19 inspirerende brukstilfeller for programvare for kontobasert markedsføring

Den enorme mengden bruksområder for programvare for kontobasert markedsføring (ABM) betyr at dette har blitt den foretrukne tilnærmingen til etterspørselsgenerering for markedsførere over hele verden. Det er imidlertid ikke overraskende.

Jeg mener, hvem vil vel ikke legge tradisjonell leadsgenerering til side til fordel for en mer personlig tilnærming til å engasjere kontoer med høy verdi? Av denne grunnen har 58 % av markedsførerne opplevd at størrelsen på avtalene deres har økt gjennom ABM, i tillegg til en imponerende avkastning på investeringen (Forrester, 2021).

I denne artikkelen skal vi se nærmere på mine favorittbruksområder for ABM og dele beste praksis du bør ta i bruk hvis du ønsker å implementere noen av disse bruksområdene.

19 bruksområder for ABM-programvare som kan inspirere din neste ABM-kampanje

Fra bruk av intensjonsdata til utforming av tilpasset innhold og effektive strategier for oppsøkende kontakt vil denne innsikten hjelpe deg med å forbedre dine ABM-taktikker og skape meningsfylt engasjement. La oss se nærmere på hvordan disse utprøvde strategiene kan transformere tilnærmingen din og legge grunnlaget for ABM-suksess.

1. Målrett kjøpsklare kjøpere ved hjelp av intensjonsdata

En pålitelig metode for å få verdifull innsikt i atferden og motivasjonen til målgruppens kontoer er å bruke intensjonsdata. Ved å analysere spesifikke kjøpssignaler, som økt engasjement med innholdet ditt eller søk etter relaterte søkeord, kan du fastslå når en konto nærmer seg en kjøpsbeslutning.

Intensjonsdata kan for eksempel avsløre at en målkonto har undersøkt emner knyttet til produktet eller tjenesten din, for eksempel ved å laste ned hvitbøker eller kundecaser. Denne aktiviteten viser stor interesse og antyder at kontoen er klar for å kjøpe.

Beste praksis for målretting mot kjøpsklare kjøpere ved hjelp av intensjonsdata:

• Sørg for at salg og markedsføring er samkjørte når det gjelder definisjonen av kjøpsklare kjøpere, og at de er klare til å dra nytte av intensjonssignaler.
• Bruk intensjonsdata til å segmentere målkontoene dine basert på styrken i kjøpssignalene deres. Prioriter oppsøkende kontakt med dem som viser størst kjøpsintensjon.
• Utvikle personlig tilpassede budskap og tilbud, for eksempel kundecaser eller produktdemonstrasjoner, som tar for seg behovene og interessene som avdekkes gjennom intensjonsdata.

Intensjonsdata bidrar til å identifisere og målrette kjøpsklare kjøpere, slik at teamene dine kan  komme i kontakt med potensielle kunder på det mest gunstige tidspunktet. Dette øker sannsynligheten for konvertering og forkorter salgssyklusen.

2. Skap engasjement hos kontoer med høy verdi ved hjelp av gaver

Firmagaver er vanlig innen B2B-salg og en populær taktikk i ABM-håndboken. Den riktige gaven kan øke andelen aksepterte møteinvitasjoner, fremme langsiktig lojalitet og skape en minneverdig opplevelse som fører til anbefalinger.

De beste gavene i en ABM-sammenheng er personlig tilpassede, gjennomtenkte og knyttet til behovene eller interessene til målkontoene. 

GumGum, et AI-drevet teknologiselskap innen annonsering, vant for eksempel målkontoen sin, T-Mobile, ved å lage en personlig tegneserie til selskapets administrerende direktør, som er kjent for å være Batman-fan. Administrerende direktør ble så imponert at han ga dem en omtale på X (tidligere Twitter), og selvfølgelig førte dette til en avtale.

