Po co martwić się o strategię marketingu opartego na kontach? Ponieważ skuteczne kampanie ABM są połączeniem planowania, realizacji i poparcia ze strony kadry kierowniczej. Aby dotrzeć do celu, potrzebne jest także ustrukturyzowane podejście.
W tym przewodniku omówimy tworzenie zespołów międzyfunkcyjnych, identyfikowanie i porządkowanie kluczowych kont, mapowanie komitetów zakupowych i wiele więcej, aby pomóc Ci stworzyć solidne ramy ABM zapewniające sukces.
Jak stworzyć właściwe ramy ABM zapewniające sukces ABM
Ramy ABM są mapą prowadzącą do skutecznej strategii ABM. Potraktuj każdy krok jako punkt orientacyjny na swojej trasie, które łączą się, tworząc kompletny program marketingu opartego na kontach.
Przestrzegając kroków określonych w ramach ABM — od zgrania zespołu po angażowanie klientów o wysokiej wartości — sukces staje się zaplanowaną podróżą, a nie zgadywanką.
Krok 1: Uzgodnij strategię ABM z kadrą kierowniczą i zespołami międzyfunkcyjnymi
Pierwszym krokiem w ramach ABM jest uzyskanie poparcia kadry kierowniczej zespołów sprzedaży i marketingu. Bez tego zgrania marketing oparty na kontach nie przynosi oczekiwanych rezultatów, a 92% marketerów ABM odnoszących największe sukcesy traktuje priorytetowo zgranie sprzedaży i marketingu.
Wybierz przedstawicieli z każdego działu, aby dołączyli do zespołu ABM, i przeprowadź warsztaty międzydziałowe, aby wszyscy członkowie znali swoje role i obowiązki. Aby wyeliminować potencjalne niespójności, ustandaryzuj stos technologiczny we wszystkich działach.
Porada eksperta
Zintegrowaliśmy nasz system CRM i narzędzia do automatyzacji marketingu, aby mieć pewność, że wszyscy byli na bieżąco. Ta integracja okazała się przełomowa, ponieważ umożliwiła naszym zespołom sprzedaży i marketingu bezproblemowe udostępnianie danych oraz zachowanie zgodności z naszymi celami.
Tom Golubovich, dyrektor marketingu, Ninja Transfers.
Wspierając zgranie między zespołami, nadaj priorytet następującym kwestiom:
- Ustalenie z wyprzedzeniem jasnych celów i wspólnego budżetu z uwzględnieniem wszystkich dostępnych zasobów.
- Przydzielenie ról na podstawie mocnych stron i obciążenia pracą członków zespołu ABM.
- Przydzielenie budżetu poprzez analizę potencjalnego ROI kont o wysokiej wartości, aby zapewnić efektywne wykorzystanie zasobów zespołu.
- Organizowanie regularnych spotkań przeglądowych w celu zgrania działań marketingowych i procesu sprzedaży.
Przed opracowaniem strategii ABM musisz osiągnąć zgranie między marketingiem a sprzedażą. Jeśli masz trudności z tym krokiem, może zainteresować Cię nasz przewodnik o tym, jak współpracują marketing i sprzedaż.
Krok 2: Zidentyfikuj i wybierz docelowe konta
Gdy zespoły marketingu i sprzedaży są już zgrane co do celów i misji strategii marketingu opartego na kontach, kolejnym krokiem jest określenie docelowych kont. „Budowanie skutecznego programu ABM zaczyna się od jasnego zrozumienia docelowych kont i dobrze zdefiniowanej strategii” — podkreśla Adil Farooq, dyrektor generalny i założyciel Silverstone Technologies.
Zacznij od określenia profilu idealnego klienta (ICP). ICP to lista cech wspólnych dla kont o wysokiej wartości, obejmująca takie czynniki jak branża, wielkość firmy i przychody. Zdefiniuj persony klientów w ramach docelowych kont, analizując takie aspekty jak dane demograficzne, kluczowe osoby kontaktowe i problemy klientów.
