Så skapar du innehåll för säljstöd (typer + exempel)
Har du svårt att överbrygga gapet mellan ditt marknadsföringsteams insatser och ditt säljteams behov? Du är inte ensam.
Många företag (och mer specifikt marknadsförare) står inför utmaningen att skapa rätt innehåll för att verkligen ge sina säljteammedlemmar bättre förutsättningar. I den här artikeln delar jag med mig av allt jag vet om innehåll för säljstöd och ger dig praktiska tips, insikter och exempel som hjälper ditt team att skapa innehåll som driver konverteringar och ökar intäkterna.
Vad är innehåll för säljstöd?
Innehåll för säljstöd består av resurser och material som är utformade för att stödja säljprocessen genom att ge värdefull information och användbara verktyg till potentiella kunder och säljteam. Det förser säljrepresentanter med de resurser de behöver för att effektivt kommunicera med potentiella kunder och vägleda dem genom säljtratten.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
I samband med kontobaserad marknadsföring blir innehåll för säljstöd ännu viktigare, eftersom det möjliggör personlig kommunikation och skräddarsydda lösningar för nyckelkunder.
Internt kontra externt innehåll för säljstöd
I grafiken nedan har jag beskrivit några av de viktigaste skillnaderna mellan internt och externt innehåll för säljstöd. Medan internt innehåll är användbart för ditt säljteam är externt innehåll mer användbart för dina potentiella kunder.
Varför är innehåll för säljstöd viktigt?
Innehåll för säljstöd ger dina säljare de resurser de behöver för att effektivt kommunicera, skapa SQLS kontra MQLs och slutföra affärer. Faktum är att företag som använder en effektiv strategi för säljstöd i genomsnitt uppnår en vinstfrekvens på 49 %, enligt rapporten om säljstödets tillstånd från 2019. Det är 12 % högre än hos företag utan en strategi för säljstöd.
Genom att investera i innehåll för säljstöd stödjer du inte bara ditt säljteam, utan driver också intäktstillväxt och förbättrar verksamhetens övergripande resultat.
Typer av innehåll för säljstöd
Bloggar och artiklar
Blogginlägg eller artiklar är skrivna texter som går på djupet i branschtrender, utmaningar och ämnen av intresse. De kan bidra till att etablera ditt företag som en ledande kunskapsaktör i branschen och ge din målgrupp värdefulla insikter.
Genom att dela med dig av din kunskap bygger du trovärdighet och förtroende hos potentiella kunder, vilket i slutändan stödjer säljprocessen genom att positionera ditt företag som en kunnig auktoritet.
Exempel: Userflow är startpunkten för Toplynes bloggberättelse och lyfter fram hur företaget kunde använda produktledd tillväxt till sin fördel.
Kundcase
Kundcase är detaljerade beskrivningar av hur din produkt eller tjänst framgångsrikt löste ett specifikt problem eller en specifik utmaning för en kund. De visar verkliga exempel på dina erbjudanden i praktiken och lyfter fram fördelar och resultat!
Kundcase är kraftfulla säljverktyg eftersom de ger sociala bevis och visar vilket värde din lösning kan skapa. De hjälper till att övervinna invändningar och bygga förtroende hos potentiella kunder.
Exempel: G2:s kundcase följer den grundläggande strukturen: utmaning, lösning och resultat. De använder kreativt berättande för att skapa ett övertygande argument för sin produkt.
Kundomdömen
Kundomdömen är rekommendationer från nöjda kunder, antingen i form av skrivna citat eller videor. De erbjuder autentisk validering från tredje part av din produkts eller tjänsts effektivitet och kundernas framgångar.
Kundomdömen bygger trovärdighet och förtroende hos potentiella köpare genom att visa andras framgångshistorier. Detta påverkar deras köpbeslut och gör det möjligt för säljteamet att använda fler sociala bevis i sina samtal.
Exempel: Coobys kundomdömen finns på en egen sida. Den som vill se bevis på att deras produkt fungerar behöver bara gå till den här sidan för att läsa de sociala bevisen.
Förklarande videor
Förklarande videor är korta, visuella presentationer som förenklar och förtydligar komplexa koncept eller produktfunktioner. De använder engagerande visuella element och ett enkelt språk för att utbilda kunder om era erbjudanden och hur de kan tillgodose deras behov eller lösa deras utmaningar.
Förklarande videor bidrar inte bara till förståelse och insikt genom att minska förvirring, utan möjliggör också tydligare kommunikation mellan säljteamet och kunderna, vilket i slutändan påskyndar säljprocessen.
Exempel: Synthesia kommunicerar effektivt sina verktyg och tillämpningar genom kronologiskt berättande i den här videon på sin YouTube-kanal.
Vitböcker
Vitböcker är djupgående rapporter som tillhandahåller värdefulla analyser och undersökningar om specifika ämnen inom branschen för att informera och utbilda läsarna. De fungerar som auktoritativa resurser som bidrar till att etablera företagets trovärdighet och positionerar er som en betrodd rådgivare.
Genom att erbjuda värdefull information och tankeledarskap gör vitböcker det möjligt för säljteamet att inleda meningsfulla samtal med potentiella kunder, bemöta deras frågor och vårda relationen genom säljtratten.
Exempel: TechTarget genomförde en studie av hur dagens köpresa inom teknik ser ut och vilket innehåll konsumenter vill ta del av under sin köpresa. Det här är den typ av värde de vill erbjuda sin målgrupp, samtidigt som det positionerade dem som en kunnig röst inom strategier för teknikbranschen.
Ensidiga informationsblad
Ensidiga informationsblad är kortfattade dokument som lyfter fram viktiga funktioner och värdeerbjudanden för er produkt eller tjänst. De ger en snabb överblick över era erbjudanden och priser, så att potentiella kunder enkelt kan förstå vilket värde ni erbjuder.
Ensidiga informationsblad fungerar som effektivt säljmaterial eftersom de snabbt kommunicerar era unika säljargument. Det hjälper säljteamet att fånga uppmärksamhet, väcka intresse och inleda samtal med potentiella köpare.
Exempel: ActivTrak ger chefer utbildande råd om hur de kan mäta sina medarbetares produktivitet, samtidigt som de marknadsför användningen av sin produkt!
Webbinarier
Webbinarier är direktsända eller inspelade presentationer som erbjuder utbildning och expertis inom relevanta ämnen i er bransch. De ger en interaktiv plattform för att dela kunskap, ta itu med vanliga utmaningar, visa upp er expertis eller till och med demonstrera en produkt.
Dessa virtuella presentationer ger kunderna värdefullt innehåll, tankeledarskap och meningsfulla interaktioner. De bidrar till att bygga förtroende och skapa goda relationer med potentiella köpare, positionerar företaget som en betrodd rådgivare och möjliggör djupare engagemang genom hela säljprocessen.
Exempel: Clearscope bjöd in tre experter för att prata om deras metoder för att lösa vanliga problem inom SEO. Dessa förstahandsberättelser från yrkesverksamma som redan använder Clearscope fungerar som övertygande sociala bevis för potentiella kunder som står inför liknande problem.
E-postmallar
E-postmarknadsföringsmallar är förskrivna meddelanden utformade för olika stadier av säljcykeln, till exempel inledande kontakt, uppföljningar och vårdsekvenser. De ger ett konsekvent och effektivt sätt att kommunicera med kunder och säkerställer att viktiga budskap levereras i rätt tid.
De effektiviserar inte bara kommunikationen med kunderna (vilket sparar tid och upprätthåller professionalism i kontakterna), utan hjälper också säljteamet att bättre engagera potentiella kunder och föra dem snabbare genom säljtratten.
Exempel: HelpScout visar hur ett merförsäljningsmejl kan se ut!
