Arvolupaus on asiakkaillesi tarjoamasi keskeinen hyöty. Kun saat sen kohdalleen, kaikki muu markkinointistrategiassasi loksahtaa paikalleen.
Helpommin sanottu kuin tehty, tietenkin, mutta haasteena on tiivistää tarjoamasi ydin selkeäksi ja ytimekkääksi viestiksi, joka ei vähättele tuotettasi tai huku liian moniin yksityiskohtiin. Viitekehyksen avulla voit kirjoittaa vaikuttavan arvolupauksen, joka puhuttelee suoraan yleisöäsi.
Mikä on arvolupaus?
Arvolupaus on selkeä ja lyhyt lausuma, joka kertoo, mitä ainutlaatuisia hyötyjä tuotteesi tai palvelusi tarjoaa potentiaalisille asiakkaille. Se vastaa heidän ongelmakohtiinsa viestimällä selkeästi, miten ratkaisusi ratkaisee ne.
Tilipohjaisessa markkinoinnissa (ABM) arvolupauksesi tulisi olla mukautettu siten, että se puhuttelee kohdetilisi keskeisiä päätöksentekijöitä. Se tehostaa ABM-kampanjoita seuraavasti:
- Tarjoamalla henkilökohtaista viestintää, joka puhuttelee keskeisiä ostajia
- Ohjaamalla potentiaalisia asiakkaita räätälöidyn ABM-suppilon läpi
- Yhdenmukaistamalla ainutlaatuisten hyötyjen selkeän viestinnän
- Lisäämällä sitoutumista ja konversioastetta
- Vaikuttamalla keskeisiin ABM-mittareihin, kuten sitoutumiseen, kauppojen kokoon, myyntisykleihin ja sijoitetun pääoman tuottoon (ROI)
On hyvä huomioida, että markkinointijohtajat voivat käyttää myös monia erilaisia arvolupaustyyppejä, joista jokaisella on oma tarkoituksensa. Näitä ovat:
- Tuottavuus: Miten tuotteesi tai palvelusi auttaa käyttäjiä työskentelemään tehokkaammin ja säästämään aikaa ja resursseja.
- Kannattavuus: Miten ratkaisusi kasvattaa suoraan liikevaihtoa tai pienentää kustannuksia.
- Imago: Miten laadukas tuotetarjontasi parantaa asiakkaan mainetta, arvostusta tai yleistä brändimielikuvaa.
- Kokemus: Korostaa poikkeuksellista asiakaskokemusta, jonka tuotteesi tai palvelusi tarjoaa kullekin asiakassegmentillesi.
- Helppous: Selittää, miten ratkaisusi yksinkertaistaa prosesseja, vähentää kitkaa ja tekee asiakkaasi elämästä helpompaa.
Arvolupaus ja asemointilauseke
Vaikka sekä ”arvolupaus” että ”asemointilauseke” sekoitetaan helposti toisiinsa, ne eroavat merkittävästi. Arvolupaus keskittyy tiettyihin hyötyihin, joita tuotteesi tai palvelusi tarjoaa kohdeyleisöllesi, kun taas asemointilauseke määrittelee, miten brändisi erottuu markkinoilla.
Arvolupaus voisi esimerkiksi kuulua näin:
”CRM-järjestelmämme auttaa myyntitiimejä saattamaan kaupat päätökseen 50 % nopeammin.”
Asemointilauseke voisi puolestaan olla:
”Olemme ainoa CRM-järjestelmä, joka on suunniteltu yksinomaan SaaS-startup-yrityksille.”
Arvolupaus ja missiolauseke
Arvolupauksesi on eksplisiittinen lupaus asiakkaille tuottamastasi arvosta, kun taas missiolauseke kuvaa yrityksesi laajempaa tarkoitusta ja arvoja.
Arvolupaus voisi olla:
”Markkinoinnin automaatioalustamme auttaa sinua muuttamaan liidit asiakkaiksi.”
Missiolauseke voisi kuitenkin olla:
”Tehtävämme on auttaa yrityksiä kasvamaan datalähtöisen markkinoinnin avulla.”
Arvolupaus, USP ja iskulause
Arvolupaus viestii kattavasti tuotteesi tai palvelusi keskeisistä hyödyistä ja ainutlaatuisista ominaisuuksista. Esimerkiksi:
”Projektinhallintaratkaisumme auttaa tiimejä toimittamaan projektit ajallaan ja budjetin puitteissa tehostamalla reaaliaikaista viestintää ja automatisoimalla työnkulkuja.”
