Jeśli chcesz udowodnić kadrze kierowniczej, dlaczego Twój zespół marketingu i sprzedaży powinien zainwestować w program marketingu opartego na kontach (ABM), te statystyki ABM to świetny punkt wyjścia.
Zbuduj więc swoje uzasadnienie biznesowe, a następnie przewiń w dół, aby wybrać najbardziej przekonującą statystykę lub statystyki pasujące do kontekstu Twojej firmy. W miarę przewijania zrozumiesz, dlaczego ABM jest często uznawany w całym sektorze B2B SaaS za najskuteczniejszą formę marketingu.
No to lecimy.
ABM zapewnia niesamowity zwrot z inwestycji (ROI)
ABM może wzmacniać relacje z klientami, usprawniać współpracę marketingu i sprzedaży oraz przyspieszać cykle sprzedaży (to tylko kilka korzyści). Jednak jeśli chodzi o przedstawianie argumentów kadrze zarządzającej, żadna z tych kwestii nie jest bardziej przekonująca niż zwrot z inwestycji zapewniany przez ABM.
1. ABM zapewnia wyższy zwrot z inwestycji niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe
Bev Burgess, starsza wiceprezes i liderka praktyki ABM w Momentum ITSMA, firmie konsultingowej wspierającej rozwój, mówi: „ABM działa. Prawidłowo wdrożony ABM prowadzi do znacznie wyższego zwrotu z inwestycji niż jakiekolwiek inne podejście marketingowe”.
W rzeczywistości, jeśli istnieje jedna statystyka, która może przekonać kadrę zarządzającą do wypróbowania ABM, to jest nią ta:
76% marketerów osiąga wyższy zwrot z inwestycji dzięki ABM niż dzięki jakiejkolwiek innej formie marketingu. (ABMLA, 2020). Wrzuć tę statystykę, jeśli chcesz wygrać niekończącą się debatę na temat ABM a generowanie popytu.
2. Dojrzałe programy ABM inwestują więcej w ABM (i osiągają wyższy zwrot z inwestycji)
Większość programów ABM początkowo ostrożnie testuje nowe rozwiązanie, a z czasem zwiększa inwestycje. W miarę tego procesu zwykle odnotowują wyższy zwrot z inwestycji. Julie Schwartz, starsza wiceprezes w Momentum ITSMA, mówi: „Obserwujemy pozytywną korelację między wielkością budżetu ABM a poziomem dojrzałości ABM. Doświadczenie przynosi wyższy zwrot z inwestycji, dlatego bardziej dojrzałe firmy dostrzegają wartość inwestowania w ABM”.
Firmy każdej wielkości przeznaczają coraz większą część swojego budżetu na strategie ABM: 66% firm planuje zwiększyć wydatki na ABM w 2024 roku. **(ITSMA, 2023)
3. Zbyt mało osób zajmujących się ABM mierzy zwrot z inwestycji
Biorąc pod uwagę wpływ ABM na zwiększenie zwrotu z inwestycji, można by założyć, że pomiar działań marketingu opartego na kontach będzie najwyższym priorytetem — prawda? Jednak tylko 52% firm mierzy zwrot z inwestycji ze swoich programów ABM. (ITSMA, 2023)
Tak, pomiar zwrotu z inwestycji pomaga uzasadnić program ABM przed kadrą zarządzającą. Co jeszcze ważniejsze, dostarcza danych potrzebnych do optymalizacji i doskonalenia programu w czasie: najbardziej skuteczne programy ABM są o 30% bardziej skłonne do mierzenia zwrotu z inwestycji (ABMLA, 2020).
Hej, mamy szablon kampanii ABM, którego możesz użyć do mierzenia postępów i optymalizacji kampanii.
ABM wspiera generowanie przychodów
Dobrze wdrożony ABM oznacza większe transakcje, szybszy wzrost przychodów oraz więcej możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Oto, co musisz wiedzieć o generowaniu przychodów dzięki ABM.