Beste praksis for å sende gaver til kontoer med høy verdi: 

• Fastsett et tydelig budsjett og klare mål, definer KPI-er og sørg for at ABM-teamene er samkjørte om ønskede resultater og avkastning på investeringen. 
• Bruk intensjonsdata og sosial lytting til å undersøke mottakernes interesser. Målrett mot beslutningstakere og kjøpspåvirkere, for eksempel administrerende direktører og ledere. 
• Lag en tidsplan for gaveutdelingen for å utnytte viktige begivenheter og milepæler, for eksempel jubileer, bursdager eller høytider. 

Personlig tilpassede gaver styrker engasjementet hos kontoer med høy verdi ved å skape minneverdige opplevelser. Husk bare at undersøkelser og strategisk timing er avgjørende for å maksimere effekten.

3. Bruk et ABM-pilotprogram for å skape samkjøring mellom salg og markedsføring

Samkjøring mellom markedsføring og salg er en vanlig utfordring for ABM-strategier. Vanlige årsaker til denne utfordringen er uensartet bruk av salgs- og markedsføringsprogramvare, mangel på delte data og motstridende forsøk på personlig tilpasning.

Et pilotprogram kan avdekke potensielle uoverensstemmelser og områder der samkjøringen kan forbedres. Det gir et kontrollert miljø for å teste og videreutvikle strategien, oppmuntre til bruk av ABM-verktøy og utvikle et tydelig og helhetlig ABM-rammeverk for begge avdelingene.

Beste praksis for bruk av et ABM-pilotprogram for å fremme samkjøring: 

• Sørg for at begge teamene er samkjørte når det gjelder mål, budskap og taktikker, med regelmessig kommunikasjon for å opprettholde konsistens.
• Velg en liten gruppe kontoer med høy verdi å fokusere på under pilotprosjektet, og sørg for at dere har tilstrekkelige ressurser til å vie oppmerksomhet til hver av dem.
• Dokumenter resultatene fra pilotprosjektet, inkludert suksesser og utfordringer, og bruk denne informasjonen til å skalere ABM-arbeidet til flere kontoer.

Denne tilnærmingen sikrer at begge teamene er samkjørte, noe som fører til mer effektivt samarbeid og bedre resultater totalt sett. 

4. Identifiser kunder med risiko for kundefrafall ved hjelp av intensjonsdata

SaaS-selskaper opplevde høyere månedlige kundefrafallsrater enn vanlig, på 4,5 %, i første kvartal 2024 (Baremetrics, 2024). Intensjonsdata er et kraftig verktøy for å redusere og forhindre kundefrafall helt, og bidrar til å maksimere avkastningen på kontobasert markedsføring.

Ved hjelp av intensjonsdata kan du overvåke vanlige signaler på kundefrafall for å forbedre kundeoppbevaringen. Dette innebærer å oppdage tidlige tegn på misnøye, for eksempel økt kontakt med konkurrenter, undersøkelser av problemområder eller engasjement med innhold som er kritisk til merkevaren din.

Beste praksis for bruk av intensjonsdata til å redusere kundefrafall og øke avkastningen på ABM-tilnærmingen din: 

• Overvåk de riktige intensjonsemnene for å beholde kunder. Dette innebærer å overvåke signaler som produktkategorien din, søkeord for problemområder, konkurrenters merkenavn og produkter.
• Utvikle en intervensjonsstrategi som samkjører alle teammedlemmer når det gjelder hvordan signaler på kundefrafall skal tolkes og håndteres.
• Opprett personaliserte kontaktkampanjer basert på vanlige årsaker til kundefrafall som er avdekket gjennom intensjonsdata.

Ved å bruke intensjonsdata til å identifisere signaler på kundefrafall kan du håndtere kundemisnøye proaktivt og forbedre kundeoppbevaringen, samtidig som du maksimerer avkastningen på ABM-arbeidet ditt.

5. Bruk intensjonsdata og data om målkontoer til å opprette personaliserte landingssider

Når de er personaliserte, vil du oppdage at ABM-landingssider kan bli effektive drivere for konvertering. De posisjonerer produktene eller tjenestene dine som den ideelle løsningen for behovene til en bestemt konto. Intensjonsdata bidrar til den nødvendige researchen for virkningsfull personalisering, ettersom den gir innsikt i kundenes atferd, motivasjon og utfordringer.  

