Typer af kontobaseret markedsføring & sådan vælger du

Så du vil implementere kontobaseret markedsføring (ABM) i din organisation – hvad nu?

ABM har vist sig at være banebrydende, især inden for B2B-markedsføring. Før du går i gang, bør du identificere, hvilken type ABM der er den rigtige for din virksomhed. Uanset om det er strategisk ABM, ABM i let version eller programmatisk ABM, vil den type ABM, du vælger, afgøre de næste skridt i implementeringen af dit program.

Derfor vil jeg forklare, hvad den bedste anvendelse af hver version er, fordelene ved ABM i henhold til den version, du vælger, og hvordan du i sidste ende vælger den rigtige type for dig. Læs videre for at forstå nuancerne ved hver type ABM, og hvilken der passer bedst til din virksomhed.

Hvad er kontobaseret markedsføring (ABM)?

Kontobaseret markedsføring er en strategisk markedsføringstilgang, der specifikt retter sig mod kundeemner med høj værdi. Ideen er at vende den traditionelle markedsføringstragt på hovedet for at skabe en ny ABM-tragt, der prioriterer identificeringen af konti med høj værdi og udformningen af dine markedsføringsinitiativer, så de appellerer til en specifik virksomhed eller person. 

For at din ABM-indsats kan være effektiv, skal du skabe relevant indhold baseret på de data om hvert kundeemne, der er indsamlet gennem ABM-analyse.

Typer af kontobaseret markedsføring

Strategisk ABM

Strategisk ABM, også kendt som en-til-en-markedsføring, er ABM i sin mest traditionelle betydning. Her prioriteres identificeringen af konti med høj værdi samt udarbejdelsen af personligt tilpassede markedsføringsmaterialer, der er designet til at engagere en bestemt gruppe beslutningstagere og skabe omsætningsvækst. Dette er den mest personlige og målrettede form, det kan antage. Det er også en af de bedste tilgange, hvis du ønsker at samle salgsunderstøttelse og ABM i én GTM-strategi.

ABM i let version

ABM i let version, også kendt som en-til-få-markedsføring, er en lidt bredere version af den traditionelle ABM-strategi, hvor markedsføringsteams skaber delvist tilpassede kampagner, der er designet til at appellere til en gruppe konti, som deler fælles karakteristika eller udfordringer. 

Programmatisk ABM

Programmatisk ABM, eller en-til-mange-markedsføring, er en tilgang, der udnytter teknologi og automatisering til at målrette et større antal konti, samtidig med at den opretholder et vist niveau af ABM-personalisering. Tænk på det som den mest overordnede version af ABM, der stadig opretholder den målrettede markedsføringstilgang.

Fordele ved kontobaseret markedsføring efter type

Strategisk ABM

Strategisk ABM fokuserer på relationen til hver enkelt konto, styrker disse relationer og skaber mere forretning hos dem. Denne type ABM anses for at være den bedste til at opbygge tillid og langsigtede forretningsrelationer, hvilket i sidste ende forbedrer din bundlinje.

ABM i let version

En ABM-tilgang i let version til indgående markedsføring giver bedre skalerbarhed på tværs af flere konti og er ideel til at optimere indsatsen uden at gå på kompromis med kvalitet eller rækkevidde. Det er den bedste mulighed for at maksimere dit investeringsafkast, især hvis du overvejer ABM frem for leadgenerering.

Programmatisk ABM

Med programmatisk ABM kan du bevare ABM-personalisering i din markedsføringsindsats, samtidig med at du henvender dig til en bred målgruppe. Denne datadrevne markedsføringsstrategi er bedst til omfattende rækkevidde til dine ideelle kunder og optimering af kampagner gennem indsigt i resultater i realtid. 

Udfordringer ved kontobaseret markedsføring efter type

Strategisk ABM

Strategisk ABM er uden tvivl den mest ressourcekrævende type ABM og kræver en betydelig indsats at gennemføre med succes. Fra identificeringen af din liste over målkonti til dataindsamling og -analyse og endelig udarbejdelsen af kampagner, der taler til vigtige interessenter, er der mange muligheder for fejl.

