt innehåll och använda dina resurser klokare. Den viktigaste slutsatsen? Leta efter en ABM-plattform som erbjuder prediktiva modeller som du kan förstå och anpassa efter ditt företag.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

4. Personalisering

Med en effektiv ABM-plattform kan du skapa dynamiskt innehåll, använda personaliseringstoken och bygga anpassade landningssidor för olika kunder.

Den här funktionen är det som gör ABM så effektivt. Utan stark personalisering kommer dina insatser inte att vara tillräckligt relevanta för att engagera värdefulla kunder.

Att använda ABM-personalisering leder till bättre engagemang, fler konverteringar och starkare relationer med målkunder. När du väljer en ABM-plattform bör du leta efter en som erbjuder personaliseringsverktyg och gör det enkelt att hantera personligt innehåll i olika kanaler, inklusive e-post och sociala medier. 

5. Kampanjorkestrering

Kampanjorkestrering låter dig planera, genomföra och hantera ABM-kampanjer i flera kanaler från en och samma plattform. En heltäckande ABM-plattform bör hjälpa dig att skapa kampanjarbetsflöden, samordna budskap i olika kanaler och automatisera kampanjgenomförandet.

Det här är viktigt eftersom ABM fungerar bäst när insatserna samordnas över olika kontaktpunkter. Utan effektiv kampanjorkestrering kan dina budskap bli osammanhängande eller inte nå potentiella köpare vid rätt tidpunkt under köpresan.

Med väl genomförd kampanjorkestrering får du bättre kundupplevelser, effektivare kampanjer och bättre samordning mellan marknadsföring och försäljning. När du väljer en plattform bör du leta efter en med lättanvända kampanjbyggare, flexibla arbetsflöden och verktyg för teamsamarbete.

6. Kampanjanalys för hela tratten

Kampanjanalys för hela tratten ger dig insikter i hur dina ABM-insatser presterar under hela kundresan. De bästa plattformarna tillhandahåller detaljerade ABM-mätvärden för varje steg i marknadsföringstratten, från medvetenhet vid första kontakten till avslutade affärer.

Den här funktionen är viktig eftersom den hjälper dig att mäta den verkliga effekten av din ABM-strategi och fatta välgrundade beslut. Utan analys för hela tratten kan det vara svårt att visa avkastningen på investeringen eller hitta sätt att förbättra dina kampanjer. 

Med analys för hela tratten kan du optimera dina kampanjer bättre, använda resurserna klokt och visa intressenterna värdet av dina ABM-insatser. Det viktigaste att tänka på när du väljer en ABM-plattform är att leta efter en som erbjuder ett brett utbud av mätvärden, anpassningsbara instrumentpaneler och möjlighet att integrera data från dina andra marknadsföringsverktyg.

7. Dokumentation av bästa praxis och handlingsplaner

Dokumentation av bästa praxis och handlingsplaner är inbyggda resurser som vägleder dig i hur du genomför effektiva ABM-kampanjer. Din potentiella ABM-plattform bör ha ett bibliotek med uppdaterad bästa praxis, anpassningsbara handlingsplaner och steg-för-steg-guider för olika ABM-scenarier.

Den här funktionen är avgörande eftersom den hjälper team, särskilt de som är nya inom ABM, att använda strategier som man vet fungerar. Utan tillgång till dessa resurser kan du slösa tid på att försöka lista ut saker själv eller göra onödiga misstag.

Genom att använda bästa praxis och handlingsplaner kan du implementera ABM snabbare, hålla teamet samordnat och förbättra dina strategier utifrån vad som fungerar i branschen. När du väljer en plattform bör du leta efter en med ett omfattande resursbibliotek som regelbundet uppdateras med de senaste ABM-trenderna och taktikerna.

8. Realtidsdata om kontoengagemang

Realtidsdata om kontoengagemang gör det möjligt för dig att studera hur målkonton interagerar med ditt innehåll, din webbplats och dina kampanjer under de olika stegen i ABM-tratten. För att få den här typen av data behöver du en  ABM-plattform som kan dela omedelbara uppdateringar om kontoaktivitet, till exempel webbplatsbesök, nedladdningar, öppnade e-postmeddelanden och annonsklick.

Det gör att du snabbt kan reagera på köpsignaler och anpassa din kontakt utifrån aktuellt kontobeteende. Utan realtidsdata kan du missa möjligheter att engagera konton när deras intresse är som störst.

Med realtidsdata kan du interagera mer effektivt med potentiella kunder, samordna försäljning och marknadsföring bättre och agera när intresset är som störst. När du väljer en plattform bör du leta efter en med omfattande instrumentpaneler i realtid och möjlighet att ställa in aviseringar för viktiga kontoaktiviteter.

