Målgruppens smertepunkter: Komplett guide til ABM-strategi

Hva er smertepunktene til målgruppen? Og hvorfor er de avgjørende for at markedsføringen skal lykkes?

Det er nødvendig å forstå kundenes smertepunkter for moderne digitale markedsføringsstrategier, spesielt noe så målrettet som kontobasert markedsføring (ABM). ABM er en viktig prioritet innen B2B-markedsføring, og 72 % av markedsførere rapporterer at ABM gir høyere avkastning på investeringen enn andre markedsføringsstrategier. 

La oss sammen utforske og definere målgruppens smertepunkter, hvordan du finner dem, og hvordan du kan bruke dem. 

Hva er målgruppens smertepunkter?

Målgruppens smertepunkter er utfordringer, problemer eller udekkede behov hos potensielle kunder. I hovedsak gir de verdifull innsikt i det som holder kundene dine våkne om natten. 

Det er nødvendig å forstå kundenes smertepunkter for å utvikle effektive ABM-strategier. Dette omfatter: 

• Opprette lister over målkontoer: En liste over målkontoer består av kontoer som mest sannsynlig vil konvertere. Smertepunkter er en viktig faktor når du setter opp denne listen, fordi de gjør det mulig å prioritere kontoer som har problemer virksomheten din kan løse.
• Kontosegmentering: Smertepunktene er ikke de samme på tvers av ulike bransjer, selskapsstørrelser eller organisatoriske roller. Ved å segmentere listen over målkontoer basert på smertepunkter kan du tilpasse budskapene og løsningene til de spesifikke behovene i hvert segment.
• Personalisering og målrettet innhold: Innen ABM er personalisering selve livsnerven i arbeidet ditt. Ta opp smertepunkter i innholdsmarkedsføringsstrategien din for å bygge tillit og øke sannsynligheten for konvertering.

Kort sagt handler det å identifisere og innarbeide målgruppens smertepunkter i ABM-strategien din ikke bare om å krysse av i en boks – det handler om å vise en dyp forståelse av prospektenes behov og posisjonere tilbudet ditt som løsningen de har lett etter. 

Slik identifiserer du målgruppens smertepunkter

Hvordan identifiserer du så vanlige kundesmertepunkter? For å finne kilden til kundenes problemer og posisjonere tilbudene dine som løsningen, trenger du kvalitativ research, tilbakemeldinger fra kunder og et samarbeid mellom salgs- og markedsavdelingen.

Definer målgruppen din

Det første steget for å avdekke målgruppens smertepunkter er å definere målgruppen. Opprett kjøperpersonas for å beskrive egenskapene til målgruppen din, for eksempel psykografiske og demografiske kjennetegn, firmografiske data og atferd på nettet. 

Denne informasjonen legger også grunnlaget for din ideelle kundeprofil (ICP), som er en viktig del av arbeidet med kontobasert markedsføring. Gjennomfør markedsundersøkelser, undersøk eksisterende kundeprofiler i CRM-systemet ditt og analyser bransjerapporter med referansetall for å danne et detaljert bilde av målgruppen din. 

Avdekk smertepunktene deres

Med en tydelig forståelse av målgruppen din er det på tide å avdekke smertepunktene deres. Dette kan oppnås gjennom ulike metoder, blant annet:

• Gjennomføre kundeundersøkelser, intervjuer og fokusgrupper for å få direkte tilbakemeldinger om ineffektivitet eller områder som kan forbedres.
• Overvåke henvendelser til kundestøtten og tilbakemeldinger fra kunder for å identifisere gjentakende problemer eller frustrasjoner.
• Drive sosial lytting for å følge samtaler og holdninger knyttet til bransjen din på sosiale medieplattformer. Se nærmere på programvare for sosial lytting for å overvåke nettfora og nettsamfunn. 
• Samarbeide med kundestøtte- og salgsteam for å avdekke spesifikke smertepunkter som gjelder hele kundeopplevelsen.
• Overvåke konkurrentenes innhold, markedsføringsbudskap og omtale i sosiale medier for å måle kundestemningen og oppfatningene i bransjen din. 

Bruk så mange ressurser som mulig for å forstå potensielle kunders behov. Dette omfatter eksisterende CRM-data, resultater fra tidligere kampanjer, nettstedsanalyse og konkurrentenes kundehistorier. 

Kategoriser smertepunktene

Bruk deretter kundeundersøkelsene dine til å opprette kategorier for spesifikke problemer. Dette legger til rette for målgruppesegmentering, som igjen forbedrer målrettede budskap og personalisering i ABM.

