La maggior parte delle aziende inizia a utilizzare i webinar perché vuole ottenere più lead.
Leadinfo riconosce certamente anche questo valore, ma ciò che rende interessante il loro approccio è che i webinar non sono solo una parte della loro strategia di marketing. Sono diventati parte integrante di come educano i clienti, rafforzano le relazioni e migliorano la fidelizzazione su larga scala.
E ha perfettamente senso per un’azienda come Leadinfo.
Come piattaforma B2B di lead generation, Leadinfo aiuta i team di vendita e marketing a identificare i visitatori del sito web, automatizzare il follow-up e convertire più traffico in opportunità. Ma come molte aziende SaaS, sanno che il vero valore di un prodotto emerge solo quando i clienti lo utilizzano attivamente.
Ed è qui che i webinar hanno iniziato a svolgere un ruolo sempre più importante.
Aiutare i clienti a ottenere valore più rapidamente
Per Leadinfo, i webinar non sono semplicemente presentazioni di funzionalità; servono ad aiutare i clienti ad avere successo con il prodotto il prima possibile.
“Ci assicuriamo che i clienti ottengano valore dallo strumento rapidamente,” dice Millicent, Team Lead del Customer Success presso Leadinfo. “E idealmente, non vorranno mai lasciarci.”
Questo approccio influenza il modo in cui il team organizza i webinar. Invece di creare presentazioni troppo elaborate, si concentrano su sessioni pratiche, utili e facili da applicare.
L’obiettivo è semplice: aiutare i clienti a capire cosa è possibile e dare loro idee da mettere subito in pratica.
I webinar sono diventati un modo naturale per restare in contatto con i clienti
Una delle sfide per le aziende software in forte crescita è che il prodotto evolve costantemente. Vengono rilasciate nuove funzionalità, i flussi di lavoro migliorano e le integrazioni si ampliano, ma i clienti non sempre notano questi aggiornamenti da soli.
Questa è una delle ragioni per cui Leadinfo ha iniziato a usare i webinar in modo più attivo.
“Il nostro strumento cambia velocemente,” dice Vivian, Partner Marketer in Leadinfo. “Vogliamo che i clienti restino informati su ciò che è possibile fare. I webinar sono perfetti per questo perché sono visivi, personali e interattivi.”
Uno degli esempi migliori è la serie di webinar Leadinfo Recap, in cui il team guida i clienti attraverso gli ultimi aggiornamenti, condivide i miglioramenti futuri e risponde alle domande dal vivo.
Il format si è rivelato estremamente efficace.
Oltre mille persone si sono registrate ai webinar organizzati in tre lingue diverse, rendendola una delle iniziative di maggior successo fino a oggi.
Questa stanza webinar mostra l’evento di aggiornamento prodotto di Leadinfo, dove i clienti possono scoprire le nuove funzionalità e i miglioramenti in arrivo.
L’integrazione con HubSpot ha cambiato il modo di gestire il follow-up
Una delle parti più preziose della strategia webinar di Leadinfo è l’integrazione con HubSpot.
Poiché i dati dei webinar si sincronizzano direttamente ai profili contatto, il team ottiene un quadro molto più chiaro dell’engagement dei clienti.
Possono così vedere:
- Chi ha partecipato a un webinar
- Per quanto tempo è rimasto qualcuno
- A quali webinar si sono iscritti
- Quali argomenti li hanno interessati
- Quanto sono coinvolti nel tempo
Questo offre un contesto molto più utile sia per il marketing sia per i team di customer success.
“Non usiamo solo i dati dei webinar per le email di follow-up,” spiega Millicent, la responsabile del Customer Success. “Ci aiutano anche a capire il coinvolgimento dei clienti nel complesso.”
Ad esempio, i clienti che partecipano regolarmente ai webinar sono spesso utenti molto attivi della piattaforma. E gli utenti molto attivi sono in genere più propensi a restare a lungo termine.
Questa informazione influenza perfino gli health score dei clienti all’interno di HubSpot.
Invece di guardare solo ai ticket di supporto o all’attività dell’account, anche la partecipazione ai webinar diventa un indicatore della fedeltà e della fidelizzazione dei clienti.
Le piccole interazioni fanno la differenza
Uno dei motivi per cui questi webinar funzionano così bene è che Leadinfo mantiene l’esperienza interattiva.
Le sessioni non sono semplici presentazioni unidirezionali.
Il team utilizza attivamente:
- Chat pubblica
- Sondaggi
- Domande in diretta
- Call to action
- Follow-up mirato
Questa interazione produce un doppio vantaggio.
Per prima cosa, i partecipanti restano molto coinvolti durante il webinar stesso.
In secondo luogo, il team raccoglie preziose informazioni per il follow-up successivo.
Ad esempio, se qualcuno mostra interesse per una funzionalità specifica durante un sondaggio o pone una domanda correlata nella chat pubblica, Leadinfo può ricontattarlo con una demo prodotto pertinente o un video esplicativo. Questo rende tutta la comunicazione molto più personale.
Questa dashboard del webinar mostra le risposte ai sondaggi e i dati di coinvolgimento dei partecipanti, utilizzati per una comunicazione di follow-up più pertinente.
I webinar sono ora parte integrante della loro più ampia strategia di crescita
Ciò che era iniziato come un utile strumento di comunicazione è cresciuto fino a diventare una componente più importante della strategia generale di marketing e successo clienti di Leadinfo.
Oggi i webinar supportano:
- Lanci di prodotto
- Formazione dei clienti
- Campagne internazionali
- Annunci di nuove funzionalità
- Fidelizzazione dei clienti
- Nutrimento dei lead
E poiché organizzano webinar in più lingue, possono costruire relazioni più solide con i clienti in diversi mercati senza perdere il lato personale.
Questa scalabilità è importante.
Soprattutto per aziende SaaS, c’è sempre una ricerca di equilibrio tra crescita e mantenimento del rapporto con i clienti. I webinar aiutano a colmare questo divario permettendo alle aziende di comunicare su larga scala senza perdere l’aspetto umano.
Il loro consiglio: non aspettare che tutto sia perfetto
Uno degli aspetti più interessanti dell’approccio di Leadinfo è che non hanno complicato inutilmente le fasi iniziali.
Molte aziende rimandano i webinar perché pensano che tutto debba essere impeccabile dall’inizio. Slide perfette. Configurazione perfetta. Stile di presentazione perfetto.
Leadinfo ha adottato un approccio più pratico.
“Basta iniziare”, dice il team. “Non deve essere perfetto. Se sei entusiasta e sai chi vuoi aiutare, il resto si sviluppa in modo naturale.”
Probabilmente è una delle lezioni migliori per le aziende che stanno valutando i webinar oggi.
Il vero valore raramente deriva dalla perfezione.
Deriva dalla condivisione costante di conoscenza utile, in modo autentico e accessibile.
Cosa possono imparare altre aziende da Leadinfo
Ci sono alcune semplici lezioni che emergono dalla strategia di webinar di Leadinfo:
- Parti con un obiettivo chiaro per il tuo webinar
- Concentrati sull’aiutare, non solo sul vendere
- Rendi i webinar interattivi con sondaggi e chat pubblica
- Utilizza i dati dei webinar per migliorare il follow-up
- Pensa oltre la semplice generazione di lead
- Non aspettare la qualità perfetta della produzione
Ma soprattutto, ricorda che i webinar non sono solo contenuto: sono un modo per creare connessioni su larga scala.
Ed è proprio per questo che continuano a funzionare così bene.