Et verdiforslag er den viktigste fordelen du tilbyr kundene. Får du det til, faller alt annet i markedsføringsstrategien din på plass.
Det er selvfølgelig lettere sagt enn gjort, men utfordringen ligger i å sammenfatte kjernen i det du tilbyr til et tydelig og konsist budskap som ikke undervurderer produktet ditt eller blir overlesset med for mange detaljer. Ved hjelp av et rammeverk kan du skrive et overbevisende verdiforslag som henvender seg direkte til målgruppen din.
Hva er et verdiforslag?
Et verdiforslag er en tydelig og kort formulering som beskriver de unike fordelene produktet eller tjenesten din tilbyr potensielle kunder. Det tar for seg utfordringene deres ved å kommunisere tydelig hvordan løsningen din løser dem.
Innen kontobasert markedsføring (ABM) bør verdiforslaget ditt tilpasses slik at det treffer de viktigste beslutningstakerne i målkontoen din. Det styrker ABM-kampanjer ved å:
- Tilby personlig kommunikasjon som treffer viktige kjøpere
- Veilede potensielle kunder gjennom en tilpasset ABM-trakt
- Sikre tydelig kommunikasjon av unike fordeler
- Øke engasjement og konverteringsrater
- Påvirke viktige ABM-måltall, inkludert engasjement, avtaleverdi, salgssykluser og avkastning på investeringen (ROI)
Det er verdt å merke seg at det også finnes en rekke ulike typer verdiforslag som CMO-er kan bruke, og hver av dem har sitt eget formål. Disse inkluderer:
- Produktivitet: Hvordan produktet eller tjenesten din hjelper brukerne med å jobbe mer effektivt og spare tid og ressurser.
- Lønnsomhet: Hvordan løsningen din direkte øker inntektene eller reduserer kostnadene.
- Bilde: Hvordan produkttilbudet ditt av høy kvalitet styrker kundens omdømme, prestisje eller overordnede merkevareoppfatning.
- Opplevelse: Fremhever den enestående kundeopplevelsen produktet eller tjenesten din gir hvert av dine kundesegmenter.
- Bekvemmelighet: Forklarer hvordan løsningen din forenkler prosesser, reduserer friksjon og gjør livet enklere for kunden.
Verdiforslag kontra posisjoneringserklæring
Selv om både «verdiforslag» og «posisjoneringserklæring» lett kan forveksles, er de vesentlig forskjellige. Et verdiforslag fokuserer på de spesifikke fordelene produktet eller tjenesten din tilbyr målgruppen, mens en posisjoneringserklæring definerer hvordan merkevaren din skiller seg ut i markedet.
Et verdiforslag kan for eksempel lyde:
«CRM-systemet vårt hjelper salgsteam med å inngå avtaler 50 % raskere.»
En posisjoneringserklæring kan derimot være:
«Vi er det eneste CRM-systemet som er utviklet utelukkende for SaaS-oppstartsbedrifter.»
Verdiforslag kontra formålserklæring
Verdiforslaget ditt er et eksplisitt løfte om verdien du leverer til kundene, mens formålserklæringen beskriver virksomhetens bredere formål og verdier.
Et verdiforslag kan si:
«Plattformen vår for markedsføringsautomatisering hjelper deg med å konvertere potensielle kunder til kunder.»
En formålserklæring kan imidlertid være:
«Vi har som mål å hjelpe virksomheter med å vokse gjennom datadrevet markedsføring.»
Verdiforslag kontra USP kontra slagord
Et verdiforslag kommuniserer helhetlig de viktigste fordelene og unike egenskapene ved produktet eller tjenesten din. For eksempel:
«Prosjektstyringsløsningen vår hjelper team med å levere prosjekter i tide og innenfor budsjett ved å effektivisere kommunikasjon i sanntid og automatisere arbeidsflyter.»
Et unikt salgsargument (USP) er derimot en spesifikk, ofte provoserende og minneverdig formulering som fremhever det som skiller deg fra andre. Det kan for eksempel lyde:
«Det eneste prosjektstyringsverktøyet som garanterer 100 % levering i tide.»
Et slagord er en kort og fengende formulering som uttrykker merkevareløftet ditt. For eksempel:
“Uanstrengt prosjektstyring for eksepsjonelle resultater.”
Slik skriver du et godt verdiforslag
Du kan skrive et overbevisende verdiforslag i fem trinn, og begynne med å avdekke kundenes største utfordringer.
1. Identifiser målgruppens utfordringer
Enten du samler inn kundedata gjennom direkte intervjuer og undersøkelser, eller kjøper tredjepartsdata basert på din ideelle kundeprofil, er det første trinnet å avdekke spesifikke kundeutfordringer du kan snakke direkte til.
Når du gjennomfører markedsundersøkelser, bør du se etter utfordringer, markedstrender, frustrasjoner eller «vanskelige situasjoner» som produktet ditt er utviklet for å håndtere. På dette stadiet analyserer du dataene for å finne mønstre og prioritere de vanligste og mest alvorlige utfordringene den ideelle kunden din står overfor.
