Har du svært ved at bygge bro mellem dit marketingteams indsats og dit salgsteams behov? Du er ikke alene.
Mange virksomheder (og mere specifikt marketingfolk) står over for udfordringen med at skabe det rette indhold, der virkelig styrker deres salgsteammedlemmer. I denne artikel deler jeg alt, hvad jeg ved om salgsunderstøttende indhold, og giver dig praktiske tips, indsigter og eksempler, der kan hjælpe dit team med at skabe indhold, som øger konverteringerne og styrker omsætningen.
Hvad er salgsunderstøttende indhold?
Salgsunderstøttende indhold er ressourcer og materialer, der er udviklet til at understøtte salgsprocessen ved at give værdifuld information og værktøjer til potentielle kunder og salgsteams. Det udstyrer salgsrepræsentanter med de nødvendige ressourcer til effektivt at engagere potentielle kunder og føre dem gennem salgstragten.
I forbindelse med kontobaseret markedsføring bliver salgsunderstøttende indhold endnu vigtigere, da det muliggør personlig kommunikation og skræddersyede løsninger til nøglekunder.
Internt og eksternt salgsunderstøttende indhold
I grafikken nedenfor har jeg beskrevet nogle af de vigtigste forskelle mellem internt og eksternt salgsunderstøttende indhold. Hvor internt indhold er nyttigt for dit salgsteam, er eksternt indhold mere nyttigt for dine potentielle kunder.
Hvorfor er salgsunderstøttende indhold vigtigt?
Salgsunderstøttende indhold giver dine salgsrepræsentanter de ressourcer, de har brug for til effektivt at engagere potentielle kunder, skabe SQLS vs MQLs og lukke aftaler. Faktisk opnår virksomheder, der anvender en effektiv strategi for salgsunderstøttelse, i gennemsnit en vinderate på 49 %, ifølge rapporten om status for salgsunderstøttelse fra 2019. Det er 12 % højere end hos virksomheder uden en strategi for salgsunderstøttelse.
Ved at investere i salgsunderstøttende indhold støtter du ikke kun dit salgsteam, men driver også omsætningsvækst og forbedrer virksomhedens samlede resultater.
Typer af salgsunderstøttende indhold
Blogs og artikler
Blogindlæg eller artikler er skrevne tekster, der går i dybden med branchens tendenser, udfordringer og emner af interesse. De kan hjælpe med at etablere din virksomhed som en førende tænker i branchen og give din målgruppe værdifulde indsigter.
Ved at dele din viden opbygger du troværdighed og tillid hos potentielle kunder, hvilket i sidste ende understøtter salgsprocessen ved at positionere din virksomhed som en kompetent autoritet.
Eksempel: Userflow er begyndelsen på Toplynes blogfortælling og fremhæver, hvordan virksomheden kunne bruge produktdrevet vækst til sin fordel.
Have an account? Log In
Casestudier
Casestudier er detaljerede beskrivelser af, hvordan dit produkt eller din tjeneste med succes løste et specifikt problem eller en udfordring for en kunde. De viser eksempler fra den virkelige verden på dine tilbud i brug og fremhæver fordele og resultater!
Casestudier er effektive salgsværktøjer, fordi de giver social dokumentation og viser den værdi, din løsning kan levere. Det hjælper med at overvinde indvendinger og opbygge tillid hos potentielle kunder.
Eksempel: G2's casestudie følger den grundlæggende struktur: udfordring, løsning og resultat. De bruger kreativ historiefortælling til at argumentere overbevisende for deres produkt.
Kundeudtalelser
Kundeudtalelser er anbefalinger fra tilfredse kunder, enten i form af skriftlige citater eller video. De tilbyder autentisk validering fra tredjeparter af dit produkts eller din tjenestes effektivitet og kundernes succes.
Kundeudtalelser opbygger troværdighed og tillid hos potentielle købere ved at fremvise andres succeshistorier. Dette påvirker deres købsbeslutninger og giver salgsteamet mulighed for at udnytte mere social dokumentation i deres samtaler.
Eksempel: Coobys kundeudtalelser er placeret på deres egen side. En person, der leder efter beviser på, at deres produkt virker, behøver blot at gå til denne side for at læse den sociale dokumentation.
