Krav på ABM-plattform: Vad du bör tänka på

Ditt val av krav på den kontobaserade marknadsföringsplattformen (ABM) kan avgöra om din B2B-marknadsföringsstrategi lyckas eller misslyckas.

Ja, ABM är utmärkt för att engagera och konvertera värdefulla nyckelkonton. Men här är det som ofta förbises: att välja fel ABM-programvara kan bli rent katastrofalt. 

Så hur undviker man det?

Jag går igenom de viktigaste funktionerna att hålla utkik efter, potentiella varningssignaler och hur du säkerställer att du fattar rätt beslut utifrån ditt företags unika behov. Nu kör vi!

De 9 viktigaste kraven på en ABM-plattform

När du letar efter en ABM-plattform är det lätt att bländas av imponerande funktioner eller övertygande säljpresentationer. Jag kan dock säga att alla ABM-plattformar inte är skapade lika. 

För att hjälpa dig att sålla bland allt brus har jag sammanställt en lista över de nio krav som din ABM-plattform bör uppfylla. Det här är inte bara trevliga extrafunktioner; det är de oumbärliga funktionerna som gör det möjligt för dig att genomföra en framgångsrik ABM-strategi och visa organisationen ett verkligt värde.

1. Prioritering av konton

Prioritering av konton hjälper dig att identifiera och fokusera på dina mest värdefulla målkonton. En bra programvara för kontoplanering bör använda data för att poängsätta konton utifrån faktorer som företagsuppgifter, beteende och köpsignaler.

Den här funktionen är avgörande eftersom den hjälper dig att investera dina resurser på ett klokt sätt. Utan den kan du slösa tid och pengar på konton som sannolikt inte kommer att konvertera.

Prioritering av konton leder till bättre konverteringsgrad, snabbare försäljning och bättre samordning mellan marknadsföring och försäljning. När du väljer plattform bör du leta efter en med flexibel poängsättning och möjlighet att använda data från flera källor.

2. Kontoinsikter

Kontoinsikter är ett måste bland användningsområdena för ABM-programvara och ger dig djupa insikter i dina målkonton, inklusive företagsuppgifter, beslutsfattare, utmaningar och aktuella förändringar. En bra ABM-plattform måste kunna tillhandahålla detaljerade konto­profiler med uppdateringar i realtid.

Den här funktionen är viktig eftersom den gör det möjligt för dig att skapa personlig och relevant kommunikation. Utan detaljerade kontoinsikter kan dina ABM-insatser missa målet och inte lyckas skapa kontakt med potentiella kunder på rätt sätt. För att konvertera framgångsrikt måste du känna din målgrupp väl. Därför är skapandet av kundpersonas en av de första sakerna du måste göra när du utvecklar en stabil marknadsföringsstrategi. 

I slutändan leder starka kontoinsikter till bättre personalisering, högre engagemang och en tydligare förståelse av din målmarknad. Kom ihåg att du vid utvärdering av plattformar bör leta efter en som erbjuder heltäckande och aktuell kontodata från flera tillförlitliga källor.

3. Prediktiv analys

Prediktiv analys använder historiska data och AI för att förutsäga framtida resultat, så att du kan se vilka konton som kan konvertera eller vilket innehåll som fungerar bäst. En fördel med prediktiva funktioner är att de hjälper dig att styra din innehållsstrategi för ABM.

Det här är viktigt eftersom det hjälper dig att fatta smartare beslut baserade på data, inte bara magkänsla. Utan prediktiv analys arbetar du med mindre information och kan missa möjligheter – i praktiken famlar du i mörker, vilket vi vill undvika eftersom det kan bli kostsamt. 

Med prediktiv analys kan du bättre förstå kundernas behov, förbättra ditt innehåll och använda dina resurser mer effektivt. Vad är det viktigaste att ta med sig? Leta efter en ABM-plattform som erbjuder prediktiva modeller som du kan förstå och anpassa efter ditt företag.

4. Personalisering

En effektiv ABM-plattform låter dig skapa dynamiskt innehåll, använda personaliseringstoken och bygga anpassade landningssidor för olika konton.

Det är den här funktionen som gör ABM så effektivt. Utan stark personalisering kommer dina insatser inte att vara tillräckligt relevanta för att engagera värdefulla konton.