4. ABM prowadzi do większych transakcji
Wśród statystyk ABM ta jest jedną z najciekawszych: 58% marketerów odnotowuje wzrost wartości transakcji dzięki programom ABM (Forrester, 2021). Przy krótszych cyklach sprzedaży, lepszym dopasowaniu klientów i większych wartościach transakcji nic dziwnego, że ABM zwykle zwiększa przychody.
Nawet po zamknięciu tych większych transakcji 75% firm twierdzi, że ABM poprawia możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. (Forrester, 2021)
5. ABM prowadzi do szybszego wzrostu przychodów
Średnio firmy przypisują ABM imponujące 77% swojego wzrostu przychodów (ITSMA, 2022). 87% firm twierdzi, że najlepszym sposobem na maksymalizację generowania przychodów jest połączenie tradycyjnych strategii opartych na leadach z ABM. (Terminus, 2021)
6. Większość firm korzysta ze wskaźników przychodów do śledzenia sukcesu ABM
Choć doświadczeni praktycy ABM powiedzą, że ABM nie polega na generowaniu leadów, sprzedaż do nowych kont jest najczęstszym celem kampanii ABM (ITSMA, 2022); tymczasem dwiema najpopularniejszymi wykorzystywanymi metrykami są liczba zakwalifikowanych leadów oraz liczba zaangażowanych całkowicie nowych kont.
Przychody zajmują jednak niewiele dalsze miejsce: dla 44% firm udział w przychodach z lejka sprzedażowego jest kluczową metryką (Demand Gen, 2022). W odrębnym raporcie firma Foundry doszła do podobnych wniosków, stwierdzając, że 40% firm opiera się na wygenerowanych przychodach jako podstawowej metryce ABM. (Foundry, 2023)
ABM umożliwia zestrojenie sprzedaży i marketingu
Zespoły sprzedaży i marketingu często się ścierają, co jest logicznym skutkiem niezgodnych systemów motywacyjnych. Na szczęście nie musi tak być: ABM zbliża do siebie sprzedaż i marketing.
7. Większość praktyków ABM twierdzi, że ABM poprawia zestrojenie marketingu i sprzedaży
Jedną z kluczowych korzyści ABM jest zestrojenie zespołów sprzedaży i marketingu. Biorąc pod uwagę znaczenie zestrojenia marketingu i sprzedaży, mamy dobrą wiadomość: 67% firm twierdzi, że ich program ABM doprowadził do lepszego zestrojenia sprzedaży i marketingu (Demand Gen, 2023). To powiedziawszy, siła tego zestrojenia zależy od tego, kogo zapytamy.
Podczas gdy 97% dyrektorów najwyższego szczebla odpowiadających na ankietę Foundry stwierdziło, że zestrojenie marketingu i sprzedaży jest silne, zgodziło się z tym jedynie 86% wszystkich respondentów (Foundry, 2023).
Zestrojenie marketingu i sprzedaży różni się również w zależności od regionu i wielkości firmy. Firmy z Ameryki Północnej (94%) są zazwyczaj lepiej zestrojone niż firmy z regionu APAC (70%). Podczas gdy 90% dużych firm twierdzi, że ich zespoły marketingu i sprzedaży są zestrojone, zgadza się z tym jedynie dwie trzecie mniejszych firm (Foundry, 2023).
Have an account? Log In
8. Zestrojenie prowadzi do większej liczby transakcji i wyższych wskaźników utrzymania klientów
Firmy zgłaszające wysoki poziom zestrojenia marketingu i sprzedaży są o 67% skuteczniejsze w zamykaniu transakcji. Wskaźniki utrzymania klientów również wzrastają o 36%, gdy zespoły są zestrojone.
9. Zestrojenie jest trudne, ale większość marketerów uważa je za kluczowe
Zestrojenie sprzedaży i marketingu nie jest łatwe; firmy wskazują je jako największe wyzwanie ABM, z którym się mierzą, a 46% przedsiębiorstw twierdzi, że ma trudności z osiągnięciem zestrojenia (Demand Gen, 2023).
