A maioria das empresas começa a utilizar webinars porque quer obter mais leads.
A Leadinfo também reconhece claramente esse valor, mas o que torna a sua abordagem interessante é o facto de os webinars não serem apenas parte da sua estratégia de marketing. Tornaram-se parte da forma como educam os clientes, fortalecem as relações e melhoram a retenção em grande escala.
E isso faz todo o sentido para uma empresa como a Leadinfo.
Enquanto plataforma de geração de leads B2B, a Leadinfo ajuda as equipas de vendas e marketing a identificar visitantes do site, automatizar o acompanhamento e converter mais tráfego em oportunidades. Mas, tal como muitas empresas SaaS, sabem que o verdadeiro valor de um produto só se revela quando os clientes o utilizam ativamente.
Foi aqui que os webinars começaram a desempenhar um papel mais importante.
Ajudar os clientes a obter valor mais rapidamente
Para a Leadinfo, os webinars não consistem simplesmente em apresentar funcionalidades; consistem em ajudar os clientes a obter sucesso com o produto o mais rapidamente possível.
“Garantimos que os clientes obtêm rapidamente valor da ferramenta”, afirma Millicent, líder de equipa de sucesso do cliente na Leadinfo. “E, idealmente, nunca querem sair.”
Essa mentalidade molda a forma como a equipa aborda os webinars. Em vez de criar apresentações excessivamente elaboradas, concentra-se em sessões práticas, úteis e fáceis de aplicar.
O objetivo é simples: ajudar os clientes a compreender o que é possível fazer e dar-lhes ideias que possam utilizar imediatamente.
Os webinars tornaram-se uma forma natural de manter o contacto com os clientes
Um dos desafios das empresas de software em rápido crescimento é o facto de o produto estar constantemente a evoluir. São lançadas novas funcionalidades, os fluxos de trabalho são melhorados e as integrações são alargadas, mas os clientes nem sempre se apercebem dessas atualizações por si próprios.
Essa é uma das razões pelas quais a Leadinfo começou a utilizar webinars de forma mais ativa.
“A nossa ferramenta muda rapidamente”, afirma Vivian, profissional de marketing de parceiros na Leadinfo. “Queremos que os clientes se mantenham informados sobre o que é possível fazer. Os webinars são perfeitos para isso porque são visuais, pessoais e interativos.”
Um dos seus exemplos mais fortes é a série de webinars Leadinfo Recap, na qual a equipa apresenta aos clientes as atualizações recentes, partilha melhorias futuras e responde a perguntas em direto.
O formato revelou-se altamente eficaz.
Mais de mil pessoas inscreveram-se nos webinars em três idiomas diferentes, tornando esta uma das iniciativas de webinars mais bem-sucedidas da empresa até ao momento.
Esta sala de webinar apresenta o webinar de atualização do produto da Leadinfo, onde os clientes podem conhecer novas funcionalidades e melhorias futuras.
A integração com o HubSpot mudou a forma como fazem o acompanhamento
Uma das partes mais valiosas da estratégia de webinars da Leadinfo é a integração com o HubSpot.
Como os dados dos webinars são sincronizados diretamente com os perfis dos contactos, a equipa obtém uma visão muito mais clara do envolvimento dos clientes.
Conseguem ver:
- Quem participou num webinar
- Durante quanto tempo alguém permaneceu
- Em que webinars participaram
- Que temas lhes interessaram
- Qual é o seu nível de envolvimento ao longo do tempo
Isso cria um contexto muito mais útil tanto para as equipas de marketing como para as de sucesso do cliente.
“Não utilizamos os dados dos webinars apenas para enviar e-mails de acompanhamento”, explica Millicent, responsável pelo sucesso do cliente. “Também nos ajudam a compreender o envolvimento geral dos clientes.”
Por exemplo, os clientes que participam regularmente em webinars são frequentemente utilizadores muito ativos da plataforma. E os utilizadores muito ativos têm, em geral, maior probabilidade de permanecer a longo prazo.
Essa informação influencia inclusivamente as pontuações de saúde dos clientes no HubSpot.
Em vez de analisarem apenas os pedidos de suporte ou a atividade da conta, a participação em webinars também passa a fazer parte da compreensão da lealdade e retenção dos clientes.
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Pequenas interações fazem uma grande diferença
Uma das razões pelas quais estes webinars funcionam tão bem é o facto de a Leadinfo manter a experiência interativa.
As sessões não são apenas apresentações unidirecionais.
A equipa utiliza ativamente:
- Conversa pública
- Inquéritos
- Perguntas em direto
- Chamadas para ação
- Acompanhamento direcionado
Essa interação cria uma dupla vantagem.
Em primeiro lugar, os participantes mantêm-se altamente envolvidos durante o próprio webinar.
Em segundo lugar, a equipa reúne informações valiosas para um acompanhamento posterior.
Por exemplo, se alguém demonstrar interesse numa funcionalidade específica durante uma sondagem ou fizer uma pergunta relacionada no chat público, a Leadinfo pode dar seguimento com uma demonstração de produto relevante ou um vídeo explicativo. Isto faz com que toda a comunicação pareça muito mais pessoal.
Este painel de controlo do webinário apresenta as respostas às sondagens e os dados de envolvimento dos participantes, utilizados para uma comunicação de acompanhamento mais relevante.
Os webinários fazem agora parte da sua estratégia de crescimento mais abrangente
O que começou por ser uma ferramenta de comunicação útil tornou-se numa parte mais importante da estratégia global de marketing e sucesso do cliente da Leadinfo.
Hoje, os webinários apoiam:
- Lançamentos de produtos
- Educação dos clientes
- Campanhas internacionais
- Anúncios de funcionalidades
- Retenção de clientes
- Nutrição de potenciais clientes
E, como organizam webinários em vários idiomas, podem criar relações mais fortes com clientes em diferentes mercados sem perder o elemento pessoal.
Essa capacidade de expansão é importante.
Especialmente para SaaS businesses, existe sempre um equilíbrio entre crescer e manter a ligação com os clientes. Os webinários ajudam a colmatar essa diferença, permitindo que as empresas comuniquem em grande escala e, ao mesmo tempo, mantenham uma abordagem humana.
O conselho da equipa: não espere até que tudo esteja perfeito
Uma das coisas mais positivas na abordagem da Leadinfo é o facto de não terem complicado demasiado o processo de começar.
Muitas empresas adiam os webinários porque acham que tudo tem de estar perfeito primeiro. Diapositivos perfeitos. Configuração perfeita. Um estilo de apresentação perfeito.
A Leadinfo adotou uma abordagem mais prática.
“Comece simplesmente”, afirma a equipa. “Não tem de ser perfeito. Se for entusiasta e compreender quem quer ajudar, o resto desenvolve-se naturalmente.”
Essa é provavelmente uma das melhores lições para as empresas que estão atualmente a considerar organizar webinários.
O valor raramente advém da perfeição.
Advém da partilha consistente de conhecimentos úteis de uma forma genuína e acessível.
O que outras empresas podem aprender com a Leadinfo
Há algumas lições simples que se destacam na estratégia de webinários da Leadinfo:
- Comece com um objetivo claro para o seu webinário
- Concentre-se em ajudar, não apenas em vender
- Mantenha os webinários interativos com sondagens e chat público
- Utilize os dados dos webinários para melhorar o acompanhamento
- Pense para além da simples geração de potenciais clientes
- Não espere por uma qualidade de produção perfeita
Mais importante ainda, lembre-se de que os webinários não são apenas conteúdo: são uma forma de criar ligação em grande escala.
É precisamente por isso que continuam a funcionar tão bem.