Med ABM-personalisering får du bättre engagemang, fler konverteringar och starkare relationer med målkonton. När du väljer en ABM-plattform bör du leta efter en som erbjuder personaliseringsverktyg och gör det enkelt att hantera personligt innehåll i olika kanaler, inklusive e-post och sociala medier. 

5. Kampanjorkestrering

Kampanjorkestrering låter dig planera, genomföra och hantera flerkanalskampanjer för ABM från en och samma plattform. En heltäckande ABM-plattform bör hjälpa dig att skapa kampanjarbetsflöden, samordna budskap i olika kanaler och automatisera genomförandet av kampanjer.

Det här är viktigt eftersom ABM fungerar bäst när insatserna samordnas över olika kontaktpunkter. Utan effektiv kampanjorkestrering kan dina budskap bli osammanhängande eller inte nå potentiella köpare vid rätt tidpunkt under köpresan.

Med väl genomförd kampanjorkestrering får du bättre kundupplevelser, effektivare kampanjer och bättre samordning mellan marknadsföring och försäljning. När du väljer en plattform bör du leta efter en med lättanvända kampanjverktyg, flexibla arbetsflöden och verktyg för teamsamarbete.

6. Analys av kampanjer genom hela tratten

Analys av kampanjer genom hela tratten ger dig insikter i hur dina ABM-insatser presterar under hela kundresan. De bästa plattformarna tillhandahåller detaljerade ABM-mätvärden för varje steg i marknadsföringstratten, från medvetenhet vid den första kontakten till avslutade affärer.

Den här funktionen är viktig eftersom den hjälper dig att mäta den verkliga effekten av din ABM-strategi och fatta välgrundade beslut. Utan analys av hela tratten kan det vara svårt att visa avkastningen på investeringen eller hitta sätt att förbättra dina kampanjer. 

Med hjälp av analys av hela tratten kan du optimera dina kampanjer bättre, använda resurserna klokt och visa intressenterna värdet av dina ABM-insatser. Det viktigaste att tänka på när du väljer en ABM-plattform är att leta efter en som erbjuder ett brett utbud av mätvärden, anpassningsbara instrumentpaneler och möjlighet att integrera data från dina andra marknadsföringsverktyg.

7. Dokumentation av bästa praxis och handböcker

Dokumentation av bästa praxis och handböcker är inbyggda resurser som vägleder dig i hur du genomför effektiva ABM-kampanjer. Din potentiella ABM-plattform bör ha ett bibliotek med uppdaterad bästa praxis, anpassningsbara handböcker och steg-för-steg-guider för olika ABM-scenarier.

Den här funktionen är avgörande eftersom den hjälper team, särskilt de som är nya inom ABM, att använda strategier som har visat sig fungera. Utan tillgång till dessa resurser kan du slösa tid på att försöka lista ut saker själv eller göra onödiga misstag.

Genom att använda bästa praxis och handböcker kan du implementera ABM snabbare, hålla teamet konsekvent och förbättra dina strategier utifrån vad som fungerar i branschen. När du väljer en plattform bör du leta efter en med ett omfattande resursbibliotek som regelbundet uppdateras med de senaste ABM-trenderna och taktikerna.

8. Realtidsdata om kontoengagemang

Realtidsdata om kontoengagemang gör det möjligt för dig att studera hur målkonton interagerar med ditt innehåll, din webbplats och dina kampanjer under de olika stegen i ABM-tratten. För att få den här typen av data behöver du en  ABM-plattform som kan dela omedelbara uppdateringar om kontoaktivitet, till exempel webbplatsbesök, nedladdningar, öppnade e-postmeddelanden och annonsklick.

Detta gör att du snabbt kan reagera på köpsignaler och anpassa din uppsökande kommunikation utifrån aktuellt kontobeteende. Utan realtidsdata kan du missa möjligheter att engagera konton när deras intresse är som störst.

Med hjälp av realtidsdata kan du interagera mer effektivt med potentiella kunder, skapa bättre samordning mellan försäljning och marknadsföring och agera när intresset är som störst. När du väljer en plattform bör du leta efter en med omfattande instrumentpaneler i realtid och möjlighet att ställa in aviseringar för viktiga kontoaktiviteter.

9. Kontobaserad annonsering i flera kanaler

Med kontobaserad annonsering i flera kanaler kan du köra riktade annonskampanjer i olika digitala kanaler för specifika konton. En bra ABM-plattform bör ha verktyg för att hantera annonser i displayannonser, annonser i sociala medier, videoannonser och andra relevanta kanaler.