9. Kontobaserad annonsering i flera kanaler

Med kontobaserad annonsering i flera kanaler kan du köra riktade annonskampanjer i olika digitala kanaler för dina specifika konton. En bra ABM-plattform bör ha verktyg för att hantera annonser inom displayannonsering, annonsering i sociala medier, videoannonsering och andra relevanta kanaler.

Den här funktionen är viktig eftersom den hjälper dig att nå beslutsfattare på dina målkonton var de än befinner sig online. Utan möjligheter till annonsering i flera kanaler kan det vara svårt att få ditt budskap visat tillräckligt många gånger för att göra skillnad, eftersom frekvensen spelar roll!

Med kontobaserad annonsering i flera kanaler kan du öka kännedomen om varumärket hos målkonton, förstärka ditt budskap vid olika kontaktpunkter och få fler kvalificerade besökare till din webbplats. När du väljer en plattform bör du leta efter en som erbjuder annonsering i flera kanaler och avancerade möjligheter till målgruppsanpassning, inklusive verktyg för budgethantering och detaljerad resultatanalys av dina kampanjer.

6 Överväganden att ha i åtanke när du väljer en ABM-plattform 

Att välja rätt ABM-plattform är ett viktigt beslut som kan ha stor inverkan på dina marknadsföringsresultat. Även om vi har gått igenom de viktigaste funktionerna finns det ytterligare faktorer som du behöver ta hänsyn till för att säkerställa att du gör det bästa valet för din organisation. 

Enligt min erfarenhet kan dessa överväganden vara skillnaden mellan en smidig och effektiv ABM-implementering och en frustrerande implementering som inte levererar. Låt oss gå igenom sex viktiga punkter som du bör ha i åtanke när du utvärderar olika ABM-plattformar. 

De här insikterna hjälper dig att se bortom funktionslistan och fatta ett välgrundat beslut som är anpassat efter företagets behov och mål.

1. Är den prisvärd?

Många ABM-statistik visar att kostnaden är en avgörande faktor. En prisvärd lösning innebär inte bara det billigaste alternativet, utan en lösning som ger bäst värde för din investering.

ABM-plattformar kan vara en betydande kostnad. Därför måste du säkerställa att plattformen du väljer inte bara ryms inom din budget utan också ger en god avkastning på investeringen.

Här är några tips för att få bästa möjliga värde:

• Leta efter plattformar med flexibla prismodeller som kan skalas efter dina behov
• Ta hänsyn till den totala ägandekostnaden, inklusive implementering och utbildning
• Utvärdera den potentiella avkastningen på investeringen baserat på plattformens funktioner och dina specifika mål

Välj inte bara det billigaste alternativet. Fokusera på att hitta en plattform som erbjuder de funktioner du behöver till ett pris som är rimligt för ditt företag och som ger utrymme för tillväxt.

2. Är den enkel att använda?

En plattform bör vara enkel att använda och hantera utan att kräva omfattande teknisk kunskap.

En komplex och svåranvänd plattform kan leda till låg användningsgrad, ineffektiva processer och frustrerade teammedlemmar, vilket du uppenbarligen vill undvika. Ju enklare plattformen är att använda, desto mer sannolikt är det att ditt team tar till sig den och använder den effektivt.

Här är några förslag på hur du kan bedöma användarvänligheten:

• Be om en praktisk demonstration eller kostnadsfri provperiod för att själv testa plattformen
• Involvera viktiga teammedlemmar i utvärderingsprocessen för att få olika perspektiv
• Kontrollera användarrecensioner och be om referenser från nuvarande kunder

Prioritera plattformar som balanserar kraftfulla funktioner med användarvänliga gränssnitt. Kom ihåg att inte ens den mest funktionsrika plattformen ger resultat om ditt team tycker att den är för komplicerad att använda effektivt.

3. Hur lång tid tar det att uppnå värde?

Tiden till värde syftar på hur snabbt du kan börja se konkreta resultat från din ABM-plattform efter implementeringen. Det handlar om hur snart du kan gå från köp till att aktivt driva kampanjer och se avkastning på investeringen.

En lång implementeringsprocess kan fördröja dina ABM-insatser och skjuta upp de förväntade resultaten. En plattform som möjliggör snabb driftsättning och omedelbara åtgärder ger dig en konkurrensfördel.