Ainutlaatuinen myyntiväite (USP) on puolestaan erityinen, usein provosoiva ja mieleenpainuva lausuma, joka korostaa sitä, mikä erottaa sinut muista. Se voisi kuulua esimerkiksi näin:
”Ainoa projektinhallintatyökalu, joka takaa 100-prosenttisesti oikea-aikaiset toimitukset.”
Iskulause on lyhyt ja tarttuva ilmaus, joka ilmentää brändilupaustasi. Esimerkiksi:
“Vaivatonta projektinhallintaa poikkeuksellisten tulosten saavuttamiseksi.”
Kuinka kirjoittaa hyvä arvolupaus
Vakuuttavan arvolupauksen voi kirjoittaa viidessä vaiheessa aloittamalla asiakkaidesi suurimpien ongelmakohtien selvittämisestä.
1. Tunnista kohdeasiakkaan ongelmakohdat
Keräsitpä asiakastietoja suorilla haastatteluilla, kyselyillä tai ostamalla ihanneasiakasprofiiliisi perustuvia kolmannen osapuolen tietoja, sellaisten erityisten asiakashaasteiden tunnistaminen, joihin voit suoraan vastata, on ensimmäinen vaihe.
Kun teet markkinatutkimusta, etsi haasteita, markkinatrendejä, turhautumisen aiheita tai ”kamppailun hetkiä”, joihin tuotteesi on suunniteltu vastaamaan. Analysoi tässä vaiheessa tietoja löytääksesi toistuvia malleja ja priorisoi yleisimmät ja vakavimmat ongelmakohdat, joiden kanssa ihanneasiakkaasi kamppailee.
Oletetaan, että myyt tilauksia tuotetiedonhallinta-alustallesi (PIM). Tutkimuksesi perusteella huomaat kohdeasiakkaidesi kamppailevan muutamien haasteiden kanssa:
- Tuotetietojen johdonmukainen hallinta useissa myyntikanavissa ja järjestelmissä
- Kalliiden virheiden ja manuaaliseen tietojen syöttämiseen liittyvän turhautumisen käsittely
- Yhden keskitetyn tavan puuttuminen jatkuvasti muuttuvien tuotetietojen ja listausten vaatimusten hallintaan
Nämä oivallukset ovat arvokkaita. Nyt voit laatia arvolupauksen kohdennettuna sisältönä, joka vastaa tuotetiedonhallinnan keskittämiseen, tietojen yhdenmukaisuuden varmistamiseen ja tietojen päivitysten automatisointiin eri kanavissa.
2. Luettele tuotteesi hyödyt
Kun pohdit arvolupaustasi, älä tyydy ainoastaan luettelemaan tuotteesi parhaita ominaisuuksia. Markkinointijohtajana sinun on muodostettava elävä kuva hyödyistä, joita ominaisuutesi tarjoavat.
Jatkaen PIM-esimerkkiä, tarjoamiasi hyötyjä voivat olla:
- Tuotetiedonhallinnan keskittäminen yhdelle alustalle
- Tuotetietojen johdonmukaisuuden ja tarkkuuden varmistaminen eri kanavissa mukautettavien tietokenttien avulla
- Tuotetietojen jakelun ja levittämisen automatisointi
- Tietohallinnon ja laadunvalvonnan parantaminen
Kun hyödyt on esitetty selkeästi, niissä olevan arvon tunnistaminen ja sisällyttäminen tehokkaaseen arvolupaukseen on helpompaa.
3. Kuvaa näihin hyötyihin liittyvä arvo
Pelkkien ominaisuuksien ja hyötyjen luettelemisen ylittäminen on olennainen vaihe vahvan arvolupauksen laatimisessa. Sen sijaan, että yksinkertaisesti toteaisit: ”Ohjelmistomme automatisoi toistuvia tehtäviä automatisoitujen tietojen päivitystyökalujemme avulla”, korosta arvoa, jota ominaisuutesi tarjoamat hyödyt tuovat ihanneasiakkaallesi.
Tässä on esimerkki siitä, miten voit hyötyjä pidemmälle menemällä korostaa niiden arvoa asiakkaallesi:
“Tarjoa poikkeuksellisia asiakaskokemuksia, tehosta toiminnan tehokkuutta ja kasvata vähittäiskauppaliiketoimintaasi vaivattomasti yhden keskitetyn tietolähteen avulla.”
4. Yhdistä arvo ongelmakohtiin
Kun olet tuonut esiin arvon, jonka asiakkaasi saavat ratkaisustasi, vie asiaa vielä pidemmälle yhdistämällä arvo ongelmakohtiin.