Następnie sporządź listę docelowych kont. Jest to pełna lista kluczowych kont, które odpowiadają Twojemu ICP. Jak podkreśla Farooq, najlepiej podzielić docelową listę kont na segmenty. „Stosujemy podejście warstwowe, aby nadać priorytet kontom o wysokiej wartości i odpowiednio dostosować nasze strategie angażowania” — wyjaśnia.
Podczas identyfikowania i tworzenia docelowej listy kont weź pod uwagę:
- Wykorzystanie danych o intencjach klientów w celu identyfikowania kluczowych kont poszukujących obecnie rozwiązań lub wyrażających zainteresowanie Twoją ofertą.
- Przeprowadzenie badań rynku poprzez analizę raportów branżowych, trendów rynkowych i działań konkurencji, aby lepiej zrozumieć wartościowe relacje z klientami.
- Zebranie bezpośrednich opinii od istniejących kont i interesariuszy za pomocą ukierunkowanych ankiet i wywiadów.
Potrzebujesz dodatkowej pomocy w identyfikowaniu docelowych kont? Sprawdź nasz pięciostopniowy przewodnik dotyczący tworzenia kompletnej docelowej listy kont.
Krok 3: Zmapuj komitet zakupowy
W poprzednim kroku określono ICP i persony klientów. Obejmowało to wskazanie kluczowych osób podejmujących decyzje w ramach konkretnych kont. Kolejnym krokiem w strategii ABM jest zmapowanie relacji między kluczowymi interesariuszami, aby zrozumieć ich role w komitecie zakupowym.
Kluczowe kroki w mapowaniu komitetów zakupowych obejmują:
- Wykorzystanie połączenia danych firmograficznych, demograficznych i psychograficznych do zdefiniowania i zrozumienia członków komitetu zakupowego.
- Identyfikowanie kluczowych interesariuszy i poziomu ich wpływu na proces zakupowy.
- Zebranie informacji o priorytetach, celach i problemach każdego interesariusza oraz tworzenie spersonalizowanych strategii angażowania dla każdego z nich.
- Zrozumienie przepływu komunikacji i hierarchii podejmowania decyzji w ramach konta.
- Wykorzystanie narzędzi sprzedażowych i marketingowych, takich jak LinkedIn Sales Navigator lub DemandBase, do gromadzenia szczegółowych informacji o kontach.
Mapowanie komitetu zakupowego zwiększa Twoją zdolność do dostosowania działań marketingowych i sprzedażowych do konkretnych potrzeb każdego interesariusza oraz poziomu jego wpływu.
Krok 4: Określ swoje podejście do ABM
Kolejnym krokiem w ramach ABM jest określenie podejścia do marketingu opartego na kontach i personalizacji kont. Każde podejście ma wyjątkowe zalety zależnie od docelowego konta lub segmentu kont:
- Jeden-do-jednego: To podejście nadaje priorytet wysoce spersonalizowanym kampaniom skierowanym do docelowych kont o znacznym potencjale przychodów, strategicznym znaczeniu lub możliwościach długoterminowej współpracy. Choć wymaga dużych nakładów zasobów, może przynieść znaczący zwrot z inwestycji i wzrost firmy.
- Jeden-do-niewielu: To podejście jest skierowane do niewielkiej grupy kont o podobnych cechach lub potrzebach. Kampanie są spersonalizowane, ale wykorzystują wspólne elementy, aby odpowiadać na wspólne cechy grupy. Najlepiej sprawdza się w przypadku wartościowych kont średniego szczebla, ale nie uzasadnia poziomu inwestycji wymaganego przez ABM jeden-do-jednego.