Smertepunkter deles ofte inn i tre hovedkategorier:

• Økonomiske utfordringer: Dette omfatter høye kostnader, budsjettbegrensninger eller negativ avkastning på investeringen.
• Produktivitetsutfordringer: Disse utfordringene, også kalt prosessutfordringer, omfatter ineffektive prosesser, tidsbegrensninger eller problemer med teamsamarbeid og organisering.
• Produkt- eller tjenesteutfordringer : Dette viser til alle hindringer i produktutviklingen, inkludert produktfeil, ødelagte eller manglende funksjoner og hyppige kundeklager.

Ved å kategorisere utfordringer kan markedsføringsteamet ditt prioritere dem etter relevans og håndtere dem strategisk i ABM-kampanjer. 

La oss for eksempel si at målmarkedet ditt ofte har økonomiske utfordringer. For å støtte kunder med utfordringer på dette området bør du fokusere markedsføringskampanjene dine på rabatter, kampanjer og fleksible betalingsalternativer som appellerer til potensielle kunder.

Slik bruker du målgruppens utfordringer til å forbedre ABM-strategien din

Målgruppens utfordringer står sentralt i enhver ABM-strategi. De danner grunnlaget for mange av ABM-taktikkene som er nødvendige for å oppnå høy avkastning på investeringen. 

Segmentering av målgruppen, personalisering av kampanjer og tilpasning av innholdsstrategien for å håndtere spesifikke utfordringer kan øke engasjementet og gi meningsfulle resultater.

Segmenter målgruppen din basert på utfordringer

Segmentering av målgruppen din basert på utfordringer gjør det mulig å tilpasse budskapet og skape unike kundeopplevelser. Målgruppesegmentering forbedrer avkastningen på investeringen, konkurransefortrinnet, ressursfordelingen og ABM-personaliseringen. 

For å segmentere målgruppen er det best å: 

1. Dele det totale adresserbare markedet (TAM) inn i målmarkedssegmenter som samsvarer med den ideelle kundeprofilen (ICP). 
2. Utnytte prediktiv analyse, intensjonsdata og kartlegging av kundereisen for å identifisere målkontoer som er klare til å kjøpe. 
3. Bruke verktøy for poengsetting av potensielle kunder og datautvidelse til å skille ut høyt prioriterte kontoer som er klare for konvertering og store avtaler.

Gruppering av kontoer basert på lignende utfordringer kan skape mer målrettede og relevante budskap. Denne tilnærmingen gjør det mulig å håndtere spesifikke utfordringer presist, noe som øker sannsynligheten for engasjement og konvertering.

Personaliser ABM-kampanjene dine basert på målgruppens utfordringer

Personalisering av ABM-kampanjer basert på målgruppens utfordringer bidrar til dypere kunderelasjoner og økt engasjement. Hele grunnlaget for kontobasert markedsføring bygger faktisk på å tilby unike og svært relevante opplevelser til målkontoer. 

Utnytt utfordringer til ABM-personalisering ved å:

• Opprette dynamisk innhold og landingssider på nettstedet. Et godt verktøy for dette er Mutiny, som lar deg bygge personaliserte mikronettsteder drevet av kunstig intelligens.
• Bruke utløste e-poster basert på nettstedsbesøk og nettbaserte interaksjoner. Du kan for eksempel tilby rabatter hvis en potensiell kunde forlater prissiden uten å kjøpe.
• Utarbeide tilpassede innholdsressurser som fagrapporter, kundehistorier eller webinarer som er skreddersydd for å håndtere de spesifikke utfordringene til ulike målgruppesegmenter.

Å håndtere utfordringer viser empati og forståelse, noe som bygger tillit og troverdighet hos målkontoene dine. Dette forbedrer sannsynligheten for vellykket engasjement, konverteringer og salg.

Det er avgjørende å opprette personaliserte kampanjer. Les mer ved å se gjennom vår detaljerte ABM-statistikk om vellykkede strategier.

Bygg ABM-innholdsstrategien din rundt målgruppens utfordringer

Kundeutfordringer er viktige for ABM-innholdsstrategien din, ettersom de vil veilede mye av innholdet du utvikler. Målet er å skape innhold som gir verdifull innsikt, løsninger og ressurser som kan bidra til å redusere utfordringene. 

