Har du problemer med å bygge bro mellom markedsføringsteamets innsats og salgsteamets behov? Du er ikke alene.
Mange virksomheter (og mer spesifikt markedsførere) står overfor utfordringen med å lage riktig innhold for å virkelig styrke medlemmene av salgsteamet. I denne artikkelen deler jeg alt jeg vet om innhold for salgsstøtte, og gir deg praktiske tips, innsikt og eksempler som hjelper teamet ditt med å lage innhold som driver konverteringer og øker inntektene.
Hva er innhold for salgsstøtte?
Innhold for salgsstøtte er ressurser og materiell som er utviklet for å støtte salgsprosessen ved å gi verdifull informasjon og verktøy til potensielle kunder og salgsteam. Det utstyrer salgsrepresentanter med nødvendige ressurser for å kommunisere effektivt med potensielle kunder og føre dem gjennom salgstrakten.
I forbindelse med kontobasert markedsføring blir innhold for salgsstøtte enda viktigere, ettersom det muliggjør personlig kommunikasjon og skreddersydde løsninger for nøkkelkunder.
Internt kontra eksternt innhold for salgsstøtte
I grafikken nedenfor har jeg skissert noen av de viktigste forskjellene mellom internt og eksternt innhold for salgsstøtte. Mens internt innhold er nyttig for salgsteamet ditt, er eksternt innhold mer nyttig for de potensielle kundene dine.
Hvorfor er innhold for salgsstøtte viktig?
Innhold for salgsstøtte gir salgsrepresentantene dine ressursene de trenger for å kommunisere effektivt, opprette SQLS vs MQLs og sluttføre avtaler. Faktisk oppnår selskaper som bruker en effektiv strategi for salgsstøtte, i gjennomsnitt en vinnerate på 49 %, ifølge rapporten om status for salgsstøtte fra 2019. Det er 12 % høyere enn hos selskaper uten en strategi for salgsstøtte.
Ved å investere i innhold for salgsstøtte støtter du ikke bare salgsteamet ditt, men driver også inntektsvekst og forbedrer virksomhetens samlede resultater.
Typer innhold for salgsstøtte
Blogger og artikler
Blogginnlegg eller artikler er skriftlig innhold som går i dybden på bransjetrender, utfordringer og interessante temaer. De kan bidra til å etablere selskapet ditt som en ledende kunnskapsaktør i bransjen og gi målgruppen din verdifull innsikt.
Ved å dele kunnskapen din bygger du troverdighet og tillit hos potensielle kunder, noe som til syvende og sist støtter salgsprosessen ved å posisjonere selskapet ditt som en kunnskapsrik autoritet.
Eksempel: Userflow er starten på Toplynes bloggfortelling og fremhever hvordan selskapet kunne bruke produktdrevet vekst til sin fordel.
Have an account? Log In
Kundehistorier
Kundehistorier er detaljerte beskrivelser av hvordan produktet eller tjenesten din løste et spesifikt problem eller en utfordring for en kunde. De viser eksempler fra den virkelige verden på løsningene dine i bruk, og fremhever fordeler og resultater!
Kundehistorier er kraftige salgsverktøy fordi de gir sosial dokumentasjon og viser hvilken verdi løsningen din kan levere. De bidrar dermed til å overvinne innvendinger og bygge tillit hos potensielle kunder.
Eksempel: G2s kundehistorie følger den grunnleggende strukturen: utfordring, løsning og resultat. De bruker kreativ historiefortelling for å argumentere overbevisende for produktet sitt.
Kundeanbefalinger
Kundeanbefalinger er anbefalinger fra fornøyde kunder, enten i form av skriftlige sitater eller video. De gir en autentisk bekreftelse fra en tredjepart på hvor effektivt produktet eller tjenesten din er, samt på kundenes suksess.
Kundeuttalelser bygger troverdighet og tillit hos potensielle kjøpere ved å vise frem andres suksesshistorier. Dette påvirker kjøpsbeslutningene deres og gjør det mulig for salgsteamet å bruke mer sosial dokumentasjon i samtalene sine.
Eksempel: Coobys kundeuttalelser finnes på deres egen side. Noen som ønsker dokumentasjon på at produktet deres fungerer, trenger bare å gå til denne siden for å lese den sosiale dokumentasjonen.