Zespoły marketingu i sprzedaży mają naturalnie różne priorytety, a ich zsynchronizowanie wymaga celowych działań.
W badaniu opublikowanym w 2021 roku firma Terminus poprosiła przedsiębiorstwa o wskazanie najważniejszych priorytetów sprzedażowych i marketingowych na kolejne 12 miesięcy. Odpowiedzi zespołów sprzedaży (rozwój relacji z klientami, utrzymanie klientów i pozyskiwanie nowych klientów) wyraźnie różniły się od odpowiedzi zespołów marketingowych (utrzymanie klientów, świadomość marki i adopcja produktu).
Analizując wyzwania związane ze zestrojeniem, przyjrzyj się szczegółom. Marketerzy zwykle zdecydowanie zgadzają się ze stwierdzeniami takimi jak „sprzedaż i marketing są gotowe pracować nad wspólnymi KPI i metrykami”, ale nie zgadzają się ze stwierdzeniami takimi jak „sprzedaż w końcu zrozumiała ABM” lub „sprzedaż chętnie przypisuje praktykom ABM zasługi za wpływ na zamknięte transakcje lub udział w ich zawarciu, gdy zasługa się należy” (ITSMA, 2023).
Pomimo wyzwań firmy są całkowicie zgodne co do korzyści ze zestrojenia. 93% firm twierdzi, że w pełni zestrojony zespół sprzedaży i marketingu ma kluczowe znaczenie dla skutecznej strategii ABM (Terminus, 2021).
ABM poprawia generowanie leadów B2B
Podczas gdy tradycyjne kampanie generowania popytu koncentrują się na pozyskiwaniu zakwalifikowanych leadów, praktycy ABM skupiają się na przychodach i wynikach biznesowych. Mimo to ABM skutecznie napędza pozyskiwanie leadów, zwiększa wskaźniki konwersji lejka sprzedażowego i skłania kupujących do wcześniejszego zaangażowania.
10. ABM prowadzi do wcześniejszego zaangażowania kupujących
Jedną z kluczowych korzyści ABM jest wcześniejsze zaangażowanie klientów: 75% firm twierdzi, że ABM zwiększył ich zdolność do angażowania kupujących na wcześniejszym etapie lejka (Forrester, 2021).
Ta zdolność do wcześniejszego angażowania pomaga zwiększyć o 28% ogólne zaangażowanie na poziomie kont i przyczynia się do tego, że ABM umożliwia dodawanie większej liczby szans sprzedaży do lejka (Gartner, 2024).
11. ABM zwiększa jakość i liczbę szans sprzedaży
Badanie przeprowadzone przez Forrester w 2021 roku wykazało, że 65% firm odnotowało, iż ich programy ABM zwiększają liczbę lub jakość szans sprzedażowych w lejku — albo jedno i drugie. Potwierdza to również badanie przeprowadzone przez Ascend2: 64% ankietowanych marketerów stwierdziło, że ich program ABM skutecznie przyczynia się do pozyskiwania większej liczby potencjalnych klientów.
12. ABM zwiększa współczynniki konwersji w lejku sprzedażowym
Badania Gartnera wykazały, że marketing oparty na kontach może zwiększyć ogólny współczynnik konwersji w lejku sprzedażowym o 14%. Co więcej, ABM prowadzi do 25-procentowego wzrostu współczynnika konwersji z potencjalnego klienta zakwalifikowanego przez marketing do potencjalnego klienta zaakceptowanego przez dział sprzedaży.
ABM umożliwia personalizację marketingu
Uruchomienie kampanii ABM wymaga dokładnych badań. Stephanie McCredie, dyrektorka marketingu w Salesforce, poświęciła trzy miesiące na badanie 38 firm; następnie jej zespół sprzedaży wybrał problemy, które najlepiej odpowiadały potrzebom każdej z tych firm. Jednak czasochłonny proces stojący za personalizacją jest wart wysiłku — oto dlaczego.