ABM i let version

ABM Lite har sine egne udfordringer, såsom at finde den rette balance mellem at personalisere din markedsføring gennem målrettet indhold og samtidig appellere til alle de konti, du forsøger at målrette. Det kræver en dyb forståelse af markedslandskabet og kundebasen at identificere de rette konti, hvilket gør samarbejde mellem salgs- og marketingteams afgørende for din succes.

Programmatisk ABM

Selvom styrken ved marketingautomatisering og teknologi er tillokkende, kan det være en udfordring at integrere nye værktøjer i din eksisterende MarTech-stak. Det kan også være vanskeligt at opnå den form for personalisering, der gør en mærkbar forskel for din marketingindsats, og at tilpasse dine budskaber, så de appellerer til din målgruppe med forskellige behov og udfordringer uden at fremmedgøre konti.

Kontobaserede marketingtaktikker efter type

Vi har samlet en liste over gennemprøvede taktikker for hver type ABM, så du kan komme godt fra start. 

Strategisk ABM

• Personalisér din salgstale efter dine målkonti's behov, udfordringer og mål for at demonstrere en dyb forståelse af deres virksomhed og tilbyde relevante løsninger. Brug af AI i kontobaseret marketing kan hjælpe dig med at gøre dette i stor skala.
• Send personlige videobeskeder til dine målkonti, hvor du tiltaler modtageren ved navn og diskuterer virksomhedens specifikke udfordringer.
• Tag initiativ til et IRL-møde for at åbne kommunikationskanalerne og styrke relationen mellem jeres virksomheder.

ABM Lite

• Opbyg skræddersyede landingssider for at imødekomme de unikke problemstillinger, interesser og behov hos specifikke kontoklynger.
• Opret kundecases med succeshistorier fra kunder inden for en specifik kontoklynge, der viser, hvordan dit produkt eller din tjeneste effektivt har hjulpet lignende virksomheder med at overvinde almindelige brancheudfordringer.
• Afhold workshops eller rundbordssamtaler for repræsentanter fra den målrettede kontoklynge, så de får mulighed for at netværke og en platform til at udveksle brancheindsigter, diskutere fælles udfordringer og udforske potentielle løsninger i et samarbejdsorienteret miljø.

Programmatisk ABM

• Brug værktøjer til personalisering af websteder til at skabe tilpasset indhold, der er skræddersyet til hver målkonts branche, virksomhedsstørrelse eller andre vigtige egenskaber, hvilket styrker ABM-interaktion, leadgenerering og konverteringsrater gennem personaliserede kundeoplevelser.
• Udnyt flere marketingkanaler såsom e-mail, betalte annoncer på sociale medier, annoncering og indholdsmarkedsføring for at skabe en sammenhængende oplevelse for dine målkonti.

Sådan vælger du den rigtige type ABM

Det er afgørende at vælge den rigtige type ABM for at opnå de resultater, du ønsker, så vælg med omhu! Lad os se på nogle vigtige faktorer, du bør overveje:

1. Overvej virksomhedens størrelse og ressourcer

Uanset om din virksomhed er en SMB eller en stor virksomhed, kan ABM være en effektiv strategi for dig – forudsat at du vælger den rigtige type. Din organisations størrelse og mængden af ressourcer, du har til rådighed, spiller en afgørende rolle for, hvilken type ABM der er den rigtige for dig.

• Strategisk ABM er en fremragende løsning for virksomheder, der kan investere i deres marketingstrategi, og som dermed kan gennemføre målrettede kampagner for vigtige konti for at maksimere ROI inden for tids- og budgetbegrænsninger.
• ABM Lite er velegnet til SMB'er, der ønsker en betydelig effekt uden for høje omkostninger, og som dermed effektivt kan nå ud til flere konti for at opnå bedre resultater til en overkommelig pris.
• Programmatisk ABM er ideel til B2B-virksomheder, der ønsker at styrke deres kontobaserede marketingindsats ved at udnytte automatisering og teknologi til omkostningseffektive kampagner, der kan skaleres.

2. Evaluér dine målkonti og kunder

Hvem er dine kunder, og hvad ønsker de? Ved at identificere din ideelle kundeprofil får du en klarere idé om, hvilken type ABM-strategi der vil gøre en forskel.