Forklaringsvideoer
Forklaringsvideoer er korte, visuelle presentasjoner som forenkler og tydeliggjør komplekse konsepter eller produktfunksjoner. De bruker engasjerende visuelt innhold og et enkelt språk for å lære kundene om tilbudene dine og hvordan de kan dekke behovene eller løse utfordringene deres.
Forklaringsvideoer bidrar ikke bare til forståelse og innsikt ved å redusere forvirring, men legger også til rette for tydeligere kommunikasjon mellom salgsteamet og kundene, noe som til syvende og sist fremskynder salgsprosessen.
Eksempel: Synthesia kommuniserer verktøyene og bruksområdene sine effektivt gjennom kronologisk historiefortelling i denne videoen på YouTube-kanalen sin.
Hvitbøker
Hvitbøker er dyptgående rapporter som gir verdifull analyse og forskning om spesifikke bransjetemaer for å informere og lære opp leserne. De fungerer som autoritative ressurser som bidrar til å etablere bedriftens troverdighet og posisjonerer deg som en pålitelig rådgiver.
Ved å tilby verdifull informasjon og tankelederskap gjør hvitbøker det mulig for salgsteamet å ha meningsfulle samtaler med potensielle kunder, imøtegå bekymringene deres og lede dem gjennom salgstrakten.
Eksempel: TechTarget gjennomførte en studie av hvordan dagens kjøpsreise innen teknologi ser ut, og hvilket innhold forbrukerne ønsker å se underveis. Dette er den typen verdi de ønsker å tilby målgruppen sin, samtidig som det posisjonerte dem som en kunnskapsrik stemme innen teknologistrategi.
Én-siders dokumenter
Én-siders dokumenter er korte dokumenter som fremhever viktige funksjoner og verdiforslag for produktet eller tjenesten din. De gir en rask oversikt over tilbudene og prisene dine, slik at potensielle kunder enkelt forstår verdien du tilbyr.
Én-siders dokumenter fungerer som effektivt salgsmateriell fordi de raskt kommuniserer dine unike salgsargumenter. Dette hjelper salgsteamet med å fange oppmerksomhet, vekke interesse og starte samtaler med potensielle kjøpere.
Eksempel: ActivTrak gir ledere opplæringsråd om hvordan de kan måle de ansattes produktivitet, samtidig som de fremmer bruken av produktet sitt!
Nettseminarer
Nettseminarer er direktesendte eller innspilte presentasjoner som tilbyr opplæring og ekspertise om relevante temaer innen bransjen din. De gir en interaktiv plattform for å dele kunnskap, håndtere vanlige utfordringer, vise frem ekspertisen din eller til og med presentere en produktdemonstrasjon.
Disse virtuelle presentasjonene gir kundene verdifullt innhold, tankelederskap og meningsfulle interaksjoner. De bidrar til å bygge tillit og gode relasjoner med potensielle kjøpere, posisjonerer bedriften din som en pålitelig rådgiver og legger til rette for dypere engasjement gjennom hele salgsprosessen.
Eksempel: Clearscope inviterte tre eksperter til å snakke om hvordan de går frem for å løse vanlige problemer innen SEO. Denne førstehåndsuttalelsen fra fagpersoner som allerede bruker Clearscope, fungerer som overbevisende sosial dokumentasjon for potensielle kunder som står overfor lignende utfordringer.
E-postmaler
Maler for e-postmarkedsføring er forhåndsskrevne meldinger utformet for ulike stadier av salgssyklusen, for eksempel innledende kontakt, oppfølginger og pleiesekvenser. De gir en konsekvent og effektiv måte å kommunisere med kunder på, og sørger for at viktige budskap formidles i tide.
Disse effektiviserer ikke bare kommunikasjonen med kunder (noe som sparer tid og opprettholder profesjonaliteten i samhandlingene), men hjelper også salgsteamet med å engasjere potensielle kunder bedre og føre dem raskere gjennom salgstrakten.
Eksempel: HelpScout viser oss hvordan en e-post for mersalg kan se ut!