13. Klienci oczekują personalizacji — dzięki niej chętniej dokonują zakupu
Jednym z przekonujących powodów, aby wdrożyć personalizację ABM, jest to, że klienci po prostu zaczęli jej oczekiwać. Według McKinsey 71% klientów oczekuje od firm spersonalizowanych doświadczeń, a takie doświadczenia sprawiają, że prawdopodobieństwo dokonania przez nich zakupu wzrasta o 80%.
Specjaliści ABM osiągający najlepsze wyniki częściej korzystają z personalizacji treści niż specjaliści osiągający słabsze wyniki (Demand Gen, 2023). Na szczęście najnowsze oprogramowanie ABM ułatwia wdrażanie rozbudowanej personalizacji.
14. Większość programów ABM kieruje działania na podstawie potrzeb konta, branży lub ról
Specjaliści ABM są podzieleni, jeśli chodzi o personalizację treści: programy ABM jeden-do-jednego zwykle personalizują treści dla każdego konta, podczas gdy programy jeden-do-wielu tworzą ukierunkowane treści dla konkretnych branż lub konkretnych potrzeb.
Ogólnie rzecz biorąc, najczęściej stosowane jest kierowanie działań na podstawie wyzwań konkretnego konta (65%), następnie branży (62%), konkretnych ról w firmie (52%), „ponowne wykorzystywanie” ogólnych treści w postaci szablonów możliwych do dostosowania (45%) oraz tworzenie niestandardowych treści dla każdego konta (44%). (Demand Gen, 2023)
15. Studia przypadków, artykuły i poradniki to najczęstsze formy spersonalizowanych treści
Różne grupy odbiorców reagują na różne typy treści. Ogólnie rzecz biorąc, najpopularniejsze formaty treści ABM to (Demand Gen, 2023):
- Studia przypadków (korzysta z nich 83% marketerów)
- Artykuły/blogi (korzysta z nich 70%)
- Poradniki/e-booki (korzysta z nich 59%)
- Białe księgi (korzysta z nich 57%)
- Badania (korzysta z nich 48%)
ABM usprawnia kierowanie działań na konta
Sukces lub porażka programu ABM zależy od skuteczności kierowania działań na konta. Wybór właściwych celów oraz dostarczanie spersonalizowanych i pomocnych treści na każdym etapie procesu zakupowego może przynieść znaczące efekty.
16. Opinie zespołu sprzedaży to najczęstszy sposób wyboru kont docelowych, a następne są dane firmograficzne, predykcyjne i technograficzne
Kierowanie działań na konta nie zawsze opiera się wyłącznie na danych. Jeden z respondentów badania ITSMA dotyczącego ABM z 2023 roku powiedział: „Wybieramy konta ABM wspólnie z prezesami firm z poszczególnych obszarów i niekoniecznie są to konta generujące największe przychody. Analizujemy potencjał wzrostu”.
Oto najważniejsze źródła danych wykorzystywane przez firmy do kierowania działań na konta (ITSMA, 2022):
- Konta wybrane przez zespół sprzedaży (korzysta z nich 74% firm)
- Dane firmograficzne (korzysta z nich 55%)
- Dane predykcyjne (korzysta z nich 47%)
- Dane technograficzne (korzysta z nich 45%)
Wybór właściwych kont ma duży wpływ na dalsze działania: 72% firm twierdzi, że kierowanie działań na konta prowadzi do lepszego dopasowania do klienta, większej lojalności i wyższej rentowności (Forrester, 2021).