- Jeden-do-wielu: Znane również jako programowy marketing oparty na kontach, podejście to jest skierowane do wielu kont za pomocą uogólnionych kampanii. Najlepiej sprawdza się w przypadku kont niższego szczebla, które mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu i wymagają dalszego procesu pielęgnowania leadów.
Aby wybrać najlepsze podejście do programu ABM, najlepiej:
- Oceń dostępne zasoby, w tym budżet, personel i technologię. Przewodnik ABM jeden-do-jednego wymaga znacznych inwestycji, podczas gdy ABM jeden-do-wielu wykorzystuje automatyzację w celu zwiększenia efektywności.
- Dopasuj podejście do marketingu opartego na kontach do ogólnych celów biznesowych. Jeśli priorytetem jest pogłębianie relacji z kluczowymi kontami, odpowiedni będzie ABM jeden-do-jednego. W przypadku penetracji rynku i budowania świadomości marki skuteczniejsze może być podejście jeden-do-wielu.
Wybór właściwego podejścia do marketingu opartego na kontach gwarantuje dopasowanie działań marketingowych do celów biznesowych, poprawiając generowanie leadów, zaangażowanie sprzedaży i kampanie ABM jako całość. Jest to kluczowe, jeśli chcesz przekonać kadrę kierowniczą w trwającej od lat debacie ABM kontra generowanie leadów.
Krok 5: Opracuj strategię treści ABM
Wybrane podejście do marketingu opartego na kontach będzie wyznaczać Twoją strategię treści ABM. Treści muszą odpowiadać sposobowi myślenia odbiorców, ich wyzwaniom i podejściu do zakupów.
Niektóre z najlepiej sprawdzających się formatów treści dla ABM to:
- Podcasty i serie wywiadów
- Spersonalizowane strony docelowe ABM
- Webinary i materiały wideo
- Kontaktowanie się za pośrednictwem poczty elektronicznej
- Płatne reklamy w mediach społecznościowych
Dokładne planowanie treści jest niezbędne, aby pielęgnować leady na całej ścieżce sprzedaży. Począwszy od budowania świadomości, aż po decyzję o zakupie, należy tworzyć odpowiednie treści dostosowane do różnych potrzeb na każdym etapie podróży kupującego.
Podczas opracowywania strategii treści dla programu ABM najlepiej:
- Upewnić się, że treści odnoszą się do wyzwań i problemów odbiorców na każdym etapie lejka ABM.
- Wybrać kanały marketingowe, z których często korzystają kupujący.
- Wykorzystać dane dotyczące person kupujących do określenia tematów treści oraz użyć narzędzi takich jak Google Keyword Planner i SemRush, aby zidentyfikować luki w treściach.
- Zainwestować w platformę do automatyzacji marketingu, taką jak Hubspot, aby planować, zarządzać i monitorować dystrybucję oraz skuteczność treści.
Więcej informacji na temat wykorzystania treści do osiągania celów ABM znajdziesz w naszym szczegółowym przewodniku dotyczącym tworzenia strategii treści ABM.
Krok 6: Przeprowadź kampanię pilotażową, aby zapewnić poparcie kadry kierowniczej
Przed uruchomieniem pełnej kampanii marketingowej opartej na kontach przeprowadź kampanię pilotażową, aby przetestować dane dotyczące poszczególnych kont i przyjęte założenia. Jest to ważne dla utrzymania poparcia kadry kierowniczej w całej organizacji, ponieważ potwierdza wstępne oceny zwrotu z inwestycji.
wskazówka
Myślę, że najlepszym sposobem na zbudowanie solidnych podstaw marketingu opartego na kontach byłoby zastosowanie eliminacji. Testowanie taktyk i strategii na ograniczonej grupie kont znacznie ułatwia zidentyfikowanie nie tylko kluczowych czynników napędzających wyniki, lecz także działań, które mogą być stratą czasu.
Zachary Murray, założyciel, Foreplay.co.