Denne tilnærmingen gir markedsføringsteamene dine den dyptgående kontoinnsikten som kreves for å opprette virkningsfulle, personaliserte landingssider. Dette nivået av personalisering fanger oppmerksomhet, bygger tillit og driver engasjement. 

Beste praksis for bruk av intensjonsdata til å opprette personaliserte landingssider: 

• Bruk intensjonsdata til å tilpasse innholdet på landingssiden til kontoens fase i kjøpsprosessen, enten de nettopp utforsker mulighetene eller er klare til å kjøpe.
• Gruppér målkontoer basert på felles intensjonssignaler for å skape mer relevante og målrettede opplevelser på landingssiden.
• Test og optimaliser personaliserte landingssider kontinuerlig ved hjelp av innsikt fra intensjonsdata for å forbedre og videreutvikle innholdet og oppnå bedre engasjement.

Intensjonsdata støtter kontakten med viktige kontoer, noe som til syvende og sist øker sannsynligheten for konverteringer og langsiktige partnerskap.

6. Forbedre ABM-innholdsstrategien med data om målkontoer og intensjonsdata

Kjerneideen bak ABM er å tilpasse budskap og opplevelser til behovene til målkontoene. Intensjonsdata gjør dette enklere, slik at du kan utforme effektivt, personalisert innhold basert på bestemte produkter som målkontoene dine har vist interesse for. 

Analyse av intensjonsdata kan veilede ABM-innholdsstrategien din ved å gi innsikt i relevante innholdsemner, formater og de mest effektive kanalene for innholdsdistribusjon. Enten det gjelder hvitbøker, videoer, kundehistorier eller interaktive verktøy, hjelper intensjonsdata deg med å skape innhold basert på det som har vist seg å være effektivt for lignende kontoer.

Beste praksis for bruk av intensjonsdata i ABM-innholdsstrategien din:

• Fokuser innholdsarbeidet på kontoer som viser de sterkeste intensjonssignalene, slik at ressursene dine rettes mot dem som har størst sannsynlighet for å konvertere.
• Bruk intensjonsdata til å optimalisere når du publiserer innhold eller tar kontakt, slik at dette samsvarer med tidspunktene da målkontoene dine er mest mottakelige.
• Segmenter målgruppen basert på intensjonsdata, og opprett tilpasset innhold som snakker direkte til behovene og problemområdene i hvert segment.

Intensjonsdata bidrar til å tilpasse ABM-innholdsstrategien din ved å avdekke hva som treffer målkontoene. Ved å fokusere på kontoer med høy intensjon og optimalisere innholdsdistribusjonen styrker du engasjementet og oppnår bedre resultater.

7. Bruk intensjonsdata til å varsle SDR-er og AE-er om potensielle kunder som er i markedet

Det er lettere sagt enn gjort å identifisere potensielle kunder som er klare til å kjøpe, særlig fordi 96 % av nettstedets besøkende ikke er klare til å kjøpe (Adobe Marketo). Intensjonsdata er imidlertid en omveltende faktor på dette området, ettersom de kan varsle salgsutviklingsrepresentanter (SDR-er) og kundeansvarlige (AE-er) om potensielle kunder som uttrykker kjøpsintensjon. 

Når intensjonsdata flagger en potensiell kunde som kjøpsklar, kan de automatisk varsle SDR-er og AE-er, slik at de kan ta kontakt med potensielle kunder på riktig tidspunkt. Denne tilnærmingen sikrer at salgsteamet ikke går glipp av muligheter med stort potensial, og kan prioritere oppfølging av de mest lovende kontoene.