17. Jeden-do-jednego czy jeden-do-wielu? Niemal połowa programów ABM wykorzystuje połączenie obu podejść
Jedno z pierwszych pytań, przed którymi stajesz podczas projektowania programu marketingu opartego na kontach, dotyczy wyboru strategii ABM:
- Strategiczny ABM (jeden do jednego)
- ABM w wersji uproszczonej (jeden do kilku)
- Programistyczny ABM (jeden do wielu)
Jest jednak dobra wiadomość: nie musisz wybierać. Niemal połowa wszystkich programów ABM obejmuje dwa lub trzy typy, więc znajdziesz się w dobrym towarzystwie, jeśli zdecydujesz się prowadzić różne taktyki ABM równolegle. (ITSMA, 2022)
18. Klienci pozytywnie reagują na wysoce ukierunkowane treści
Stworzenie pojedynczej kampanii marketingowej dla szerokiego grona odbiorców jest stosunkowo łatwe. Stworzenie ukierunkowanych materiałów dla dziesiątek kont? To trudne zadanie. 40% marketerów B2B uważa, że opracowanie odpowiednich treści dla docelowych odbiorców jest trudne. (LinkedIn, 2019)
Warto jednak podjąć ten wysiłek: treści dostawcy mają istotny wpływ na proces zakupowy 79% kupujących (Demand Gen, 2021). Ponadto 54% kupujących twierdzi, że treści pomagające im na każdym etapie procesu wyszukiwania informacji i podejmowania decyzji są kluczowym kryterium wyboru dostawcy (Demand Gen, 2021).
Ogólne statystyki marketingu opartego na kontach
Liczba firm polegających na ABM rośnie, ale struktura poszczególnych kampanii ABM może wyglądać zaskakująco różnie — a większość programów ABM wciąż znajduje się na wczesnym etapie.
19. Liczba firm polegających na ABM rośnie
Jeśli jeszcze nie korzystasz z ABM, należysz do mniejszości: ponad dwie trzecie marketerów wykorzystuje strategię marketingu opartego na kontach (Demand Gen, 2023).
Inwestycje w działania ABM szybko rosną w tej dekadzie; prognozuje się, że globalny rynek ABM wzrośnie z 1,1 mld USD w 2022 roku do 3,1 mld USD w 2030 roku (Global Industry Analysts, 2024).
20. Większość programów ABM wciąż znajduje się na wczesnym etapie
Choć wiele firm ma obecnie program ABM, większość z nich znajduje się na wczesnym etapie rozwoju. Mniej niż 20% firm twierdzi, że ich program ABM jest w pełni zintegrowany z działalnością biznesową (ITSMA, 2022), a tylko 29% przedsiębiorstw twierdzi, że ich strategia ABM jest w pełni zoptymalizowana (Forrester, 2021).
21. Kampanie ABM wyglądają różnie w zależności od wybranej strategii
Kampanie ABM mogą mieć bardzo różną skalę, zależnie od tego, do którego podejścia przywiązujesz największą wagę. Podczas gdy strategie ABM typu jeden do wielu obejmują średnio ponad 6000 kont, kampanie typu jeden do kilku obejmują 177 kont, a kampanie typu jeden do jednego — średnio zaledwie 39 kont (ABMLA, 2020).
W zależności od strategii ABM i dostępnych zasobów inne aspekty kampanii również mogą wyglądać inaczej (Ascend2, 2020):
- 54% firm koncentruje się na pozyskiwaniu nowych kontaktów
- 27% firm koncentruje się na angażowaniu i konwertowaniu istniejących kontaktów
- 19% firm koncentruje się na pielęgnowaniu relacji z istniejącymi kontami i marketingu krzyżowym
Korzyści z kampanii i programów ABM
Ogromna większość marketerów twierdzi, że ich programy ABM odniosły sukces, wskazując przede wszystkim na korzyści takie jak zwiększona produktywność sprzedaży, lepsze dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych oraz krótsze cykle sprzedaży.
22. ABM poprawia dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych
Jak wspomniano wcześniej w tym artykule, osoby stosujące ABM wskazują większe dostosowanie działań marketingowych i sprzedażowych jako największą korzyść marketingu opartego na kontach.