La oss si at du selger abonnementer på plattformen din for produktinformasjonsstyring (PIM). Gjennom undersøkelsene oppdager du at målkundene dine sliter med noen utfordringer:
- Å administrere produktdata på en konsekvent måte på tvers av flere salgskanaler og systemer
- Å håndtere kostbare feil og frustrasjoner knyttet til manuell dataregistrering
- Ingen sentralisert måte å håndtere konstante endringer i produktdata og krav til produktoppføringer på
Dette er verdifull innsikt. Nå kan du utforme et verdiforslag som målrettet innhold som tar for seg sentralisering av produktdatabehandlingen, sikrer samsvar mellom dataene og automatiserer dataoppdateringer på tvers av kanalene.
2. List opp fordelene ved produktet ditt
Når du utarbeider verdiforslaget ditt, bør du ikke bare nøye deg med å liste opp produktets beste funksjoner. Som CMO må du tegne et levende bilde av fordelene funksjonene dine gir.
Hvis vi fortsetter med PIM-eksempelet, kan fordelene du tilbyr være:
- Sentralisering av produktdatabehandlingen på én plattform
- Sikring av konsistent og nøyaktig produktinformasjon på tvers av kanaler med tilpassbare datafelt
- Automatisering av distribusjon og spredning av produktdata
- Forbedring av datastyring og kvalitetskontroll
Når fordelene er tydelig kartlagt, blir det enklere å avdekke verdien i disse fordelene og innarbeide den i et effektivt verdiforslag.
3. Beskriv verdien i disse fordelene
Å gå utover en enkel opplisting av funksjoner og fordeler er et viktig trinn når du skal utforme et sterkt verdiforslag. I stedet for å bare si «Programvaren vår automatiserer gjentakende oppgaver med verktøyene våre for automatiserte dataoppdateringer», bør du fremheve verdien fordelene ved funksjonene dine gir den ideelle kunden.
Her er et eksempel på hvordan du kan gå utover fordelene og fremheve verdien de gir kunden:
“Skap eksepsjonelle kundeopplevelser, øk den operative effektiviteten og skaler detaljhandelsvirksomheten din enkelt med én sentral sannhetskilde.”
4. Knytt verdien til utfordringene
Når du har kartlagt verdien kundene får fra løsningen din, kan du ta det ett skritt videre ved å knytte verdien til utfordringene.
Slik kan du ta verdiforslaget fra trinn tre ett skritt videre:
"Sentraliser produktinformasjonen din og sørg for nøyaktige og konsistente data på tvers av alle kanaler med automatisert produktdatabehandling som gjør det enkelt.”
Hvis du står fast når du skal knytte verdien til relevante utfordringer, er en enkel måte å komme frem til et sterkt verdiforslag på å bruke en enkel formel:
Vi hjelper (X) med å løse (Y) ved å gjøre (Z).
Sørg for å knytte funksjonene i løsningen din direkte til resultatene kundene dine bryr seg mest om. Husk at virksomheter bare foretar et kjøp på grunn av en eller flere av følgende:
- Å øke inntektene
- Å redusere kostnadene
- Å håndtere risiko
Bruk disse som utgangspunkt hvis du står fast på hvilken bredere utfordring verdiforslaget ditt bør rette seg mot.
5. Skill deg ut
Verdiforslaget til virksomheten din må fremheve de unike sidene ved løsningen din. Gjør dette ved å tenke gjennom noen konkrete spørsmål:
- Hvordan gjør løsningen vår det mulig for kundene å oppnå et konkurransefortrinn i markedene eller bransjene sine?
- Hvilke langsiktige strategiske fordeler gir løsningen vår, og hvordan samsvarer de med kundenes overordnede forretningsmål og visjon?
- På hvilke måter hjelper løsningen vår kundene med å styrke sitt merkevareomdømme, kundelojaliteten eller markedsposisjoneringen?
- Hvordan kan vi kvantifisere den konkrete forretningspåvirkningen og avkastningen på investeringen som løsningen vår leverer, utover bare de umiddelbare fordelene?
Hvis for eksempel de andre PIM-konkurrentene dine i detaljhandelen tilbyr en standardisert løsning som passer for alle, bør du fremheve hvordan produktet ditt kan tilpasses i stor grad og er spesialutviklet for å passe inn i kundenes eksisterende systemer.
Elementer i et godt verdiforslag
La oss først ta for oss et vanlig spørsmål:
Hvor langt bør et verdiforslag være?
Det ideelle er vanligvis én til tre setninger, eller rundt 25–50 ord. Hvis det er lengre, risikerer du å miste publikums oppmerksomhet. I tillegg bør verdiforslaget ditt være:
- Tydelig: Bruk et enkelt og direkte språk som den ideelle kunden din forstår.
- Relevant: Snakk direkte til målgruppens behov og utfordringer.
- Unikt: Skill deg ut fra konkurrentene ved å fremheve de særegne fordelene dine.