Beste praksis for bruk av intensjonsdata til å identifisere potensielle kunder som er klare til å kjøpe, omfatter:

• Sørg for at salgs- og markedsføringsteamene er enige om hva som kjennetegner en potensiell kunde som er klar til å kjøpe, slik at de riktige potensielle kundene prioriteres.
• Konfigurer verktøyene for intensjonsdata, for eksempel Bombora eller Demandbase, slik at de sender umiddelbare varsler til SDR-er og AE-er når en målkonto viser sterke kjøpssignaler. 
• Følg med på hvordan potensielle kunder reagerer på oppfølgingen som settes i gang av varsler basert på intensjonsdata, og bruk denne tilbakemeldingen til å forbedre strategien og målrettingen fremover.

Intensjonsdata effektiviserer identifiseringen av potensielle kunder som er klare til å kjøpe, ved å varsle SDR-er og AE-er i sanntid. Med disse dataene tilgjengelig kan salgsteamet fokusere på muligheter med stort potensial og forbedre målrettingen mot kontoer.

8. Bruk førstepartsdata til kryssalg til nåværende kunder 

Kryssalg til nåværende kunder er en viktig strategi for å maksimere inntektene og styrke kunderelasjonene innen ABM. Førstepartsdata, for eksempel kundedata som samles inn fra nettstedet eller plattformene dine, spiller en sentral rolle i å identifisere muligheter for kryssalg. 

Ved å utnytte førstepartsdata kan du tilpasse kryssalgstilbud som samsvarer med kundenes eksisterende behov og interesser. Denne tilnærmingen sikrer at du ikke bare prøver å selge flere produkter, men tilbyr løsninger som faktisk skaper verdi.

Her er noen anbefalte fremgangsmåter for å få mest mulig ut av førstepartsdataene dine: 

• Bruk førstepartsdata til å opprette segmenter basert på kjøpshistorikk, bruksmønstre og atferd, slik at du kan tilpasse kryssalgstilbud.
• Sørg for at produktene eller tjenestene du selger gjennom kryssalg, samsvarer med kundens forretningsmål og aktuelle utfordringer.
• Følg med på resultatene av kryssalgsinnsatsen, og vær klar til å justere strategien basert på hva som treffer kundene dine.

Ved å utnytte førstepartsdata til kryssalg øker du ikke bare inntektene, men styrker også forholdet til eksisterende kunder ved å kontinuerlig tilby dem verdifulle og relevante løsninger.

9. Bruk resultatene fra ABM-kampanjen til å spisse innsatsen mot kontoene som passer best

Kontinuerlig forbedring av ABM-strategien er nødvendig for langsiktig vekst. Det er viktig å overvåke effekten av ABM-kampanjene dine for å identifisere forbedringsområder som kan påvirke avkastningen på investeringen. 

Når du analyserer ABM-kampanjene dine, bør du se etter mønstre som viser hvilke kontoer som passer best. Denne prosessen gjør det mulig å spisse innsatsen slik at den bare fokuserer på kontoene med høyest verdi. 

Vurder disse anbefalte fremgangsmåtene når du gjennomgår resultatene fra ABM-kampanjen: 

• Følg nøye med på konverteringsratene for ulike kontosegmenter for å identifisere hvilke kontoer som reagerer best på ABM-innsatsen.
• Identifiser kontoer som viser jevnlig engasjement med innholdet og oppfølgingen din, ettersom disse ofte er de beste kandidatene for større investeringer.
• Bruk innsikt fra vellykkede kampanjer til å kontinuerlig forbedre og oppdatere profilen for den ideelle kunden (ICP). 

Ved å spisse innsatsen mot kontoene som passer best, øker du effektiviteten i ABM-arbeidet, noe som fører til høyere konverteringsrater, bedre ressursbruk og sterkere relasjoner med de viktigste kontoene. Det bidrar også til å redusere bortkastet innsats på potensielle kunder med lavt potensial.

10. Skap engasjement hos kontoer med høy verdi med personaliserte ressurssider

Personaliserte ressurssider er effektive verktøy for å engasjere målkontoer gjennom ulike stadier av kjøpsreisen. Personaliserte ressurssider skiller merkevaren din fra konkurrentene og holder viktige kontoer engasjert ved å samle alt relevant innhold, for eksempel hvitbøker, kundehistorier og produktinformasjon, på ett sted. 