Salgsveiledning
En salgsveiledning er en omfattende guide som beskriver salgsstrategier og beste praksis for å engasjere potensielle kunder og avslutte avtaler. Den gir salgsteamet et strukturert rammeverk å følge, med trinnvis veiledning i hvordan salgsprosessen kan navigeres på en effektiv måte.
En salgsveiledning fungerer som en verdifull ressurs for salgsrepresentanter og gir dem kunnskapen, ferdighetene og verktøyene de trenger for å lykkes i rollene sine. Den bidrar til å standardisere salgspraksis, forbedre konsekvent utførelse og gjøre teamet bedre i stand til å overvinne vanlige utfordringer og innvendinger de kan møte i salgssamtaler.
Eksempel: HubSpots salgsveiledning går gjennom deres tretrinns rammeverk for håndtering av innvendinger. De dekker de vanligste innvendingene, bekymringene og uklarhetene en kjøper kan ha.
Opplæringsmateriell for salg
Opplæringsmateriell for salg er utformet for å introdusere og lære opp nye salgsmedarbeidere på en effektiv måte. Det kan omfatte opplæringshåndbøker, presentasjoner, salgsskript, videoer, rollespilløvelser eller quizer som hjelper nye representanter med å lære.
Dette materiellet gir nye medarbeidere kunnskapen, samtalepunktene og selvtilliten de trenger for å bli dyktige salgsfagfolk. Ved å tilby omfattende opplæring og løpende støtte hjelper materiellet nye representanter med å komme raskt i gang og bidra til salgsteamet, noe som til syvende og sist øker inntektene.
Slik lager du effektivt innhold for salgsstøtte
1. Snakk med salgsteamet ditt
Planlegg 1:1-samtaler med salgsrepresentantene dine for å identifisere vanlige smertepunkter og utfordringer de møter i salgssamtaler med kunder. Spørsmål som:
- Hvilke innvendinger eller bekymringer tar kundene oftest opp i samtalene deres?
- Er det noen aspekter ved produktene eller tjenestene våre som du synes er spesielt utfordrende å forklare eller selge til kunder? I så fall, hvorfor?
- Er det noen områder der du mener at du kunne hatt nytte av ytterligere opplæring eller støtte for å forbedre salgsmålene dine?
2. Ta hensyn til hele kjøpsreisen
Utvikle relevant innhold som er tilpasset ulike stadier av kundereisen, fra bevisstgjøring til støtte etter kjøpet.
Hvis du for eksempel driver et SaaS-selskap for prosjektstyring, kan du lage innhold som spenner fra innledende veiledninger om prinsipper for prosjektstyring i bevisstgjøringsfasen til avanserte veiledninger i bruk av programvarens funksjoner etter kjøpet.
Du må også vurdere hvor innholdet ditt skal publiseres. Lar for eksempel ABM-programvaren deg distribuere innhold som en del av ABM-innholdsstrategien?
3. Gå gjennom det eksisterende innholdet ditt
Vurder de nåværende innholdstypene i innholdsbiblioteket ditt for å identifisere mangler og muligheter for forbedring. Begynner du å gå tom for infografikk som du kan dele med interessentene dine? Har du et stort overskudd av innhold til sosiale medier?
4. Utform strategien for innhold til salgsstøtte
Fastslå hvilket innhold du trenger å lage, prioriter det basert på relevans og effekt, og tildel ressurser deretter.
5. Lag innhold og del det med salgsteamet ditt
Utvikle innhold av høy kvalitet, og sørg for at selgerne dine har de nødvendige verktøyene for å utnytte det effektivt i salgssamtalene sine.
Bli med for mer innsikt i innholdsmarkedsføring
Effektivt innhold for salgsstøtte er den hemmelige ingrediensen som kan frigjøre salgsteamets fulle potensial. Ved å forstå behovene til teamet ditt, tilpasse innholdet til kjøperens kundereise og lage ressurser av høy kvalitet, kan du sette salgsrepresentantene dine i stand til å avslutte flere avtaler og oppnå større suksess.
Abonner på nyhetsbrevet fra The CMO for mer verdifull innsikt og handlingsrettede strategier som kan løfte arbeidet ditt med innholdsmarkedsføring og skape resultater.