Den här funktionen är viktig eftersom den hjälper dig att nå beslutsfattare på dina målkonton var de än befinner sig online. Utan stöd för annonsering i flera kanaler kan det vara svårt att få ditt budskap visat tillräckligt många gånger för att göra skillnad, eftersom frekvensen spelar roll!

Med kontobaserad annonsering i flera kanaler kan du öka varumärkeskännedomen hos målkonton, förstärka ditt budskap vid olika kontaktpunkter och få fler kvalificerade besökare till din webbplats. När du väljer en plattform bör du leta efter en som erbjuder annonsering i flera kanaler och avancerade målgruppsalternativ, inklusive verktyg för budgethantering och detaljerad resultatstatistik för dina kampanjer.

6 saker att tänka på när du väljer en ABM-plattform 

Att välja rätt ABM-plattform är ett viktigt beslut som kan påverka din marknadsföringsframgång avsevärt. Även om vi har gått igenom de viktigaste funktionerna finns det ytterligare faktorer som du behöver ta hänsyn till för att säkerställa att du gör det bästa valet för din organisation. 

Enligt min erfarenhet kan dessa överväganden vara skillnaden mellan en smidig och effektiv ABM-implementering och en frustrerande implementering med dåliga resultat. Låt oss gå igenom sex viktiga punkter som du bör ha i åtanke när du utvärderar olika ABM-plattformar. 

Dessa insikter hjälper dig att se bortom funktionslistan och fatta ett välavvägt beslut som överensstämmer med företagets behov och mål.

1. Är den budgetvänlig?

Många ABM-statistik visar att kostnaden är en avgörande faktor. En budgetvänlig lösning innebär inte bara det billigaste alternativet, utan en lösning som ger bäst värde för din investering.

ABM-plattformar kan vara en betydande kostnad. Därför måste du se till att plattformen du väljer inte bara ryms inom din budget utan också ger en god avkastning på investeringen.

Här är några tips för att få bästa möjliga värde:

• Leta efter plattformar med flexibla prismodeller som kan skalas efter dina behov
• Ta hänsyn till den totala ägandekostnaden, inklusive implementering och utbildning
• Utvärdera den potentiella avkastningen på investeringen baserat på plattformens funktioner och dina specifika mål

Välj inte bara det billigaste alternativet. Fokusera på att hitta en plattform som erbjuder de funktioner du behöver till ett pris som är rimligt för din verksamhet och som ger utrymme för tillväxt.

2. Är den enkel att använda?

En plattform bör vara enkel att använda och hantera utan att kräva omfattande teknisk kunskap.

En komplex och svåranvänd plattform kan leda till låg användningsgrad, ineffektiva processer och frustrerade teammedlemmar, vilket du uppenbarligen inte vill. Ju enklare plattformen är att använda, desto mer sannolikt är det att ditt team tar till sig den och använder den effektivt.

Här är några förslag på hur du kan bedöma användarvänligheten:

• Be om en praktisk demonstration eller kostnadsfri provperiod för att själv testa plattformen
• Involvera viktiga teammedlemmar i utvärderingsprocessen för att få olika perspektiv
• Läs användarrecensioner och be om referenser från nuvarande kunder

Prioritera plattformar som balanserar kraftfulla funktioner med användarvänliga gränssnitt. Kom ihåg att inte ens den mest funktionsrika plattformen ger resultat om ditt team tycker att den är för komplicerad att använda effektivt.

3. Hur lång är tiden till värde?

Tid till värde syftar på hur snabbt du kan börja se konkreta resultat från din ABM-plattform efter implementeringen. Det handlar om hur snart du kan gå från köp till att aktivt genomföra kampanjer och se avkastning på investeringen.

En lång implementeringsprocess kan försena dina ABM-insatser och skjuta upp de förväntade resultaten. En plattform som möjliggör snabb driftsättning och omedelbara åtgärder ger dig en konkurrensfördel.

Praktiska tips för att optimera tiden till värde:

• Leta efter plattformar med smidiga introduktionsprocesser och omfattande kundsupport
• Prioritera lösningar som enkelt kan integreras med din befintliga teknikstack
• Välj en plattform med färdiga mallar och handlingsplaner för att snabbt komma igång

Även om en viss inlärningskurva är förväntad bör rätt ABM-plattform göra det möjligt för dig att komma igång direkt. Kom ihåg: ta hänsyn till hur snabbt du behöver se resultat och välj en plattform som passar din tidsplan.

