I en tid der presisjon og personlig tilpasset markedsføring står sentralt, fungerer målrettet kontosalg (TAS) som kompasset som leder B2B-salgsproffer mot suksess. Ved å rette oppmerksomheten mot kontoer med høy verdi og tilpasse markedsføringsstrategier til kundenes spesifikke behov, tilbyr TAS en effektiv vei til ikke bare å avslutte avtaler, men også til å bygge kunderelasjoner som driver bærekraftig vekst.
I denne veiledningen skal jeg utforske hva TAS er, hvorfor det er viktig, og gi praktiske tips for å implementere en strategi for målrettet kontosalg i B2B-organisasjonen din.
Hva er målrettet kontosalg (TAS)?
Målrettet kontosalg er en salgsstrategi der salgsteam identifiserer, kvalifiserer og følger opp kontoer med høyt potensial, som sannsynligvis vil gi størst innvirkning på inntektene. I stedet for å spre salgsinnsatsen tynt over mange kontoer, bruker TAS kontobasert markedsføring, ABM-programvare og CRM-systemer til å fokusere ressursene på færre kontoer som samsvarer med den ideelle kundeprofilen.
Målet med TAS er å samordne salg og markedsføring for å rette seg mot førsteklasses kontoer, bygge relasjoner med kunder og bli en betrodd partner. Når TAS gjennomføres riktig, gir det høyere vinningsrater, større avtaler og bedre langsiktig kundebevaring.
Hvorfor er TAS viktig?
Målrettet kontosalg (TAS) er avgjørende for virksomheter fordi det fokuserer ressursene på muligheter med høy verdi, noe som fører til økte inntekter og sterkere kunderelasjoner.
Ifølge en fersk rapport fra Salesforce er det 89 % større sannsynlighet for at interessenter kjøper fra selgere som forstår deres oppdrag og mål. I tillegg rapporterte 71 % av B2B-kjøpere at de fleste salgsinteraksjoner føltes transaksjonelle.
TAS kan være fordelaktig fordi det legger til rette for en bedre forståelse av kjøpernes behov ved å gjøre det mulig for salgsteam å tilpasse tilnærmingen til hver enkelt konto, noe som øker sannsynligheten for å avslutte avtaler og fremme kundelojalitet.
Hvordan fungerer metoden for målrettet kontosalg?
De viktigste fasene i TAS fokuserer salgsinnsatsen på kontoene med best forutsetninger, samtidig som de gir et rammeverk for å åpne, utvikle og beholde disse kontoene over tid. Det handler om å jobbe smartere, ikke hardere, når det gjelder B2B-salg.
I stedet for en bred, transaksjonsbasert tilnærming handler målrettet salg om strategisk kontoadministrasjon og å sikte mot langsiktige relasjoner. Når det gjennomføres riktig, samordner det salgstrakten med markedsføring og kundeoppfølging for nøkkelkontoer, slik at livstidsverdien deres maksimeres.
Når bør man bruke målrettet kontosalg?
Målrettet kontosalg er mest effektivt for å avslutte store og komplekse B2B-avtaler som krever koordinering på tvers av flere sentrale beslutningstakere. Den fokuserte kontobaserte markedsføringsstrategien hjelper salgsteam med å navigere i lange salgssykluser og bygge enighet blant ulike medlemmer av kjøpsgruppen.
Hvis salgsteamet ditt bruker for mye tid på å følge opp mindre transaksjoner eller potensielle kunder som ikke konverterer, kan en TAS-strategi bidra til å prioritere ressurser på kontoer som gir større utbetalinger. Det er imidlertid noen viktige hensyn å ta før du tar i bruk denne salgsmetoden:
Viktig hensyn 1: En moden datastrategi
Målrettet salg er avhengig av robuste intensjonsdata for å identifisere, rangere og segmentere kontoer nøyaktig. Dette krever en metode for rangering av potensielle kunder, rene kundedata og mulighet til å overvåke intensjon. Uten dataene er det vanskelig å velge strategisk hvilke kontoer det er verdt å rette seg mot.
Have an account? Log In
Viktig hensyn 2: Tydelig definerte salgsmål
Hvis du vet at du har et solid datafundament, er neste hensyn å ha SMART-mål og -målsettinger. Sørg for enighet om forretningsmålene som tilnærmingen med målrettet salg skal ivareta. Eksempler kan være å øke avtalestørrelsene, redusere salgssyklusene og beholde kontoer lenger. Hvis du ikke har tydelige mål, vet du ikke hvor du er på vei eller hva du prøver å oppnå. Det er avgjørende for å måle og følge opp suksess.