Experttips för att optimera tiden till värde:

• Leta efter plattformar med smidiga introduktionsprocesser och välfungerande kundsupport
• Prioritera lösningar som enkelt kan integreras med din befintliga teknikstack
• Välj en plattform med färdiga mallar och handlingsplaner för att snabbt komma igång

Även om en viss inlärningskurva är att förvänta bör rätt ABM-plattform låta dig komma igång direkt. Kom ihåg att ta hänsyn till hur snabbt du behöver se resultat och välj en plattform som passar din tidsplan.

4. Hur enkel är implementeringen?

Du måste kunna konfigurera din ABM-plattform och integrera den i din befintliga marknadsföringsteknikstack utan att slita ditt hår. Detta omfattar aspekter som datamigrering, systemintegration och initial konfiguration.

En komplex implementeringsprocess kan fördröja dina ABM-insatser, belasta dina IT-resurser och potentiellt leda till fel som påverkar dina kampanjer. En plattform som är enkel att implementera gör att du kan börja dra nytta av dess fördelar tidigare.

För att säkerställa en smidig implementering bör du:

• Fråga leverantörerna om deras normala tidsplan och process för implementering
• Kontrollera om plattformen erbjuder färdiga integrationer med dina befintliga verktyg
• Fråga vilken nivå av teknisk support som erbjuds under implementeringen

Underskatta inte vikten av en enkel implementering. En plattform som är enkel att konfigurera kan spara tid, resurser och besvär, så att du kan fokusera på strategin i stället för tekniska problem.

5. Har du tillgång till kundsupport?

Tillgång till kundsupport är viktigt eftersom du sannolikt kommer att ha frågor eller stöta på utmaningar någon gång, även med den mest användarvänliga plattformen. Bra kundsupport kan vara skillnaden mellan ett mindre problem och ett stort hinder i dina ABM-insatser.

Saker att tänka på när du utvärderar kundsupport:

• Fråga om supportkanaler (telefon, e-post, chatt) och när de är tillgängliga
• Fråga om svarstider och eskaleringsprocesser för kritiska problem
• Leta efter plattformar som erbjuder dedikerade kundansvariga för personlig support

En stark kundsupport kan förbättra din upplevelse av en ABM-plattform avsevärt. Prioritera leverantörer som visar att de är engagerade i att hjälpa dig att lyckas, inte bara under implementeringen utan under hela din resa.

6. Tillåter den CRM-integrationer?

CRM-integrationer möjliggör ett sömlöst dataflöde mellan dina ABM-insatser och dina säljprocesser. Ditt CRM-system innehåller sannolikt viktig information om dina konton och kontakter. 

En stark integration säkerställer att din ABM-plattform kan använda dessa data för målgruppsanpassning och personalisering, samtidigt som engagemangsdata återförs till ditt säljteam.

Proffstips för att utvärdera CRM-integrationer:

• Verifiera att ABM-plattformen integreras väl med just ditt CRM
• Fråga om funktioner för dubbelriktad datasynkronisering
• Ta reda på hur omfattande integrationen är (vilka datapunkter som kan delas)

En robust CRM-integration kan avsevärt förbättra effektiviteten i dina ABM-insatser genom att säkerställa samordning mellan marknadsföring och försäljning. Leta efter plattformar som erbjuder djupa, dubbelriktade integrationer med ditt CRM för att maximera värdet av dina data.

Att välja rätt ABM-plattform handlar om strategi, inte bara funktioner

Även om jag har gett dig en omfattande checklista för att välja en ABM-plattform för din organisation handlar valet av den bästa plattformen i slutändan om mer än att bocka av punkter på en funktionslista. Det rätta valet avgörs i slutändan av hur väl en plattform passar ihop med din övergripande marknadsföringsstrategi och dina affärsmål. 

Se en ABM-plattform som ett strategiskt verktyg som hjälper ditt team att genomföra riktade, personaliserade kampanjer bättre, eftersom den bör integreras sömlöst med teamets arbetsuppgifter och kapacitet. Den bästa plattformen bör definitivt uppfylla de tekniska kraven, men kom ihåg att den också bör:

1. Passa dina specifika affärsbehov och användningsområden

2. Skala i takt med dina tillväxtambitioner

3. Erbjuda rätt nivå av support och vägledning

Ta del av fler insikter om ABM-strategi

Har du svårt att maximera avkastningen på investeringen från dina ABM-insatser? Vårt nyhetsbrev skär igenom bruset och levererar beprövade ABM-strategier som ledande SaaS-företag använder just nu. Prenumerera för att få insiderkunskaper, opartiska plattformsjämförelser och datadrivna bästa metoder – allt anpassat för CMO:er som du.