Viktige trender innen kontobasert markedsføring du må kjenne til i 2026

Hvorfor bry seg om trender innen kontobasert markedsføring? 

Fordi kontobasert markedsføring (ABM), til tross for kompleksiteten, fortsatt er en foretrukket strategi for B2B-markedsførere. Og takket være nyere teknologiske innovasjoner kan markedsførere nå trenge dypere inn i kundenes tanker, forutsi deres fremtidige behov og finjustere kampanjene våre for å oppnå perfekt personalisering. 

La oss kaste oss inn i fremtiden for kontobasert markedsføring og utforske de viktigste fremvoksende trendene innen ABM i året som kommer og videre fremover. Sammen skal vi lære de nøyaktige taktikkene markedsførere bruker for å påvirke inntektene og drive langsiktig vekst. 

Hvorfor er kontobasert markedsføring viktig?

Kontobasert markedsføring (ABM) forkaster den tradisjonelle, brede tilnærmingen til leadgenerering til fordel for hypermålrettede markedsføringskampanjer. En ABM-strategi identifiserer og målretter seg mot mindre grupper av kontoer med høy verdi, og behandler hver av dem som sitt eget marked.  

Denne målrettede tilnærmingen øker personaliseringen og retter ressursene mot kontoer som har størst sannsynlighet for å konvertere, noe som forbedrer produktiviteten og effektiviteten. ABM fjerner behovet for å pleie et bredt spekter av potensielle kunder og er spesielt nyttig innen B2B-salg, der avtaleverdiene er større og det tar lengre tid å sluttføre dem.

La oss for eksempel si at du selger et SaaS-produkt på bedriftsnivå. I stedet for å kaste et bredt nett over ulike virksomheter gjør ABM det mulig å konsentrere seg om kontoer med størst behov og tilgjengelig budsjett.

Andre viktige fordeler med kontobasert markedsføring inkluderer:

• Økt engasjement: Personaliserte kampanjer med tilpassede budskap og innhold tar for seg de spesifikke behovene og utfordringene til hver konto.
• Økning i gjennomsnittlig kontraktsverdi: Bedrifter som har implementert ABM, har sett en økning i den gjennomsnittlige årlige kontraktsverdien på 171 % (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Sterkere relasjoner: Ved å ta for seg individuelle utfordringer og mål fremmer ABM sterkere forbindelser med viktige kontoer og beslutningstakere.
• Dokumentert avkastning på investeringen: 72 % av markedsførere som bruker ABM, oppgir at det gir høyest avkastning på investeringen sammenlignet med andre markedsføringsstrategier (Momentum ITSMA).

9 ABM-trender for inntektssuksess i 2026

Etter hvert som B2B-markedsføringen utvikler seg, er det avgjørende å ligge i forkant av fremvoksende trender som driver inntektsvekst og forbedrer ABM-strategien din. Her er en oversikt over de viktigste trendene du bør følge med på i 2026:

1. Identifiser potensielle kunder som er klare til å kjøpe, ved hjelp av intensjonsdata

Intensjonsdata forbedrer evnen din til å identifisere kontoer med høy verdi og bygge effektive målkontolister for ABM-strategien din. De sporer også interaksjoner på nettet for å forutsi når en kjøper nærmer seg en kjøpsbeslutning, og gir viktig informasjon for hyperpersonaliserte kampanjer. 

Dette er en viktig grunn til at det har blitt et populært bruksområde for ABM-programvare.

Det finnes fire hovedtyper intensjonsdata: søkeintensjonsdata, engasjementsdata, firmografiske data og teknografiske data. Disse dataene samles inn enten fra en førstepartskilde, for eksempel nettstedet ditt, eller fra en tredjepartskilde, for eksempel et annet nettsted på nettet. 

Beste praksis for bruk av intensjonsdata i ABM: 

• Finn potensielle kunder i tidlige faser: Bruk intensjonsdata til å identifisere kontoer i de tidlige fasene av kjøpsreisen, og vær den første virksomheten som tar kontakt.
• Forbedre MQL-kvaliteten: Bruk intensjonsdata til å poengsette leads basert på deres demonstrerte kjøpsintensjon, og prioriter dem med størst potensial.
• Øk konverteringene fra telefonsalg: Bruk innsikt fra intensjonsdata til å ta for deg potensielle kunders spesifikke søk, utfordringer og mulige løsninger under samtalene.

For å begynne å bruke intensjonsdata til å bygge målkontolister og poengsette leads bør du investere i en leverandør av intensjonsdata, for eksempel Demandbase, Bombora eller Cognism. Disse verktøyene og leverandørene gjør det mulig å overvåke kjøpssignaler på tvers av alle nettbaserte kilder de potensielle kundene dine bruker. Denne trenden er grunnen til at de fleste foretrekker ABM fremfor etterspørselsgenerering.