Programvare for B2B-personalisering, for eksempel Hushly eller Personyze, støtter personalisering av nettinnhold. Disse plattformene har funksjoner som lar deg bruke både første- og tredjepartsdata om kontoer til å tilpasse sider etter målkontoenes behov.

Beste praksis for å bygge personaliserte ressurssider: 

• Bruk programvare til å hente innhold dynamisk basert på kontoens bransje, utfordringer og atferd på nettstedet ditt. Dette sikrer at ressurssiden forblir relevant uten at det kreves konstante manuelle oppdateringer.
• Integrer CRM- og ABM-verktøyene dine for synkronisering av data i sanntid, slik at hver ressursside gjenspeiler den mest oppdaterte informasjonen om kontoen.
• Inkluder funksjoner som skreddersydde demoer, kalkulatorer eller quizer som gjør ressurssiden mer engasjerende og tilpasset kontoens spesifikke behov.

Personaliserte ressurssider er avgjørende for å levere en skreddersydd opplevelse som skaper engasjement og fremskynder salgsprosessen med de mest verdifulle kontoene dine.

11. Kjør kampanjer for å få kunder til å bytte fra konkurrenter ved hjelp av intensjonsdata

Som nevnt tidligere kan intensjonsdata identifisere signaler på kundeavgang og bidra til å forhindre potensielle tap. På den annen side kan disse signalene brukes til å overbevise misfornøyde kunder om å bytte fra en konkurrents produkt til ditt.

Denne strategien blir ofte oversett innen ABM, men når den kombineres med teknografiske data og analyse av kundeanmeldelser, er den en effektiv måte å utnytte mangler i konkurrentenes tilbud på. 

Beste praksis for å lage kampanjer for å vinne kunder fra konkurrenter:

• Bruk plattformer for intensjonsdata, som Bombora eller 6sense, til å identifisere kontoer som for øyeblikket samhandler med konkurrerende produkter eller undersøker alternative løsninger. 
• Kombiner intensjonsdata med analyse av kundeanmeldelser, for eksempel fra nettsteder som G2, Capterra eller Clutch, for å utforme innhold som imøtekommer mangler i konkurrentenes tilbud.
• Bruk programvare for markedsføringsautomatisering til å levere personaliserte tilbud, som rabatter eller forlengede prøveperioder, for å lokke konkurrentenes kunder til å bytte.

Ved å posisjonere produktet ditt som det beste alternativet til konkurrentene kan du skape et overbevisende argument for at potensielle kunder skal bytte. Ved å utnytte intensjonsdata, analysere kundeanmeldelser og levere personaliserte tilbud kan du dra nytte av konkurrentenes svakheter.

12. Engasjer kontoer gjennom flere kanaler

Engasjement gjennom flere kanaler innebærer å bruke en kombinasjon av e-post, sosiale medier, betalte annonser og direktereklame for å være synlig for viktige kontoer over tid. Innen ABM er dette en viktig taktikk for å opprettholde en helhetlig og personalisert kundeopplevelse. 

Ved å engasjere kontoer gjennom flere kanaler kan du forsterke budskapet ditt, fange oppmerksomheten i ulike sammenhenger og danne et mer helhetlig bilde av hvordan kontoer samhandler med merkevaren din.

Beste praksis for engasjement av kontoer gjennom flere kanaler: 

• Identifiser hvilke kanaler målkontoene dine bruker mest, og prioriter disse i kommunikasjonen. Tradisjonelle kanaler som gir de beste ABM-resultatene, omfatter blogger, YouTube, LinkedIn og e-postmarkedsføring.
• Sørg for å tilpasse innholdet slik at det fungerer best på hver plattform, men oppretthold en konsekvent merkevarestemme og et enhetlig hovedbudskap på tvers av kanalene. 
• Bruk markedsføringsautomatisering, for eksempel Klaviyo og Omnisend, til å planlegge innholdslevering og sikre at innholdet når potensielle kunder på riktig tidspunkt.