Näin voit viedä kolmannen vaiheen arvolupausta vielä askeleen pidemmälle:
”Keskitä tuotetietosi ja varmista tietojen tarkkuus ja johdonmukaisuus kaikissa kanavissa automatisoidulla tuotetiedonhallinnalla, joka tekee prosessista vaivattoman.”
Jos arvolupauksen yhdistäminen olennaisiin ongelmakohtiin tuntuu vaikealta, helppo tapa päästä vahvaan arvolupaukseen on käyttää yksinkertaista kaavaa:
Autamme (X):ää ratkaisemaan (Y):n tekemällä (Z).
Muista yhdistää ratkaisusi ominaisuudet suoraan niihin tuloksiin, jotka ovat asiakkaillesi tärkeimpiä. Pidä mielessä, että yritykset tekevät ostoksen aina vain yhden tai useamman seuraavista syistä:
- Lisätäkseen liikevaihtoa
- Vähentääkseen kustannuksia
- Hallinnoidakseen riskejä
Käytä näitä lähtökohtana, jos et tiedä, mihin laajempaan ongelmakohtaan arvolupauksesi tulisi vastata.
5. Erotu kilpailijoista
Yrityksesi arvolupauksen on korostettava ratkaisusi ainutlaatuisia puolia. Tee tämä pohtimalla muutamia erityisiä kysymyksiä:
- Miten ratkaisumme auttaa asiakkaita saavuttamaan kilpailuetua markkinoillaan tai toimialoillaan?
- Mitä pitkän aikavälin strategisia hyötyjä ratkaisumme tarjoaa, jotka ovat linjassa asiakkaidemme laajempien liiketoimintatavoitteiden ja vision kanssa?
- Millä tavoin ratkaisumme auttaa asiakkaita parantamaan brändinsä mainetta, asiakasuskollisuutta tai markkina-asemaansa?
- Miten voimme mitata ratkaisumme tuottaman konkreettisen liiketoimintavaikutuksen ja sijoitetun pääoman tuoton pelkkiä välittömiä hyötyjä laajemmin?
Jos esimerkiksi vähittäiskaupan alan muut PIM-kilpailijasi tarjoavat kaikille saman ratkaisun, korosta, kuinka tuotteesi on erittäin mukautettava ja suunniteltu erityisesti sopimaan asiakkaidesi nykyisiin järjestelmiin.
Hyvän arvolupauksen elementit
Vastataan ensin yleiseen kysymykseen:
Kuinka pitkä arvolupauksen pitäisi olla?
Optimaalinen pituus on yleensä yhdestä kolmeen virkettä eli noin 25–50 sanaa. Jos teksti on tätä pidempi, vaarana on menettää yleisön huomio. Lisäksi arvolupauksesi tulisi olla:
- Selkeä: Käytä yksinkertaista ja suoraviivaista kieltä, jonka ihanneasiakkaasi ymmärtää.
- Relevantti: Puhu suoraan kohdeyleisösi tarpeista ja kipupisteistä.
- Ainutlaatuinen: Erotu kilpailijoistasi korostamalla erityisiä hyötyjäsi.
- Mitattava: Määritä tarjoamasi arvo konkreettisesti käyttämällä mahdollisuuksien mukaan täsmällisiä lukuja tai prosenttiosuuksia.
Kohdemarkkinan tunnistaminen
Vahva arvolupaus perustuu sen ymmärtämiseen, kuka hyötyy tuotteestasi tai palvelustasi eniten. Tämä edellyttää yleensä demografisten, psykografisten, teknografisten ja käyttäytymiseen liittyvien tietojen tutkimista, jotta markkinointitoimesi voidaan suunnitella niiden pohjalta.
Arvon määrittäminen
Hyötyjen ja ominaisuuksien lisäksi ymmärrä, miten tarjoamasi tuote tuottaa arvoa – mielellään mitattavalla tavalla.
Arvon viestiminen asiakkaille
Kohdeyleisösi tarpeiden ja toiveiden puhuttelemiseksi sinun on asetuttava heidän asemaansa, osoitettava empatiaa ja puhuttava siitä, mitä he arvostavat eniten.
Esimerkkejä arvolupauksista
Tarkastellaan joitakin esimerkkejä toimivista tosielämän arvolupauksista:
1. Slack
“Slack on tuottavuusalusta, joka antaa kaikille mahdollisuuden automatisointiin ilman koodia, tekee hausta ja tiedon jakamisesta saumatonta sekä pitää tiimit yhteydessä ja aktiivisina.”
