Typer av kontobaserad marknadsföring & hur du väljer

Vad är kontobaserad marknadsföring (ABM)?

Kontobaserad marknadsföring är en strategisk marknadsföringsmetod som specifikt riktar sig till potentiella kunder med högt värde. Tanken är att vända på den traditionella marknadsföringstratten för att skapa en ny ABM-tratt som prioriterar identifieringen av högvärdiga konton och utformar dina marknadsföringsinitiativ så att de tilltalar ett specifikt företag eller en specifik person. 

För att dina ABM-insatser ska vara effektiva måste du skapa relevant innehåll baserat på de data som samlats in genom ABM-analys om varje potentiell kund.

Typer av kontobaserad marknadsföring

Strategisk ABM

Strategisk ABM, även känd som en-till-en-marknadsföring, är ABM i sin mest traditionella form. Den prioriterar identifieringen av högvärdiga konton och utformningen av personligt anpassat marknadsföringsmaterial som är skapat för att engagera en viss grupp beslutsfattare och driva intäktstillväxt. Detta är den mest personliga och målinriktade form som ABM kan ta. Det är också en av de bästa metoderna om du vill samla säljstöd och ABM i en enda GTM-strategi.

ABM Lite

ABM Lite, även känd som en-till-få-marknadsföring, är en något bredare version av den traditionella ABM-strategin, där marknadsföringsteam skapar delvis anpassade kampanjer som är utformade för att tilltala en grupp konton som delar gemensamma egenskaper eller utmaningar. 

Programmatisk ABM

Programmatisk ABM, eller en-till-många-marknadsföring, är en metod som utnyttjar teknik och automatisering för att rikta sig till ett större antal konton, samtidigt som en viss nivå av ABM-anpassning bibehålls. Se det som den mest övergripande versionen av ABM, samtidigt som den målinriktade marknadsföringsmetoden bibehålls.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

Fördelar med kontobaserad marknadsföring efter typ

Strategisk ABM

Strategisk ABM fokuserar på relationen med varje enskilt konto, stärker dessa relationer och genererar mer affärer från dem. Denna typ av ABM anses vara bäst för att bygga förtroende och långsiktiga affärsrelationer, vilket i slutändan förbättrar ditt resultat.

ABM Lite

Att använda ABM Lite inom inkommande marknadsföring ger överlägsen skalbarhet över flera konton, vilket är idealiskt för att optimera insatser utan att kompromissa med kvalitet eller räckvidd. Det är det bästa alternativet för att maximera din avkastning på investeringen, särskilt om du överväger ABM framför leadgenerering.

Programmatisk ABM

Med programmatisk ABM kan du behålla ABM-anpassningen i dina marknadsföringsinsatser och samtidigt vända dig till en bred målgrupp. Denna datadrivna marknadsföringsstrategi passar bäst för omfattande räckvidd till din idealkund och optimering av kampanjer genom realtidsinsikter om resultatet. 

Utmaningar med kontobaserad marknadsföring efter typ

Strategisk ABM

Strategisk ABM är utan tvekan den mest resurskrävande typen av ABM och kräver betydande ansträngningar för att genomföras framgångsrikt. Från att identifiera din lista över målkonton till insamling och analys av data och slutligen skapandet av kampanjer som talar till viktiga intressenter finns det många möjligheter att göra fel.

ABM Lite

ABM Lite innebär sina egna utmaningar, som att hitta den perfekta balansen mellan att anpassa din marknadsföring genom riktat innehåll och samtidigt tilltala alla konton du försöker rikta dig till. Att identifiera rätt konton kräver en djup förståelse för marknadslandskapet och kundbasen, vilket gör samarbete mellan sälj- och marknadsföringsteamen avgörande för din framgång.

Programmatisk ABM

Även om kraften i marknadsföringsautomation och teknik är lockande kan det vara en utmaning att integrera nya verktyg i din befintliga MarTech-stack. Det kan också vara svårt att uppnå den typ av personalisering som gör verklig skillnad i dina marknadsföringsinsatser och att anpassa dina budskap på ett sätt som tilltalar din målgrupp med varierande behov och utmaningar utan att fjärma konton.

