Punti critici del pubblico di riferimento: guida completa alla strategia ABM

Quali sono i punti dolenti del pubblico target?

I punti dolenti del pubblico target sono le difficoltà, i problemi o le esigenze insoddisfatte dei potenziali clienti. In sostanza, sono informazioni preziose su ciò che tiene svegli i vostri clienti durante la notte. 

Comprendere i punti dolenti dei clienti è necessario per costruire strategie ABM efficaci. Ciò include: 

• Creazione di elenchi di account target: un elenco di account target comprende gli account con maggiori probabilità di conversione. I punti dolenti sono un elemento fondamentale da considerare nella creazione di questo elenco, poiché consentono di dare priorità agli account alle prese con un problema che la vostra azienda è in grado di risolvere.
• Segmentazione degli account: i punti dolenti non sono uguali in tutti i settori, nelle aziende di ogni dimensione o nei diversi ruoli organizzativi. Segmentare l'elenco degli account target sulla base dei punti dolenti consente di personalizzare i messaggi e le soluzioni in base alle esigenze specifiche di ciascun segmento.
• Personalizzazione e contenuti mirati: nell'ABM, la personalizzazione è il fulcro delle vostre attività. Affrontate i punti dolenti nella vostra strategia di content marketing per costruire fiducia e aumentare la probabilità di conversione.

In breve, individuare e integrare i punti dolenti del pubblico target nella vostra strategia ABM non significa soltanto spuntare una casella: significa dimostrare una profonda comprensione delle esigenze dei vostri potenziali clienti e posizionare la vostra offerta come la soluzione che stavano cercando. 

Come individuare i punti dolenti del vostro pubblico target

Ora, come si individuano i punti dolenti comuni dei clienti? Arrivare all'origine dei problemi dei clienti e posizionare le proprie offerte come soluzione richiede ricerca qualitativa, feedback dei clienti e uno sforzo collaborativo tra vendite e marketing.

Definite il vostro pubblico target

Il primo passo per scoprire i punti dolenti del pubblico target consiste nel definire il proprio pubblico. Create dei profili dei buyer per delineare le caratteristiche del vostro pubblico target, come psicografia, dati demografici, caratteristiche aziendali e comportamento online. 

Queste informazioni costituiscono anche la base per il vostro profilo del cliente ideale (ICP), una componente fondamentale delle attività di account-based marketing. Conducete ricerche di mercato, esaminate i profili dei clienti esistenti nel vostro CRM e analizzate i report di riferimento del settore per delineare un quadro dettagliato del vostro pubblico target. 

Unisciti alla comunità

Unisciti alla community CMO per accedere a contenuti esclusivi, modelli pratici, eventi riservati ai membri e approfondimenti settimanali sulla leadership—l’iscrizione è gratuita.

Create Free Account

Have an account? Log In

Individuate i loro punti dolenti

Ora che avete acquisito una chiara comprensione del vostro pubblico target, è il momento di individuarne i punti dolenti. È possibile farlo attraverso diverse tecniche, tra cui:

• Condurre sondaggi, interviste e focus group con i clienti per ottenere feedback diretti sulle inefficienze o sulle aree di miglioramento.
• Monitorare le richieste e i feedback all'assistenza clienti per individuare problemi o frustrazioni ricorrenti.
• Praticare l'ascolto dei social per monitorare le conversazioni e il sentiment relativo al vostro settore sulle piattaforme di social media. Prendete in considerazione i software di ascolto dei social per monitorare forum e community online. 
• Collaborare con i team dell'assistenza clienti e delle vendite per individuare specifici punti dolenti che interessano l'intera esperienza del cliente.
• Monitorare i contenuti dei concorrenti, i messaggi di marketing e le menzioni sui social media per valutare il sentiment e la percezione dei clienti nel vostro settore. 

Sfruttate quante più risorse possibile per comprendere le esigenze dei potenziali clienti. Ciò include i dati esistenti del CRM, le prestazioni delle campagne passate, le analisi del sito web e i casi di studio dei concorrenti. 

Categorizzate i punti dolenti

Successivamente, utilizzate la ricerca sui vostri clienti per creare categorie relative a problemi specifici. Questo ottimizza la segmentazione del pubblico, migliorando a sua volta la personalizzazione e i messaggi mirati nell'ABM.