For å måle hvor vellykket strategien din for salg til målkontoer er, er det viktig å følge med på relevante måltall. Les om fordelene ved å ta i bruk ABM for å se hvordan det kan gi verdifull innsikt i salgsresultatene dine.
Viktig vurdering 3: Intern samordning
Når du har funnet ut hva du ønsker å oppnå med TAS, innebærer neste vurdering at de interne teamene må være samkjørte. For koordinert kontobasert salg bør salgsteamet, markedsføringsteamet, kundesuksessteamet og ledelsen være enige om hvilke kontoer som er målkontoer, og om den overordnede fremgangsmåten. Manglende samordning kan føre til bortkastet innsats når teamene arbeider mot ulike mål.
Vil du lære flere salgsteknikker?
Se artikkelen vår om kryssalg i markedsføring, og hvordan du kan velge komplementære produkter for å øke den samlede verdien.
Fordeler ved salg til målkontoer
Bedre kunderelasjoner
Salg til målkontoer gjør det mulig for salgsteam å bruke mer tid på å virkelig forstå behovene til viktige kontoer, pleie relasjoner på tvers av organisasjonen og skape kontinuerlig verdi. Denne graden av omsorg og partnerskap bygger varige forbindelser og lojalitet hos kundene. For å styrke relasjonene bør salgsteam unngå vanlige ABM-feil ved å opprettholde jevnlig kontakt med målkontoene gjennom konsekvente kontaktpunkter.
Flere engasjerte merkevareambassadører
Når målkontoene er svært fornøyde og ser på virksomheten din som en pålitelig partner, blir de sterke ambassadører for merkevaren din. Fornøyde kunder vil aktivt anbefale virksomheten din til bransjekolleger, gi anbefalinger eller sette deg i kontakt med andre, og styrke omdømmet ditt på lang sikt. Målet er å skape en så positiv kundeopplevelse gjennom strategisk kontostyring at kundene dine i praksis selger for deg.
Økt CLTV
En viktig fordel ved et langsiktig kontofokus er økt livstidsverdi for kunden. Ved å rette seg mot flere forretningsenheter og fremme kryssalg innenfor strategiske kontoer, genererer TAS mer inntekter gjennom hele kunderelasjonen. Arbeid med å utvide eksisterende relasjoner gjennom mersalg, fornyelser og nye produktlinjer.
Mer genererte inntekter
Med en konsentrert innsats på viktige kontoer vil salgsteam oppnå større avtaleverdier, kortere salgssykluser og høyere vinnerater. Den fokuserte innsatsen gir resultater i form av konkrete inntekter. Salg til målkontoer gir rammene som trengs for å nå salgsmålene effektivt ved å prioritere ressurser mot kontoene som betyr mest.
Mindre bortkastet tid
Salg til målkontoer sparer selgere for å kaste bort innsats på feil prospekter. Ved å identifisere og kvalifisere kontoer med høyt potensial på forhånd, kan salgsaktivitetene konsentreres om kontoer det er verdt å satse på. Poengsetting av potensielle kunder, prediktiv analyse og bearbeiding av lister gir retning til oppsøkende arbeid. Sørg for å prioritere målkontoer og luke ut ukvalifiserte potensielle kunder langt tidligere i salgssyklusen.
Utfordringer ved salg til målkontoer
Tid brukt på å undersøke kontoer
Selv om riktig målretting er avgjørende, kan det også være tidkrevende. For mye tid brukt på å undersøke kontoer går på bekostning av salgstiden. Sett grenser for kvalifisering av potensielle kunder for å holde salgsprosessen i gang på en smidig måte. Samarbeid tett med markedsføringsteamene for å dra nytte av kunnskapen deres om ideelle kunder og få en dyp forståelse av kundenes ønsker og behov.
Å velge bare perfekte kontoer
Salgsteam kan bli for selektive og vente på «perfekte» kontoer som oppfyller alle kriterier, noe som ikke er realistisk. Kriteriene trenger ikke å være begrensende; hold dem brede nok til først å bygge en solid innledende målliste som gir tilstrekkelig med alternativer. Profftips: Legg alltid til og fjern kontoer etter hvert som du lærer mer, slik at kundedataene forblir organiserte og relevante.
Noen kontoer vil si nei
Selv ideelle målbedrifter er dessverre ikke alltid klare til å kjøpe eller ser behovet. Forvent en del avslag underveis, men hold ut gjennom flere kontakter og demonstrasjoner av verdien. Det kan være svært fordelaktig å pleie først kalde kontoer med tanke på fremtidige salgssykluser.