Arvolupaus: “Slack pyrkii tekemään ihmisten työelämästä yksinkertaisempaa, miellyttävämpää ja tuottavampaa. Se on asiakasyrityksille tarkoitettu tuottavuusalusta, joka parantaa suorituskykyä antamalla kaikille mahdollisuuden automatisointiin ilman koodia, tekemällä hausta ja tiedon jakamisesta saumatonta sekä pitämällä tiimit yhteydessä ja aktiivisina niiden edistäessä työtä yhdessä. Salesforceen kuuluvana Slack on tiiviisti integroitu Salesforce Customer 360 -ratkaisuun, mikä tehostaa myynti-, palvelu- ja markkinointitiimien tuottavuutta. Lisätietoja Slackista ja ilmaisen käytön aloittamisesta saat osoitteesta slack.com tai ottamalla meihin yhteyttä @SlackHQ.”
Miksi se on tehokas: Slackin arvolupaus korostaa alustan kykyä sujuvoittaa työprosesseja ja parantaa tiimien välistä viestintää tarjoamalla yhden keskitetyn tilan yhteistyölle. Korostamalla ratkaisunsa mullistavaa vaikutusta Slack puhuttelee yrityksiä, jotka haluavat parantaa tuottavuutta ja tehokkuutta.
2. Dropbox
“Siirry ideasta valmiiseen Dropboxin avulla.”
Arvolupaus: “Säästä aikaa, tee yhteistyötä saumattomasti ja toimita työsi nopeammin alustalla, joka toimii nykyisten työkalujesi kanssa. Dropbox auttaa viimeistelemään video-, kuva- ja ääniprojektit ilman turhaa vaivaa. Lisäksi voit muokata PDF-tiedostoja, jakaa seurattavia dokumenttilinkkejä ja hankkia allekirjoitukset sopimuksiin nopeasti – kaikki tämä Dropboxista poistumatta.”
Miksi se on tehokas: Dropboxin arvolupaus keskittyy olennaisiin hyötyihin, joita sen kohdeyleisö etsii: ajan säästämiseen, yhteistyöhön ja nopeampaan työskentelyyn. Yksinkertaista, mutta käsittelemällä näitä keskeisiä haasteita ja korostamalla joustavuutta Dropbox asemoi itsensä luotettavaksi ratkaisuksi yrityksille, jotka asettavat etusijalle yhteistyön ja nopean työskentelyn.
3. Salesforce
“Olemme Salesforce, asiakasyritys.”
Arvolupaus: “Siitä päivästä lähtien, kun avasimme ovemme, keskittyminen asiakkaisiimme on ohjannut jokaista päätöstämme. Se vauhditti kasvuamme ja edisti asiakkaidemme menestystä. Kehitämme teknologiaa, kumppanuuksia ja yhteisöjä, jotka auttavat yrityksiä luomaan yhteyksiä asiakkaisiin. Näin jokaisesta yrityksestä voi tulla asiakasyritys.”
Miksi se on tehokas: Salesforcen arvolupaus korostaa sen asemaa johtavana CRM-alustana ja eri keskeisten liiketoimintatoimintojen yhdistämistä. Tuomalla esiin yhdistetyn ja integroidun ratkaisun voiman Salesforce puhuttelee organisaatioita, jotka pyrkivät purkamaan siiloja ja saavuttamaan kokonaisvaltaisen kuvan asiakkaistaan laajassa mittakaavassa.
Hanki arvolupausmalli
Have an account? Log In
Mallit toimivat kehyksinä, jotka säästävät resurssejasi, koska sinun ei tarvitse aloittaa tyhjästä. Sama pätee myös arvolupauksen muotoiluun.
Lataa arvolupausmalli lähettämällä sähköpostiosoitteesi yllä olevaan kenttään. Se auttaa sinua ideoimaan erottumistekijöitä, tuotteen hyötyjä, arvolupaustaulukon ja paljon muuta, jotta voit luoda osuvan arvolupauksen.
Hanki lisää ABM-näkemyksiä
Tehokas arvolupaus ottaa huomioon asiakkaiden tarpeet, korostaa yrityksesi kilpailuetua ja tekee lopulta helpoksi ymmärtää, miksi tuotteesi kannattaa ostaa. Sen jälkeen voit käyttää muita taktiikoita, kuten ristiinmyyntiä markkinoinnissa, kokonaisarvon kasvattamiseen.
Se on markkinointistrategiasi vaihe, jota ei kannata jättää huomiotta.
Tilaa The CMO -uutiskirje saadaksesi eksklusiivisia näkemyksiä ja vinkkejä markkinointistrategiasi optimointiin sekä mitattavien tulosten saavuttamiseen.