4. Hur enkel är implementeringen?

Du måste kunna konfigurera din ABM-plattform och integrera den i din befintliga marknadsföringsteknikstack utan att slita ditt hår. Detta omfattar sådant som datamigrering, systemintegration och inledande konfiguration.

En komplex implementeringsprocess kan försena dina ABM-insatser, belasta dina IT-resurser och potentiellt leda till fel som påverkar dina kampanjer. En plattform som är enkel att implementera gör att du kan börja dra nytta av dess fördelar tidigare.

För att säkerställa en smidig implementering bör du:

• Fråga leverantörerna om deras typiska tidsplan och process för implementering
• Kontrollera om plattformen erbjuder färdiga integrationer med dina befintliga verktyg
• Fråga vilken nivå av teknisk support som erbjuds under implementeringen

Underskatta inte vikten av en enkel implementering. En plattform som är enkel att konfigurera kan spara tid, resurser och besvär, så att du kan fokusera på strategin i stället för tekniska problem.

5. Har du tillgång till kundsupport?

Tillgång till kundsupport är viktigt eftersom du sannolikt kommer att ha frågor eller stöta på utmaningar någon gång, även med den mest användarvänliga plattformen. Bra kundsupport kan vara skillnaden mellan ett mindre avbrott och ett stort hinder för dina ABM-insatser.

Saker att tänka på när du utvärderar kundsupport:

• Fråga om supportkanaler (telefon, e-post, chatt) och deras tillgänglighet
• Fråga om svarstider och eskaleringsprocesser för kritiska problem
• Leta efter plattformar som erbjuder dedikerade kundansvariga för personlig support

Stark kundsupport kan avsevärt förbättra din upplevelse av en ABM-plattform. Prioritera leverantörer som visar att de vill hjälpa dig att lyckas, inte bara under implementeringen utan under hela din resa.

6. Tillåter den CRM-integrationer?

CRM-integrationer möjliggör ett smidigt dataflöde mellan dina ABM-insatser och dina säljprocesser. Ditt CRM-system innehåller sannolikt viktig information om dina konton och kontakter. 

En stark integration säkerställer att din ABM-plattform kan använda dessa data för målgruppsanpassning och personalisering, samtidigt som engagemangsdata återförs till ditt säljteam.

Experttips för att utvärdera CRM-integrationer:

• Verifiera att ABM-plattformen integreras väl med just ditt CRM-system
• Fråga om möjligheterna till dubbelriktad datasynkronisering
• Ta reda på hur omfattande integrationen är (vilka datapunkter som kan delas)

En robust CRM-integration kan avsevärt förbättra effektiviteten i dina ABM-insatser genom att säkerställa samordning mellan marknadsföring och försäljning. Leta efter plattformar som erbjuder djupa, dubbelriktade integrationer med ditt CRM för att maximera värdet av dina data.

Att välja rätt ABM-plattform handlar om strategi, inte bara funktioner

Även om jag har gett dig en omfattande checklista för att välja en ABM-plattform för din organisation handlar valet av den bästa plattformen i slutändan om mer än att bocka av punkter på en funktionslista. I slutändan beror det rätta valet på hur väl en plattform överensstämmer med din övergripande marknadsföringsstrategi och dina affärsmål. 

Se en ABM-plattform som ett strategiskt verktyg som hjälper ditt team att genomföra riktade, personaliserade kampanjer bättre, eftersom den bör integreras sömlöst med teamets arbetsuppgifter och kapacitet. Den bästa plattformen bör definitivt uppfylla de tekniska kraven, men kom ihåg att den också bör:

1. Passa dina specifika affärsbehov och användningsområden

2. Skala i takt med dina tillväxtambitioner

3. Erbjuda rätt nivå av support och vägledning

Ta del av fler insikter om ABM-strategi

Har du svårt att maximera avkastningen på investeringen från dina ABM-insatser? Vårt nyhetsbrev skär igenom bruset och levererar beprövade ABM-strategier som ledande SaaS-företag använder just nu. Prenumerera för att få exklusiva tips, opartiska plattformsjämförelser och databaserade bästa praxis – allt anpassat för marknadschefer som du.