Den ultimata guiden till försäljning till målkonton

Målet med TAS är att samordna försäljning och marknadsföring för att rikta in sig på premiumkonton, bygga relationer med kunder och bli en betrodd partner. När TAS genomförs på rätt sätt leder det till högre vinstfrekvens, större affärer och längre kundlojalitet.

Varför är TAS viktigt?

Målinriktad försäljning till prioriterade konton (TAS) är avgörande för företag eftersom det fokuserar resurserna på möjligheter med högt värde, vilket leder till ökade intäkter och starkare kundrelationer.

Enligt en aktuell rapport från Salesforce är 89 % av intressenterna mer benägna att köpa från säljare som förstår deras uppdrag och mål. Dessutom uppgav 71 % av B2B-köparna att de flesta säljinteraktioner kändes transaktionsbaserade. 

TAS kan vara fördelaktigt eftersom det ger en bättre förståelse för köparnas behov genom att göra det möjligt för säljteam att anpassa sitt tillvägagångssätt efter enskilda konton. Det ökar sannolikheten att slutföra affärer och främjar kundlojalitet.

Hur fungerar metoden för målinriktad försäljning till prioriterade konton?

De viktigaste stegen inom TAS fokuserar säljinsatserna på de konton som har bäst förutsättningar att ge resultat, samtidigt som de ger en struktur för att öppna, utveckla och behålla dessa konton över tid. Det handlar om att arbeta smartare, inte hårdare, när det gäller B2B-försäljning.

I stället för ett brett, transaktionsbaserat tillvägagångssätt handlar målinriktad försäljning om strategisk kontohantering och att sträva efter långsiktiga relationer. När metoden genomförs på rätt sätt samordnar den säljtratten med marknadsföring och kundframgång kring nyckelkonton för att maximera deras livstidsvärde.

När ska man använda målinriktad försäljning till prioriterade konton?

Målinriktad försäljning till prioriterade konton är mest effektiv för att slutföra stora och komplexa B2B-affärer som kräver samordning mellan flera viktiga beslutsfattare. Den fokuserade kontobaserade marknadsföringsstrategin hjälper säljteam att hantera långa säljcykler och skapa samsyn bland olika medlemmar i köpgruppen.

Om ditt säljteam lägger för mycket tid på att jaga mindre affärer eller prospekt som inte konverterar kan en TAS-strategi hjälpa till att prioritera resurser mot konton som erbjuder större intäkter. Det finns dock några viktiga överväganden innan ni börjar använda denna försäljningsmetod:

Viktigt övervägande 1: En mogen datastrategi

Målinriktad försäljning bygger på tillgång till tillförlitliga avsiktsdata för att identifiera, poängsätta och segmentera konton med hög precision. Det kräver en metod för leadpoängsättning, rena kunddata och funktioner för att övervaka köpintentioner. Utan data är det svårt att strategiskt välja ut vilka konton som är värda att rikta in sig på. 

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Viktigt övervägande 2: Tydligt definierade försäljningsmål

Om du vet att du har en stabil datagrund kräver nästa övervägande att du har SMARTA mål och målsättningar. Skapa samsyn kring de affärsmål som den målinriktade försäljningsstrategin ska bidra till att uppnå. Några exempel är att öka affärernas storlek, förkorta säljcyklerna och behålla konton längre. Om du inte har tydliga mål vet du inte vart du är på väg eller vad du försöker uppnå. Det är avgörande för att mäta och följa upp framgång. 

För att effektivt mäta framgången för din strategi för försäljning till målkonton är det viktigt att följa relevanta mätvärden. Läs om fördelarna med att använda ABM för att se hur den kan ge värdefulla insikter i din försäljningsprestation.

Viktig aspekt 3: Intern samordning

När du har fastställt vad du vill uppnå med TAS kräver nästa aspekt att de interna teamen är överens. För samordnad kontobaserad försäljning bör säljteamet, marknadsföringsteamet, kundframgångsteamet och ledningen vara samordnade kring vilka målkontona är och hur den övergripande metoden ska se ut. Bristande samordning kan leda till bortkastade insatser när teamen arbetar mot olika mål. 

Fördelar med försäljning till målkonton

Förbättrade kundrelationer 

Försäljning till målkonton gör det möjligt för säljteam att ägna mer tid åt att verkligen förstå nyckelkundernas behov, utveckla relationer inom hela organisationen och kontinuerligt skapa värde. Denna nivå av omsorg och partnerskap bygger varaktiga relationer och lojalitet hos kunderna. För att stärka relationerna bör säljteam undvika vanliga ABM-misstag genom att ha kontinuerlig kontakt med målkontona via regelbundna kontaktpunkter.

Fler engagerade varumärkesförespråkare

När målkontona är mycket nöjda och ser ditt företag som en pålitlig partner blir de kraftfulla förespråkare för ditt varumärke. Nöjda kunder kommer aktivt att rekommendera ditt företag till branschkollegor, ge rekommendationer eller introduktioner och stärka ditt anseende på lång sikt. Målet är att genom strategisk kontohantering skapa en så positiv kundupplevelse att dina kunder i princip säljer åt dig.

Ökat CLTV

En central fördel med ett långsiktigt kontofokus är ett ökat kundlivstidsvärde. Genom att rikta sig till flera affärsenheter och främja korsförsäljning inom strategiska konton genererar TAS större intäkter under hela kundrelationen. Arbeta med att utveckla befintliga relationer genom merförsäljning, förnyelser och nya produktlinjer.

Mer genererade intäkter

Med koncentrerade insatser på nyckelkonton kommer säljteam att se större affärer, kortare säljcykler och högre vinstfrekvens. Den fokuserade energin ger resultat i form av konkreta intäkter. Försäljning till målkonton ger en struktur för att effektivt nå försäljningsmålen genom att prioritera resurser till de konton som är viktiga.