• Strategisk ABM er en god mulighed, hvis du målretter dig mod store virksomheder med flere interessenter og komplekse salgscyklusser. Ved at udforme skræddersyede marketingkampagner til disse virksomheder kan du skære igennem støjen og skille dig ud fra konkurrenterne.
• ABM Lite kan være det rigtige valg, hvis du ønsker at appellere til små og mellemstore virksomheder gennem marketingmateriale, der er tilstrækkeligt målrettet til at gøre et indtryk, men stadig relevant for et bredere publikum. 
• Programmatisk ABM er ABM's løsning, der passer til alle. Ved at udnytte teknologi kan virksomheder tilpasse sig det stadigt skiftende landskab inden for digital marketing og opretholde en praktisk, personlig tilgang, der kan skaleres.

3. Definér din ABM-strategi, dine mål og dine målsætninger

Før du vælger en ABM-strategi, er det vigtigt at få klarhed over dine mål og målsætninger. Ved at afstemme din konto-baserede marketingstrategi med din virksomheds overordnede mål kan du vælge den rigtige type ABM til din organisation.

Et godt tip til at få ledelsens opbakning til din ABM-strategi: Brug ABM-statistik til at vise værdien af at inkludere denne strategi i dit marketingmix.

4. Vurder marketing- og salgskapaciteter

Effektiviteten af din marketingindsats afhænger af dine marketing- og salgsteams' kompetencer og samarbejde. Især inden for konto-baseret marketing er synergi mellem de to sider den bedste måde at sikre fælles succes på.

• Strategiske ABM-kampagner er et udtryk for synergien mellem salg og marketing, hvor man med præcision og personalisering bevæger sig mod succes. Stærke projektledelsesevner er afgørende for at afstemme salgs- og marketingindsatsen effektivt.
• ABM Lite fungerer som et effektivt samarbejdsværktøj, der harmoniserer salgs- og marketingteams, så de kan målrette sig mod flere kunder gennem personaliserede og skalerbare strategier.
• Programmatisk ABM kræver marketingeksperter med en kombination af analytiske og tekniske evner samt fleksibiliteten til at tilpasse konto-baserede marketingkampagner baseret på datadrevne indsigter.

5. Overvej din teknologiske infrastruktur og dine muligheder

Den teknologi og de ressourcer, du har til rådighed, spiller en afgørende rolle for din ABM-strategis succes. Med så mange forskellige automatiseringsværktøjer og konto-baserede marketingsoftwareløsninger på markedet kan det være svært at afgøre, hvad der er værd at investere i, og hvordan denne teknologi integreres i din eksisterende teknologiske infrastruktur.

• Strategiske ABM-kampagner kan være udfordrende og kræver de rette værktøjer, platforme og taktikker sammen med personaliserede budskaber for effektivt at fange målvirksomhedernes opmærksomhed og følge ABM-målepunkter.
• ABM Lite skaber en balance mellem automatisering og CRM-systemer, hvilket muliggør meget målrettede opsøgende indsatser uden at gå på kompromis med kvaliteten.
• Programmatisk ABM udnytter avanceret teknologi såsom platforme til programmatisk annoncering, værktøjer til personalisering af websites og software til prædiktiv analyse for at løfte dine kampagner med datadrevne strategier.

Tilmeld dig for at få mere viden om konto-baseret marketing

Det er afgørende at vælge den rigtige ABM-strategi (og følge vores bedste praksisser inden for ABM) for at skabe succes i din marketingindsats. Selvom det kan virke overvældende at vælge den rigtige type ABM, er her tre pointer, du bør have i tankerne:

1. Det er vigtigt at forstå forskellene mellem Strategisk ABM, ABM Lite og Programmatisk ABM for at finde den løsning, der passer bedst til din virksomhed.
2. Faktorer som virksomhedens størrelse, målmarked og målsætninger er vigtige at overveje, når du vælger en ABM-strategi.
3. Samarbejde mellem marketing- og salgsteams er afgørende for en vellykket implementering af enhver ABM-tilgang.

Med denne viden i hånden er du allerede godt på vej til at vinde dine vigtigste potentielle kunder. Se derefter, hvilke almindelige ABM-fejl du bør undgå!

Vil du vide mere om ABM og fordelene ved personaliseret marketing? Så vil du helt sikkert gerne tilmelde dig The CMO-nyhedsbrevet.