Taktiker för kontobaserad marknadsföring efter typ

Vi har sammanställt en lista över beprövade taktiker för varje typ av ABM, så att du kan komma igång på rätt sätt. 

Strategisk ABM

• Anpassa din säljargumentation efter dina målkontos behov, utmaningar och mål för att visa en djup förståelse för deras verksamhet och erbjuda relevanta lösningar. Att använda AI inom kontobaserad marknadsföring kan hjälpa dig att göra detta i stor skala.
• Skicka personliga videomeddelanden till dina målkonton, där du tilltalar mottagaren med namn och diskuterar företagets specifika utmaningar.
• Initiera ett IRL-möte för att öppna upp kommunikationskanalerna och stärka relationen mellan era företag.

ABM Lite

• Bygg anpassade landningssidor för att hantera de unika problemområdena, intressena och behoven hos specifika kontokluster.
• Skapa kundcase med framgångsberättelser från kunder inom ett specifikt kontokluster, som visar hur din produkt eller tjänst effektivt har hjälpt liknande företag att övervinna vanliga branschutmaningar.
• Anordna workshoppar eller rundabordssamtal för representanter från det aktuella kontoklustret, med möjligheter till nätverkande och en plattform för att utbyta branschinsikter, diskutera gemensamma utmaningar och utforska möjliga lösningar i en samarbetsinriktad miljö.

Programmatisk ABM

• Använd verktyg för personalisering av webbplatser för att skapa anpassat innehåll för varje målkontos bransch, företagsstorlek eller andra viktiga egenskaper, och därigenom förbättra ABM-engagemang, leadgenerering och konverteringsgrad genom personliga kundupplevelser.
• Använd flera marknadsföringskanaler, som e-post, betalda annonser i sociala medier, annonsering och innehållsmarknadsföring, för att skapa en sammanhängande upplevelse för dina målkonton.

Så väljer du rätt typ av ABM

Att välja rätt typ av ABM är avgörande för att skapa de resultat du vill ha, så välj med omsorg! Låt oss utforska viktiga faktorer att tänka på:

1. Ta hänsyn till företagets storlek och resurser

Oavsett om ditt företag är ett SMB-företag eller ett stort koncernföretag kan ABM vara en effektiv strategi för dig – förutsatt att du väljer rätt typ. Storleken på din organisation och mängden resurser du har till ditt förfogande spelar en viktig roll när du avgör vilken typ av ABM som passar dig.

• Strategisk ABM är en utmärkt lösning för företag som kan investera i sin marknadsföringsstrategi, vilket möjliggör riktade kampanjer för nyckelkonton för att maximera avkastningen på investeringen inom givna tids- och budgetramar.
• ABM Lite passar SMB-företag som vill skapa stor effekt utan överdrivna kostnader och möjliggör effektiv kontakt med flera konton för bättre resultat till ett överkomligt pris.
• Programmatisk ABM är idealisk för B2B-företag som vill förstärka sina insatser inom kontobaserad marknadsföring genom att utnyttja automation och teknik för kostnadseffektiva kampanjer som kan skalas upp.

2. Utvärdera dina målkonton och kunder

Vilka är dina kunder och vad vill de ha? Genom att identifiera din ideala kundprofil får du en tydligare bild av vilken typ av ABM-strategi som kommer att ge resultat.

• Strategisk ABM är ett bra alternativ om du riktar dig mot stora företag med flera intressenter och komplexa säljcykler. Genom att skapa skräddarsydda marknadsföringskampanjer för dessa företag kan du tränga igenom bruset och särskilja dig från konkurrenterna.
• ABM Lite kan vara rätt val om du vill tilltala små och medelstora företag genom marknadsföringsmaterial som är tillräckligt skräddarsytt för att göra intryck, men fortfarande relevant för en bredare målgrupp. 
• Programmatisk ABM är ABM:s motsvarighet till en lösning som passar alla. Genom att utnyttja teknik kan företag anpassa sig till det ständigt föränderliga landskapet inom digital marknadsföring och samtidigt behålla ett praktiskt och personligt arbetssätt som kan skalas upp.