Mindre slöseri med tid

Försäljning till målkonton gör att säljare slipper slösa resurser på fel prospekt. Genom att identifiera och kvalificera konton med hög potential från början kan säljaktiviteterna fokuseras på konton som är värda att bearbeta. Leadpoängsättning, prediktiv analys och förfining av listor fokuserar kontaktskapandet. Se till att prioritera målkonton och sålla bort okvalificerade prospekt mycket tidigare i säljcykeln.

Utmaningar med försäljning till målkonton

Tid som läggs på att undersöka konton

Även om rätt målgruppsidentifiering är avgörande kan den också vara tidskrävande. För mycket tid som läggs på att undersöka konton minskar tiden för försäljning. Sätt gränser för kvalificeringen av leads för att hålla säljprocessen i gång utan problem. Samarbeta nära med marknadsföringsteamen för att dra nytta av deras kunskap om idealkunder och få en djup förståelse för deras önskemål och behov.

Att bara välja perfekta konton

Säljteam kan bli alltför selektiva och vänta på "perfekta" konton som uppfyller alla kriterier, vilket inte är realistiskt. Kriterierna behöver inte vara begränsande. Håll dem tillräckligt breda för att först bygga en robust inledande mållista som ger tillräckligt många alternativ. Experttips: Lägg alltid till och ta bort konton allt eftersom du lär dig mer, så att kunddatan förblir organiserad och relevant. 

Vissa konton kommer att säga nej

Tyvärr kanske inte ens ideala mål är redo att köpa eller ser behovet. Räkna med viss avvisning på vägen, men fortsätt genom flera kontakter och värdedemonstrationer. Att vårda initialt kalla konton inför framtida säljcykler kan vara mycket fördelaktigt. 

Så implementerar du en strategi för försäljning till målkonton

1. Utveckla din ideala kundprofil (ICP)

Att skapa en detaljerad ideal kundprofil är avgörande för att identifiera de konton med störst potential att bearbeta. Profilera din ideala kund utifrån affärskriterier som företagsstorlek, bransch, geografisk placering och intäktsintervall. Inkludera även beteendekriterier som centrala affärsutmaningar, mål, köpmotiv och köpprocess. Med en tydlig ICP kan du fokusera på konton som passar in och erbjuder maximalt värde. Hoppa inte över detta viktiga första steg – ta dig tid att vara selektiv när du definierar din ideala kund och våga tänka stort!

2. Skapa köparpersonor

Ta sedan fram specifika köparpersonor som motsvarar dina ICP-roller i beslutsprocessen. För varje kundpersona ska du inkludera specifika detaljer som jobbtitel, ansvarsområden, dagliga utmaningar, mål, drivkrafter och vanliga invändningar. En djup förståelse för dina ideala köparpersonor gör det möjligt för dig att skapa personligt webbinnehåll och budskap som verkligen tilltalar varje köpare utifrån deras unika perspektiv och behov.

3. Skapa din lista över målkonton

Använd din ICP-definition och dina köparpersonor för att skapa en stark första lista över målkonton. Kombinera affärsrelaterade data, köpsignaler, avsiktsdata och prediktiv leadpoängsättning för att identifiera omkring 100–500 målkonton. Se till att inkludera en bra blandning av befintliga kunder, tidigare möjligheter, nya företag som passar din ICP och aspirerande konton. 

4. Anpassa kontakterna

Nyckeln till framgång med försäljning till målkonton är att anpassa alla interaktioner och budskap specifikt för varje företag. Målet bör vara att visa att du verkligen förstår varje kontos behov, mål och problemområden. Ta extra tid på dig att anpassa budskap, säljmaterial och samtalspunkter för varje målföretag. Relevansen kommer garanterat att få beslutsfattarnas uppmärksamhet.

Här är några exempel på anpassade kontakter:

• Använd befintliga kundrelationer eller varma introduktioner när det är möjligt för att förkorta säljcyklerna.
• Skicka personliga videomeddelanden när du inleder kontakten med nya kontaktpersoner på ett målkonto.
• Utforma e-postmeddelanden och texter med det kontots specifika problemområden och mål i åtanke.
• Visa fallstudier och framgångsberättelser på din ABM-landningssida som visar resultat från liknande konton.
• Ställ genomtänkta frågor som är specifika för utmaningarna och situationen på kontot under säljsamtal.
• Följ upp samtalen med ett unikt värde som är anpassat efter det som diskuterades och utlovades.

Den strategiska kraften i försäljning till målkonton

Försäljning till målkonton är en beprövad metod för att öka försäljningseffektiviteten, särskilt vid komplexa B2B-affärer. Genom att fokusera resurserna på kvalificerade konton med hög potential blir säljteam mer effektiva och uppnår högre vinstfrekvens.

Viktiga fördelar med TAS är förbättrade kundrelationer genom fokus på konton, ökat livstidsvärde och ökade intäkter samt att undvika bortkastade insatser på okvalificerade leads. Ett korrekt genomförande kräver dock ett förarbete för att identifiera de ideala kontona och anpassa kontakterna.

När B2B-köpresor blir allt mer komplicerade erbjuder försäljning till målkonton ett sätt att skära igenom bruset och fokusera energin där den gör störst skillnad. Dagens säljare står under alltför stor press att motivera marknadsföringskostnader och bevisa avkastningen på investeringen för att ha råd att slösa budget på breda kontaktinsatser.

Börja med att definiera din ideala kundprofil och skapa den listan över målkonton. Följ tipsen i den här guiden för att anpassa budskapen och engagera dina ideala köpare, och se till att prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för fler bra tips.