Engasjement gjennom flere kanaler gjør det mulig å møte målkontoene dine der de befinner seg, forsterke budskapet ditt på tvers av plattformer og øke sjansene for å skape meningsfulle interaksjoner.

13. Bruk kontobasert retargeting for å skape engasjement

Svært mange av dem som besøker nettstedet ditt, er ikke klare til å kjøpe og vil sannsynligvis ikke komme tilbake – i hvert fall ikke uten retargeting-annonser. Kontobasert retargeting innebærer å vise besøkende på nettstedet skreddersydd innhold og tilbud som er spesifikke for deres tidligere surfeatferd. 

Retargeting-annonser holder merkevaren din frisk i minnet og oppmuntrer tidligere besøkende til å engasjere seg på nytt og potensielt konvertere. Dette er varme potensielle kunder som allerede har vist en viss interesse, og det er viktig å utnytte denne muligheten. 

Beste praksis for kontobasert retargeting: 

• Bruk intensjonsdata til å identifisere høyt prioriterte kontoer for retargeting. Fokuser innsatsen på kontoer som har vist sterk kjøpsintensjon.
• Tilpass annonsene basert på de spesifikke interessene eller behovene til hver konto, slik de fremgår av tidligere interaksjoner med nettstedet ditt.
• Sørg for å optimalisere frekvensbegrensningen, som styrer hvor mange ganger én potensiell kunde får se en retargeting-annonse. Dette er viktig for å maksimere resultatene uten å overvelde målkontoene med for mange visninger.

Kontobasert retargeting er et kraftig verktøy for å holde merkevaren din synlig for interesserte potensielle kunder, slik at de kommer tilbake til nettstedet ditt og nærmere en konvertering.

14. Personlige direktereklamekampanjer

Direktereklame er fortsatt relevant i en moderne kontobasert markedsføringsstrategi, og 46 % av markedsførerne bruker det for å engasjere listen over målbedrifter (DemandGen, 2022). Personlige direktereklamekampanjer kan trenge gjennom den digitale støyen og gjøre et varig inntrykk på viktige kontoer. Og innsikt fra populær ABM-statistikk støtter dette.

Former for direktereklame som gir best resultater for ABM, omfatter tilpassede gaver, interaktive pakker, håndskrevne notater og skreddersydde ressurser. Disse kampanjene er utformet for å fange oppmerksomheten og skape en minneverdig opplevelse som digitale kanaler kanskje ikke kan oppnå.

Beste praksis for personlige direktereklamekampanjer: 

• Inkluder direktereklame i flerkanalstrategien din, og sørg for at budskapet samsvarer med den digitale innsatsen.
• Utnytt ABM-programvare, som Vainu og 6sense, til å kartlegge kjøpssentre og identifisere bestemte interessenter for direktereklamekampanjer. 
• Sørg for at direktereklame er tilpasset mottakerens spesifikke rolle, behov og interesser, slik at relevansen og effekten øker. Dette er også noe AI i direktereklame kan hjelpe med.

Personlige direktereklamekampanjer gir en unik mulighet til å skille seg ut fra konkurrentene og gjøre et varig inntrykk som kan bidra til å føre kontoer med høy verdi mot en konvertering.

15. Kontospesifikt salgsmateriell

Salgsmateriell gjør salgsteamet ditt i stand til å engasjere målbedrifter effektivt ved å ta utgangspunkt i deres unike behov og utfordringer. Salgsmateriell omfatter tilpassede presentasjoner, kundehistorier og produktdemonstrasjoner som fremhever spesifikke bruksområder som er relevante for målbedriftene. 

Personlig tilpasset materiell viser en dyp forståelse av kontoen, noe som øker både tilliten og engasjementet. Dette forbedrer sjansene for å avslutte avtaler og gir grunnlaget for verdifulle, langsiktige relasjoner. 