Försäljningshandbok
En försäljningshandbok är en omfattande guide som beskriver försäljningsstrategier och bästa praxis för att engagera potentiella kunder och slutföra affärer. Den ger säljteamet en strukturerad ram att följa, med steg-för-steg-vägledning om hur säljprocessen navigeras effektivt.
En försäljningshandbok fungerar som en värdefull resurs för säljrepresentanter och ger dem den kunskap, de färdigheter och de verktyg de behöver för att lyckas i sina roller. Den hjälper till att standardisera försäljningsmetoder, förbättra konsekvensen och ge teamet möjlighet att övervinna vanliga utmaningar och invändningar som kan uppstå under säljsamtal.
Exempel: HubSpots handbok går igenom deras trestegsramverk för hantering av invändningar. De tar upp de vanligaste invändningarna, farhågorna och oklarheterna som en köpare kan ha.
Försäljningsutbildningsmaterial
Försäljningsutbildningsmaterial är utformat för att effektivt introducera och utbilda nyanställda inom försäljning. Det kan omfatta utbildningshandböcker, presentationer, försäljningsmanus, videor, rollspelsövningar eller frågesporter som hjälper nya representanter att lära sig.
Detta material ger nyanställda den kunskap, de samtalspunkter och det självförtroende de behöver för att bli framgångsrika säljare. Genom att erbjuda omfattande utbildning och löpande stöd hjälper materialet nya representanter att snabbt komma igång och bidra till säljteamet, vilket i slutändan driver intäkter.
Så skapar du effektivt innehåll för försäljningsstöd
1. Prata med ditt säljteam
Boka enskilda möten med dina säljrepresentanter för att identifiera vanliga problem och utmaningar som de möter under sina kundinriktade säljsamtal. Frågor som:
- Vilka är de vanligaste invändningarna eller farhågorna som kunder tar upp under era samtal?
- Finns det några aspekter av våra produkter eller tjänster som du tycker är särskilt svåra att förklara eller sälja till kunder? Om ja, varför?
- Finns det områden där du tycker att du skulle kunna dra nytta av ytterligare utbildning eller stöd för att förbättra dina försäljningsmål?
2. Ta hänsyn till hela köpresan
Utveckla relevant innehåll som passar olika stadier av kundresan, från medvetenhet till support efter köpet.
Om du till exempel driver ett SaaS-företag inom projektledning kan du skapa innehåll som sträcker sig från introduktionsguider om projektledningsprinciper för medvetandestadiet till avancerade handledningar om hur man använder programvarans funktioner efter köpet.
Du måste också ta hänsyn till var ditt innehåll ska användas. Till exempel: låter din ABM-programvara dig distribuera innehåll som en del av ABM-innehållsstrategin?
3. Granska ditt befintliga innehåll
Utvärdera de aktuella innehållstyperna i ditt bibliotek för att identifiera luckor och möjligheter till förbättring. Börjar du få slut på infografik att dela med dina intressenter? Har du ett överflöd av innehåll för sociala medier?
4. Utforma din strategi för innehåll inom försäljningsstöd
Fastställ vilket innehåll du behöver skapa, prioritera det utifrån relevans och genomslag och fördela resurserna därefter.
5. Skapa innehåll och dela det med ditt säljteam
Utveckla innehåll av hög kvalitet och se till att dina säljare har de verktyg som krävs för att använda det effektivt i sina säljsamtal.
Få fler insikter om innehållsmarknadsföring
Effektivt innehåll för säljstöd är den avgörande ingrediensen för att frigöra hela potentialen i ditt säljteam. Genom att förstå teamets behov, anpassa innehållet efter köparens resa och skapa resurser av hög kvalitet kan du ge dina säljrepresentanter bättre förutsättningar att slutföra fler affärer och nå större framgångar.
Prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för fler värdefulla insikter och konkreta strategier som hjälper dig att lyfta ditt arbete med innehållsmarknadsföring och skapa resultat.
