Wiceprezes ds. marketingu produktu dzieli się tym, jak wykorzystuje Claude do gruntownej przebudowy łańcuchów dostaw treści

Eran Kinsbruner jest wiceprezesem ds. marketingu produktu w firmie Checkmarx, będącej światowym liderem w dziedzinie bezpieczeństwa aplikacji. Jest także uznanym ekspertem, autorem czterech bestsellerowych książek i prelegentem wygłaszającym przemówienia otwierające.

Porozmawialiśmy z Eranem, aby dowiedzieć się, jak sztuczna inteligencja zmienia łańcuchy dostaw marketingu treści. Oto, co nam powiedział.

Kiedy złożoność staje się problemem biznesowym

Obecnie jestem wiceprezesem ds. marketingu produktu w firmie Checkmarx, światowym liderze w dziedzinie AppSec, z obecnością w ponad 40% firm z listy Fortune 500 i jednym z najbardziej złożonych technicznie przekazów w obszarze bezpieczeństwa przedsiębiorstw. Wieloosobowe grupy nabywców, szybko rozwijająca się kategoria AI oraz platforma obejmująca zapobieganie, usuwanie problemów i zarządzanie w całym cyklu życia oprogramowania.

Ta praca w równym stopniu polega na tworzeniu kategorii i przyspieszaniu sprzedaży — w momencie, gdy oba te elementy nigdy nie były ważniejsze. Mój zespół tworzą specjaliści ds. marketingu produktu, menedżerowie kampanii i menedżerowie treści, którzy ściśle współpracują z liderami ds. zarządzania produktem, osobami z kierownictwa marketingu, globalnym zespołem sprzedaży i inżynierami sprzedaży oraz menedżerami kanałów i partnerów, aby wprowadzać na rynek nowe produkty, budować lejek sprzedażowy i nieustannie utrzymywać pozycję lidera rynku bezpieczeństwa aplikacji w erze AI.

Od ponad dwóch dekad zajmuję się marketingiem produktów technicznych skierowanych do odbiorców technicznych — od testowania urządzeń mobilnych, przez DevOps i obserwowalność, po bezpieczeństwo aplikacji. Wspólny mianownik zawsze był taki sam: znajdowanie momentu, w którym złożoność staje się problemem biznesowym, oraz tworzenie języka, który pozwala go rozwiązać dzięki przywództwu myślowemu, solidnej strategii treści i potwierdzeniu ze strony klientów.

AI jest takim momentem w skali cywilizacyjnej. Jestem tutaj, ponieważ uważam, że liderzy marketingu mają obowiązek znajdować się na jego czele, a nie nadrabiać wobec niego zaległości.

Dlaczego treści tworzone na dużą skalę są najważniejsze w nowych kategoriach

Tworzenie kategorii pod presją czasu jest naszym największym wyzwaniem. Nie zajmujemy się tylko marketingiem produktu. Tworzymy kategorię w czasie rzeczywistym, podczas gdy opisywany przez nią krajobraz wciąż się kształtuje. Bezpieczeństwo aplikacji oparte na agentach nie istniało jako pojęcie używane przez nabywców jeszcze dwa lata temu. Nie możemy jednak czekać, aż rynek nadąży, ponieważ musimy jednocześnie popychać go do przodu i zamykać transakcje na istniejącym rynku.

Rozwiązujemy to wyzwanie na różne sposoby:

• Ciągła edukacja rynku (przywództwo myślowe, współpraca z analitykami, wydarzenia)
• Wyraźne różnicowanie produktu na podstawie bieżącej analizy konkurencji
• Skuteczne teksty na stronie internetowej, które dostosowują się do zachodzących zmian w naszym otoczeniu

AI zmieniła zasady gry w przypadku pierwszego punktu, czyli edukacji rynku.

Jak AI podważa tradycyjne przekonania dotyczące jakości treści

Przez większą część swojej kariery uważałem, że jakość pierwszej wersji roboczej zależy bezpośrednio od ludzkiej wiedzy specjalistycznej i poświęconego czasu. AI zmusiła mnie do rozdzielenia tych dwóch elementów.

Spostrzeżenia, strategiczne podejście i wiarygodność praktyków — nadal wymagają głębokiego ludzkiego osądu. Ale warstwa produkcyjna? AI radzi sobie z nią szybciej i bardziej konsekwentnie niż jakikolwiek proces, którym zarządzałem.

„Powolne” nie oznacza już „przemyślane”. Najlepsze pomysły mogą teraz powstawać w tempie rynku bez utraty głębi.

Dlaczego liderzy marketingu muszą przeprojektować łańcuchy dostaw treści

W rezultacie liderzy marketingu muszą przeprojektować swoje łańcuchy dostaw treści, czyli ścieżki prowadzące od strategicznego spostrzeżenia do gotowego do wprowadzenia na rynek materiału.

Większość organizacji nadal zarządza tym procesem liniowo, z licznymi przekazaniami: od stratega, przez autora i projektanta, po dział prawny i dystrybucję. Ten model sprawdzał się w świecie, w którym wąskim gardłem było tworzenie treści. AI całkowicie usuwa jednak to wąskie gardło.

Nowym ograniczeniem jest strategiczny osąd — decyzja o tym, co warto powiedzieć i do kogo.