3. Definiera din ABM-strategi, dina mål och dina målsättningar

Innan du väljer en ABM-strategi är det viktigt att tydliggöra dina mål och målsättningar. Genom att anpassa din kontobaserade marknadsföringsstrategi till företagets övergripande mål kan du välja rätt typ av ABM för din organisation.

Ett professionellt tips för att få ledningens stöd för din ABM-strategi: Använd ABM-statistik för att visa värdet av att inkludera denna strategi i din marknadsföringsmix.

4. Bedöm marknadsförings- och försäljningskapaciteten

Effektiviteten i dina marknadsföringsinsatser beror på kapaciteten och samarbetet mellan dina marknadsförings- och försäljningsteam. Särskilt när det gäller kontobaserad marknadsföring är samverkan mellan båda sidor det bästa sättet att säkerställa gemensam framgång.

• Kampanjer med strategisk ABM förkroppsligar samverkan mellan försäljning och marknadsföring och navigerar mot framgång med precision och personalisering. Goda färdigheter inom projektledning är avgörande för att effektivt samordna försäljnings- och marknadsföringsinsatser.
• ABM Lite fungerar som ett kraftfullt samarbetsverktyg som samordnar försäljnings- och marknadsföringsteamen för att nå fler kunder genom personliga och skalbara strategier.
• Programmatisk ABM kräver marknadsföringsexperter med en kombination av analytisk och teknisk kompetens, tillsammans med flexibiliteten att anpassa kontobaserade marknadsföringskampanjer utifrån datadrivna insikter.

5. Ta hänsyn till din tekniska miljö och dina alternativ

Den teknik och de resurser som står till ditt förfogande spelar en avgörande roll för framgången med din ABM-strategi. Med så många olika automatiseringsverktyg och lösningar för kontobaserad marknadsföringsprogramvara på marknaden kan det vara svårt att avgöra vad som är värt att investera i och hur denna teknik kommer att integreras i din befintliga tekniska miljö.

• Kampanjer med strategisk ABM kan vara utmanande och kräver rätt verktyg, plattformar och taktiker tillsammans med personliga budskap för att fånga målföretagens uppmärksamhet och effektivt följa upp ABM-mätvärden.
• ABM Lite skapar en balans mellan automatisering och CRM-system, vilket möjliggör mycket riktade kontaktinsatser utan att kvaliteten kompromissas.
• Programmatisk ABM utnyttjar avancerad teknik, såsom plattformar för programmatiska annonser, verktyg för personalisering av webbplatser och programvara för prediktiv analys, för att lyfta dina kampanjer med datadrivna strategier.

Prenumerera för fler insikter om kontobaserad marknadsföring

Att välja rätt ABM-strategi (och följa våra bästa metoder för ABM) är avgörande för att skapa framgång i dina marknadsföringsinsatser. Även om det kan verka överväldigande att välja rätt typ av ABM finns här tre saker att ha i åtanke:

1. Det är viktigt att förstå skillnaderna mellan strategisk ABM, ABM Lite och programmatisk ABM för att hitta det alternativ som passar ditt företag bäst.
2. Faktorer som företagets storlek, målmarknad och mål är viktiga att ta hänsyn till när du väljer en ABM-strategi.
3. Samarbete mellan marknadsförings- och försäljningsteamen är avgörande för att framgångsrikt implementera alla typer av ABM-strategier.

Med denna information i handen är du redan på god väg att vinna över dina viktigaste prospekt. Läs härnäst om vilka vanliga ABM-misstag du bör undvika!

Vill du lära dig mer om ABM och fördelarna med personlig marknadsföring? Då vill du definitivt prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev.