Czy masz trudności z wypełnieniem luki między działaniami zespołu marketingowego a potrzebami zespołu sprzedaży? Nie jesteś sam.
Wiele firm (a dokładniej marketerów) mierzy się z wyzwaniem tworzenia odpowiednich treści, które rzeczywiście wzmacniają pozycję członków zespołu sprzedaży. W tym artykule podzielę się wszystkim, co wiem o treściach wspierających sprzedaż, przedstawiając praktyczne wskazówki, spostrzeżenia i przykłady, które pomogą Twojemu zespołowi tworzyć treści zwiększające konwersję i przychody.
Czym są treści wspierające sprzedaż?
Treści wspierające sprzedaż to zasoby i materiały zaprojektowane w celu wspierania procesu sprzedaży poprzez dostarczanie potencjalnym klientom i zespołom sprzedaży wartościowych informacji oraz narzędzi. Wyposażają przedstawicieli handlowych w zasoby niezbędne do skutecznego angażowania potencjalnych klientów i przeprowadzania ich przez lejek sprzedażowy.
W kontekście marketingu opartego na kontach treści wspierające sprzedaż stają się jeszcze ważniejsze, ponieważ umożliwiają spersonalizowaną komunikację i dostosowane rozwiązania dla kluczowych kont.
Wewnętrzne a zewnętrzne treści wspierające sprzedaż
Na poniższej grafice przedstawiłem niektóre z kluczowych różnic między wewnętrznymi a zewnętrznymi treściami wspierającymi sprzedaż. Treści wewnętrzne są przydatne dla zespołu sprzedaży, natomiast treści zewnętrzne są bardziej użyteczne dla potencjalnych klientów.
Dlaczego treści wspierające sprzedaż są ważne?
Treści wspierające sprzedaż zapewniają przedstawicielom handlowym zasoby potrzebne do skutecznego angażowania odbiorców, tworzenia SQLS i MQLs oraz finalizowania transakcji. Według raportu o stanie wspierania sprzedaży z 2019 roku firmy stosujące skuteczną strategię wspierania sprzedaży osiągają średnio współczynnik wygranych transakcji na poziomie 49%. To o 12% więcej niż w przypadku firm bez takiej strategii.
Inwestując w treści wspierające sprzedaż, nie tylko wspierasz swój zespół sprzedaży, lecz także napędzasz wzrost przychodów i poprawiasz ogólne wyniki biznesowe.
Rodzaje treści wspierających sprzedaż
Blogi i artykuły
Posty na blogu lub artykuły to teksty poświęcone trendom i wyzwaniom w branży oraz interesującym tematom. Mogą pomóc ugruntować pozycję Twojej firmy jako lidera opinii w branży i dostarczyć cennych spostrzeżeń docelowym odbiorcom.
Dzieląc się wiedzą, budujesz wiarygodność i zaufanie potencjalnych klientów, ostatecznie wspierając proces sprzedaży poprzez pozycjonowanie firmy jako kompetentnego autorytetu.
Przykład: Userflow rozpoczyna narrację bloga Toplyne i pokazuje, jak firma mogła wykorzystać wzrost napędzany produktem na swoją korzyść.
Have an account? Log In
Studia przypadków
Studia przypadków to szczegółowe opisy tego, jak Twój produkt lub usługa skutecznie rozwiązały konkretny problem lub wyzwanie klienta. Pokazują rzeczywiste przykłady zastosowania Twojej oferty, podkreślając korzyści i rezultaty!
Studia przypadków są skutecznymi narzędziami sprzedażowymi, ponieważ dostarczają dowodów społecznych i pokazują wartość, jaką może zapewnić Twoje rozwiązanie, pomagając przezwyciężać obiekcje i budować zaufanie potencjalnych klientów.
Przykład: Studium przypadku G2 opiera się na podstawowej strukturze: wyzwanie, rozwiązanie i rezultat. Firma wykorzystuje kreatywne opowiadanie historii, aby przekonująco zaprezentować swój produkt.
Opinie klientów
Opinie to rekomendacje zadowolonych klientów, przedstawione w formie pisemnych wypowiedzi lub nagrań wideo. Oferują autentyczne, niezależne potwierdzenie skuteczności Twojego produktu lub usługi oraz sukcesu klientów.
Referencje budują wiarygodność i zaufanie potencjalnych nabywców, przedstawiając historie sukcesu innych osób. Wpływa to na ich decyzje zakupowe i pozwala zespołowi sprzedaży wykorzystywać więcej dowodów społecznych w rozmowach.
Przykład: Referencje klientów Cooby znajdują się na osobnej stronie. Osoba szukająca dowodu na to, że ich produkt działa, musi jedynie przejść na tę stronę, aby zapoznać się z dowodami społecznymi.
Filmy objaśniające
Filmy objaśniające to krótkie prezentacje wizualne, które upraszczają i wyjaśniają złożone koncepcje lub funkcje produktu. Wykorzystują angażujące materiały wizualne i prosty język, aby edukować klientów na temat oferowanych rozwiązań oraz tego, jak mogą one odpowiadać na ich potrzeby lub rozwiązywać ich problemy.
Filmy objaśniające nie tylko ułatwiają zrozumienie i przyswajanie informacji, ograniczając dezorientację, lecz także pozwalają na jaśniejszą komunikację między zespołem sprzedaży a klientami, ostatecznie przyspieszając proces sprzedaży.
Przykład: Synthesia skutecznie przedstawia swoje narzędzia i zastosowania za pomocą chronologicznej narracji w tym filmie na swoim kanale YouTube.
Raporty branżowe
Raporty branżowe to szczegółowe opracowania zawierające wartościowe analizy i badania dotyczące konkretnych tematów związanych z daną branżą, które mają na celu informowanie i edukowanie czytelników. Stanowią one autorytatywne źródła pomagające budować wiarygodność firmy i pozycjonować ją jako zaufanego doradcę.
Oferując wartościowe informacje i ekspercką wiedzę, raporty branżowe pozwalają zespołowi sprzedaży angażować potencjalnych klientów w wartościowe rozmowy, odpowiadać na ich obawy i prowadzić ich przez lejek sprzedażowy.
Przykład: TechTarget przeprowadził badanie dotyczące tego, jak wygląda obecnie ścieżka zakupowa w branży technologicznej oraz jakie treści konsumenci chcą widzieć na jej poszczególnych etapach. Tego rodzaju wartość chcą zapewniać swoim odbiorcom, a jednocześnie pozycjonują się jako kompetentny głos w dziedzinie strategii technologicznej.
Dokumenty jednostronicowe
Dokumenty jednostronicowe to zwięzłe materiały przedstawiające najważniejsze cechy i propozycje wartości produktu lub usługi. Zapewniają szybki przegląd oferty i cen, dzięki czemu potencjalni klienci mogą łatwo zrozumieć oferowaną wartość.
Dokumenty jednostronicowe są skutecznymi materiałami sprzedażowymi, ponieważ szybko komunikują unikalne argumenty sprzedażowe, pomagając zespołowi sprzedaży przyciągnąć uwagę, wzbudzić zainteresowanie i rozpocząć rozmowy z potencjalnymi nabywcami.
Przykład: ActivTrak udziela menedżerom porad dotyczących mierzenia produktywności pracowników, jednocześnie promując korzystanie ze swojego produktu!
Webinary
Webinary to transmitowane na żywo lub nagrane prezentacje, które zapewniają wiedzę i eksperckie informacje na istotne tematy związane z daną branżą. Stanowią interaktywną platformę do dzielenia się wiedzą, omawiania typowych wyzwań, prezentowania kompetencji, a nawet demonstrowania produktu.
Te wirtualne prezentacje dostarczają klientom wartościowych treści, eksperckiej wiedzy i znaczących interakcji. Pomagają budować zaufanie i relacje z potencjalnymi nabywcami, pozycjonując firmę jako zaufanego doradcę i ułatwiając głębsze zaangażowanie w całym procesie sprzedaży.
Przykład: Clearscope zaprosiło trzech ekspertów, aby opowiedzieli o swoich sposobach rozwiązywania typowych problemów związanych z SEO. Bezpośrednie świadectwo profesjonalistów, którzy już korzystają z Clearscope, stanowi przekonujący dowód społeczny dla potencjalnych klientów mierzących się z podobnymi problemami.
Szablony wiadomości e-mail
Szablony wiadomości e-mail marketingowych to wstępnie napisane wiadomości przeznaczone dla różnych etapów cyklu sprzedaży, takich jak pierwszy kontakt, wiadomości uzupełniające i sekwencje pielęgnowania relacji. Zapewniają spójny i skuteczny sposób komunikacji z klientami, gwarantując terminowe przekazywanie kluczowych komunikatów.
Nie tylko usprawniają komunikację z klientami (oszczędzając czas i pomagając zachować profesjonalizm w kontaktach), lecz także ułatwiają zespołowi sprzedaży skuteczniejsze angażowanie potencjalnych klientów i szybsze przeprowadzanie ich przez lejek sprzedażowy.
Przykład: HelpScout pokazuje nam, jak może wyglądać wiadomość e-mail dotycząca sprzedaży dodatkowej!
Podręcznik sprzedaży
Podręcznik sprzedaży to kompleksowy przewodnik przedstawiający strategie sprzedaży i najlepsze praktyki dotyczące angażowania potencjalnych klientów oraz finalizowania transakcji. Zapewnia zespołowi sprzedaży uporządkowane ramy działania i instrukcje krok po kroku dotyczące skutecznego prowadzenia procesu sprzedaży.
Podręcznik sprzedaży jest cennym zasobem dla przedstawicieli handlowych, wyposażając ich w wiedzę, umiejętności i narzędzia niezbędne do osiągania sukcesów na swoich stanowiskach. Pomaga ustandaryzować praktyki sprzedażowe, poprawić ich spójność oraz umożliwić zespołowi pokonywanie typowych wyzwań i obiekcji, z którymi może się spotkać podczas rozmów sprzedażowych.
Przykład: Podręcznik HubSpot przedstawia ich trzyetapowe ramy zarządzania obiekcjami. Obejmuje najczęstsze obiekcje, obawy i wątpliwości, jakie może mieć kupujący.
Materiały szkoleniowe dla zespołu sprzedaży
Materiały szkoleniowe dla zespołu sprzedaży służą skutecznemu wdrażaniu i szkoleniu nowych pracowników działu sprzedaży. Mogą obejmować podręczniki szkoleniowe, prezentacje, skrypty sprzedażowe, filmy, ćwiczenia z odgrywaniem ról lub quizy pomagające nowym przedstawicielom zdobywać wiedzę.
Materiały te zapewniają nowym pracownikom wiedzę, argumenty i pewność siebie potrzebne do osiągnięcia sukcesu w roli profesjonalistów sprzedaży. Zapewniając kompleksowe szkolenie i stałe wsparcie, pomagają nowym przedstawicielom szybko osiągnąć pełną efektywność i wnosić wkład w pracę zespołu sprzedaży, co ostatecznie prowadzi do wzrostu przychodów.
Jak tworzyć skuteczne treści wspierające sprzedaż
1. Porozmawiaj z zespołem sprzedaży
Umów indywidualne rozmowy z przedstawicielami handlowymi, aby zidentyfikować typowe problemy i wyzwania, z którymi mierzą się podczas rozmów sprzedażowych z klientami. Możesz zadać pytania takie jak:
- Jakie obiekcje lub wątpliwości najczęściej zgłaszają klienci podczas rozmów?
- Czy są aspekty naszej oferty produktów lub usług, które szczególnie trudno jest Ci wyjaśnić klientom lub im sprzedać? Jeśli tak, to dlaczego?
- Czy są obszary, w których dodatkowe szkolenie lub wsparcie pomogłyby Ci poprawić wyniki sprzedaży?
2. Uwzględnij pełną ścieżkę zakupową
Twórz odpowiednie treści dostosowane do różnych etapów ścieżki klienta — od budowania świadomości po wsparcie posprzedażowe.
Jeśli na przykład prowadzisz firmę oferującą oprogramowanie SaaS do zarządzania projektami, możesz tworzyć treści od wprowadzających przewodników po zasadach zarządzania projektami na etapie budowania świadomości po zaawansowane samouczki dotyczące korzystania z funkcji oprogramowania na etapie posprzedażowym.
Musisz także wziąć pod uwagę, gdzie będą publikowane Twoje treści. Czy na przykład Twoje oprogramowanie ABM umożliwia dystrybucję treści w ramach strategii treści ABM?
3. Przeprowadź audyt istniejących treści
Oceń obecne typy treści w swojej bibliotece, aby zidentyfikować luki i możliwości poprawy. Czy zaczyna Ci brakować infografik do udostępniania interesariuszom? Czy masz nadmiar treści do mediów społecznościowych?
4. Opracuj strategię treści wspierających sprzedaż
Określ elementy treści, które musisz stworzyć, ustal ich priorytety na podstawie znaczenia i wpływu oraz odpowiednio przydziel zasoby.
5. Twórz treści i udostępniaj je zespołowi sprzedaży
Twórz wysokiej jakości treści i zadbaj o to, aby Twoi handlowcy mieli dostęp do niezbędnych narzędzi umożliwiających ich skuteczne wykorzystywanie w rozmowach sprzedażowych.
Dołącz, aby uzyskać więcej informacji na temat marketingu treści
Skuteczne treści wspierające sprzedaż są kluczowym składnikiem pozwalającym uwolnić pełny potencjał Twojego zespołu sprzedaży. Dzięki zrozumieniu potrzeb zespołu, dopasowaniu treści do ścieżki zakupowej oraz tworzeniu wysokiej jakości materiałów możesz pomóc przedstawicielom handlowym zawierać więcej transakcji i osiągać lepsze wyniki.
Zapisz się do newslettera The CMO, aby uzyskać więcej wartościowych informacji i praktycznych strategii, które pomogą Ci podnieść skuteczność działań w zakresie marketingu treści i osiągać lepsze rezultaty.