Beste praksis for utarbeidelse av kontospesifikt salgsmateriell: 

• Bruk CRM-data, som tidligere interaksjoner, utfordringer og viktige beslutningstakere, for å tilpasse salgsmateriellet til behovene til hver konto. 
• Jobb tett sammen med SDR-er og AE-er for å sikre at materiellet samsvarer med salgsprosessen, og at budskapet er helhetlig på tvers av avdelingene.
• Bruk visuelle elementer som infografikk, diagrammer og tilpassede illustrasjoner for å gjøre salgsmateriellet mer engasjerende og relevant.

Tilpasset salgsmateriell støtter ABM-strategien din ved å skape meningsfulle interaksjoner og øke konverteringsratene. Ved å vise en dyp forståelse av behovene til målbedriftene dine posisjonerer du løsningen som det ideelle valget, noe som gjør det enklere for salgsteamet å avslutte avtaler.

16. Kontobasert personalisering av nettstedet for å øke merkevaretilhørigheten

Merkevaretilhørighet viser til den emosjonelle forbindelsen og lojaliteten en kunde føler overfor merkevaren din. I ABM er sterk merkevaretilhørighet avgjørende for å styrke relasjonene til kontoer med høy verdi og øke kundens livstidsverdi. 

Når målbedrifter føler at merkevaren din forstår behovene deres, er det mer sannsynlig at de engasjerer seg, får tillit til deg og konverterer. Dette kan oppnås gjennom personalisering av nettstedet, for eksempel skreddersydde landingssider, bransjespesifikke kundehistorier og tilpassede tilbud. 

Beste praksis for å bruke personalisering av nettstedet til å øke merkevaretilhørigheten:

• Bruk verktøy som Mutiny eller Intellimize til å implementere dynamiske innholdsblokker. Dette lar deg vise personlig tilpasset innhold basert på besøksdata.
• Bruk CRM- og intensjonsdata til å segmentere målgruppen etter bransje, bedriftsstørrelse eller spesifikke utfordringer, og tilpass innholdet på nettstedet deretter.
• Følg med på hvordan målbedriftene samhandler med det personlig tilpassede innholdet ditt, og bruk disse dataene til å forbedre og optimalisere tilnærmingen over tid.

Kontobasert personalisering av nettstedet er en effektiv måte å øke engasjementet og merkevaretilhørigheten på. Sterk merkevaretilhørighet fører til høyere kundelojalitet, flere anbefalinger og større sannsynlighet for kryssalg. 

17. Bruk data om målbedrifter og kjøpsintensjon til å tilpasse kundesuksessprogrammer for viktige kontoer

Kundesuksess er avgjørende for å beholde kontoer med høy verdi og skape langsiktig vekst. I ABM kan det å tilpasse kundesuksessprogrammer til de spesifikke behovene til viktige kontoer utgjøre forskjellen mellom en fornøyd kunde og en lojal merkevareforkjemper. 

Ved å bruke intensjonsdata til å skreddersy kundesuksessprogrammer sikrer man at hver konto får støtten og ressursene den trenger. Dette kan omfatte personlig tilpassede onboardingprosesser, tilpassede suksessmålinger eller proaktiv oppfølging basert på bruksmønstre og potensielle utfordringer. 

Beste praksis for å utnytte intensjonsdata i kundesuksessprogrammer:

• Bruk intensjonsdata til å identifisere potensielle utfordringer eller behov som en viktig konto kan stå overfor, og håndter disse proaktivt i kundestøttemateriellet.
• Samarbeid med hver konto om å definere tilpassede suksessmålinger som samsvarer med deres spesifikke forretningsmål, slik at teamet ditt og kontoen har samme forståelse.
• Samle kontinuerlig inn og gjennomgå tilbakemeldinger fra kontoene om kundesuksessprogrammer for å sikre løpende forbedring og holde ressursene dine relevante. 

Gjennom strategisk bruk av intensjonsdata kan du utforme kundesuksessprogrammer som forbedrer kundeopplevelsen og minimerer avbrudd. Dette fører til høyere kundetilfredshet og bedre kundebevaring. 