- Målbart: Kvantifiser verdien du skaper, og bruk konkrete tall eller prosenter når det er mulig.
Identifisere målmarkedet
Et godt verdiforslag bygger på en forståelse av hvem som har størst nytte av produktet eller tjenesten din. Dette innebærer vanligvis å undersøke demografiske, psykografiske, teknografiske og atferdsmessige data som kan danne grunnlag for markedsføringen din.
Fastslå verdien
Utover fordeler og funksjoner bør du forstå hvordan produktet eller tilbudet ditt skaper verdi – helst på en målbar måte.
Kommunisere verdien til kundene
For å treffe målgruppens behov og ønsker må du sette deg inn i deres situasjon, vise empati og snakke om det de verdsetter mest.
Eksempler på verdiforslag
Se på noen eksempler på gode verdiforslag fra virkeligheten:
1. Slack
«Slack er produktivitetsplattformen som gir alle mulighet til å automatisere uten kode, gjør søk og kunnskapsdeling sømløst og holder team tilkoblet og engasjert.»
Verdiforslag: «Slack har som mål å gjøre arbeidslivet enklere, mer behagelig og mer produktivt for alle. Det er produktivitetsplattformen for kundebedrifter som forbedrer ytelsen ved å gi alle mulighet til å automatisere uten kode, gjøre søk og kunnskapsdeling sømløst og holde team tilkoblet og engasjert mens de sammen får arbeidet fremover. Som en del av Salesforce er Slack dypt integrert i Salesforce Customer 360, noe som gir produktiviteten et løft på tvers av salgs-, service- og markedsføringsteam. Hvis du vil vite mer og komme i gang med Slack gratis, kan du besøke slack.com eller ta kontakt med oss på @SlackHQ.»
Hvorfor det er kraftfullt: Slacks verdiforslag fremhever plattformens evne til å effektivisere arbeidsprosesser og forbedre kommunikasjonen i team ved å tilby ett enkelt, sentralisert sted for samarbeid. Ved å fremheve den transformative kraften i løsningen sin appellerer Slack til virksomheter som ønsker å øke produktiviteten og effektiviteten.
2. Dropbox
«Gå fra idé til ferdig resultat med Dropbox.»
Verdiforslag: «Spar tid, samarbeid sømløst og lever arbeidet raskere på en plattform som fungerer sammen med de eksisterende verktøyene dine. Dropbox hjelper deg med å ferdigstille video-, bilde- og lydprosjekter uten bryderi. I tillegg kan du redigere PDF-filer, dele dokumentlenker som kan spores, og få avtaler signert raskt – alt uten å forlate Dropbox.»
Hvorfor den er effektiv: Dropbox' verdiforslag fokuserer på de viktigste fordelene målgruppen søker: spare tid, samarbeide og jobbe raskere. Det er enkelt, men ved å håndtere disse sentrale utfordringene og fremheve fleksibilitet posisjonerer Dropbox seg som en pålitelig løsning for virksomheter som prioriterer samarbeid og raskt arbeid.
3. Salesforce
“Vi er Salesforce, kundeselskapet.”
Verdiforslag: “Fra den dagen vi åpnet dørene våre, har fokuset på kundene våre styrt alle beslutningene våre. Det drev veksten vår og bidro til kundenes suksess. Vi utvikler teknologien, partnerskapene og fellesskapene som hjelper virksomheter med å knytte kontakt med kunder. Slik kan alle virksomheter bli et kundeselskap.”
Hvorfor den er effektiv: Salesforces verdiforslag fremhever selskapets posisjon som den ledende CRM-plattformen og understreker samordningen av ulike sentrale forretningsfunksjoner. Ved å vise kraften i en tilkoblet og integrert løsning appellerer Salesforce til organisasjoner som ønsker å bryte ned siloer og få en helhetlig oversikt over kundene sine i stor skala.
Få malen for verdiforslaget ditt
Have an account? Log In
Maler fungerer som rammeverk som sparer deg for ressurser, fordi du slipper å begynne helt fra bunnen av. Det er ikke annerledes når du utformer verdiforslaget ditt.
Last ned malen for verdiforslaget ved å skrive inn e-postadressen din i boksen ovenfor. Den hjelper deg med å idémyldre rundt differensiering, produktfordeler, et verdikart og mer, slik at du kan lage et godt verdiforslag som treffer.
Bli med for mer innsikt i ABM
Et effektivt verdiforslag tar hensyn til kundenes behov, fremhever virksomhetens konkurransefortrinn og gjør det til syvende og sist enkelt å forstå hvorfor produktet ditt er verdt å kjøpe. Derfra kan du bruke andre taktikker, som kryssalg i markedsføringen, for å øke den samlede verdien.
Det er et trinn i markedsføringsstrategien din du ikke bør overse.
Abonner på nyhetsbrevet fra The CMO for eksklusiv innsikt og tips om hvordan du kan optimalisere markedsføringsstrategien din og oppnå målbare resultater.
