Typer kontobasert markedsføring & hvordan du velger

Så du vil implementere kontobasert markedsføring (ABM) i organisasjonen din – hva nå?

ABM har vist seg å være en banebrytende faktor, særlig innen B2B-markedsføring. Før du begynner, bør du identifisere hvilken type ABM som passer for virksomheten din. Enten det er strategisk ABM, ABM-Lite eller programmatisk ABM, vil typen ABM du velger, avgjøre de neste trinnene i utrullingen av programmet ditt.

Derfor skal jeg forklare hva som er det beste bruksområdet for hver versjon, fordelene med ABM basert på hvilken versjon du velger, og hvordan du til slutt velger riktig type for deg. Les videre for å forstå nyansene ved hver type ABM og hvilken som passer best for virksomheten din.

Hva er kontobasert markedsføring (ABM)?

Kontobasert markedsføring er en strategisk markedsføringstilnærming som retter seg spesifikt mot prospekter med høy verdi. Tanken er å snu den tradisjonelle markedsføringstrakten på hodet for å skape en ny ABM-trakt som prioriterer identifisering av kontoer med høy verdi, og å utforme markedsføringstiltakene slik at de appellerer til en bestemt virksomhet eller enkeltperson. 

For at ABM-innsatsen din skal være effektiv, må du lage relevant innhold basert på dataene som er samlet inn gjennom ABM-analyse om hvert prospekt.

Typer kontobasert markedsføring

Strategisk ABM

Strategisk ABM, også kjent som én-til-én-markedsføring, er ABM i sin mest tradisjonelle betydning. Tilnærmingen prioriterer identifisering av kontoer med høy verdi og utforming av personlig tilpassede markedsføringsressurser som skal engasjere en bestemt gruppe beslutningstakere og drive inntektsvekst. Dette er den mest personlig tilpassede og målrettede formen ABM kan ta. Det er også en av de beste tilnærmingene hvis du ønsker å samle salgsstøtte og ABM i én GTM-strategi.

ABM Lite

ABM Lite, også kjent som én-til-få-markedsføring, er en noe bredere versjon av den tradisjonelle ABM-strategien. Her lager markedsføringsteam semi-tilpassede kampanjer som er utformet for å appellere til en gruppe kontoer med felles kjennetegn eller utfordringer. 

Programmatisk ABM

Programmatisk ABM, eller én-til-mange-markedsføring, er en tilnærming som utnytter teknologi og automatisering til å målrette seg mot et større antall kontoer, samtidig som den opprettholder et visst nivå av ABM-personalisering. Tenk på det som den mest overordnede versjonen av ABM, samtidig som den målrettede markedsføringstilnærmingen beholdes.

Fordeler med kontobasert markedsføring etter type

Strategisk ABM

Strategisk ABM setter relasjonen til hver enkelt konto i sentrum, styrker disse relasjonene og skaffer mer av kundens virksomhet. Denne typen ABM regnes som best for å bygge tillit og langsiktige forretningsrelasjoner, noe som til syvende og sist styrker bunnlinjen.

ABM Lite

En ABM Lite-tilnærming til inngående markedsføring gir bedre skalerbarhet på tvers av flere kontoer, noe som er ideelt for å optimalisere innsatsen uten å gå på bekostning av kvalitet eller rekkevidde. Det er det beste alternativet for å maksimere avkastningen på investeringen, særlig hvis du vurderer ABM fremfor leadgenerering.

Programmatisk ABM

Med programmatisk ABM kan du beholde ABM-personalisering i markedsføringsinnsatsen, samtidig som du henvender deg til et bredt publikum. Denne datadrevne markedsføringsstrategien egner seg best for omfattende rekkevidde til den ideelle kunden din og optimalisering av kampanjer gjennom sanntidsinnsikt i resultater. 

Utfordringer med kontobasert markedsføring etter type

Strategisk ABM

Strategisk ABM er sannsynligvis den mest ressurskrevende typen ABM og krever betydelig innsats for å lykkes. Fra identifisering av listen over målkontoer til innsamling og analyse av data, og til slutt utforming av kampanjer som treffer sentrale interessenter, er det mye rom for feil.