Forklaringsvideoer
Forklaringsvideoer er korte, visuelle præsentationer, der forenkler og tydeliggør komplekse begreber eller produktfunktioner. De bruger engagerende visuelle elementer og et enkelt sprog til at oplyse kunder om jeres tilbud, og hvordan de kan imødekomme deres behov eller udfordringer.
Forklaringsvideoer hjælper ikke kun med forståelse og indlæring og reducerer forvirring, men giver også mulighed for tydeligere kommunikation mellem salgsteamet og kunderne, hvilket i sidste ende fremskynder salgsprocessen.
Eksempel: Synthesia kommunikerer effektivt deres værktøjer og anvendelsesmuligheder gennem kronologisk historiefortælling i denne video på deres YouTube-kanal.
Hvidbøger
Hvidbøger er dybdegående rapporter, der indeholder værdifulde analyser og undersøgelser af specifikke emner i branchen for at informere og uddanne læserne. De fungerer som autoritative ressourcer, der hjælper med at etablere virksomhedens troværdighed og positionere jer som en betroet rådgiver.
Ved at tilbyde værdifuld information og tankelederskab giver hvidbøger salgsteamet mulighed for at engagere potentielle kunder i meningsfulde samtaler, imødekomme deres bekymringer og pleje dem gennem salgstragten.
Eksempel: Tech Target gennemførte en undersøgelse af, hvordan nutidens købsrejse inden for teknologi ser ud, og hvilket indhold forbrugerne ønsker at se undervejs. Det er den form for værdi, de ønsker at tilbyde deres målgruppe, og det har samtidig positioneret dem som en vidende stemme inden for teknologisk strategi.
Én-siders dokumenter
Én-siders dokumenter er korte dokumenter, der fremhæver de vigtigste funktioner og værdiforslag for jeres produkt eller tjeneste. De giver et hurtigt overblik over jeres tilbud og priser, så potentielle kunder nemt kan forstå den værdi, I tilbyder.
Én-siders dokumenter fungerer som effektivt salgsmateriale, fordi de hurtigt kommunikerer jeres unikke salgsargumenter og hjælper salgsteamet med at fange opmærksomheden, skabe interesse og indlede samtaler med potentielle købere.
Eksempel: ActivTrak giver ledere uddannelsesmæssige råd om, hvordan de måler deres medarbejderes produktivitet, samtidig med at de promoverer brugen af deres produkt!
Webinarer
Webinarer er livepræsentationer eller optagede præsentationer, der tilbyder undervisning og ekspertise om relevante emner inden for jeres branche. De giver en interaktiv platform til deling af viden, håndtering af almindelige udfordringer, fremvisning af jeres ekspertise eller endda deling af en produktdemonstration.
Disse virtuelle præsentationer giver kunderne værdifuldt indhold, tankelederskab og meningsfulde interaktioner. De hjælper med at opbygge tillid og en god relation til potentielle købere, positionerer jeres virksomhed som en betroet rådgiver og fremmer et dybere engagement gennem hele salgsprocessen.
Eksempel: Clearscope inviterede tre eksperter til at fortælle om deres tilgange til at løse almindelige problemer inden for SEO. Denne førstehåndsberetning fra fagfolk, der allerede bruger Clearscope, fungerer som overbevisende social dokumentation for potentielle kunder, der står over for lignende problemer.
E-mailskabeloner
Skabeloner til e-mailmarketing er forudskrevne meddelelser, der er designet til forskellige stadier af salgscyklussen, såsom den indledende kontakt, opfølgninger og plejesekvenser. De giver en ensartet og effektiv måde at kommunikere med kunder på og sikrer, at vigtige budskaber leveres rettidigt.
Ikke alene effektiviserer de kommunikationen med kunderne (samtidig med at de sparer tid og opretholder professionalisme i interaktionerne), de hjælper også salgsteamet med bedre at engagere sig med kundeemner og føre dem hurtigere gennem salgstragten.
Eksempel: HelpScout viser os, hvordan en e-mail med mersalg kan se ud!
Salgshåndbog
En salgshåndbog er en omfattende guide, der beskriver salgsstrategier og bedste praksis for at engagere sig med potentielle kunder og afslutte handler. Den giver en struktureret ramme, som salgsteamet kan følge, med trinvis vejledning i, hvordan salgsprocessen navigeres effektivt.
En salgshåndbog fungerer som en værdifuld ressource for salgsrepræsentanter og udstyrer dem med den viden, de færdigheder og de værktøjer, de har brug for for at få succes i deres roller. Den hjælper med at standardisere salgspraksisser, forbedre ensartetheden og sætte teamet i stand til at overvinde almindelige udfordringer og indvendinger, som de kan møde under salgsinteraktioner.
Eksempel: HubSpots salgshåndbog gennemgår deres tretrinsramme til håndtering af indvendinger. De dækker de mest almindelige indvendinger, bekymringer og forvirringer, som en køber kan have.
Salgstræningsmaterialer
Salgstræningsmaterialer er designet til effektivt at introducere og træne nye salgsmedarbejdere. De kan omfatte træningsmanualer, præsentationer, salgsscripts, videoer, rollespilsøvelser eller quizzer, der hjælper nye repræsentanter med at lære.
Disse specifikke materialer giver nye medarbejdere den viden, de samtalepunkter og den selvtillid, de har brug for for at blive succesfulde salgsprofessionelle. Ved at tilbyde omfattende træning og løbende støtte hjælper de nye repræsentanter med hurtigt at komme ind i rollen og bidrage til salgsteamet, hvilket i sidste ende øger omsætningen.
Sådan skaber du effektivt salgsunderstøttende indhold
1. Tal med dit salgsteam
Planlæg 1:1-møder med dine salgsrepræsentanter for at identificere almindelige problemområder og udfordringer, de møder under deres kundevendte salgssamtaler. Spørgsmål som:
- Hvilke indvendinger eller bekymringer rejser kunder oftest under jeres samtaler?
- Er der aspekter af vores produkt- eller servicetilbud, som du finder særligt udfordrende at forklare eller sælge til kunder? Hvis ja, hvorfor?
- Er der områder, hvor du mener, at du kunne drage fordel af yderligere træning eller støtte for at forbedre dine salgsmål?
2. Overvej hele køberrejsen
Udarbejd relevant indhold, der imødekommer forskellige stadier af kunderejsen, fra opmærksomhed til support efter købet.
Hvis du for eksempel driver en SaaS-virksomhed inden for projektstyring, kan du skabe indhold, der spænder fra introduktionsvejledninger om projektstyringsprincipper til opmærksomhedsfasen til avancerede vejledninger i brugen af funktionerne i din software i fasen efter købet.
Du skal også overveje, hvor dit indhold vil blive distribueret. Tillader din ABM-software for eksempel, at du distribuerer indhold som en del af ABM-indholdsstrategien?
3. Gennemgå dit eksisterende indhold
Vurder de aktuelle indholdstyper i dit bibliotek for at identificere mangler og muligheder for forbedring. Er du ved at løbe tør for infografikker, som du kan dele med dine interessenter? Har du en overflod af indhold til sociale medier?
4. Design din strategi for salgsunderstøttende indhold
Fastlæg det indhold, du har brug for at skabe, prioritér det ud fra relevans og effekt, og allokér ressourcerne derefter.
5. Skab indhold, og del det med dit salgsteam
Udarbejd indhold af høj kvalitet, og sørg for, at dine sælgere har de nødvendige værktøjer til at udnytte det effektivt i deres salgssamtaler.
Få flere indsigter i indholdsmarkedsføring
Effektivt indhold til salgsunderstøttelse er den hemmelige ingrediens, der kan frigøre dit salgsteams fulde potentiale. Ved at forstå dit teams behov, tilpasse indholdet til køberens rejse og skabe ressourcer af høj kvalitet kan du give dine salgsrepræsentanter mulighed for at lukke flere aftaler og opnå større succes.
Tilmeld dig The CMO's nyhedsbrev for at få flere værdifulde indsigter og handlingsorienterede strategier, der kan løfte din indsats inden for indholdsmarkedsføring og skabe resultater.