Inne często wymieniane korzyści obejmują (Demand Gen, 2022):
- Efektywniejsze wykorzystanie zasobów marketingowych (44%)
- Silniejsze relacje z klientami (44%)
- Usprawniony proces pozyskiwania klientów (29%)
- Krótsze cykle sprzedaży (28%)
23. ABM zwiększa produktywność sprzedaży
Twój zespół sprzedaży działa najlepiej, gdy buduje relacje. Jednak nawet 50% czasu pracy zespołu sprzedaży jest marnowane na nieproduktywne poszukiwanie potencjalnych klientów. Marketing oparty na kontach — wspierany przez skuteczny program wsparcia sprzedaży — pomaga zmniejszyć tę wartość, dzięki czemu zespół sprzedaży może skupić się na bezpośrednich kontaktach z klientami.
24. Większość marketerów twierdzi, że ich działania ABM zakończyły się sukcesem
Jeśli wahasz się, czy wdrożyć ABM, oto przekonująca statystyka: 93% firm twierdzi, że ich działania ABM zakończyły się dużym lub ogromnym sukcesem. 98% firm twierdzi również, że ABM jest bardzo ważny lub niezwykle ważny dla ich celów marketingowych (Foundry, 2023).
Wyzwania związane z wdrażaniem ABM
Programy ABM wiążą się z wyzwaniami. Wielu liderów ABM ma trudności z mierzeniem ROI, gromadzeniem wiarygodnych danych i uzyskaniem budżetu potrzebnego do rozszerzenia działań. Analiza tych typowych przeszkód może pomóc wzmocnić własny program ABM.
25. Większość kont aktywnie nie poszukuje możliwości zakupu
Chociaż marketing oparty na kontach jest skuteczniejszy niż inne podejścia marketingowe, osoby zajmujące się ABM nadal mierzą się z wieloma typowymi problemami sprzedażowymi i marketingowymi. Najważniejszym z nich jest fakt, że tylko 5% kont B2B aktywnie poszukuje możliwości zakupu w dowolnym momencie.
W rezultacie 40% ankietowanych marketerów twierdzi, że docieranie do odbiorców we właściwych momentach pozostaje ich największym wyzwaniem w marketingu wielokanałowym.
26. Mierzenie sukcesu ABM może być trudne
Tylko 52% firm mierzy ROI marketingu opartego na kontach (ITSMA, 2023), a firmy, które mierzą ROI, często napotykają trudności. Według firmy Gartner mierzenie skuteczności programów ABM stanowi poważną przeszkodę dla 42% firm.
Chociaż badanie Foundry z 2023 roku pokazuje, że większość firm jest przekonana o sukcesie, jaki przynosi ABM, śledzenie danych dotyczących ROI może otworzyć oczy: badanie porównawcze ABM z 2023 roku przeprowadzone przez ITSMA wykazało, że choć większość programów ABM odnosi sukces, tylko nieliczne osiągają wzrost przekraczający 10% w kluczowych wskaźnikach.
27. Budżety i wiarygodne dane stanowią wyzwanie
Budżet ABM jest często przesuwany z innych obszarów sprzedaży i marketingu; w rezultacie 37% marketerów ma trudności z uzyskaniem budżetu i zasobów, których potrzebuje (Ascend2, 2020).
Praca przy ograniczonym budżecie może ograniczać dostęp zespołów ABM do danych i narzędzi. 43% marketerów twierdzi, że niewiarygodne dane mogą utrudniać ustalenie, na które konta należy kierować działania (LinkedIn, 2019).
Przyszłość ABM
Programy marketingu opartego na kontach czekają duże zmiany. Od wdrażania dedykowanego oprogramowania ABM po eksperymentowanie z generatywną AI — oto, co robią najbardziej perspektywiczne programy ABM.
28. Długoterminowe programy ABM osiągają lepsze wyniki
Istnieje znacząca różnica między sukcesem nowych i ugruntowanych programów ABM. Wśród marketerów, których programy ABM działają od ponad roku, 59% jest zadowolonych z rezultatów; to samo dotyczy tylko 45% osób, które niedawno uruchomiły swoje programy (Demand Gen, 2022).