En forståelse av utfordringer er faktisk nødvendig for å segmentere målgruppen og velge riktig innholdsstrategi. Det finnes tre hovedtilnærminger til innhold i ABM: 

• Én til mange: Denne tilnærmingen innebærer å lage innhold som tar opp vanlige utfordringer som deles av et bredt målgruppesegment.
• Én til få: Innholdet tilpasses for å ta opp utfordringer som deles av en mindre gruppe målkontoer med lignende egenskaper eller utfordringer.
• Én til én: Dette er den mest personlig tilpassede tilnærmingen, der innholdet utformes for å ta opp de unike utfordringene og behovene til individuelle målkontoer.

Utfordringene legger føringer for innholdsstrategien din, fordi jo mer målrettet tilnærmingen er, desto mer nyansert må forståelsen din av målkontoene være. 

Andre beste praksiser for å tilpasse ABM-innhold til målgruppens utfordringer inkluderer: 

• Gjennomføre søkeordsundersøkelser for å identifisere emner knyttet til målgruppens utfordringer.
• Utarbeide målrettede innholdsressurser, som fagbøker, kundehistorier og veiledninger, som tar opp spesifikke utfordringer.
• Distribuere innhold gjennom målrettede kanaler og personlig tilpassede kontaktpunkter for å nå riktig målgruppe til riktig tid.

Innhold som treffer målgruppens behov og interesser, har større effekt og skaper meningsfulle interaksjoner og ABM-resultater.

Slik følger du med på avkastningen på strategien din basert på utfordringer

Det siste trinnet er å definere nøkkelindikatorer (KPI-er) og følge med på resultatene av den utfordringsbaserte ABM-strategien din. Det er viktig å følge med på de riktige måltallene gjennom kampanjene og markedsføringsinnsatsen for å vurdere effekten, ta datadrevne beslutninger og gjøre forbedringer.

Måltall du bør følge med på:

Ved å følge med på nøkkeltall knyttet til kundeengasjement, tilfredshet, konverteringsfrekvenser og salgsinntekter kan du vurdere effekten av å tilpasse strategien din for å ta opp målgruppens utfordringer.

1. Kundeengasjement:

• Mål graden av interaksjon og involvering målkontoene dine har med markedsføringskampanjene og innholdet ditt.
• Følg med på måltall som klikkfrekvenser, åpningsfrekvenser, tid brukt på nettstedet eller innholdet og engasjement i sosiale medier.
• Analyser hvor effektivt strategien din fanger målgruppens oppmerksomhet og interesse.

2. Kundetilfredshet:

• Innhent tilbakemeldinger fra målkontoene for å vurdere hvor fornøyde de er med tilbudene og budskapene dine.
• Bruk spørreundersøkelser, intervjuer og tilbakemeldingsskjemaer for å få innsikt i kundenes holdninger og oppfatninger.
• Følg med på Net Promoter Score (NPS) og kundetilfredshetspoeng for å spore endringer over tid.

3. Konverteringsfrekvenser:

• Mål prosentandelen av målkontoene som utfører ønskede handlinger eller oppnår bestemte mål, for eksempel å fylle ut et skjema, be om en demonstrasjon eller gjennomføre et kjøp.
• Følg med på konverteringsfrekvensene i hvert trinn av kjøpsreisen for å identifisere områder som kan forbedres og optimaliseres.
• Analyser konverteringsfrekvensene for ulike segmenter basert på utfordringer for å finne ut hvilke strategier som er mest effektive.

4. Salg og inntekter:

• Følg med på antallet kvalifiserte leads som er generert, muligheter som er opprettet og avtaler som er inngått som følge av innsatsen din.
• Beregn inntektene som er generert fra målkontoer som er påvirket av den utfordringsbaserte strategien din.

Ved å følge med på disse måltallene kan du få innsikt i hvor effektiv ABM-strategien din er, og optimalisere tilnærmingen for størst mulig effekt og avkastning.

Finn utfordringen, finn suksessen!

På mange måter er det å forstå målgruppens utfordringer det første steget mot ABM-suksess. Fra å definere målgruppen til å tilpasse personlige ABM-kampanjer og innholdsstrategier dreier hvert trinn seg om å sette seg inn i utfordringene til potensielle kunder og tilby skreddersydde løsninger.

Husk at suksess ligger i detaljene, og at det er best å bruke verktøy for sosial lytting, data om kundeintensjon og prediktiv analyse for å forstå nyansene i kundenes utfordringer. Hvis du vil ha mer informasjon om verktøy som kan veilede innsatsen din, kan du se vår oversikt over den beste programvaren for kontobasert markedsføring. 

Er du klar til å sette fart på ABM-programmet ditt? Abonner på The CMO-nyhetsbrevet for å holde deg oppdatert på trender og få de nyeste tipsene, ressursene og veiledningene fra vårt fellesskap av erfarne markedsføringsledere rett i innboksen din.