I punti dolenti vengono spesso suddivisi in tre categorie principali:

• Problemi finanziari: Ciò include costi elevati, vincoli di budget o un ROI negativo.
• Problemi di produttività: Queste difficoltà, chiamate anche problemi di processo, includono processi inefficienti, vincoli di tempo o problemi di collaborazione e organizzazione del team.
• Problemi relativi al prodotto o al servizio: Si riferiscono a qualsiasi ostacolo nello sviluppo del prodotto, inclusi difetti del prodotto, funzionalità non operative o mancanti e reclami frequenti dei clienti.

Categorizzando i problemi, il tuo team di marketing può stabilire le priorità in base alla rilevanza e affrontarli strategicamente nelle campagne ABM. 

Ad esempio, supponiamo che il tuo mercato di riferimento sia soggetto a difficoltà finanziarie. Per supportare i clienti rispetto ai problemi in quest'area, concentra le tue campagne di marketing su sconti, promozioni e opzioni di pagamento flessibili che risultino interessanti per i potenziali clienti.

Come utilizzare i problemi del tuo pubblico di riferimento per migliorare la tua strategia ABM

I problemi del pubblico sono fondamentali per qualsiasi strategia ABM. Costituiscono la base di molte delle tattiche ABM necessarie per generare un ROI elevato. 

Segmentare il pubblico, personalizzare le campagne e adattare la strategia dei contenuti per affrontare problemi specifici può migliorare il coinvolgimento e portare risultati significativi.

Segmenta il tuo pubblico di riferimento in base ai problemi

Segmentare il pubblico di riferimento in base ai problemi consente di creare messaggi personalizzati ed esperienze cliente uniche. La segmentazione del pubblico migliora il ROI, il vantaggio competitivo, l'allocazione delle risorse e la personalizzazione ABM. 

Per segmentare il tuo pubblico, è consigliabile: 

1. Dividere il tuo mercato totale indirizzabile (TAM) in segmenti di mercato di riferimento in linea con il tuo profilo del cliente ideale (ICP). 
2. Sfruttare l'analisi predittiva, i dati di intenzione e la mappatura del percorso del cliente per individuare le aziende di riferimento pronte all'acquisto. 
3. Utilizzare strumenti di valutazione dei contatti e arricchimento dei dati per distinguere le aziende prioritarie pronte alla conversione e caratterizzate da grandi dimensioni delle trattative.

Raggruppare le aziende in base a problemi simili può contribuire a creare messaggi più mirati e pertinenti. Questo approccio consente di affrontare con precisione problemi specifici, aumentando la probabilità di coinvolgimento e conversione.

Personalizza le tue campagne ABM in base ai problemi del pubblico

Personalizzare le campagne ABM in base ai problemi del pubblico favorisce relazioni più profonde con i clienti e aumenta il coinvolgimento. In effetti, l'intero presupposto del marketing basato sugli account consiste nel fornire esperienze uniche e altamente pertinenti alle aziende di riferimento. 

Sfrutta i problemi per la personalizzazione ABM:

• Creando contenuti dinamici e pagine di destinazione del sito web. Un ottimo strumento a questo scopo è Mutiny, che consente di creare micrositi personalizzati basati sull'intelligenza artificiale.
• Utilizzando e-mail attivate in base alle visite al sito web e alle interazioni online. Ad esempio, offrendo sconti se un potenziale cliente abbandona la pagina dei prezzi senza effettuare un acquisto.
• Creando risorse di contenuto personalizzate, come documenti di approfondimento, casi di studio o seminari online, adattate per affrontare i problemi specifici dei diversi segmenti di pubblico.

Affrontare i problemi dimostra empatia e comprensione, elementi che costruiscono fiducia e credibilità con le aziende di riferimento. Ciò migliora la probabilità di ottenere coinvolgimento, conversioni e vendite. 

Creare campagne personalizzate è fondamentale. Scopri di più consultando le nostre statistiche ABM dettagliate sulle strategie di successo.

Costruisci la tua strategia di contenuti ABM intorno ai problemi del pubblico

I problemi dei clienti sono importanti per la tua strategia di contenuti ABM, poiché guideranno gran parte dei contenuti che svilupperai. L'obiettivo è creare contenuti che forniscano informazioni utili, soluzioni e risorse per contribuire ad alleviare i problemi. 