Jaki jest wniosek?
Daj swojemu programowi ABM więcej czasu, zanim ocenisz jego sukces. Dojrzałe programy ABM zwykle doświadczają efektu „kuli śnieżnej”: po przedstawieniu początkowych wyników uzyskują większe budżety i mogą się rozwijać, wdrażać nowe narzędzia oraz pełniej integrować się z resztą firmy.
29. Marketerzy powoli wdrażają bardziej zaawansowane technologie ABM
Choć nie brakuje dedykowanego oprogramowania ABM, w 2022 roku z dedykowanej platformy ABM korzystało tylko 26% marketerów (Demand Gen, 2023). Technologia również stanowi przeszkodę w rozpoczęciu działań: 45% firm, które nie uruchomiły programu ABM, twierdzi, że powodem jest „brak niezbędnej technologii wspierającej ABM” (Forrester, 2021).
Prawda jest taka, że podstawowy program ABM można rozpocząć przy użyciu obecnie wykorzystywanego zestawu technologii. Większość firm korzysta z poczty bezpośredniej (69%), czatu (61%) i oprogramowania CRM (59%) do prowadzenia programów ABM (Terminus, 2021).
Mimo to większe korzyści zaczniesz czerpać dzięki wykorzystaniu bardziej zaawansowanych technologii, takich jak dane o intencjach zakupowych (korzysta z nich tylko 35% firm) i reklama oparta na kontach (korzysta z niej 44% firm).
30. Generatywna AI może mieć ogromny wpływ na ABM
Marketerzy zajmujący się marketingiem opartym na kontach są podekscytowani potencjalnym wykorzystaniem generatywnej AI w ABM.
Przykłady zastosowań obejmują wybór kont, pozyskiwanie informacji, komunikaty, treści, wsparcie sprzedaży i personalizację. Dla większości firm to jednak wciąż początkowy etap: marketerzy w dużych przedsiębiorstwach twierdzą, że w przypadku generatywnej AI „dopiero zaczynają odkrywać jej możliwości”. Dla kontrastu małe firmy (które zwykle łatwiej się dostosowują) są nieco bardziej zaawansowane (ITSMA, 2023).
Jednak wyzwania nadal istnieją. Jeden z praktyków ABM, który wziął udział w badaniu ITSMA z 2023 roku, powiedział: „AI znacznie ułatwi tworzenie profili osób lub firm oraz podsumowywanie ich w praktyczny sposób. Ale jak mam to wykorzystać i dostosować do potrzeb moich klientów? Musimy lepiej zrozumieć, jak łączyć dane publiczne z naszymi własnymi, zastrzeżonymi danymi przechowywanymi za zaporą sieciową”.
Gotowi, aby uzasadnić potrzebę swojej kampanii ABM?
Jeśli należysz do 33% firm, które wahają się, czy rozpocząć program ABM, mam nadzieję, że te statystyki dotyczące ABM będą impulsem, którego potrzebujesz. Jeśli jednak jeszcze nie jesteś na tym etapie, rozważ następującą kwestię:
Jednym z najczęstszych powodów nierozpoczynania działań z ABM jest to, że „nie jesteśmy pewni, jaka powinna być nasza strategia”. Jeśli jeszcze nie uruchomiliście programu ABM, zacznijcie od małych kroków. Skoordynujcie zespoły sprzedaży i marketingu, przeprowadźcie pilotaż i odnieście pierwsze sukcesy. Następnie zdobądźcie większe finansowanie (w razie potrzeby korzystając z tej listy statystyk!) i rozszerzcie program.
Jeśli jesteś przekonany, że ABM nie jest dla Ciebie, warto zapoznać się z tymi przykładami marketingu przychodzącego B2B, aby sprawdzić, czy inna strategia będzie lepsza dla Twojej organizacji.
Spodobał Ci się ten artykuł? Zasubskrybuj biuletyn The CMO Club, aby otrzymywać więcej strategicznych informacji przygotowanych z myślą o liderach marketingu.