ABM Lite

ABM Lite har sine egne utfordringer, som å finne balansen mellom å personliggjøre markedsføringen gjennom målrettet innhold, samtidig som du fortsatt appellerer til alle målkontoene du forsøker å nå. Å identifisere de riktige kontoene krever en dyp forståelse av markedslandskapet og kundebasen, noe som gjør samarbeid mellom salgs- og markedsføringsteamene avgjørende for å lykkes.

Programmatisk ABM

Selv om kraften i markedsføringsautomatisering og teknologi er tiltrekkende, kan det være utfordrende å integrere nye verktøy i den eksisterende MarTech-stakken. Det kan også være vanskelig å oppnå den typen personalisering som virkelig forbedrer markedsføringsinnsatsen, og å tilpasse budskapet på en måte som appellerer til målgruppen din med ulike behov og utfordringer, uten å støte fra deg kontoer.

Kontobaserte markedsføringstaktikker etter type

Vi har satt sammen en liste over utprøvde og velprøvde taktikker for hver type ABM, slik at du kommer godt i gang. 

Strategisk ABM

• Personliggjør salgspresentasjonen i henhold til målkontoenes behov, utfordringer og mål for å vise en dyp forståelse av virksomheten deres og tilby relevante løsninger. Bruk av AI i kontobasert markedsføring kan hjelpe deg med dette i stor skala.
• Send personlige videomeldinger til målkontoene dine, der du henvender deg til mottakeren ved navn og diskuterer de spesifikke utfordringene i selskapet deres.
• Ta initiativ til et IRL-møte for å åpne kommunikasjonskanalene og styrke forholdet mellom virksomhetene deres.

ABM Lite

• Bygg tilpassede landingssider for å håndtere de unike utfordringene, interessene og behovene til bestemte kontoklynger.
• Lag casestudier med kundehistorier fra en bestemt kontoklynge, som viser hvordan produktet eller tjenesten din effektivt har hjulpet lignende virksomheter med å overvinne vanlige bransjeutfordringer.
• Arranger workshops eller rundebordsdiskusjoner for representanter fra den aktuelle kontoklyngen, og gi muligheter for nettverksbygging samt en plattform for å utveksle bransjeinnsikt, diskutere felles utfordringer og utforske mulige løsninger i et samarbeidende miljø.

Programmatisk ABM

• Bruk verktøy for personalisering av nettsteder til å lage tilpasset innhold for hver målkontos bransje, selskapsstørrelse eller andre viktige kjennetegn. Dette styrker ABM-engasjementet, genereringen av potensielle kunder og konverteringsratene gjennom personaliserte kundeopplevelser.
• Utnytt flere markedsføringskanaler, som e-post, betalte annonser i sosiale medier, annonsering og innholdsmarkedsføring, for å skape en helhetlig opplevelse for målkontoene dine.

Slik velger du riktig type ABM

Å velge riktig type ABM er avgjørende for å oppnå resultatene du ønsker, så velg med omhu! La oss se på viktige faktorer du bør tenke på:

1. Vurder selskapets størrelse og ressurser

Enten virksomheten din er en SMB eller et stort konsern, kan ABM være en effektiv strategi for deg – forutsatt at du velger riktig type. Organisasjonens størrelse og mengden ressurser du har til rådighet, vil spille en viktig rolle når du skal avgjøre hvilken type ABM som passer for deg.

• Strategisk ABM er en god løsning for virksomheter som har kapasitet til å investere i markedsføringsstrategien sin, og som dermed kan gjennomføre målrettede kampanjer mot nøkkelkontoer for å maksimere ROI innenfor tids- og budsjettrammene.
• ABM Lite passer for SMB-er som ønsker stor effekt uten uforholdsmessig høye kostnader, og som vil nå ut til flere kontoer effektivt for å oppnå bedre resultater til en overkommelig pris.
• Programmatisk ABM er ideelt for B2B-selskaper som ønsker å styrke den kontobaserte markedsføringsinnsatsen sin, ved å utnytte automatisering og teknologi til kostnadseffektive og skalerbare kampanjer.

2. Evaluer målkontoene og kundene dine

Hvem er kundene dine, og hva ønsker de? Ved å identifisere din ideelle kundeprofil får du en tydeligere idé om hvilken type ABM-strategi som vil ha effekt.