In effetti, comprendere i problemi è necessario per segmentare il pubblico e selezionare la giusta strategia di contenuti. Esistono tre approcci principali ai contenuti nell'ABM: 

• Da uno a molti: Questo approccio prevede la creazione di contenuti che affrontano i punti dolenti comuni condivisi da un ampio segmento di pubblico.
• Da uno a pochi: I contenuti vengono adattati per affrontare i punti dolenti condivisi da un gruppo più ristretto di account target con caratteristiche o problematiche simili.
• Uno a uno: Questo è l'approccio più personalizzato, in cui i contenuti vengono creati per affrontare i punti dolenti e le esigenze specifiche dei singoli account target.

I punti dolenti guidano la strategia dei contenuti perché, quanto più mirato è l'approccio, tanto più approfondita deve essere la comprensione degli account target. 

Altre migliori pratiche per adattare i contenuti ABM alle problematiche del pubblico includono: 

• Condurre una ricerca delle parole chiave per identificare gli argomenti correlati ai punti dolenti del pubblico.
• Creare risorse di contenuto mirate, come libri bianchi, casi di studio e guide pratiche, che affrontino punti dolenti specifici.
• Distribuire i contenuti attraverso canali mirati e punti di contatto personalizzati per raggiungere il pubblico giusto al momento giusto.

I contenuti che rispondono alle esigenze e agli interessi del pubblico hanno un impatto maggiore, favorendo interazioni significative e risultati ABM.

Come monitorare il ROI della strategia basata sui punti dolenti

Il passaggio finale consiste nel definire gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e monitorare il successo della strategia ABM basata sui punti dolenti. Monitorare le metriche giuste durante le campagne e le attività di marketing è importante per valutarne l'impatto e prendere decisioni e apportare miglioramenti basati sui dati.

Metriche da monitorare:

Monitorando le metriche chiave relative al coinvolgimento dei clienti, alla soddisfazione, ai tassi di conversione e ai ricavi delle vendite, è possibile valutare l'impatto dell'adattamento della strategia alle problematiche del pubblico.

1. Coinvolgimento dei clienti:

• Misurare il livello di interazione e coinvolgimento degli account target nelle campagne di marketing e nei contenuti.
• Monitorare metriche come i tassi di clic, i tassi di apertura, il tempo trascorso sul sito web o sui contenuti e il coinvolgimento sui social network.
• Analizzare l'efficacia con cui la strategia cattura l'attenzione e l'interesse del pubblico.

2. Soddisfazione dei clienti:

• Raccogliere feedback dagli account target per valutare la loro soddisfazione rispetto alle offerte e ai messaggi.
• Utilizzare sondaggi, interviste e moduli di feedback per ottenere informazioni sul sentimento e sulla percezione dei clienti.
• Monitorare il Net Promoter Score (NPS) e i punteggi di soddisfazione dei clienti per rilevare i cambiamenti nel tempo.

3. Tassi di conversione:

• Misurare la percentuale di account target che compiono le azioni desiderate o completano obiettivi specifici, come compilare un modulo, richiedere una dimostrazione o effettuare un acquisto.
• Monitorare i tassi di conversione in ogni fase del percorso dell'acquirente per identificare le aree di miglioramento e ottimizzazione.
• Analizzare i tassi di conversione dei diversi segmenti in base ai punti dolenti per determinare le strategie più efficaci.

4. Vendite e ricavi:

• Monitorare il numero di contatti qualificati generati, di opportunità create e di accordi conclusi grazie alle proprie attività.
• Calcolare i ricavi generati dagli account target influenzati dalla strategia basata sui punti dolenti.

Monitorando queste metriche, è possibile ottenere informazioni sull'efficacia della strategia ABM e ottimizzare l'approccio per ottenere il massimo impatto e ROI.

Trova il punto dolente, trova il successo!

Per molti aspetti, comprendere i punti dolenti del pubblico è il primo passo verso il successo dell'ABM. Dalla definizione del pubblico all'adattamento di campagne ABM e strategie di contenuto personalizzate, ogni passaggio ruota attorno all'empatia verso le problematiche dei potenziali clienti e all'offerta di soluzioni su misura.

Ricorda: il successo risiede nei dettagli ed è meglio utilizzare strumenti di ascolto dei social network, dati sull'intento dei clienti e analisi predittive per comprendere le sfumature dei punti dolenti dei clienti. Per ulteriori informazioni sugli strumenti che possono guidare le tue attività, consulta la nostra raccolta dei migliori software di marketing basato sugli account. 

Pronto a dare il via al tuo programma ABM? Iscriviti alla newsletter di The CMO per rimanere aggiornato sulle tendenze e ricevere direttamente nella tua casella di posta gli ultimi consigli, risorse e guide dalla nostra community di esperti leader del marketing.