Najważniejsze kroki rozpoczynania pilotażowej kampanii marketingowej opartej na kontach obejmują:
- Wybranie niewielkiego podzbioru kont docelowych do kampanii pilotażowej.
- Przetestowanie strategii i taktyk ABM na tych kontach.
- Gromadzenie danych i opinii w celu udoskonalenia podejścia.
- Wykazanie wczesnych sukcesów, aby uzyskać dalsze poparcie i wsparcie kadry kierowniczej.
- Upewnienie się, że wymagania dotyczące platformy ABM odpowiadają potrzebom firmy.
To kluczowy krok w ramach ABM, którego nie należy pomijać. Wczesne testowanie założeń pozwala ograniczyć liczbę problemów w przyszłości i przybliża do sukcesu marketingu opartego na kontach.
Krok 7: Realizacja i zarządzanie kampanią ABM
Na koniec przejrzyj swoje ramy ABM, aby upewnić się, że zespoły są gotowe do działania. Sprawdź wykonane kroki, aby upewnić się, że wszystkie ważne elementy strategii ABM są dopracowane i gotowe.
Have an account? Log In
Pamiętaj, aby określić zakres odpowiedzialności za kampanię ABM między działami sprzedaży i marketingu oraz wskazać wspólne obowiązki:
Obszar zainteresowania marketingu
- Tworzenie ukierunkowanych treści: Dział marketingu powinien tworzyć wysokiej jakości, spersonalizowane treści dostosowane do konkretnych potrzeb i problemów każdego docelowego konta. Obejmuje to studia przypadków, białe księgi, e-booki, webinary i inne formaty treści, które odpowiadają docelowym odbiorcom.
- Kampanie wielokanałowe: Realizuj kampanie w wielu kanałach, takich jak poczta elektroniczna, media społecznościowe, dystrybucja treści i płatne reklamy. Zapewnij spójny przekaz i wizerunek marki we wszystkich kanałach.
- Koordynowanie harmonogramów: Zarządzaj harmonogramami kampanii, dbając o to, aby wszystkie działania marketingowe były zgodne z cyklem sprzedaży i planami zaangażowania kont.
- Śledzenie zaangażowania: Monitoruj zaangażowanie kont w treści i kampanie. Korzystaj z narzędzi analitycznych do śledzenia kluczowych wskaźników, takich jak wizyty na stronie internetowej, pobrania treści, otwarcia wiadomości e-mail i udział w wydarzeniach.
- Przekazywanie informacji działowi sprzedaży: Udostępniaj zespołowi sprzedaży praktyczne spostrzeżenia i dane, aby wspierać jego strategie kontaktu i zaangażowania. Obejmuje to identyfikowanie zaangażowanych kont i kluczowych interesariuszy wchodzących w interakcję z treściami.
- Automatyzacja procesu pielęgnowania relacji: Wdrażaj automatyzację marketingu, aby pielęgnować potencjalnych klientów w docelowych kontach za pomocą spersonalizowanych sekwencji wiadomości e-mail i reklam remarketingowych.
- Personalizacja ABM: Zwiększaj personalizację kampanii, korzystając z danych dotyczących konkretnych kont i dbając o to, aby każdy punkt kontaktu był dla docelowego konta odpowiedni i wartościowy.
Koncentracja na sprzedaży
- Spersonalizowany kontakt: Nawiązuj spersonalizowany kontakt z kluczowymi interesariuszami w docelowych kontach. Obejmuje to rozmowy telefoniczne, spersonalizowane wiadomości e-mail i techniki sprzedaży społecznościowej służące budowaniu relacji i zaufania.
- Dostosowane prezentacje: Przygotowuj i przeprowadzaj dostosowane prezentacje oraz pokazy, które odpowiadają na konkretne potrzeby i wyzwania konta, podkreślając, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może zapewnić wartość.