Slik implementerer du en strategi for salg til målbedrifter
1. Utarbeid profilen til din ideelle kunde (ICP)
Det er avgjørende å utarbeide en detaljert profil av den ideelle kunden for å identifisere målbedriftene med størst potensial. Profiler den ideelle kunden din ut fra forretningskriterier som bedriftsstørrelse, bransje, beliggenhet og omsetningsintervall. Ta også med atferdskriterier som de viktigste forretningsutfordringene, målene, kjøpsmotivasjonene og kjøpsprosessen. Med en tydelig ICP kan du konsentrere deg om målbedrifter som passer inn og gir størst mulig verdi. Ikke hopp over dette viktige første steget – ta deg tid til å være selektiv når du definerer den ideelle kunden din, og tenk stort!
2. Opprett kjøperprofiler
Deretter utarbeider du spesifikke kjøperprofiler som samsvarer med ICP-rollene dine i beslutningsprosessen. For hver kundeprofil bør du ta med spesifikke detaljer som stillingstittel, ansvarsområder, daglige utfordringer, mål, motivasjon og generelle innvendinger. En grundig forståelse av de ideelle kjøperprofilene dine gjør det mulig å utforme personalisert nettinnhold og budskap som virkelig treffer hver kjøper, basert på deres unike perspektiv og behov.
3. Lag listen over målbedrifter
Bruk definisjonen av ICP-en din og kjøperprofilene til å opprette en solid innledende liste over målbedrifter. Kombiner forretningsdata, kjøpssignaler, intensjonsdata og prediktiv poengsetting av potensielle kunder for å identifisere rundt 100–500 målbedrifter. Sørg for å ta med en god blanding av eksisterende kunder, tidligere salgsmuligheter, nye selskaper som passer med ICP-en din, og bedrifter du ønsker å nå.
4. Personaliser kontakten
Nøkkelen til å lykkes med salg til målbedrifter er å tilpasse all interaksjon og kommunikasjon spesifikt til hvert selskap. Målet bør være å vise at du virkelig forstår behovene, målene og utfordringene til hver enkelt målbedrift. Bruk ekstra tid på å personalisere budskap, salgsmateriell og samtalepunkter for hver målbedrift. Relevansen vil garantert fange beslutningstakernes oppmerksomhet.
Her er noen eksempler på personlig tilpasset kontakt:
- Bruk eksisterende kundeforbindelser eller varme introduksjoner når det er mulig, for å forkorte salgssyklusene.
- Send personlige videomeldinger når du først tar kontakt med nye kontakter i en målbedrift.
- Utform e-postkommunikasjon og tekst med utgangspunkt i den aktuelle målbedriftens spesifikke utfordringer og mål.
- Presenter kundehistorier og suksesshistorier på din ABM-landingsside som viser resultater fra lignende målbedrifter.
- Still gjennomtenkte spørsmål som er spesifikke for utfordringene og situasjonen i målbedriften under salgssamtaler.
- Følg opp samtalene med unik verdi tilpasset det som ble diskutert og lovet.
Den strategiske kraften i salg til målbedrifter
Salg til målbedrifter er en utprøvd metode for å øke salgseffektiviteten, særlig for komplekse B2B-avtaler. Ved å konsentrere ressursene om kvalifiserte målbedrifter med høyt potensial oppnår salgsteam større effektivitet og høyere vinnerandeler.
Viktige fordeler med TAS er bedre kunderelasjoner gjennom fokus på den enkelte målbedrift, økt livstidsverdi og omsetning, samt at man unngår å bruke ressurser på ukvalifiserte potensielle kunder. En god gjennomføring krever imidlertid et grundig forarbeid med å identifisere de ideelle målbedriftene og personalisere kontakten.
Ettersom kjøpsreisene i B2B blir mer kompliserte, gir salg til målbedrifter en måte å trenge gjennom støyen på og konsentrere innsatsen der den betyr mest. Dagens selgere er under for stort press til å rettferdiggjøre markedsføringskostnader og dokumentere avkastningen på investeringen til å kunne sløse bort budsjettet på bred kontakt.
Start med å definere profilen til den ideelle kunden din og bygge listen over målbedrifter. Følg tipsene i denne veiledningen for å personalisere budskapet og engasjere de ideelle kjøperne dine, og husk å abonnere på The CMO-nyhetsbrevet for flere gode tips.