2. Avdekk inntektsmuligheter gjennom hele kjøpsreisen

En av de viktigste fordelene med kontobasert markedsføring er at markedsførere kan påvirke inntektsveksten direkte. Fremtidsrettede ABM-strategier må imidlertid bevege seg utover et perspektiv som bare fokuserer på toppen av salgstrakten, for å maksimere inntektspotensialet.

Se helheten og vurder hele kundereisen når du utvikler den kontobaserte markedsføringen din. Definer suksessmålinger for hvert kjøpsstadium, fra generering av potensielle kunder til konvertering. 

Beste praksis for å avdekke inntektsmuligheter gjennom hele kundereisen:

• Kartlegg kundereisen: Definer og dokumenter tydelig stadiene potensielle kunder går gjennom, fra bevisstgjøring til tiden etter kjøpet, for å identifisere viktige kontaktpunkter og muligheter for engasjement.
• Bruk data til å optimalisere engasjementet: Samle inn og analyser kontinuerlig data fra hvert stadium i kundereisen for å forbedre strategiene dine og styrke ABM-arbeidet.
• Segmenter målbedriftene dine: Del listen over målbedrifter basert på hvor de befinner seg i kundereisen, slik at du kan levere tilpasset innhold og budskap som er relevant for deres aktuelle behov og interesser.

Sørg for å samle inn data og innsikt ved alle mulige kontaktpunkter. Dette inkluderer sporing av interaksjoner på nettstedet ditt, overvåking av engasjement med markedsføringsmateriell og forståelse av de viktigste utfordringene og motivasjonene til målbedriftene dine.

3. Utform og lanser integrerte ABM-kampanjer

Full integrasjon og forpliktelse til en kontobasert strategi er avgjørende for effektiv ressursbruk og maksimal avkastning på investeringen. Integrerte ABM-kampanjer reduserer operasjonelle siloer ved å samle data fra ulike kilder, verktøy og team, og skaper en helhetlig tilnærming til målretting av kontoer med høy verdi.

Denne integrasjonen muliggjør sporing av kontoenes fremdrift gjennom ABM-trakten i sanntid, og gir oversikt over når en konto er klar til å gå videre til kjøpsfasen.  

Beste praksis for lansering av integrerte ABM-kampanjer:

• Samle datakildene dine: Konsolider data fra CRM-systemet, leverandører av intensjonsdata og analyseverktøy på én plattform for å få en samlet oversikt og sikre konsekvent sporing.
• Automatiser dataflyt og rapportering: Automatiser overføringen av data til rapporteringsverktøy for å holde teamene oppdatert med den nyeste innsikten og reagere raskt på endringer.
• Samordne team og mål: Samordne markedsføring, salg og andre team rundt felles mål og strategier for å fremme samarbeid og sikre vellykkede kampanjer.

For å bygge og lansere integrerte ABM-kampanjer trenger du kundedataplattformer (CDP-er) og ABM-programvare. Disse verktøyene muliggjør sporing av kontoenes fremdrift gjennom trakten i sanntid, og gir oversikt over når en konto er klar til å gå videre til kjøpsfasen.

Den beste programvaren for kontobasert markedsføring

Hvis du ser etter ABM-programvare som holder det den lover, har jeg brukt vårt grundige vurderingssystem til å sette sammen denne ukompliserte listen over den aller beste programvaren for kontobasert markedsføring, samt hva jeg fant ut at hver løsning gjør best:

4. Ta i bruk personlig tilpassede ABM-innholdskampanjer for spesifikke kontoer

Personlig tilpasset innhold for spesifikke kontoer er en grunnpilar i en vellykket ABM-innholdsstrategi. Når du leverer svært tilpasset innhold til individuelle kontoer, øker du engasjementet og konverteringsraten. 

Beste praksis for å lage kontospesifikt innhold og kampanjer: 

• Utnytt innsikt om kontoene: Bruk data og innsikt om hver konto til å tilpasse innholdet ditt. Forstå bransjen, utfordringene og forretningsmålene deres for å skape budskap som treffer deres spesifikke behov.
• Lag tilpasset innhold: Utvikle innhold spesielt for hver konto, for eksempel personlig tilpassede e-poster, tilpassede landingssider og skreddersydde kundehistorier. Les veiledningen vår om hvordan du bygger en ABM-innholdsstrategi for å lære de beste metodene for å tilpasse innhold til målbedriftenes unike utfordringer.
• Engasjer deg gjennom relevante kontaktpunkter: Identifiser og benytt de viktigste kontaktpunktene for hver konto, for eksempel foretrukne kommunikasjonskanaler og stadier i beslutningsprosessen. Lever personlig tilpasset innhold gjennom disse kontaktpunktene for å maksimere engasjement og effekt.

Denne tilnærmingen innebærer å tilpasse innhold og budskap for å møte de unike behovene, utfordringene og interessene til hver målbedrift. Dette nivået av personalisering øker ikke bare sannsynligheten for engasjement, men posisjonerer også merkevaren din som en verdifull partner når det gjelder å løse utfordringene deres.

5. Utvid ABM-strategier gjennom hele salgssyklusen

Tidligere fokuserte ABM på å forbedre kvaliteten på potensielle kunder som kom inn i salgstrakten. Moderne ABM-strategier må imidlertid integreres gjennom hele salgssyklusen.  

Dette sikrer at du opprettholder konsekvent og personlig tilpasset interaksjon med kontoer på hvert trinn. Denne tilnærmingen bidrar til å pleie potensielle kunder, beholde eksisterende kunder og selge mer til dem. Den skaper også mer verdi og inntekter fra hver konto.

Beste praksis for å tilpasse ABM-strategier til hele salgssyklusen: 

• Bygg et tverrdepartementalt ABM-team: Sett sammen et team som inkluderer medlemmer fra salg, markedsføring, produktledelse, kundesuksess og økonomi. Dette sikrer en helhetlig tilnærming gjennom hele salgssyklusen.
• Følg med på måltall for hele salgstrakten: Gå fra å kun følge med på måltall øverst i salgstrakten til å evaluere ABMs innvirkning gjennom hele salgstrakten. Følg med på måltall som konverteringsrater fra potensiell kunde til kunde, gjennomsnittlig avtaleverdi og kundens livstidsverdi. Les vår veiledning om ABM-måltall for å lære mer om hvordan du måler effekten av ABM-innsatsen din.
• Overvåk og optimaliser: Overvåk kontinuerlig hvor effektive ABM-strategiene dine er gjennom hele salgssyklusen. Innhent tilbakemeldinger, analyser resultatmåltall og gjør nødvendige justeringer for å optimalisere tilnærmingen og maksimere resultatene.

6. Bruk AI-drevet automatisering til å transformere ABM 

AI-drevne verktøy er et utmerket alternativ for raskt å skalere og forbedre innsatsen innen kontobasert markedsføring. Noen av de mange måtene å bruke AI i ABM på, er å automatisere repetitive oppgaver, forbedre poengsetting av potensielle kunder og gjennomføre prediktiv analyse.

For å lykkes med ABM må du vise en dyp forståelse av behovene og utfordringene til målkontoene. Du trenger intensjonsdata for å gjøre dette, og når du kombinerer intensjonsdata med AI, øker du hastigheten og nøyaktigheten i analysen og forståelsen av kontoene.

Beste praksis for bruk av AI-drevet automatisering i ABM:

• Start med å vurdere alternativene dine: AI-området vokser raskt, og nye verktøy dukker opp hver uke. Start med å samkjøre nøkkelinteressenter om ABM-målene, og vurder AI-verktøy som er kompatible med strategien og budsjettet ditt.
• Bruk prediktiv analyse til å identifisere målkontoer: Invester i AI-verktøy med prediktiv analyse for å forutsi kontoatferd og prioritere kontoene som har størst sannsynlighet for å konvertere.
• Forplikt deg til langsiktig innsats: AI er kommet for å bli. Sørg for at markedsføringsteamet ditt er rigget for kontinuerlig opplæring og kompetanseheving. Dette gjør deg i stand til å ta i bruk nyere og mer effektive AI-drevne verktøy og metoder etter hvert som de kommer.

7. Prioriter utvidelse og bevaring av kontoer 

Kontobasert markedsføring og tradisjonell markedsføring skiller seg fra hverandre i tilnærmingen til langsiktige kunderelasjoner. Tradisjonell markedsføring ser på generering av potensielle kunder gjennom et «kvantitet fremfor kvalitet»-perspektiv, mens ABM gjør det motsatte. 

I ABM er fokuset på å pleie, utvide og beholde kunderelasjoner fordi du har gjort arbeidet med å identifisere disse kontoene som verdifulle. 