- Wykorzystywanie treści: Korzystaj ze spersonalizowanych treści marketingowych, aby angażować i edukować kluczowych decydentów. Udostępniaj odpowiednie studia przypadków, białe księgi i inne materiały podczas rozmów i spotkań.
- Przekazywanie informacji zwrotnych: Przekazuj zespołowi marketingowemu informacje zwrotne dotyczące skuteczności treści i przekazu, sugerując ulepszenia na podstawie interakcji z kontem.
- Strategiczne plany kont: Opracowuj i utrzymuj strategiczne plany kont za pomocą oprogramowania do planowania kont, które określają cele, strategie i kluczowe działania dla każdego docelowego konta. Zapewnij zgodność z ogólną strategią ABM.
- Wspólne planowanie: Ściśle współpracuj z działem marketingu, aby uzgadniać strategie i taktyki dotyczące konkretnych kont. Regularnie aktualizuj plany na podstawie nowych spostrzeżeń i zmian dotyczących kont.
- Śledzenie postępów: Monitoruj postępy docelowych kont w lejku sprzedażowym. Korzystaj z narzędzi CRM do śledzenia interakcji, działań następczych i etapów transakcji.
- Terminowe działania następcze: Zapewniaj terminowy i konsekwentny kontakt z zaangażowanymi kontami, szybko odpowiadając na wszelkie pytania lub wątpliwości, aby przesuwać konto naprzód w procesie zakupowym.
Wspólne działania marketingowe i sprzedażowe
- Spotkania uzgodnieniowe: Organizuj regularne spotkania działów marketingu i sprzedaży w celu omówienia postępów dotyczących kont, wymiany spostrzeżeń i dostosowania strategii w razie potrzeby.
- Wspólne KPI: Ustal wspólne kluczowe wskaźniki efektywności (KPI), aby mierzyć sukces kampanii ABM i zapewnić, że oba zespoły dążą do osiągnięcia wspólnych celów.
- Ciągłe doskonalenie: Współpracujcie przy analizie danych dotyczących wyników kampanii, aby identyfikować obszary wymagające poprawy. Dostosowujcie taktyki i strategie na podstawie tego, co działa, a co nie.
- Pętle informacji zwrotnej: Twórz pętle informacji zwrotnej, w ramach których sprzedaż przekazuje spostrzeżenia z interakcji z kontami, a marketing odpowiednio dostosowuje treści i kampanie.
- Spójne doświadczenie: Zapewnij docelowym kontom płynne i spójne doświadczenie — od pierwszego zaangażowania po sprzedaż. Oba zespoły powinny współpracować, aby zapewnić spójną ścieżkę klienta.
- Podejście skoncentrowane na kliencie: Skup się na dostarczaniu wartości w każdym punkcie kontaktu, dbając o to, aby potrzeby i oczekiwania docelowych kont były spełniane przez cały okres zaangażowania.
Jasne zdefiniowanie ról i obowiązków podczas realizacji kampanii ABM pozwala zapewnić skoordynowane i skuteczne podejście.
Krok 8: Zmierz wpływ na całej ścieżce zakupowej
Według firmy Gartner 42% firm ma trudności z mierzeniem skuteczności swoich programów marketingu opartego na kontach. Często wynika to z ogromnej ilości danych i analiz potrzebnych do zrozumienia zwrotu z inwestycji w działania ABM.
Monitorowanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak współczynniki konwersji, dynamika lejka sprzedażowego i koszty pozyskania klienta, ma kluczowe znaczenie dla zwiększania i weryfikowania ROI programu ABM. Dane kampanii i wskaźniki ABM wykorzystywane do monitorowania sukcesu obejmują:
- Współczynniki konwersji
- Dynamika lejka sprzedażowego
- Koszty pozyskania klienta (CAC)
- Wskaźniki zaangażowania kont
- Współczynniki klikalności (CTR)
- Czas spędzony na stronie
- Współczynniki odrzuceń
- Wygenerowane przychody
- Wartość klienta w całym okresie jego życia (CLV)
To dużo danych do zarządzania, dlatego najlepiej monitorować analitykę na każdym etapie ścieżki zakupowej. Nie tylko pozwala to podzielić ogromne ilości informacji na mniejsze zbiory danych, lecz także umożliwia wskazanie i rozwiązanie niespójności w ramach ABM.