• Strategisk ABM er et godt alternativ hvis du retter deg mot store virksomheter med flere interessenter og komplekse salgssykluser. Ved å utforme skreddersydde markedsføringskampanjer for disse virksomhetene kan du trenge gjennom støyen og skille deg ut fra konkurrentene.
• Forenklet ABM kan være det riktige valget hvis du ønsker å appellere til små og mellomstore bedrifter gjennom markedsføringsressurser som er tilstrekkelig skreddersydd til å gjøre inntrykk, men som fortsatt er relevante for et bredere publikum. 
• Programmatisk ABM er ABMs løsning som passer for alle. Ved å utnytte teknologi kan virksomheter tilpasse seg det stadig skiftende landskapet innen digital markedsføring og opprettholde en praktisk og personlig tilnærming som kan skaleres.

3. Definer ABM-strategien, målene og målsettingene dine

Før du velger en ABM-strategi, er det viktig å ha tydelige mål og målsettinger. Ved å samordne den kontobaserte markedsføringsstrategien din med virksomhetens overordnede mål kan du velge riktig type ABM for organisasjonen din.

Et godt tips for å få ledelsens støtte til ABM-strategien din: Bruk ABM-statistikk for å vise verdien av å inkludere denne strategien i markedsføringsmiksen din.

4. Vurder markedsførings- og salgsevnen

Effekten av markedsføringsarbeidet ditt avhenger av kapasiteten og samarbeidet mellom markedsførings- og salgsteamene dine. For kontobasert markedsføring spesielt er godt samspill mellom begge sider den beste måten å sikre felles suksess på.

• Kampanjer med strategisk ABM er et godt eksempel på samspillet mellom salg og markedsføring, der man navigerer presist og personlig mot suksess. Gode prosjektstyringsferdigheter er avgjørende for å samordne salgs- og markedsføringsarbeidet effektivt.
• Forenklet ABM fungerer som et effektivt samarbeidsverktøy som samordner salgs- og markedsføringsteamene, slik at de kan nå flere kunder gjennom personlige og skalerbare strategier.
• Programmatisk ABM krever markedsføringseksperter med en kombinasjon av analytisk og teknisk kompetanse, samt fleksibilitet til å tilpasse kontobaserte markedsføringskampanjer basert på datadrevet innsikt.

5. Vurder teknologistakken og alternativene dine

Teknologien og ressursene du har tilgjengelig, spiller en avgjørende rolle for hvor vellykket ABM-strategien din blir. Med så mange ulike automatiseringsverktøy og løsninger for kontobasert markedsføringsprogramvare på markedet kan det være krevende å avgjøre hva det er verdt å investere i, og hvordan denne teknologien skal integreres i den eksisterende teknologistakken din.

• Kampanjer med strategisk ABM kan være krevende og krever de riktige verktøyene, plattformene og taktikkene, i tillegg til personlig tilpassede budskap, for å fange oppmerksomheten til målbedriftene og effektivt følge med på ABM-måleverdier.
• Forenklet ABM skaper en balanse mellom automatisering og CRM-systemer, slik at du kan gjennomføre svært målrettet oppsøkende arbeid uten at det går ut over kvaliteten.
• Programmatisk ABM utnytter avansert teknologi, som plattformer for programmatiske annonser, verktøy for personlig tilpasning av nettsteder og programvare for prediktiv analyse, for å løfte kampanjene dine med datadrevne strategier.

Bli med for mer innsikt i kontobasert markedsføring

Å velge riktig ABM-strategi (og følge våre beste metoder for ABM) er avgjørende for å lykkes med markedsføringsarbeidet ditt. Selv om det kan virke overveldende å velge riktig type ABM, er dette tre viktige punkter å ha i bakhodet:

1. Det er avgjørende å forstå forskjellene mellom strategisk ABM, forenklet ABM og programmatisk ABM for å finne den løsningen som passer best for virksomheten din.
2. Faktorer som virksomhetens størrelse, målmarked og mål er viktige å ta hensyn til når du velger en ABM-strategi.
3. Samarbeid mellom markedsførings- og salgsteamene er avgjørende for å lykkes med implementeringen av enhver ABM-tilnærming.

Med denne informasjonen for hånden er du allerede godt på vei til å vinne de viktigste potensielle kundene dine. Se hvilke vanlige ABM-feil du bør unngå neste gang!

Vil du lære mer om ABM og fordelene ved personlig tilpasset markedsføring? Da bør du absolutt abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO.