Målgruppens smertepunkter: Komplet guide til ABM-strategi

Hvad er målgruppens udfordringer? Og hvorfor er de afgørende for markedsføringens succes?

Det er nødvendigt at forstå dine kunders udfordringer for at kunne udvikle moderne digitale markedsføringsstrategier, især noget så målrettet som kontobaseret markedsføring (ABM). ABM er en høj prioritet inden for B2B-markedsføring, og 72 % af markedsførerne rapporterer, at ABM giver et højere ROI end andre markedsføringsstrategier. 

Lad os sammen udforske og definere målgruppens udfordringer, hvordan du finder dem, og hvordan du bruger dem. 

Hvad er målgruppens udfordringer?

Målgruppens udfordringer er potentielle kunders problemer, vanskeligheder eller udækkede behov. Grundlæggende er de værdifuld indsigt i de ting, der holder dine kunder vågne om natten. 

Det er nødvendigt at forstå kundernes udfordringer for at kunne opbygge effektive ABM-strategier. Dette omfatter: 

• Oprettelse af lister over målkonti: En liste over målkonti består af konti, der med størst sandsynlighed konverterer. Udfordringer er en vigtig faktor, når denne liste udarbejdes, da de giver dig mulighed for at prioritere konti, der kæmper med et problem, din virksomhed kan løse.
• Kontosegmentering: Udfordringer er ikke de samme på tværs af forskellige brancher, virksomhedsstørrelser eller organisatoriske roller. Ved at segmentere din liste over målkonti baseret på udfordringer kan du tilpasse dine budskaber og løsninger til hvert segments specifikke behov.
• Personalisering og målrettet indhold: Inden for ABM er personalisering drivkraften bag din indsats. Adresser udfordringer i din indholdsmarkedsføringsstrategi for at opbygge tillid og øge sandsynligheden for konvertering.

Kort sagt handler det at identificere og integrere målgruppens udfordringer i din ABM-strategi ikke bare om at sætte flueben ved et punkt – det handler om at demonstrere en dyb forståelse af dine potentielle kunders behov og positionere dit tilbud som den løsning, de har ledt efter. 

Sådan identificerer du din målgruppes udfordringer

Hvordan identificerer du så almindelige kundeudfordringer? At finde frem til årsagen til kundernes problemer og positionere dine tilbud som løsningen kræver kvalitativ research, kundefeedback og en fælles indsats mellem salg og markedsføring.

Definér din målgruppe

Det første skridt i afdækningen af målgruppens udfordringer er at definere din målgruppe. Opret køberpersonaer for at beskrive din målgruppes karakteristika, såsom deres psykografiske og demografiske forhold, virksomhedsdata og adfærd online. 

Denne information danner også grundlaget for din ideelle kundeprofil (ICP), som er en central del af den kontobaserede markedsføringsindsats. Gennemfør markedsundersøgelser, undersøg eksisterende kundeprofiler i dit CRM-system, og analysér branchebaserede benchmarkrapporter for at danne et detaljeret billede af din målgruppe. 

Afdæk deres udfordringer

Nu hvor du har en klar forståelse af din målgruppe, er det tid til at afdække deres udfordringer. Det kan opnås gennem forskellige metoder, herunder:

• Gennemførelse af kundeundersøgelser, interviews og fokusgrupper for at få direkte feedback om ineffektivitet eller områder, der kan forbedres.
• Overvågning af kundehenvendelser til support og feedback for at identificere tilbagevendende problemer eller frustrationer.
• Aktiv brug af social overvågning for at følge samtaler og holdninger omkring din branche på sociale medieplatforme. Undersøg software til social overvågning for at overvåge onlinefora og fællesskaber. 
• Samarbejde med kundesupport- og salgsteams for at afdække specifikke udfordringer, der går på tværs af hele kundeoplevelsen.
• Overvågning af konkurrenters indhold, markedsføringsbudskaber og omtale på sociale medier for at vurdere kundernes holdninger og opfattelser på tværs af din branche. 

Udnyt så mange ressourcer som muligt for at forstå potentielle kunders behov. Dette omfatter eksisterende CRM-data, resultater fra tidligere kampagner, webstedsanalyse og konkurrenters kundecases. 

Kategorisér udfordringerne

Brug derefter din kundeanalyse til at oprette kategorier for specifikke problemer. Det optimerer målgruppesegmenteringen, hvilket igen forbedrer målrettede budskaber og personalisering i ABM.

Udfordringer opdeles ofte i tre hovedkategorier:

• Økonomiske smertepunkter: Dette omfatter høje omkostninger, budgetbegrænsninger eller negativt investeringsafkast.
• Produktivitetssmertepunkter: Disse udfordringer, der også kaldes processmertepunkter, omfatter ineffektive processer, tidsbegrænsninger eller problemer med teamsamarbejde og organisering.
• Produkt- eller servicesmertepunkter: Dette henviser til alle problemer i produktudviklingen, herunder produktfejl, ødelagte eller manglende funktioner samt hyppige kundeklager.

Ved at kategorisere smertepunkter kan dit marketingteam prioritere dem efter relevans og håndtere dem strategisk i ABM-kampagner. 

Hvis dit målmarked for eksempel ofte har økonomiske udfordringer, bør du fokusere dine marketingkampagner på rabatter, kampagner og fleksible betalingsmuligheder, der appellerer til potentielle kunder.

Sådan bruger du din målgruppes smertepunkter til at forbedre din ABM-strategi

Målgruppens smertepunkter er centrale for enhver ABM-strategi. De danner grundlaget for mange af de ABM-taktikker, der er nødvendige for at skabe et højt investeringsafkast. 

Segmentering af din målgruppe, personalisering af kampagner og tilpasning af din indholdsstrategi til specifikke smertepunkter kan øge engagementet og skabe meningsfulde resultater.

Segmentér din målgruppe baseret på smertepunkter

Segmentering af din målgruppe baseret på smertepunkter giver mulighed for skræddersyede budskaber og unikke kundeoplevelser. Målgruppesegmentering forbedrer investeringsafkastet, den konkurrencemæssige fordel, ressourcefordelingen og ABM-personaliseringen. 

For at segmentere din målgruppe er det bedst at: 

1. Opdele dit samlede adresserbare marked (TAM) i målmarkedssegmenter, der stemmer overens med din ideelle kundeprofil (ICP). 
2. Udnytte prædiktiv analyse, intentdata og kortlægning af kunderejsen til at identificere målrettede konti, der er klar til at købe. 
3. Bruge leadscoring og værktøjer til dataforbedring til at skelne mellem højt prioriterede konti, der er klar til konvertering og store aftaler.

Gruppering af konti baseret på lignende smertepunkter kan skabe mere målrettede og relevante budskaber. Denne tilgang gør det muligt for dig at håndtere specifikke smertepunkter præcist, hvilket øger sandsynligheden for engagement og konvertering.

Personalisér dine ABM-kampagner baseret på målgruppens smertepunkter

Personalisering af ABM-kampagner baseret på målgruppens smertepunkter understøtter dybere kunderelationer og øger engagementet. Faktisk bygger hele princippet bag kontobaseret marketing på at tilbyde unikke, hyperrelevante oplevelser til målrettede konti. 

Udnyt smertepunkter til ABM-personalisering ved at:

• Oprette dynamisk indhold og landingssider på webstedet. Et godt værktøj til dette er Mutiny, som giver dig mulighed for at opbygge AI-drevne, personaliserede mikrowebsteder.
• Udsende udløste e-mails baseret på besøg på webstedet og onlineinteraktioner. Du kan for eksempel tilbyde rabatter, hvis en potentiel kunde forlader prissiden uden at gennemføre et køb.
• Udarbejde tilpassede indholdsressourcer som hvidbøger, kundehistorier eller webinarer, der er målrettet de specifikke smertepunkter hos forskellige målgruppesegmenter.

Ved at håndtere smertepunkter viser du empati og forståelse, hvilket opbygger tillid og troværdighed hos dine målrettede konti. Det forbedrer sandsynligheden for vellykket interaktion, konverteringer og salg.

Det er afgørende at skabe personaliserede kampagner. Få mere at vide ved at gennemgå vores detaljerede ABM-statistik om vellykkede strategier.

Byg din ABM-indholdsstrategi op omkring din målgruppes smertepunkter

Kundernes smertepunkter er vigtige for din ABM-indholdsstrategi, da de vil guide meget af det indhold, du udvikler. Målet er at skabe indhold, der giver værdifuld indsigt, løsninger og ressourcer, som kan hjælpe med at afhjælpe smertepunkter. 

Faktisk er en forståelse af smertepunkter nødvendig for at segmentere din målgruppe og vælge den rigtige indholdsstrategi. Der er tre primære tilgange til indhold i ABM: 

• En til mange: Denne tilgang indebærer at skabe indhold, der adresserer almindelige smertepunkter, som deles af et bredt målgruppesegment.
• En til få: Indholdet skræddersys til at adressere smertepunkter, som deles af en mindre gruppe målvirksomheder med lignende karakteristika eller udfordringer.
• En-til-en: Dette er den mest personaliserede tilgang, hvor indholdet udformes til at adressere de unikke smertepunkter og behov hos individuelle målvirksomheder.

Smertepunkter styrer din indholdsstrategi, fordi jo mere målrettet tilgangen er, desto mere nuanceret skal din forståelse af målvirksomhederne være. 

Andre bedste praksisser til at skræddersy ABM-indhold til målgruppens udfordringer omfatter: 

• At gennemføre søgeordsundersøgelser for at identificere emner, der er relateret til målgruppens smertepunkter.
• At skabe målrettede indholdsressourcer såsom hvidbøger, kundecases og vejledninger, der adresserer specifikke smertepunkter.
• At distribuere indhold gennem målrettede kanaler og personaliserede kontaktpunkter for at nå den rette målgruppe på det rette tidspunkt.

Indhold, der imødekommer din målgruppes behov og interesser, har større effekt og skaber meningsfulde interaktioner og ABM-resultater.

Sådan følger du investeringsafkastet af din smertepunktsbaserede strategi

Dit sidste skridt er at opstille centrale resultatindikatorer (KPI'er) og overvåge succesen af din smertepunktsbaserede ABM-strategi. Det er vigtigt at følge de rette målepunkter gennem dine kampagner og markedsføringsindsatser for at vurdere deres effekt og træffe datainformerede beslutninger samt foretage forbedringer.

Målepunkter, der skal følges:

Ved at følge centrale målepunkter relateret til kundeengagement, tilfredshed, konverteringsrater og salgsindtægter kan du vurdere effekten af at skræddersy din strategi til at imødekomme målgruppens smertepunkter.

1. Kundeengagement:

• Mål graden af interaktion og involvering fra dine målvirksomheder i dine markedsføringskampagner og dit indhold.
• Følg målepunkter som klikrater, åbningsrater, tid brugt på webstedet eller indholdet samt engagement på sociale medier.
• Analysér, hvor effektivt din strategi fanger din målgruppes opmærksomhed og interesse.

2. Kundetilfredshed:

• Indsaml feedback fra målvirksomheder for at vurdere deres tilfredshed med dine tilbud og dit budskab.
• Brug undersøgelser, interviews og feedbackformularer til at indsamle indsigt i kundernes holdninger og opfattelser.
• Overvåg Net Promoter Score (NPS) og kundetilfredshedsscorer for at følge ændringer over tid.

3. Konverteringsrater:

• Mål procentdelen af målvirksomheder, der udfører de ønskede handlinger eller opfylder specifikke mål, såsom at udfylde en formular, anmode om en demonstration eller foretage et køb.
• Følg konverteringsraterne på hvert trin i køberens rejse for at identificere områder, der kan forbedres og optimeres.
• Analysér konverteringsrater for forskellige segmenter baseret på smertepunkter for at fastslå de mest effektive strategier.

4. Salg og indtægter:

• Følg antallet af kvalificerede leads, skabte salgsmuligheder og afsluttede aftaler som følge af dine indsatser.
• Beregn de indtægter, der genereres fra målvirksomheder, som er påvirket af din smertepunktsbaserede strategi.

Ved at følge disse målepunkter kan du få indsigt i effektiviteten af din ABM-strategi og optimere din tilgang for at opnå størst mulig effekt og investeringsafkast.

Find smerten, find succesen!

På mange måder er forståelsen af din målgruppes smertepunkter det første skridt mod ABM-succes. Fra definitionen af din målgruppe til skræddersyede, personaliserede ABM-kampagner og indholdsstrategier drejer hvert skridt sig om at sætte sig ind i dine potentielle kunders udfordringer og tilbyde skræddersyede løsninger.

Husk, at succesen ligger i detaljerne, og at det er bedst at bruge værktøjer til social lytning, kundernes hensigtsdata og prædiktiv analyse til at forstå nuancerne i dine kunders smertepunkter. Du kan få flere oplysninger om værktøjer, der kan understøtte din indsats, i vores oversigt over den bedste software til kontobaseret marketing. 

Klar til at sætte gang i dit ABM-program? Tilmeld dig The CMO-nyhedsbrevet for at holde dig opdateret om tendenser og få de seneste tips, ressourcer og vejledninger fra vores fællesskab af erfarne marketingledere direkte i din indbakke.