Świadomość:
Na etapie świadomości Twoim celem jest ocena, jak skutecznie działania marketingowe przyciągają uwagę docelowych kont. Monitorowane wskaźniki obejmują wizyty na stronie internetowej, pobrania treści (np. e-booków i białych ksiąg) oraz zaangażowanie w mediach społecznościowych.
Google Analytics to bezpłatne narzędzie do monitorowania tych wskaźników. Możesz jednak korzystać także z narzędzi do analityki mediów społecznościowych, takich jak Sprout Social, aby ocenić skuteczność treści w przyciąganiu zainteresowania i zwiększaniu świadomości marki.
Zainteresowanie:
Na etapie zainteresowania mierz, w jaki sposób docelowe konta angażują się w Twoje treści i wykazują zainteresowanie Twoimi rozwiązaniami. Najważniejsze wskaźniki na tym etapie obejmują rejestracje na webinary, prośby o prezentację oraz wizyty na stronach z analizami przypadków i stronach rozwiązań.
Kompleksowe narzędzia ABM, takie jak Hubspot, oraz systemy CRM mogą pomóc w śledzeniu tych interakcji. Wskaźniki te pokazują poziom zainteresowania i intencje potencjalnych klientów, pomagając ocenić, które konta zbliżają się do podjęcia decyzji zakupowej.
Rozważanie:
Etap rozważania koncentruje się na tym, jak potencjalni klienci szczegółowo oceniają Twój produkt lub usługę. Monitorowane wskaźniki obejmują interakcje ze szczegółowymi stronami produktów i usług, zaangażowanie w dokumentację techniczną oraz udział w prezentacjach produktów.
Systemy CRM i narzędzia do analityki stron internetowych są niezbędne do rejestrowania tych interakcji. Monitorowanie tych KPI pomaga zrozumieć, jak skutecznie szczegółowe treści przekonują potencjalnych nabywców oraz odpowiadają na ich konkretne potrzeby i obawy.
Decyzja:
Na etapie decyzji uwaga skupia się na ostatnich krokach potencjalnych klientów przed dokonaniem zakupu. Ważne wskaźniki obejmują prośby o przygotowanie ofert, zaplanowane spotkania, negocjacje umów i współczynniki finalizacji sprzedaży. Platformy do angażowania sprzedażowego, takie jak Apollo.io lub Salesforce, są przydatne do śledzenia tych działań.
Aby uzyskać więcej wskazówek dotyczących pomiaru wpływu działań ABM, zapoznaj się z naszym przewodnikiem po analityce marketingu opartego na kontach. Wybór odpowiednich wskaźników i wykorzystywanie wniosków opartych na danych pomoże Ci stale ulepszać strategię ABM.
3 najlepsze praktyki dotyczące strategii ABM
Niektórych taktyk i strategii nie można pomijać, niezależnie od tego, jak tworzysz swoją strategię ABM. Przyjrzyjmy się poniższym najlepszym praktykom ABM, aby zapewnić sobie sukces.
Pielęgnuj relacje z potencjalnymi klientami przez całą ich ścieżkę zakupową
Pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami przez całą ich ścieżkę zakupową ma kluczowe znaczenie dla utrzymania zaangażowania i kierowania ich ku decyzji zakupowej. Zacznij od opracowania mapy ścieżki zakupowej, identyfikując najważniejsze etapy, takie jak świadomość, rozważanie, decyzja i okres po zakupie.