18. Tilpass kundehistorier etter målbransje

I ABM treffer generelle kundehistorier kanskje ikke beslutningstakere i ulike bransjer, noe som kan føre til tapte muligheter. Når kundehistoriene dine tilpasses målbransjen, blir de effektive verktøy for å demonstrere produktets spesifikke innvirkning i den aktuelle sektoren. 

Tilpassede kundehistorier henvender seg direkte til de unike behovene til målkontoene dine og viser at løsningen din er utprøvd og effektiv i deres bransje. Dette målrettede innholdet bygger tillit og posisjonerer merkevaren din som en bransjeekspert, noe som øker sannsynligheten for konvertering.

Beste praksis for å tilpasse kundehistorier til målbransjer:

• Bruk bransjespesifikke målinger og resultater for å gjøre kundehistorien mer relevant og virkningsfull for målgruppen din.
• Fokuser på utfordringene som er mest relevante for målbransjen, og vis hvordan løsningen din direkte håndterer disse problemområdene.
• Inkluder sitater eller anbefalinger fra kunder i samme bransje, siden slike anbefalinger fra bransjekolleger kan ha stor betydning.

Bransjetilpassede kundehistorier skaper forbindelser med målkontoer ved å demonstrere ekspertisen og suksessen din innen deres spesifikke fagområde. Denne målrettede tilnærmingen kan være avgjørende for å konvertere potensielle kunder med høy verdi.

19. Kjør skreddersydde e-postkampanjer mot beslutningstakere

E-post er fortsatt en viktig kanal for å engasjere målkontoer og representerer en betydelig mulighet for å lykkes med ABM. Faktisk foretrekker 86 % av forretningsfolk e-post som sin primære kanal for forretningskommunikasjon (Hubspot, 2024).

Skreddersydde e-postkampanjer innebærer å tilpasse innholdet, budskapet og tilbudene slik at de samsvarer med interessene og utfordringene til målkontoene. De beste ABM-e-postkampanjene er personlig tilpasset basert på innsikten fra kontodata, intensjonssignaler og bransjetrender. 

Beste praksis for å skreddersy ABM-e-postkampanjer til beslutningstakere: 

• Bruk kontodata til å segmentere beslutningstakere etter bransje, rolle eller problemområder, slik at du kan lage mer relevant og personlig tilpasset e-postinnhold.
• Test emnelinjer med A/B-testing for å sikre at de fanger oppmerksomheten og gjenspeiler det personlig tilpassede innholdet i e-posten.
• Bruk dynamiske innholdsblokker til å levere personlig tilpassede tilbud, kundehistorier eller produktanbefalinger som samsvarer med mottakerens spesifikke interesser eller behov.

For best mulig resultat bør du investere i en komplett ABM-programvareløsning, som Hubspot, for å få hjelp med målgruppesegmentering, A/B-testing og utforming av personlig tilpasset e-postinnhold. Ved å personliggjøre innholdet og budskapet ditt kan du øke engasjementet, bygge tillit og oppnå bedre resultater med ABM-strategien din. 

Bli med for mer innsikt om ABM

Styrken ved kontobasert markedsføring (ABM) ligger i evnen til å skape dype og meningsfulle forbindelser med kontoer med høy verdi. Ved å benytte strategier som integrering av intensjonsdata, utforming av personlig tilpassede ABM-kampanjer og fokus på kontospesifikt innhold kan du forbedre effekten av ABM-arbeidet ditt.

Husk at nøkkelen til suksess er personalisering og presisjon. Ved å bruke de innovative taktikkene som er gjennomgått i denne artikkelen, kan du tilpasse tilnærmingen din til de unike behovene og preferansene til kontoene dine med høy verdi og løfte ABM-initiativene dine til nye høyder. 

På jakt etter mer inspirasjon til kontobasert markedsføring? Hvorfor ikke se på vår samling av ABM-eksempler fra ledende B2B-selskaper, eller abonnere på The CMO-nyhetsbrevet for mer innsikt levert direkte til innboksen din.