Firmografiske data hjelper deg med å forstå viktige selskapskjennetegn (f.eks. bransje, størrelse og beliggenhet), slik at du kan målrette deg mot de riktige B2B-kundene og fokusere på potensielle kunder som samsvarer med målgruppen din.
Ved å bruke firmografisk innsikt kan du styrke markedsføringsstrategien din, forbedre kvaliteten på potensielle kunder og oppnå flere konverteringer. Jeg skal vise deg hvordan bruk av disse dataene gjør kommunikasjonen din mer treffsikker og resultatene bedre.
Hva er firmografiske data?
Firmografiske data gir detaljert informasjon om organisasjoner, inkludert bransje, størrelse, inntekter og struktur. Disse datapunktene ligner svært på demografiske data som brukes i B2C-markedsføring, men er unike for B2B-verdenen. B2B-markedsførere bruker disse datapunktene til å segmentere markedene sine, akkurat slik B2C-markedsførere ville gjort!
Sarabeth McCarthy, senior partner for kunderelasjoner innen datainnsikt hos Gartner Digital Markets, hevder at det å kombinere firmografiske data med ledende ABM-metoder, for eksempel ABM-personalisering, bidrar til å rette markedsførings- og salgsinnsatsen mot selskaper som har større sannsynlighet for å konvertere.
Hun bruker eksempelet at hvis den ideelle kunden din er en liten bedrift i helsesektoren, kan du bruke firmografiske data til å rette markedsførings- og salgsinnsatsen mot selskaper med lignende demografiske kjennetegn.
Firmografiske data kontra demografiske data kontra teknografiske data
Vi er omgitt av data i dag, så hvordan vet vi hvilke data vi skal bruke? La oss se hvordan firmografiske, demografiske og teknografiske data sammenlignes:
| Firmografiske data | Demografiske data | Teknografiske data |
|---|---|---|
| Firmografiske dataFokuserer på organisatoriske egenskaper. | Demografiske dataFokuserer på individuelle kjennetegn. | Teknografiske dataFokuserer på teknologibruk og preferanser. |
| Firmografiske dataOmfatter selskapsstørrelse (dvs. antall ansatte), bransje, markedsandel, inntekter, eierstruktur og organisasjonshierarki. | Demografiske dataOmfatter alder, kjønn, inntekt, geografisk beliggenhet, utdanningsnivå og stillingstittel. | Teknografiske dataOmfatter programvareverktøy, plattformer og IT-infrastruktur. |
| Firmografiske dataNyttig for å lære om egenskapene og strukturen til målbedrifter. | Demografiske dataNyttig for å opprette kundeprofiler eller ICP-er. | Teknografiske dataNyttig for å tilpasse budskap basert på selskapets teknologistakk og digitale fotavtrykk. |
Firmografiske data kontra demografiske data kontra teknografiske data
Nå som vi kjenner de viktigste forskjellene mellom disse ulike datatypene, hva er det som gjør firmografiske data så nyttige?
Hvorfor er firmografiske data viktige i ABM?
Ifølge Foundry er nøyaktige firmografiske data en av hovedpilarene i enhver effektiv kontobasert markedsførings- og salgsstrategi.
I ABM forventes det at merkevarer tilbyr en forbrukerlignende opplevelse, og personlig tilpasset innhold er nødvendig for å oppnå dette. Det er her firmografiske data kommer inn.
Forbedrer kontobasert markedssegmentering
Firmografiske data forbedrer kontobasert markedssegmentering ved å gi datapunkter som bransje, selskapsstørrelse, inntekter og beliggenhet. Du vil kunne utvikle mer presise segmenteringsstrategier for målbedriftenes behov.
HGInsights gir eksempelet at du kan endre hvordan du markedsfører deg hvis målbedriften i stor grad består av millennialer.
For å holde deg oppdatert bør du jevnlig analysere og oppdatere segmenteringskriteriene dine basert på de nye firmografiske dataene dine, slik at de er i tråd med markedsføringsmålene dine.
Forbedrer kvaliteten på målbedriftslister
Du kan også bruke disse firmografiske dataene til å sikre at målbedriftslistene er tydelig definert og samsvarer med din ideelle kundeprofil (ICP). Målbedriftslister av høy kvalitet vil ha direkte innvirkning på kampanjens effektivitet og avkastning på investeringen.
MadisonLogic gir for eksempel følgende eksempel: Hvis den største avtalen din på $200,000 kommer fra en kunde i energisektoren med 1,500 ansatte, kan det finnes lignende kunder som du kan målrette deg mot med lignende budskap og innhold.
Gå jevnlig gjennom målbedriftslistene dine basert på de firmografiske dataene dine. Prioriter selskapene som er dine ideelle kunder! På den måten fokuserer markedsførings- og salgsteamene dine på kunder med størst potensial for konvertering.