Dopasuj typy treści i komunikaty do każdego etapu, aby odpowiadać na konkretne potrzeby i pytania potencjalnych klientów w każdym momencie. Wykorzystuj dane dotyczące kont, aby personalizować komunikaty i zapewnić ich adekwatność. Stosuj wielokanałowe podejście, aby zwiększać liczbę punktów styku i angażować potencjalnych klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej, mediów społecznościowych, webinarów i przesyłek bezpośrednich.
Należy jednak zadbać o zachowanie spójności działań związanych z pielęgnowaniem relacji we wszystkich kanałach. W tym pomocne są narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak Hubspot. Umożliwiają one monitorowanie wszystkich kanałów z jednego centralnego pulpitu, poprawiając spójność komunikacji i działania związane z pielęgnowaniem relacji z potencjalnymi klientami.
Priorytetowo traktuj najlepiej dopasowane konta docelowe
Weź pod uwagę „optymalny punkt” pomiędzy profilem idealnego klienta (ICP) a kontami, które są obecnie zainteresowane rynkiem i zakupem od Ciebie. W tym optymalnym punkcie znajdziesz najlepiej dopasowane konta o wysokiej wartości, które pomogą Ci osiągnąć oczekiwane rezultaty.
Aby znaleźć najlepiej dopasowane konta, porównaj swój ICP z danymi o zamiarach zakupowych. Dane o zamiarach zakupowych pomagają ustalać priorytety kont na podstawie sygnałów zakupowych. Dopasowanie tych danych do ICP pomaga zespołom angażować docelowe konta, które przynoszą największy wpływ.
Dane o zamiarach zakupowych mogą być również wykorzystywane jako narzędzie wzbogacania danych, pomagając ulepszać i aktualizować dane dotyczące istniejących kont oraz person klientów. Popularne narzędzia ABM, takie jak Cognism, DemandBase i 6Sense, oferują funkcje gromadzenia danych o zamiarach zakupowych oraz inne narzędzia wspierające program ABM.
Wypróbuj taktyki ABM
Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do marketingu opartego na kontach. Taktyki zapewniające najlepszy zwrot z inwestycji będą zależeć od branży, listy docelowych kont, zasobów oraz preferowanego zastosowania oprogramowania do marketingu opartego na kontach.
Wypróbowuj różne taktyki w miarę tworzenia struktury ABM. Pamiętaj, aby przeprowadzać pilotażowe kampanie ABM i testować swoje założenia na niewielkiej grupie kont w środowisku testowym. Pomoże to zespołom precyzyjnie określić podejście do marketingu opartego na kontach, które zapewnia najlepsze rezultaty dla wybranych celów.
Struktura ABM to mapa drogowa do sukcesu!
Marketing oparty na kontach może wydawać się kolosem, jeśli nie masz jasno określonej struktury ABM. Należy uwzględnić wiele zmiennych, od wymagań związanych z zarządzaniem danymi po zintegrowane kampanie marketingowe.
Pamiętaj, aby dopasować do siebie zespoły sprzedaży i marketingu, zidentyfikować i ustalić priorytety najlepiej dopasowanych kont docelowych, opracować mapę komitetów zakupowych oraz stale pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami na każdym etapie ich ścieżki zakupowej. Nie obawiaj się eksperymentować z różnymi taktykami ABM, być na bieżąco z najnowszymi trendami ABM, testować AI w marketingu opartym na kontach i zawsze mierzyć wpływ swoich działań na całej ścieżce zakupowej, aby udoskonalać strategię.
Mamy nadzieję, że ten poradnik pomógł Ci rozpocząć pracę nad podejściem ABM. Wracaj do niego zawsze, gdy potrzebujesz ponownie dopasować swoją strategię.
Gotowi na rozwój? Zasubskrybuj biuletyn The CMO, aby być na bieżąco z trendami i otrzymywać najnowsze porady, materiały oraz poradniki od naszej społeczności doświadczonych liderów marketingu prosto do swojej skrzynki odbiorczej.