Beste praksis for utvidelse og bevaring av kontoer: 

• Fordyp engasjementet: Ha jevnlig kontakt med de viktigste kontoene dine gjennom personlig tilpasset innhold, målrettede kampanjer og proaktiv støtte. Denne kontinuerlige interaksjonen bidrar til å opprettholde sterke relasjoner og sørger for at merkevaren din er det kundene først tenker på.
• Identifiser muligheter for mersalg og kryssalg: Bruk dataanalyse og tilbakemeldinger fra kunder til å identifisere muligheter for mersalg og kryssalg i eksisterende kontoer. Tilpass tilbudene dine etter behovene deres i utvikling, og vis hvordan flere produkter eller tjenester kan skape verdi.
• Lever fremragende kundeservice: Sørg for at kundestøtteteamet ditt er godt rustet til å håndtere henvendelser, løse problemer raskt og gjøre det lille ekstra for å overgå kundenes forventninger.

Ved å prioritere utvidelse og bevaring av kontoer maksimerer du kundens livstidsverdi og minimerer sløsing med ressurser.

8. Prioriter overholdelse av regler for brukerdata og etterlevelse av personvernregler 

Personvern er svært viktig innen B2B-teknologi og SaaS, ettersom mer enn halvparten av voksne i USA har valgt å ikke kjøpe et produkt eller en tjeneste på grunn av nylige datainnbrudd og personvernproblemer. Ettersom ABM er en datadrevet markedsføringsstrategi, er det nødvendig med en gjennomtenkt tilnærming til personvern og personvernregler. 

ABM innebærer innsamling og bruk av personopplysninger, noe som må være i samsvar med regelverk som GDPR og CCPA. Manglende etterlevelse kan føre til betydelige bøter og skade på selskapets omdømme.

Beste praksiser for håndtering av brukerdata og dataregler: 

• Definer retningslinjer for datainnsamling og -bruk: Etabler tydelige retningslinjer for hvordan personopplysninger samles inn, brukes og lagres. Sørg for at disse retningslinjene kommuniseres effektivt til interessenter og målkontoer.
• Innhent uttrykkelig samtykke: Be alltid om uttrykkelig, informert og entydig samtykke fra enkeltpersoner før du bruker opplysningene deres. 
• Implementer robuste sikkerhetstiltak: Beskytt personopplysninger med sikre servere, datakryptering og strenge tilgangskontroller. Sikring av data bidrar til å forhindre datainnbrudd og uautorisert tilgang.

9. En økning i ABM-strategier som prioriterer samkjøring av salg og markedsføring

B2B-kjøpere har begynt å forvente en personlig og sømløs kundeopplevelse, og er villige til å betale opptil 30 % mer for å få den. Samkjøring av salg og markedsføring er nødvendig for at ABM-arbeidet ditt skal innfri disse forventningene. 

Uten samkjøring arbeider markedsføring og salg i siloer, noe som fører til en fragmentert kundeopplevelse. Dette begrenser ikke bare evnen din til å levere en helhetlig kundeopplevelse, men åpner også for feil og ineffektivitet.

Beste praksiser for bedre samkjøring av salg og markedsføring: 

• Etabler felles mål og måleverdier: Sørg for at begge teamene arbeider mot de samme målene ved å fastsette felles mål og resultatmålinger. Denne samkjøringen bidrar til å synkronisere innsatsen og fremmer samarbeid.
• Implementer regelmessig kommunikasjon og tilbakemeldingssløyfer: Planlegg regelmessige møter og opprett kanaler for kontinuerlig kommunikasjon mellom salg og markedsføring. Dette gjør det mulig for begge teamene å dele innsikt, håndtere problemer og justere strategier i sanntid.
• Utnytt teknologi for integrasjon: Bruk integrerte CRM- og markedsføringsautomatiseringsverktøy for å effektivisere datadeling og sikre at begge teamene har tilgang til den samme informasjonen. Dette reduserer dobbeltarbeid og forbedrer koordineringen.

Det er avgjørende å prioritere samkjøring mellom salg og markedsføring for å levere en helhetlig og personlig kundeopplevelse. Sørg for å samarbeide om innhold og budskap for å sikre konsistens på tvers av kontaktpunkter, og invester i felles opplæring for å bygge gjensidig forståelse.

Få mer innsikt i kontobasert markedsføring

Det er avgjørende å ligge i forkant av ABM-trender for å maksimere inntektene og forbedre markedsføringsstrategien din. Fra å utnytte intensjonsdata og KI-drevne verktøy til å sikre sømløs samkjøring av salg og markedsføring, gir hver trend verdifulle muligheter til å forbedre ABM-arbeidet ditt.

For flere praktiske råd og de nyeste bransjeoppdateringene bør du ikke gå glipp av nyhetsbrevet fra The CMO. Abonner i dag for å motta ekspertråd, praktiske tips og eksklusivt innhold som er utviklet for å hjelpe deg med å lykkes med markedsføringsarbeidet ditt.