Have an account? Log In
Forbedrer forståelsen av ICP
Ved å bruke firmografiske data får du også en bedre forståelse av hvem de ideelle kundene dine er, og hva de ønsker. Når du forstår kunden bedre, kan salgsteamet ditt møte opp bedre forberedt til samtalene sine!
Forbedre kontinuerlig ICP-en din for å sikre at den gjenspeiler egenskapene til kontoene med høyest verdi og størst potensial. Bruk de firmografiske dataene dine til å finne felles mønstre eller kjennetegn blant de beste kundene dine. Dette vil hjelpe deg med å tilpasse ABM-innsatsen for å tiltrekke og engasjere lignende kunder.
Personlige ABM-innholdsstrategier
Firmografiske data hjelper markedsføringsteamet ditt med å forstå behovene til målbedriftene, noe som gjør det mulig å tilpasse budskap, tilbud og innholdsformater etter preferansene og utfordringene i hvert markedssegment.
En nylig rapport fra Salesforce viste at 84 % av forbrukerne og 83 % av bedriftene sier at det å bli behandlet som et menneske, ikke som et nummer, er avgjørende for å vinne virksomheten deres. Personlig ABM vil få forbrukeren din til å føle seg som en person, ikke som et nummer!
Gir innsikt i virksomheter og bransjer
De firmografiske dataene gir også innsikt i trender innen virksomheter og bransjer ved å gi mer informasjon om bransjevertikaler, virksomhetsstørrelser, geografiske plasseringer, inntektsutvikling og mer.
Ved å bruke disse dataene kan du videreutvikle ABM-strategiene dine for å skille deg bedre fra selskaper i direkte konkurranse og identifisere nye vekstmuligheter!
Slik samler du inn firmografiske data
Firmografiske data samles best inn gjennom disse tre metodene:
Nettbaserte søk
Målrettede nettbaserte søk er en god måte å samle inn firmografisk informasjon på. Beste praksis inkluderer:
- Bruke avanserte søkeoperatorer for å begrense resultatene.
- Utnytte bransjespesifikke kataloger og databaser.
- Verifisere datapunkter fra flere pålitelige kilder.
Kundeundersøkelser
Ved å spørre kundene dine direkte gjennom undersøkelser får du enda mer nøyaktige data. Beste praksis inkluderer:
- Utarbeide korte og relevante spørsmål til undersøkelsen.
- Tilby insentiver for å oppmuntre til deltakelse.
- Undersøkelsesdata må anonymiseres og være i samsvar med personvernreglene.
Kjøp dataene fra en tredjepartsleverandør
Tredjepartsleverandører tilbyr omfattende firmografiske datasett for kjøp. Beste praksis inkluderer:
- Undersøke og kontrollere dataleverandører med hensyn til pålitelighet og nøyaktighet.
- Verifisere at datakildene er oppdaterte og relevante.
- Sikre samsvar med personvernregler og bransjestandarder.
Slik verifiserer du kvaliteten på tredjeparts firmografiske data
| Vurder | Definisjon | Hva du bør se etter |
| Nøyaktighet | Påliteligheten til dataene som leveres, og hvor oppdaterte og aktuelle de er. | Kontroller om leverandøren følger noen prosesser eller sertifiseringer for datavalidering. Se etter kundeanmeldelser eller anbefalinger om datanøyaktighet. Hvor ofte oppdaterer de dataene sine? Kontroller om leverandøren tilbyr tilgang til data i sanntid eller tilnærmet sanntid. |
| Skalerbarhet | Dataleverandørens evne til å håndtere vekst og endringer i virksomhetens behov over tid. | Spør om dataløsningens skalerbarhet og evne til å tilpasse seg endringer i virksomheten eller markedsdynamikken. Finnes det skalerbare prisplaner eller løsninger for ekspansjon? |
| Integrasjon | Kompatibilitet og hvor enkelt det er å integrere tredjepartsdata i eksisterende systemer eller plattformer. | Spør om integrasjons-API-er, dataformater og kompatibilitet med CRM-, markedsføringsautomatiserings- eller analyseverktøyene dine. Finnes det teknisk støtte for integrering av dataene? |
| Historiske data | Tilgjengelighet av tidligere dataregistreringer eller trender for å analysere historiske mønstre eller atferd. | Finnes det historiske datasett? Hvor langt tilbake går dataene? Vurder relevansen og påliteligheten til historiske data for beslutninger og prediksjon av fremtidige trender. |
Typer firmografiske datasett
Forståelse av viktige aspekter ved virksomheter, inkludert størrelse, bransje, økonomiske resultater, eierstruktur, organisasjonsoppsett og veksttrender, bør danne grunnlaget for ABM-strategiene dine. La oss se nærmere på ulike typer firmografiske datapunkter og hvordan du kan bruke dem til generering av kundeemner:
Virksomhetsstørrelse
Selskapsstørrelse kategoriserer organisasjoner basert på måltall som inntekter eller antall ansatte. Beste praksis for innsamling av dette datasettet omfatter:
- Bruk av verktøy som selskapsdatabaser og markedsundersøkelser.