Przeorganizowaliśmy działania, uwzględniając tę rzeczywistość. Obecnie AI zajmuje się syntezą badań, przyspieszaniem tworzenia wersji roboczych i przygotowywaniem wariantów formatów, podczas gdy ludzie odpowiadają za kąt ujęcia, styl wypowiedzi i wytyczne.

W rezultacie tempo kampanii potroiło się bez zwiększania zatrudnienia, a liczba materiałów przywódczych w branży wzrosła bez osłabiania wiarygodności technicznej, której wymaga nasza grupa nabywców.

Jak stworzyć „mózg” w Claude

Wdrożenie AI, a zwłaszcza Claude, zmieniło sposób, w jaki tworzymy treści, komunikaty, materiały wizualne i inne powiązane materiały.

Claude porządkuje zadania i dostarcza solidne treści, niemal w 100% gotowe do użycia. W rezultacie jesteśmy teraz bardziej efektywni i znacznie szybciej reagujemy na potrzeby oraz wydarzenia rynkowe. Jakość i różnorodność dostarczanych materiałów również znacząco wzrosły.

Aby osiągnąć te rezultaty, musisz najpierw poznać podstawy Claude.md — mózgu projektu Claude.

Nasz główny „mózg” wykorzystuje różne umiejętności, aby uwzględniać komunikaty, markę i materiały wizualne w każdym żądaniu zawartym w poleceniu. Pomaga w aktualizowaniu tekstów na stronach internetowych, tworzeniu blogów i prezentacji, przygotowywaniu rekomendacji SEO, komunikatów prasowych i wielu innych materiałów. Nasze projekty i członkowie zespołu zależą od niego i współtworzą go.

Wygląda to tak:

Każdy plik Claude.md w procesach tworzenia treści musi zawierać komunikaty, obraz rynku, pozycjonowanie konkretnego produktu, persony docelowe, informacje o marce i odwołania do analityków.

Proces tworzenia materiałów przywódczych w branży

Oto proces, którego używamy podczas tworzenia materiałów przywódczych w branży na dużą skalę.

1. Ludzie określają strategiczny kąt ujęcia — niekonwencjonalne stanowisko, spostrzeżenie praktyka i napięcie rynkowe warte poruszenia.
2. Następnie Claude agreguje wyniki badań, porządkuje wersje robocze i generuje warianty w różnych formatach: długi artykuł podpisany nazwiskiem autora, post na LinkedInie, krótki cytat i abstrakt wystąpienia — wszystko na podstawie tego samego głównego pomysłu.
3. Ludzie sprawdzają styl wypowiedzi, poprawność techniczną i zgodność z wytycznymi marki.
4. Claude optymalizuje czas dystrybucji i dopasowanie do kanału.

Rezultatem jest spójna, często publikowana obecność w obszarze przywództwa branżowego, która brzmi autentycznie po ludzku, ponieważ pomysły i osąd są autentycznie ludzkie. AI usuwa jedynie wąskie gardło produkcyjne.

Jak AI wpływa niemal na wszystko, co robi zespół marketingowy

Przemyślenia Erana

…AI zazwyczaj wspiera niemal wszystko, co robię ja i mój zespół… Tym, co świadomie pozostawiamy ludziom, są tworzenie pomysłów, pierwsze wersje abstraktów konferencyjnych oraz oryginalne treści wymagające unikalnej, wewnętrznej wiedzy specjalistycznej dotyczącej produktu.

Tym, co świadomie pozostawiamy ludziom, są tworzenie pomysłów, pierwsze wersje abstraktów konferencyjnych oraz oryginalne treści wymagające unikalnej, wewnętrznej wiedzy specjalistycznej dotyczącej produktu.

Jednak AI zazwyczaj wspiera niemal wszystko, co robię ja i mój zespół, nawet jeśli nie zawsze odbywa się to bezpośrednio od samego początku. Oto kilka przykładów, z których niektóre omawiałem powyżej:

• Badania rynku
• Tworzenie treści
• Optymalizacja SEO
• Zadania związane z marką
• Komunikaty
• Treści internetowe
• Kampanie
• Znajdowanie przewag konkurencyjnych przy wprowadzaniu produktów na rynek
• Weryfikowanie założeń

Dlaczego AI nie radzi sobie samodzielnie z analizą konkurencji

Głównym obszarem, w którym AI pozostaje zawodne, jest analiza konkurencji.

Przeszukiwanie stron internetowych jest niewystarczające, ponieważ strony te często zawierają nieprawdziwe lub nieaktualne informacje. W rezultacie wyniki są niewiarygodne, co spowalnia GTM dla nowych, rozwijających się platform.

W rezultacie korzystamy z połączenia AI i niezależnych dostawców w celu przeprowadzania analizy konkurencji. Nasz wewnętrzny zespół badawczy oraz liderzy ds. zarządzania produktem również intensywnie angażują się w analizę konkurencji, wnosząc praktyczne doświadczenie.

Dlaczego liderzy marketingu muszą otworzyć się na AI

Moja rada? Wykorzystaj AI.

Zidentyfikuj luki, które Cię spowalniają — zadania, które nadal wykonujesz ręcznie lub które są podatne na błędy. Eksperymentuj z AI i wprowadź więcej automatyzacji do swojej codziennej pracy.

AI zostaje z nami. Musi stać się kluczowym filarem i współpilotem liderów marketingu.

Śledź na bieżąco

Możesz śledzić Erana Kinsbrunera na LinkedIn.

Już wkrótce w The CMO Club pojawią się kolejne wywiady z ekspertami!