- Segmentering av målkontoer basert på størrelsen deres for å tilpasse kontaktarbeidet deretter.
Et mindre selskap kan for eksempel fokusere på prisnivåer og automatisering etter hvert som det vokser. Til sammenligning kan et større selskap som trenger løsninger for større virksomheter, være opptatt av å integrere løsningene i de allerede fungerende systemene sine.
Bransje
Bransjekategorisering klassifiserer selskaper i bestemte sektorer eller bransjer. Beste praksis for innsamling av dette datasettet omfatter:
- Bruk av bransjeklassifiseringssystemer som NAICS- eller SIC-koder.
- Undersøkelse av bransjetrender og utfordringer for å informere om budskaps- og innholdsstrategier.
Hvis B2B-selskapet ditt for eksempel er innen helsesektoren, må du sørge for å bruke oppdatert helsespråk og tilpasse budskapet ditt slik at det tar opp aktuelle utfordringer.
Selskapets økonomiske resultater
Data om økonomiske resultater gir innsikt i et selskaps økonomiske helse og vekstbane. Beste praksis for innsamling av dette datasettet omfatter:
- Tilgang til økonomiske databaser og rapporter fra pålitelige kilder.
- Identifisering av økonomisk stabile selskaper og selskaper med høy vekst for strategisk målretting.
Selskapet ditt kan ønske å rette seg mot selskaper med høy vekst! Økonomiske rapporter hjelper deg med å identifisere virksomheter med sterk inntektsvekst og sunne balanser. Teamet kan tilpasse løsningene som presenteres, slik at de dekker selskapets spesifikke behov, og tilby verktøy som maksimerer lønnsomheten.
Eierstruktur
Eierstruktur viser eierforholdene i en organisasjon, for eksempel om den er børsnotert, privateid eller et datterselskap. Beste praksis for innsamling av dette datasettet omfatter:
- Undersøkelse av selskapsdokumenter og eierskapsrapporter.
- Tilpasning av engasjementsmetoder basert på den unike dynamikken i hver eierstruktur.
Dette kan være aktuelt hvis du retter deg mot et datterselskap av et børsnotert selskap. Du kan bruke kunnskapen din om firmografiske data til å fremheve hvordan B2B-løsningen din skaper verdi for aksjonærene eller samsvarer med selskapets standarder.
Organisasjonsstruktur
Organisasjonsstruktur viser til den hierarkiske oppbygningen og rapporteringsforholdene i et selskap. Beste praksis for innsamling av dette datasettet omfatter:
- Analyse av organisasjonskart og LinkedIn-profiler.
- Forståelse av beslutningsprosesser og viktige interessenter i målkontoene.
Hvis markedsføringsteamet for eksempel vet at teknologidirektøren i en potensiell kundekonto har ansvar for de tekniske spesifikasjonene ved alle nye programvarekjøp, kan teamet tilpasse budskapet sitt slik at det tar opp tekniske fordeler og avkastning på investeringen, mens salgsteamet fokuserer på relasjoner med interessenter i de andre avdelingene i organisasjonen.
Veksttrender i bransjen eller kategorien
Data om veksttrender i kategorier og bransjer fremhever bransjespesifikke vekstmønstre og markedsdynamikk. Beste praksis for innsamling av dette datasettet omfatter:
- Overvåking av bransjerapporter og markedsundersøkelser.
- Identifisering av nye trender og muligheter for strategisk posisjonering og budskapsutforming.
Du kan se etter muligheter for strategiske partnerskap eller allianser med bransjeaktører som driver frem trender. Samarbeid med virksomheter som tilbyr komplementære tjenester, kan utvide rekkevidden og troverdigheten din i målbransjene og gi salgsteamet større selvtillit i utgående samtaler.
Bli ekspert på firmografiske data for fremtidig suksess
71 % av kundene forventer at selskaper leverer personlige og tilpassede interaksjoner, ifølge Rollworks, og firmografiske data er bare ett viktig aspekt ved markedsanalysen som hjelper deg med å skape personlig tilpasset innhold for potensielle kunder.
Du har sjekklisten over hva du bør se etter når du innhenter datasett, hvilke data som kan være nyttige, og hvordan du kan bruke dem i ABM-strategien din. Ved å bruke «innsidekunnskapen» din (det vil si firmografiske data) vet du nøyaktig hvem du snakker med, hva de ønsker, og hvilken verdi du kan tilføre dem!
Klar til å vokse? Abonner på nyhetsbrevet til The CMO for å holde deg oppdatert på trender og få de nyeste tipsene, ressursene og veiledningene fra vårt fellesskap av erfarne markedsføringsledere rett i innboksen din.
